# Psy Decisioni

> Psicologia delle decisioni e behavioral economics (Yale PSYC 110 + Yale PHIL 181). Usa SEMPRE per: euristiche e bias cognitivi (Kahneman/Tversky — disponibilità, rappresentatività, ancoraggio), teoria del prospetto (perdite vs guadagni, avversione alla perdita, effetto incorniciamento), nudge e architettura delle scelte (Thaler/ Sunstein), irrazionalità prevedibile (Ariely), overconfidence, sunk cost fallacy, felicità e benessere soggettivo (affective forecasting, set-point), procrastinazione e autocontrollo, dual process theory. Attiva per: "Kahneman System 1 2", "prospect theory", "avversione alla perdita", "nudge", "bias cognitivi", "euristiche", "overconfidence", "sunk cost", "felicità e decisioni", "irrazionalità", "Ariely", "ancoraggio", "framing effect", "heuristics and biases", "behavioral economics".

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# Psicologia delle Decisioni (Yale PSYC 110 + Kahneman/Tversky/Thaler)

## La domanda fondamentale

**Come decidono davvero le persone?** Non come l'agente economico razionale (homo
economicus), ma come esseri umani con risorse cognitive limitate, emozioni, bias
sistematici e prevedibili. La behavioral economics è l'incontro tra psicologia
cognitiva ed economia.

## Dual Process Theory (Kahneman)

Il modello di System 1 / System 2 (→ `psy-cognitiva`) è la cornice teorica di
tutto il programma euristiche-e-bias:

- La maggior parte delle decisioni usa **System 1** (rapido, automatico) →
  efficiente ma sistematicamente distorto
- **System 2** (lento, deliberato) è più accurato ma costoso energeticamente
  e spesso non viene attivato

## Euristiche e bias (Kahneman & Tversky)

Le euristiche sono scorciatoie cognitive — utili nella media, ma sorgenti di
errori sistematici:

| Euristica | Descrizione | Bias associato |
|-----------|-------------|---------------|
| **Disponibilità** | Giudichiamo la probabilità da facilità di recupero in memoria | Sovrastimiamo rischi vividi (terrorismo) vs frequenti (incidenti domestici) |
| **Rappresentatività** | Giudichiamo la probabilità da quanto somiglia al prototipo | Fallacia del gamblerista ("dopo 5 rossi deve uscire nero") |
| **Ancoraggio** | Prima informazione influenza le stime successive | Prezzo di riferimento iniziale ancora la negoziazione |
| **Affetto** | Decidere in base alla valenza emotiva | Investimenti in aziende "amate" |

**Linda Problem** (Tversky & Kahneman): Linda è descritto come attivista. Più
probabile che sia (a) cassiera o (b) cassiera e femminista? La maggioranza sceglie
(b) — *fallacia della congiunzione*: P(A∩B) ≤ P(A) sempre.

## Teoria del prospetto (Kahneman & Tversky, 1979)

La teoria normativa (attesa utility) è descrittivamente falsa. Come valutiamo
davvero guadagni e perdite:

**Caratteristiche**:
1. **Avversione alla perdita**: le perdite fanno più male dei guadagni equivalenti
   (*loss aversion ratio* ≈ 2:1) — perdere €100 pesa quanto non guadagnare €200
2. **Sensibilità marginale decrescente**: €100 → €200 > €1000 → €1100 (sia per guadagni
   che perdite)
3. **Reference point**: valutiamo *cambiamenti* rispetto a un punto di riferimento,
   non stati assoluti

**Effetto framing**: "90% di sopravvivenza" vs "10% di mortalità" → stessa informazione,
decisioni diverse. Le perdite sono più salienti.

**Endowment effect**: valorizziamo di più ciò che *possediamo* — i venditori
richiedono più di quanto gli acquirenti offrano per lo stesso oggetto.

**Sunk cost fallacy**: continuiamo a investire in progetti perdenti per "recuperare"
costi già sostenuti e irrecuperabili. Razionale: ignorare i sunk cost; umano: includerli.

