# Product Roadshow

> 客户经理产品路演方案生成技能。基于客户经营特征、金融需求、行业背景及竞争格局,生成个性化产品路演方案,涵盖需求诊断、产品组合推荐、竞品对比分析、收益测算与全流程营销话术。当用户需要为特定客户准备产品推介方案、制定营销策略、生成路演材料或设计产品组合时使用此技能。触发词包括:"产品路演"、"product roadshow"、"推介方案"、"营销方案"、"产品推荐"、"roadshow plan"、"产品组合"。不适用于:授信审批决策、贷后管理报告、风险排查、个人信贷产品推介、或无具体客户背景的一般产品咨询。

- Skill: `aliyun/product-roadshow` (Agent Skill, multi-file: 11 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add aliyun/product-roadshow`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/aliyun/product-roadshow/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Coding & Dev Tools
- Author: aliyun (https://skillmd.com/u/aliyun)
- Updated: 2026-09-17
- Page: https://skillmd.com/skills/aliyun/product-roadshow

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# 产品路演方案(Product Roadshow)

当用户需要为特定客户生成产品路演方案时,按以下流程执行。

## 目标角色(Target Role)

- **角色**:对公客户经理、产品经理
- **使用场景**:客户拜访前的产品推介准备、专项营销活动筹备、客户需求响应
- **输出用途**:生成个性化产品路演方案,助力客户经理在拜访中实现有效营销
- **决策层级**:信息辅助和营销策略指导,不涉及授信审批决策
- **执行频率**:每次重要客户拜访或专项营销活动前执行一次

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## 数据接入(Data Sources)

### 必需数据
| 数据项 | 来源 | 获取方式 | 敏感级别 |
|--------|------|---------|----------|
| 客户基础信息 | 行内客户信息系统 | API: /api/customer/basic | 内部 |
| 客户产品持有现状 | 产品管理系统 | API: /api/customer/products | 内部 |
| 存款与AUM数据 | 核心银行系统 | API: /api/customer/deposits | 内部 |
| 授信使用情况 | 信贷管理系统 | API: /api/customer/credit | 机密 |
| 行业市场数据 | 行研知识库/外部数据源 | 检索/联网搜索 | 公开 |
| 竞争行利率行情 | 市场信息库/客户经理访谈 | 检索/口述 | 公开/内部 |
| 产品谱系与定价 | 产品管理系统/定价系统 | API: /api/products/catalog | 内部 |

### 数据脱敏规则
- 客户身份证号:显示前3后4,中间用 * 替代
- 银行账号:仅显示后4位
- 客户敏感财务数据:仅在内部方案中使用,不得外传
- 竞争行具体利率:使用市场区间,不标注具体银行名称
- 客户商业机密信息(如核心客户名单):在方案中使用"某客户"代替

### 降级策略
- 如果产品持有数据不可用:标注"产品持有情况未核实",基于客户行业特征推断需求
- 如果竞争行数据不可用:标注"竞争分析基于公开市场信息",使用LPR加减点区间
- 如果行业市场数据不可用:标注"行业分析基于客户经理口述",降低分析深度
- 如果客户财务数据仅有1年:标注"数据不足,趋势分析不可用",仅做静态分析
- 如果客户360系统不可用:使用 pre-visit-plan Skill 输出的客户背景信息
- 如果产品谱系不可用:标注"产品推荐基于客户经理经验",降低推荐精准度

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## 执行流程(Workflow)

### 步骤 0:数据确认与验证

列出输入参数:客户名称、路演场景、重点产品(选填)、竞争背景(选填)。
确认数据时间范围和产品谱系版本。
运行 `scripts/validate_roadshow.py` 检查输入参数完整性。

- ✅ 验证通过 → 进入步骤 1
- ❌ 验证失败 → 返回缺失清单,要求用户补充

> 📋 数据来源:`user_upload`(用户提供客户信息)

### 步骤 1:获取客户核心数据

查询客户360全景视图,获取:
- 资产总览(AUM规模、存款日均、存款结构)
- 授信余额及使用情况(已用额度、剩余额度、担保方式)
- 中间业务收入贡献(结算手续费、理财认购费等)

不得跳过数据获取步骤,必须提取关键数字。

> 📋 数据来源:`system_api`(行内客户信息系统)

### 步骤 2:读取客户现有业务资料

列出并优先读取客户的业务档案:
- 历史路演方案(最近1-2次)
- 已签署合同文本
- 客户拜访记录(最近3次)
- 如用户指定了特定文件,优先读取这些文件

> 📋 数据来源:`system_api`(影像档案系统)

