# Marketing Strategico

> Marketing strategico avanzato: STP, 4P, brand equity, Porter 5 forze, vantaggio competitivo, trust marketing, CSR. Comportamento consumatore 6-step, coinvolgimento, rischio percepito, Fishbein. Distribuzione, trade marketing, partnership. Comunicazione integrata, pubblicità, promozioni, rete vendita, merchandising. AI-applied: innovazione prodotto 9-step, dynamic pricing PID 17 euristiche, Big Five brand personality, promozioni 7-stage, neuroscience copy testing 15 scores, storytelling 12-step, ad templates, language codes per età/genere. Piano marketing, SWOT, Ansoff, BCG. KPI, PIMS, NPS, loyalty. Services Marketing: IHIP, 7P, Gaps Model, SERVQUAL RATER, Service Blueprint, Service Recovery, Yield Management. Per: "segmentazione targeting posizionamento", "4P", "5 forze Porter", "dynamic pricing", "neuroscience copy testing", "Big Five brand", "services marketing", "SERVQUAL", "service blueprint", "yield management", "RevPAR ADR".

- Skill: `gigik2a/marketing-strategico` (Agent Skill, multi-file: 10 files)
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- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Marketing & Growth
- Author: gigik2a (https://skillmd.com/u/gigik2a)
- Updated: 2026-09-17
- Page: https://skillmd.com/skills/gigik2a/marketing-strategico

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# Marketing Strategico

Guida operativa al marketing strategico: dall'analisi dell'ambiente competitivo alla formulazione del piano di marketing, passando per segmentazione, targeting, posizionamento e gestione del brand. Integra framework classici (Porter, STP, 4P) con approcci moderni (trust marketing, CSR) e competenze avanzate su comportamento del consumatore, trade marketing e comunicazione integrata.

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## Routing Table: Seleziona per Tema

