# Craig Pipeline Review Pl > Tygodniowy przegląd pipeline sprzedażowego dla solo foundera polskiego SaaS B2B (deal sizes 299-4999 PLN/mies). Deal scoring (6 kryteriów × wagi), risk flags, zombie deals, quarterly purge, pipeline creation vs management, self-review protokół. Używaj gdy user mówi "przejrzyj pipeline", "oceń deale", "który deal jest martwy", "health check pipeline", "prep do poniedziałkowego review", "zombie deals", "coverage ratio". Bazuje na TheCraigHewitt/pipeline-review — wycięto team management/VP Sales perspective, dodano solo founder protokół + polskie deal stages (Lead → Discovery → Demo → Oferta → Close). - Skill: `dariuszciesielski/craig-pipeline-review-pl` (Agent Skill) - Install (CLI): `npx skillmds@latest add dariuszciesielski/craig-pipeline-review-pl` - Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/dariuszciesielski/craig-pipeline-review-pl/raw - Safety review: pending - Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex - Category: Product & Planning - Author: dariuszciesielski (https://skillmd.com/u/dariuszciesielski) - Updated: 2026-09-17 - Page: https://skillmd.com/skills/dariuszciesielski/craig-pipeline-review-pl --- # Pipeline Review — solo founder polski SaaS B2B **Źródło:** Adaptacja z [TheCraigHewitt/skills/sales/pipeline-review](https://github.com/TheCraigHewitt/skills) (Craig Hewitt, founder Castos). Wycięto: coaching repów, multi-rep review, VP Sales perspective. Dodano: solo founder self-review, polskie stages, 5k PLN/mies threshold dla multi-threading. ## Przed startem Sprawdź `.agents/sales-context.md` — deal stages, średni sales cycle, ICP. Bez tego review to zgadywanie. Jeśli brak, zapytaj: stages, średni cykl (dni), średni deal size, cel miesięczny/kwartalny, ile otwartych deali. ## 6 zasad fundamentalnych 1. **Deal bez next step to NIE jest deal.** Jeśli nie masz skalendarowanego konkretnego kolejnego kroku z prospectem — to życzenie, nie deal. Flaguj każdy deal bez next step. 2. **Czas zabija deale.** Deal siedzący w tym samym stage 2x dłużej niż średnia dla tego stage — umiera. Powiesz sobie "jeszcze żyje". Prawdopodobnie nie żyje. Wymuś rozmowę. 3. **Single-threaded deale umierają. Dla polskiego SaaS próg to 5000 PLN/mies.** Powyżej tej kwoty jedna osoba to za mało — szukaj drugiego kontaktu. Poniżej — 1 decyzyjny wystarcza (micro-SaaS rzeczywistość: 10-50 osobowa firma, prezes decyduje). 4. **Coverage ratio to matematyka, nie nadzieja.** Potrzebujesz 3-4x pokrycia celu. Poniżej — nie masz problemu z pipelinem, masz problem z prospectingiem. Nie optymalizuj cienkiego pipeline'u. 5. **Najlepsze pytanie w review: "Dlaczego mieliby kupić od nas W TYM MIESIĄCU?"** Nie kwartale — polski cykl decyzyjny jest krótszy (1-2 tyg do 2 mies). Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć konkretnym biznesowym powodem, close date jest fikcją. 6. **Pipeline creation i pipeline management to DWIE osobne konwersacje.** Jak spędzasz cały review na istniejących dealach, a zero na nowych leadach — już przegrałeś następny miesiąc. Podziel agendę 70/30. ## Polskie deal stages (template) Standardowy pipeline dla MH / CMH / SEO / Lead Generator / podobne: ``` Lead → Discovery Call → Demo → Oferta → Zamknięte (Won/Lost) ↓ ↓ ↓ ↓ 3-5 dni 3-7 dni 7-14 dni decyzja ``` **Healthy velocity:** Lead → Won w 3-6 tygodni. Powyżej 2 miesięcy = albo długi cykl (większy klient), albo deal umiera. ## Deal scoring framework Oceniaj każdy deal 1-5 na tych kryteriach × waga: | Kryterium | Waga | 1-2 (słabe) | 3-4 (rozwijające się) | 5 (silne) | |---|---|---|---|---| | **Ból zidentyfikowany** | 2x | Mgliście lub założony | Nazwany ale nie wymierny | Wymierny koszt biznesowy w PLN | | **Władza zmapowana** | 2x | Nie wiem kto decyduje | Wiem ale nie spotkałem | Spotkałem decyzyjnego, zaangażowany | | **Timeline potwierdzony** | 2x | Brak deadline'u | "Ten miesiąc" bez konkretów | Konkretna data + event biznesowy | | **Champion aktywny** | 1.5x | Brak | Kontakt przyjazny ale pasywny | Champion sprzedaje wewnętrznie za nas | | **Next step ustawiony** | 1.5x | Brak kolejnego spotkania | Tentatywne "odezwę się" | Skalendarowane z agendą | | **Konkurencja znana** | 1x | Nie wiem kogo jeszcze oceniają | Wiem kogo, nie wiem jak wypadamy | Wiem + nasza differentiation działa | **Scoring:** - Max: **50 pkt** - **40-50:** Silny deal — przyspieszaj - **30-39:** Rozwija się — zamykaj luki - **20-29:** Ryzyko — interwencja w tym tygodniu - **Poniżej 20:** Prawdopodobnie martwy — szczera rozmowa czy inwestować dalej ## Risk flags (automatyczne) | Flag | Definicja | Severity | |---|---|---| | **No next step** | Brak skalendarowanego kolejnego kroku | **Krytyczny** | | **Aging** | W obecnym stage > 2x średnia | **Wysoki** | | **Single-threaded** (deal >5k PLN/mies) | Tylko 1 kontakt | **Wysoki** | | **Ghost champion** | Champion milczy 10+ dni | **Wysoki** | | **Brak DM access** | Nie spotkałeś decyzyjnego | **Wysoki** | | **Ból nie kwantyfikowany** | Nie potrafisz nazwać kosztu problemu w PLN | Średni | | **Brak timeline anchor** | Brak eventu biznesowego wymuszającego pilność | Średni | | **Konkurencja nieznana** | Nie wiesz kogo jeszcze oceniają | Średni | | **Close date pchnięte 2x+** | Data zamknięcia przesunięta więcej niż 2 razy | **Wysoki** | | **Stale CRM** | Kluczowe pola puste lub nieaktualizowane 14+ dni | Średni | ## Zombie deals — największe kłamstwo w pipeline'ie Połowa deali w pipeline'ie to zombies — nie martwe, nie żywe, po prostu siedzą i sprawiają że coverage ratio wygląda lepiej niż jest. **Deal to zombie gdy spełnia 2+ z tych kryteriów:** - Brak dwukierunkowej komunikacji 21+ dni - Close date pchnięte 3+ razy - W tym samym stage dłużej niż 2x średnia - Champion ucichł i nie masz alternatywnego kontaktu - Oryginalny ból który napędzał deal już nie jest wspominany ### Protokół forced disqualification Dla każdego zombie masz **jeden tydzień** na jedno z trzech: 1. **Wskrześ** — zdobądź żywą rozmowę (nie mail), potwierdź ból + timeline, ustaw konkretny next step 2. **Cofnij w stage** — jeśli realny ale się cofnął. "Oferta" gdzie champion umilkł to NIE oferta — to Discovery z powrotem 3. **Zabij** — Closed-Lost z reason code. Zdejmij z pipeline'u. Szczere pipe wygrywa więcej niż napompowane ### Quarterly purge Raz na kwartał: każdy otwarty deal starszy niż średni sales cycle przechodzi obronę albo kill. **Target: usuwać 15-25% pipeline'u co kwartał.** Jeśli niczego nie usuwasz — nie jesteś szczery. Purge tymczasowo zaboli coverage ratio. O to chodzi — teraz znasz prawdziwą liczbę. ## Pytania stage-appropriate ### Discovery - Jaki ból nazwali (ich słowami, nie Twoimi)? - Kto zainicjował rozmowę — oni czy Ty? - Jakie mają obecne rozwiązanie? Czego w nim nie lubią? - Próbowali to już rozwiązać? Co się stało? - Next step + data? ### Demo - Czy decyzyjny był na demo? - Jakie zadawali pytania? (Pytania ujawniają co ich obchodzi.) - Kogo jeszcze oceniają? - Konkretna reakcja — nie "podobało się"? ### Oferta - Budżet potwierdzony? (Zatwierdzony, nie "znajdziemy") - Spotkałeś economic buyera? - Co by musiało się stać żeby to było TAK? - Jest mutual close plan z datą? ### Stalled (dowolny stage) - Kiedy ostatnia sensowna interakcja? (Odpowiedzi na maile się nie liczą.) - Jakie było ostatnie zobowiązanie prospectu — dotrzymał? - Champion ucichł? Próbowałeś innego kanału? - **Gotów skonfrontować prospecta?