### 步骤 3:分析客户产品持有现状

梳理客户已持有产品清单:
- 信贷类产品(流贷、固贷、票据、贸易融资)
- 存款与资金类产品(大额存单、结构性存款、理财)
- 结算与账户类产品(网银、代发薪、票据池)
- 识别空白产品、低渗透率产品

必须执行此步骤,不得推荐客户已持有的产品。

> 📋 数据来源:`system_api`(产品管理系统)

### 步骤 4:行业背景研判

了解该客户所属行业的资金运营特征:
- 行业资金周转特征(季节性规律、结算周期)
- 典型融资需求(流贷、固贷、供应链融资)
- 行业政策动态(近3个月)

查阅 `references/product-catalog.md` 获取行业适配产品推荐。

> 📋 数据来源:`reference`(行内行业知识库)或联网搜索

### 步骤 5:竞争格局判断

了解主要竞争行在该客户的存量业务:
- 竞争行分布情况(客户口述或历史记录)
- 当前市场利率行情(LPR加减点区间)
- 我行差异化优势(审批效率、服务专属度、产品创新)

必须使用LPR加减点区间,标注数据来源和日期。

> 📋 数据来源:`user_upload`(客户经理口述)或市场信息库

### 步骤 6:诊断核心需求

综合以上信息,识别1-3个最优先的金融需求场景:
- 经营周期需求(季节性资金缺口、投资扩产)
- 流动性需求(短期周转、应收账款融资)
- 结算效率需求(跨境结算、集团资金归集)
- 资产保值需求(闲置资金运用、外汇风险对冲)

不得跳过需求诊断直接推荐产品,必须体现"为什么这个客户需要"。

> 📋 执行主体:`ai`

### 步骤 7:产品组合设计

基于需求场景,从产品谱系中选择最匹配的组合:
- 核心推荐产品不超过3个
- 次要产品不超过2个
- 避免堆砌产品清单,聚焦优于覆盖

查阅 `references/product-catalog.md` 获取完整产品谱系和适配场景。

> 📋 执行主体:`ai`

### 步骤 8:生成个性化方案

按输出模板结构,生成针对该客户的定制化路演方案:
- 需求诊断(体现客户行业特征)
- 产品组合推荐(含适配场景和量化数据)
- 竞品对比分析(基于市场真实行情)
- 收益测算(客户端和银行端)
- 营销话术(个性化、含案例)
- 后续跟进计划(可执行、可验证)

所有收益测算必须标注测算基础,不得使用"大幅提升""显著节约"等模糊表述。

> 📋 执行主体:`ai`
> 📋 确认机制:`inform`(生成后通知客户经理确认)

### 步骤 9:方案格式化与验证

按 `assets/roadshow-plan-template.md` 模板格式化输出。
运行 `scripts/validate_roadshow.py` 验证方案完整性:
- 需求诊断章节是否存在
- 产品数量是否符合限制(核心≤3,次要≤2)
- 收益测算是否标注假设
- 是否包含风险提示(如有理财/保险产品)
- 是否包含免责声明

- ✅ 验证通过 → 输出最终方案
- ⚠️ 部分异常 → 标注缺失项后输出
- ❌ 验证失败 → 返回修复清单,重新生成

> 📋 执行主体:`ai`

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## 合规约束(Constraints)

1. **禁止收益承诺**:任何情况下不得给出"预计可获得X万存款"或"保证成功营销"等承诺性表述。
2. **禁止数据猜测**:缺失数据 = 向用户索要或在方案中标注"数据缺失",严禁用行业平均值替代实际数据。
3. **需求诊断优先**:产品推荐必须基于客户真实需求,禁止堆砌产品清单。
4. **竞争敏感性**:竞品对比须基于市场实际行情区间,不得捏造竞争对手数据或贬低竞争行。
5. **合规边界**:理财/保险类产品介绍须包含风险提示,不得承诺保本保收益。
6. **个性化定制**:方案须体现该客户的行业特征与经营状况,禁止套用通用模板词句。
7. **禁止越权建议**:本 Skill 仅提供营销策略建议,不涉及授信审批决策或额度批准。
8. **禁止跳过步骤**:不得跳过需求诊断(步骤6)直接推荐产品,不得忽略产品持有现状(步骤3)。
9. **红线执行强制**:如触发任何红线(R1-R3),必须立即停止生成并提示用户。