| Domanda/Tema | File Reference |
|---|---|
| PESTEL, SCP, HHI, 5 Forze Porter, Catena valore, Raggruppamenti, Vantaggio competitivo, Strategie Porter, Abell | `ambiente-analisi-competitiva.md` |
| MktPot, Gap analysis, Parfitt-Collins, Fishbein, Processo 6-step, Coinvolgimento, Rischio percepito, Choice-set, Modelli multi-attributo, Fedeltà, Percezione | `domanda-comportamento-consumatore.md` |
| Segmentazione (MARAS), Targeting, Posizionamento, Prodotto (3 livelli, PLC, BCG), Innovazione, Prezzo (BEP, orientamenti, politiche) | `stp-prodotto-prezzo.md` |
| Canali (diretto/indiretto, breve/lungo), Copertura, Formati (12 tipologie), Private label, Omnicanalità, Trade Marketing (4 fasi, sell-in/sell-out, negoziazione), Servizio commerciale 4-box, Innovazione commerciale, Micromarketing, Planogrammi, Flagship store, Store image, Rischio commerciale, Partnership supply chain | `distribuzione-trade-marketing.md` |
| Comunicazione integrata, Pubblicità (8 categorie), Promozioni, Rete vendita, Direct marketing, Sponsorizzazioni, Merchandising, Prosumer, Trust marketing, CSR, Piano marketing, SWOT, Ansoff, Performance, PIMS, Satisfaction 6-step, NPS, Loyalty (comportamentale/cognitiva), MDS, Laddering, Usage&Attitudes, Content analysis, Store loyalty scomposto | `comunicazione-piano-performance.md` |
| Innovazione prodotto AI 9-step, Dynamic pricing PID, 17 euristiche pricing nominate (Floor, Surge, Profit Max, Consumer Chooses, Reverse Pop-out, Freemium, Bait-Switch, Restaurant Wine, Competitive Block, Loss Leader, Odd, Pay What You Feel, Free 6 Months, Ultra Premium, Contrast, Counter, Demand-based), Fast/Slow pricing data, 4 control approaches (PID/adaptive/optimal/Nash) | `stp-prodotto-prezzo.md` |
| Brand Personality Big Five (5 archetipi), Celebrity selection, Promo 7-stage journey con strategia per stadio, Template promo operativo 5 parti, Template neuroscience 5 parti narrativo (metafora/feelings/CTA), Language codes per età/genere (uomini/donne/teen/40-50/50-60/60+), Personality-based promo Big Five, Charity Inverse Hierarchy, Planogram da loyalty data, Switching algorithms, Storytelling algoritmico 12-step, Neuroscience copy testing 15 scores (8 core + 7 extended: music/lyric/optical/slow motion/context/metaphor/brand semiotics), Ad templates per formato | `comunicazione-piano-performance.md` |
| Services Marketing 4 caratteristiche IHIP (intangibility/heterogeneity/inseparability/perishability), 7P (+People+Process+Physical Evidence), Service Profit Chain, Gaps Model 5 gap (knowledge/standards/delivery/communication/customer), SERVQUAL RATER 22-item | `stp-prodotto-prezzo.md` |
| Service Blueprint 5 componenti + 3 linee (interaction/visibility/internal), Service Recovery Paradox 5-step, Service Guarantee, Yield Management/Revenue Management (RevPAR/ADR/Load Factor), Self-service spectrum | `stp-prodotto-prezzo.md` |
| B2B Marketing: derived demand, buying center 6 ruoli, processo 8-step Robinson-Faris-Wind, buying situations (new task/modified rebuy/straight rebuy) | `b2b-marketing.md` |
| ABM Account-Based Marketing: 3 modelli (one-to-one/few/many), ABM tech stack (Demandbase/6sense), playbook 7-step, TAL, ICP | `b2b-marketing.md` |
| Sales qualification BANT/MEDDIC/MEDDPICC/SPICED, Demand Gen vs Lead Gen, funnel B2B MQL→SQL→Opp→CW, content B2B per stage | `b2b-marketing.md` |
| Sales-Marketing Alignment SLA, RevOps, B2B pricing subscription/consumption/value-based, TCO selling, Magic Number, Rule of 40, LTV:CAC, CAC payback | `b2b-marketing.md` |
| Pricing strategico: Value-Based Pricing EVC framework (reference+differentiation), Van Westendorp PSM 4 domande, Price Elasticity per categoria | `stp-prodotto-prezzo.md` |
| Psychological Pricing (Kahneman Prospect Theory, loss aversion, anchoring, decoy, compromise, left-digit effect, charm pricing) | `stp-prodotto-prezzo.md` |
| Subscription pricing (flat/usage/tiered/per-seat/per-feature/hybrid), GoodBetterBest framework, NRR/GRR SaaS, MRR expansion/contraction | `stp-prodotto-prezzo.md` |
| Price fencing (time/quantity/customer/geographic/channel), Price Waterfall (List→Invoice→Pocket), Discount Approval Matrix, Competitive Pricing Intelligence | `stp-prodotto-prezzo.md` |
| Brand Architecture: Branded House/House of Brands/Endorsed/Sub-brands, brand hierarchy, migration strategies | `brand-management-advanced.md` |
| Brand Extension: line/category/brand/vertical, fit assessment Aaker-Keller, dilution risk, extension evaluation matrix | `brand-management-advanced.md` |
| Co-branding (ingredient/JV/retail), Brand Crisis Management 4R framework, playbook 7-step, casi (Tylenol/Toyota/United/Samsung/Chipotle) | `brand-management-advanced.md` |
| Employer Branding: EVP 5 componenti, development process, channels, metrics (eNPS, time to fill, Glassdoor), Brand Purpose/Activism framework | `brand-management-advanced.md` |
| Brand Equity Measurement integrata: Interbrand/Brand Finance/Prophet, brand tracker design, leading vs lagging metrics | `brand-management-advanced.md` |
| Sostenibilità: ESG (GRI/SASB/TCFD/CSRD/ESRS), double materiality, greenwashing 7 sins + Green Claims Directive EU, B-Corp, UN SDG | `sostenibilita-internazionale.md` |
| Purpose Marketing: Golden Circle, Cause-related vs Purpose, consumer belief-driven, circular economy 9R, Product-as-a-Service, regenerative business | `sostenibilita-internazionale.md` |
| International Marketing: Standardization vs Adaptation (Levitt vs Douglas-Wind), CAGE framework (Cultural/Administrative/Geographic/Economic distance), Hofstede 6 dimensioni | `sostenibilita-internazionale.md` |
| Entry modes: Export/Licensing/JV/Greenfield/Acquisition, Global Brand Management (name/colors/symbols), Glocal strategy, BoP Prahalad, emerging markets | `sostenibilita-internazionale.md` |
| Consumer Psychology avanzata: System 1/2 Kahneman, Prospect Theory (loss aversion 2.25x, endowment effect, framing), Cialdini 7 principles (reciprocity/consistency/social proof/authority/liking/scarcity/unity) | `neuromarketing-innovazione.md` |
| Behavioral biases 30+: anchoring, default, bandwagon, confirmation, availability, sunk cost, hyperbolic discounting, choice paralysis, decoy, peak-end, IKEA effect, mere exposure | `neuromarketing-innovazione.md` |
| Neuromarketing research: eye tracking, facial coding FACS, GSR, EEG, fMRI, voice analytics + Motivation theories (Maslow, Self-Determination Deci-Ryan autonomy/competence/relatedness) | `neuromarketing-innovazione.md` |
| Innovation classica: Stage-Gate 5+gates (Cooper), Jobs-to-Be-Done (Christensen/Ulwick outcome-driven), Design Thinking 5 fasi IDEO (empathize/define/ideate/prototype/test) | `neuromarketing-innovazione.md` |
| Blue Ocean Strategy (Kim-Mauborgne): Strategy Canvas, ERRC Grid (Eliminate/Reduce/Raise/Create), casi Cirque du Soleil/Wii/Yellow Tail/Southwest + McKinsey 3 Horizons + Lean Startup Build-Measure-Learn | `neuromarketing-innovazione.md` |