## Overconfidence

Il bias più documentato in letteratura:

| Tipo | Descrizione | Esempio |
|------|-------------|---------|
| **Overprecision** | Intervalli di confidenza troppo stretti | "Il 90% CI copre meno del 50% delle stime" |
| **Overplacement** | Ci consideriamo above-average | 80% dei manager si ritiene nel top 50% |
| **Overestimation** | Sopravvalutiamo le nostre prestazioni | Planning fallacy: i progetti impiegano il doppio |

**Planning fallacy**: sottostimiamo sistematicamente tempi e costi dei progetti
(outside view vs inside view). Rimedio: base rate e referenza ad altri progetti simili.

## Nudge e architettura delle scelte (Thaler & Sunstein)

**Libertarian paternalism**: preservare la libertà di scelta modificando la struttura
dell'ambiente decisionale per promuovere scelte migliori.

| Nudge | Meccanismo | Esempio |
|-------|-----------|---------|
| **Default** | Opzione predefinita viene spesso mantenuta per inerzia | Opt-out per fondi pensione → alta adesione |
| **Framing** | Come è presentata la scelta influenza la decisione | "Piano A salva 200 persone" vs "piano B 1/3 chance di salvare 600" |
| **Salienza** | Ciò che è visibile e prominente influenza la scelta | Frutta a livello occhi in mensa |
| **Commitment devices** | Pre-impegnarsi per superare procrastinazione | Ulisse: "legatemi all'albero" |
| **Social norms** | Mostrare ciò che fanno gli altri | "Il 90% dei tuoi vicini ha già pagato" |

## Irrazionalità prevedibile (Ariely)

Dan Ariely (*Predictably Irrational*, 2008): i bias non sono casuali — sono
sistematici e quindi prevedibili e sfruttabili/prevenibili:

- **Effetto "gratuito"**: zero ha un valore sproporzionato — "gratis" attrae oltre
  il razionale
- **Norme sociali vs norme di mercato**: introdurre pagamento trasforma una relazione
  di aiuto in transazione commerciale (difficile tornare indietro)
- **Effetto aspettativa**: il contesto (prezzo, brand) cambia l'esperienza reale
  (vino costoso sembra meglio anche in fMRI)

## Felicità e benessere soggettivo

**Affective forecasting** (Wilson & Gilbert): siamo cattivi predittori di come
ci sentiremo nel futuro — sovrastimiamo l'impatto di eventi sia positivi che negativi.

**Focalism**: ci focalizziamo sull'evento futuro e ignoriamo tutto il resto
della nostra vita (che non cambia).

**Immune system psicologico**: ci adattiamo a circostanze positive e negative
più velocemente del previsto.

**Hedonic adaptation**: torniamo al set-point di felicità soggettiva dopo
grandi cambiamenti (vincita alla lotteria, paraplegia) — implicazioni per il
"tapis roulant edonico".

**Cosa davvero aumenta la felicità** (Kahneman, Lyubomirsky):
- Relazioni sociali (il fattore più forte)
- Salute
- Libertà e autonomia
- Dare agli altri
- Engagement (flusso)
- Denaro fino alla soglia (~75.000$/anno, poi flat) — ma denaro alto → più miseria se
  confronto sfavorevole

## Punto operativo K2-AI

La psicologia delle decisioni è applicata in: pricing (ancoraggio, framing),
product design (default, nudge), marketing (avversione perdita, FOMO, gratuito),
valutazione dei rischi (overconfidence), negoziazione (ancoraggio, effetto dotazione),
politiche HR (opt-out per welfare). È anche fondamentale per migliorare le decisioni
proprie — debiasing richiede comprensione dei bias + sistemi di check.

## Connessioni nell'ecosistema

- `psy-orchestrator` — routing cross-dominio
- `psy-cognitiva` — System 1/2, memoria e attenzione come base
- `psy-neuroscienze-base` — neuroeconomia: basi neurali della ricompensa/perdita
- `psicologia-marketing` — applicazione dei bias al marketing
- `marketing-strategico` — nudge, pricing, framing
- `teoria-dei-giochi-decisioni` — decisioni strategiche e razionalità limitata
- `phil-etica` — etica del nudge e della manipolazione
- `corporate-finance` — behavioral finance, overconfidence degli investitori