### 金融合规红线(一票否决)

以下情况须立即停止生成并提示用户:
- R1:用户要求承诺保本保收益(理财类产品)
- R2:用户要求捏造竞争行劣势数据
- R3:用户要求隐瞒产品风险或费用

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## 审计追踪(Audit Trail)

每次产品路演方案生成结束后,生成审计日志 `audit/{客户简称}_{日期}_audit.json`:

```json
{
  "skill_name": "product-roadshow",
  "skill_version": "2.0.0",
  "execution_time": "2026-05-05T10:30:00+08:00",
  "input_params": {
    "customer_name": "XX企业",
    "roadshow_type": "全量产品推介/专项融资方案/存款提升方案/综合金融服务",
    "focus_products": ["流贷", "票据池"]
  },
  "operator": "客户经理姓名(工号:XXX)",
  "steps": [
    {
      "step": "获取客户核心数据",
      "executor": "ai",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "客户信息系统"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "分析客户产品持有现状",
      "executor": "ai",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "产品管理系统"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "生成个性化方案",
      "executor": "ai",
      "data_source": {"type": "context"},
      "confirmation": {"type": "inform", "notified_to": "客户经理姓名", "notified_at": "2026-05-05T10:35:00+08:00"},
      "result": "pass"
    }
  ],
  "warnings": ["部分行业数据基于公开信息"],
  "references_used": ["references/product-catalog.md"]
}
```

**审计日志保留期限**:至少 3 年。

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## 产品谱系参考

详细产品谱系已移至 `references/product-catalog.md`,包含:
- 信贷类产品(流贷、固贷、供应链融资、票据、贸易融资)
- 存款与资金管理类(大额存单、结构性存款、理财、现金管理)
- 结算与账户服务类(网银、API直联、票据池、代发薪)
- 投融资顾问类(债券承销、银团贷款、并购贷款)

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## 输出格式(Output Format)

使用 `assets/roadshow-plan-template.md` 模板。
方案必须包含以下章节:

| 章节 | 数据类型 | 说明 |
|------|---------|------|
| 1. 客户需求诊断 | 文本+表格 | 经营特征画像、需求优先级判断 |
| 2. 推荐产品组合 | 表格 | 核心推荐产品(≤3)、产品组合协同逻辑 |
| 3. 竞品对比分析 | 表格(5维度) | 5维度对比表、核心差异化优势 |
| 4. 收益测算 | 表格+文本 | 客户端价值、银行端价值(必须标注测算基础) |
| 5. 营销话术 | 文本 | 开场引入、需求确认、产品介绍、异议处理、促成收口 |
| 6. 后续跟进计划 | 表格 | 3个时间节点的行动项(含可验证产出) |

所有数据标注:数据来源 + 数据日期 + 是否最新数据。

**下游兼容性**:本输出可被 submit-credit-application Skill 解析使用,关键字段包括:
- 客户名称(用于授信申请)
- 推荐产品组合(用于授信品种选择)
- 收益测算(用于授信额度参考)

**免责声明**:方案末尾必须引用 `shared/disclaimer-template.md` 模板,包含"本方案不构成投资建议,仅供参考"等必要声明。

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## 踩坑记录(Gotchas)

### #1:产品堆砌而非需求驱动
- **症状**:方案推荐了8-10个产品,客户看完后不知道重点是什么
- **原因**:未严格执行需求诊断优先原则,直接从产品谱系中挑选
- **解决**:核心推荐产品不超过3个,次要产品不超过2个,每个产品必须说明"为什么这个客户需要"

### #2:竞品对比缺乏数据支撑
- **症状**:写"我行利率更优"但无具体数字,客户不信任
- **原因**:未查询市场实际行情,或使用模糊表述
- **解决**:竞品对比必须使用LPR加减点区间,标注数据来源和日期

### #3:收益测算假设不透明
- **症状**:写"年节约成本XX万元"但未说明测算基础
- **原因**:未标注测算假设,客户无法验证
- **解决**:所有收益测算须标注"测算基础:[客户数据+假设条件]"

### #4:话术通用化缺乏针对性
- **症状**:话术适用于任何制造业客户,未体现该客户特征
- **原因**:未嵌入客户行业名称、具体数字、真实案例
- **解决**:话术必须包含"该客户所属行业+近期动态+具体数字"

### #5:忽略产品持有现状
- **症状**:推荐了客户已经持有的产品
- **原因**:未查询产品管理系统中的持有清单
- **解决**:步骤3必须执行,识别空白产品和低渗透率产品

### #6:数据时效性未标注
- **症状**:方案中使用"当前市场利率"但未标注数据日期
- **原因**:未严格执行数据标注规范
- **解决**:所有数据必须标注"数据来源 + 数据日期 + 是否最新数据"

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## 示例(Examples)