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## Istruzioni Operative

Quando usi questa skill:

1. **Contesto iniziale**: settore, dimensione impresa, mercato B2B o B2C, fase ciclo di vita
2. **Sequenza logica**: Analisi ambiente → STP → Marketing mix → Piano → Control
3. **Quantificazione**: MktPot, quote, gap analysis, ROI/ROS, NPS
4. **SWOT→Strategia**: dalla diagnosi alle azioni concrete
5. **Personalizzazione**: B2B enfatizza vendita personale/prezzo; B2C enfatizza comunicazione/distribuzione
6. **Trust & CSR**: fondamentale per differenziazione sostenibile
7. **Comportamento consumatore**: usare processo 6-step per diagnosticare blocchi
8. **Trade marketing**: trattare come STP della domanda intermedia (partnership, non transazioni)
9. **Integrazione comunicazione**: non significa media uguali, ma sinergia (ADV + promo + sales)
10. **Customer loyalty**: NPS per trend rapido; approfondire con indicatori comportamentali/cognitivi

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## Quick Reference: Key Formulas & Frameworks

### Formulas
- **MktPot** = N × P × O × DP (base); 5 varianti per tipologia bene (non durevoli, investimento, durevoli, industriali consumo, industriali intermedi)
- **HHI** = Σsᵢ² (< 1.500: non conc. | 1.500-2.500: mod. | > 2.500: alta); **C4** = Σ quote 4 maggiori
- **Quota Mercato** = QT × CP; scomposizione: peso medio (ACSi/ni), CN (ni/N), dispersione (N/Q), indice selezione (CP/CN), indice assortimento (ΣCPi/CP)
- **Fishbein** = Aⱼ = Σᵢ wᵢ × bᵢⱼ; **Profilo ideale** = Aⱼ = Σ wᵢ × |bᵢⱼ − Iᵢ|
- **BEP (qty)** = CF / (p − cv); **BEP (prezzo)** = cv + CF/Q; **Profitto obiettivo** = cv + (CF+P)/Q
- **Trust** = (Credibilità × Affidabilità × Intimità) / Auto-orientamento
- **NPS** = % Promotori − % Detrattori
- **ROI** = Profitto netto / Investimento totale; **ROS** = Profitto netto / Ricavi totali
- **Quota relativa** = Quota impresa / Quota leader
- **PIMS**: Quota correlata con qualità percepita, R&D, economie scala
- **Redemption** = risposte / invii × 100; **Churn** = 1 − retention rate
- **Price room**: pavimento (costi) ↔ soffitto (WTP domanda)