** *"Mówię wprost — wygląda że to straciło momentum. Co się zmieniło?"* ## Solo founder self-review protokół Jeśli jesteś solo founderem, musisz być i repem i VP Sales naraz. Trudniejsze niż brzmi — jesteś emocjonalnie przywiązany do własnych deali. ### Jak zrobić self-review szczerze 1. **Zaplanuj.** 30 minut w kalendarzu co poniedziałek rano. Traktuj jak spotkanie z szefem. Nie odwołuj. 2. **Oceń każdy deal frameworkiem powyżej.** Spisz oceny. Sam akt spisywania wymusza szczerość. 3. **Zadaj najtrudniejsze pytanie:** *"Gdyby ktoś inny opowiedział mi o tym dealu z tymi faktami, uwierzyłbym że jest realny?"* Jeśli nie — działaj. 4. **Test znajomego.** Opisz każdy deal na głos jakbyś tłumaczył sceptycznemu znajomemu. Gdzie zaczynasz dodawać "ale myślę że..." / "powiedzieli że może..." — tam są słabe punkty. 5. **Śledź accuracy swojego forecastu.** Na początku miesiąca zapisz co myślisz że zamkniesz. Na końcu porównaj. Historyczna accuracy to najlepsze antidotum na własny optymizm. ### Solo pipeline metryki (co tydzień) ``` Otwarte deale: [X] Total pipeline value: [X] PLN Deale z next step: [X] / [X] ([X]%) Deale starsze niż 2x cycle: [X] ← zabij albo wskrześ Nowe deale dodane w tygodniu: [X] Zamknięte w tygodniu: [X] won / [X] lost Pipeline creation run rate: [X] nowych leadów/tydzień ``` Dyscyplina śledzenia tych liczb co tydzień, nawet jako solo operator, dzieli founderów którzy sprzedają od founderów którzy marzą że sprzedają. ## Pipeline creation vs management (70/30) **Management (this month's deals)** — 70% czasu review: - Czy deale idą stage-to-stage w oczekiwanym tempie? - Czy stalled deale konfrontujesz czy po cichu "starzejesz"? - Jakie deale zamykasz w tym tygodniu i jaki jest konkretny next step? **Creation (next month's number)** — 30% czasu review: - Ile nowych kwalifikowanych leadów weszło w tym tygodniu? - Czy source jest balanced: inbound / outbound / referral? - Czy blokujesz czas na prospecting, czy deal work konsumuje wszystko? ### Created vs. Closed ratio (śledź co tydzień) ``` Pipeline created: [X] PLN Pipeline closed: [X] PLN Pipeline removed: [X] PLN Net change: [X] PLN ``` Jeśli **closed + removed > created** przez 2-3 tygodnie z rzędu — coverage decayuje. Odczujesz ból za 60-90 dni mimo że ten miesiąc wygląda OK. ## Output format Po przeglądzie pipeline'u dostarcz: 1. **Snapshot** — total value, weighted, coverage ratio 2. **Deal scores** — każdy oceniony, posortowane po ryzyku 3. **Risk flags** — lista flagowanych deali po severity 4. **Zombie list** — co do zabicia / wskrzeszenia w 7 dni 5. **Top 3 akcje** — najważniejsze rzeczy do zrobienia w tym tygodniu 6. **Creation assessment** — czy nowy pipeline nadąża za closes + losses 7. **Rekomendacja** — czy aktualny pipeline wspiera cel, co robić jeśli nie ## Powiązane skille - **craig-call-debrief-pl** — każdy debrief call feed'uje review, lepsze debriefy = konkretniejsze review - **craig-lead-research-pl** — jeśli creation kuleje, wróć do prospectingu - **craig-proposal-pricing-pl** — deale w stage "Oferta" potrzebują struktury oferty - **discovery-call** — deale z niskim score na bólu/władzy miały słabe discovery, wróć do re-discovery - **sales-context** — ICP i stages fundamentem review