### 示例1:制造业客户融资扩产路演

**用户输入**:
```
请为XX制造有限公司生成产品路演方案。客户成立于2018年,现有授信3000万流贷即将到期,计划扩建新厂房,需要5000万固贷。主要竞争行是工行和建行。
```

**Skill 执行流程**:
1. 获取客户核心数据 → AUM 2000万,流贷已用2800万,存款日均1500万
2. 读取历史资料 → 上次拜访记录显示客户订单增长30%
3. 产品持有现状 → 持有流贷、网银、代发薪,未持有固贷、票据池
4. 行业背景研判 → 金属制品业,行业成熟期,资金密集
5. 竞争格局 → 工行流贷利率LPR+50BP,建行LPR+45BP
6. 诊断核心需求 → 固贷(扩建厂房)、流贷续贷、票据池(上下游结算)
7. 产品组合设计 → 核心:固贷5000万+流贷续贷3000万;次要:票据池
8. 生成方案 → 方案类型"专项融资方案"

**输出要点**:
- 核心需求:固贷5000万(扩建厂房)、流贷续贷3000万
- 产品组合:以固贷为主线,带动流贷续贷和票据池
- 竞品对比:我行审批时效快(15天vs工行25天),利率LPR+40BP
- 收益测算:客户端年节约利息15万,银行端年利息收入200万

### 示例2:贸易公司综合金融服务路演

**用户输入**:
```
请为YY贸易有限公司生成综合金融服务路演方案。客户主要做进出口贸易,年流水5亿,目前有中行和招行业务。
```

**Skill 执行流程**:
1. 获取客户核心数据 → AUM 5000万,无授信,存款以活期为主
2. 产品持有现状 → 仅持有基本账户,未持有网银、理财、贸易融资
3. 行业背景研判 → 批发业,跨境结算频繁,汇率敏感
4. 竞争格局 → 中行跨境结算为主,招行理财为主
5. 诊断核心需求 → 跨境结算、外汇套保、理财增值、网银
6. 产品组合设计 → 核心:信用证+外汇套保+结构性存款;次要:网银API直联
7. 生成方案 → 方案类型"综合金融服务"

**输出要点**:
- 核心需求:跨境结算效率、汇率风险管控、闲置资金增值
- 产品组合:以信用证+外汇套保为主线,带动结构性存款和网银
- 竞品对比:我行跨境结算费率低0.5‰,外汇套保点差少10BP
- 收益测算:客户端年节约结算成本25万,银行端中收贡献50万

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## 非功能范围(Out of Scope)

- 本 Skill 不处理授信审批决策,仅提供营销策略建议
- 本 Skill 不生成贷后管理报告(请使用贷后管理 Skill)
- 本 Skill 不处理风险排查或风险预警
- 本 Skill 不处理个人信贷/零售业务产品推介
- 本 Skill 不直接执行产品签约或交易操作
- 如果用户请求以上内容,明确告知并建议合适的 Skill 或联系相应部门

---

## 差异化方案策略(根据需求类型自动调整)

| 客户需求类型 | 推荐产品重点 | 话术核心切入点 |
|------------|------------|--------------|
| 融资扩产型 | 固定资产贷款 + 项目贷款 | 还款来源匹配、分期还款灵活性 |
| 流动资金紧张型 | 循环授信 + 应收账款融资 | 随借随还节约成本、快速放款 |
| 存款增值型 | 结构性存款 + 大额存单 | 保本收益对比、存款期限匹配 |
| 供应链结算型 | 票据池 + 供应链融资 | 上下游一体化、票据贴现效率 |
| 跨境业务型 | 信用证 + 跨境结算 + 外汇套保 | 汇率风险管控、跨境成本优化 |
| 综合金融服务型 | 代发薪 + 网银 + 理财 | 整体迁移价值、一站式服务 |

---

## 输入参数说明

| 参数 | 说明 | 是否必填 |
|------|------|---------|
| 客户名称 | 企业全称或行内客户ID | 必填 |
| 路演场景 | 融资需求/存款提升/综合金融/特定产品推介 | 建议填写 |
| 重点产品 | 用户指定希望重点推介的产品 | 选填 |
| 竞争背景 | 已知的竞争行情况或客户当前主办行 | 选填 |
| 指定文件 | 用户勾选的客户档案或历史方案文件 | 选填,优先读取 |