### Frameworks
- **Orientamenti impresa**: Prodotto → Vendite → Marketing → Fiducia (trust-oriented)
- **5 Strati Macro-Ambiente**: territorio/demografia, cultura/società, economia, scienza/tecnologia, politica/normativa
- **Matrice Trend**: probabilità × impatto (2×2: critico/monitorare/secondario/trascurabile)
- **Porter 5 Forze**: Rivalità, Nuovi entranti, Sostituti, Potere fornitori, Potere clienti; 3 barriere (istituzionali/finanziarie/distributive)
- **STP**: Segmentazione (MARAS, B2C ex ante/ex post, B2B macro/micro) → Targeting (4 strategie + personas) → Posizionamento (8 azioni, 4 requisiti, distanza cognitiva)
- **PLC**: Introduzione → Crescita → Maturità → Declino
- **BCG**: Star | Cash Cow | Question Mark | Dog
- **4P**: Prodotto (3 livelli, assortimento industriale/commerciale, architettura marca 3 tipi) | Prezzo (3 orientamenti, price room, multidimensionale) | Place (intensiva/selettiva/esclusiva, 5 criteri PDV) | Promotion (8 tipologie pubblicità, 5 online, 7 promozioni)
- **Ansoff**: Penetrazione | Sviluppo prodotto | Sviluppo mercato | Diversificazione
- **SWOT**: S/W (interni) × O/T (esterni) → 4 strategie
- **Choice-Set esteso**: Total → Awareness → Evoked/Inert/Inept → Action/Inaction → Interaction/Quiet → Chosen/Reject
- **CSR**: Piramide Carroll (economica/legale/etica/filantropica); Triple Bottom Line (People/Planet/Profit); DBI
- **Modelli scelta**: Compensativi (Fishbein, profilo ideale) | Non-compensativi (Congiuntivo, Disgiuntivo, Lessicografico, Eliminazione) | Valutative vs non-valutative | Top-down vs bottom-up
- **Canali**: Lunghezza (breve/lungo) | Integrazione (proprietaria/contrattuale/arm's length) | Push/Pull/Twin; supercentrali/coopetition; pervasività virtuale (potenziale informativo, a-spazialità); canali come sylos → omnicanalità (tech semplificatore/amplificatore)
- **Servizio Commerciale 4-Box**: centrali/periferici × necessari/accessori
- **Innovazione Commerciale**: front-end (visibile) vs back-end (processo); NON brevettabile → vantaggio temporaneo
- **Micromarketing & Planogrammi**: offerta per singolo PDV; allocazione spazio a scaffale per metro lineare
- **Flagship Store & Store Image**: brand experience hub; immagine PDV parallela a brand image
- **Matrice Accrescimento Quota**: penetrazione × copertura ponderata (4 quadranti)
- **Portafoglio Clienti**: tasso crescita × penetrazione (investimento/difensivo/consolidamento/abbandono)
- **Catena Fedeltà**: soddisfazione → fiducia → fedeltà (cognitiva+comportamentale) → performance
- **Integrazione Comunicazione**: 3 livelli (communication-specific elementare/superiore, extra-communication, inter-aziendale orizzontale/verticale)
- **Prosumer**: Producer + Consumer; co-produzione valore; comunicazione bidirezionale/partecipativa
- **Customer Satisfaction 6-Step**: nessi attributi-benefici → mappa percezioni → mappa preferenze → sovrapposizione → gap di valore → fiducia
- **Indice Scomposto Store Loyalty**: 3 componenti (% spesa comportamentale + classificazione PDV cognitiva + Likert intenzione acquisto)
- **Usage & Attitudes Research**: rilevazione congiunta comportamento acquisto + atteggiamento; supera limiti indicatori solo comportamentali
- **Content Analysis**: codifica sistematica testi qualitativi → categorie quantificabili
- **MDS proprietà**: giudizio sintetico (no valutazione singoli attributi) + relatività (comparazione, mai assoluta)
- **Rischio Commerciale**: passaggio proprietà merce nel canale; distinto da rischio economico
- **Trade Marketing circolare**: controllo → feedback → strategie future; sell-out favorisce sell-in (asimmetria)
- **Trust Management canale**: dimensione competitiva e collaborativa separate; network come fonte vantaggio inimitabile
- **Piano Marketing**: 4 sezioni (analitica/strategica/gestionale/controllo); processo 4 fasi
- **Innovazione AI 9-Step**: define space → map needs → generate concepts → Big Five screen → prototype → neuro test → optimize config → predict response → launch & learn
- **PID Dynamic Pricing**: P(proporzionale gap domanda) + I(errore cumulativo) + D(trend anticipato)
- **15 Euristiche Pricing**: anchoring, price-quality, odd, bundle, decoy, loss aversion, subscription, freemium, time-based, surge, personalized, loyalty, competitive matching, promo depth, markdown timing
- **Big Five Brand Personality**: Explorer(O), Director(C), Connector(E), Caregiver(A), Sentinel(N inv.)
- **7-Stage Promotion Journey**: pre-awareness → awareness → interest → evaluation → trial → adoption → advocacy
- **Neuroscience Copy Testing**: 8 scores (motion, novelty, error, ambiguity, implicit humanity, no cortisol, voice-over, sound)
- **Storytelling Algoritmico**: 12 step da brand personality a scaling cross-channel
- **Ad Templates**: TV 30s (setup→tension→resolution→CTA), Digital 15s, Bumper 8s, Pre-roll 5s, Print, Banner, POS, Meme