# Client Work

> Помогает исследовать потребности клиентов, проверять бизнес-гипотезы, готовить и проводить продажи, вести деловую переписку и follow-up, разбирать закупочную группу, договариваться о следующем шаге, составлять предложение, называть цену, вести клиентский проект, презентовать работу, разбирать комментарии, управлять сроками, скидками, оплатой, документами и конфликтами. Используйте для интервью с клиентами, customer discovery, квалификации спроса, переписки, переговоров, продаж, фриланса, агентской и творческой работы с заказчиком.

- Skill: `iamursky/client-work` (Agent Skill, multi-file: 4 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add iamursky/client-work`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/iamursky/client-work/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Product & Planning
- Author: iamursky (https://skillmd.com/u/iamursky)
- Updated: 2026-09-17
- Page: https://skillmd.com/skills/iamursky/client-work

---


# Работа с клиентами

Соединяет три дисциплины:

- Как узнавать правду до продажи.
- Как помогать клиенту принять решение.
- Как надежно вести проект после сделки.

## Выбрать нужный справочник

- Для проверки идеи, интервью и исследования спроса прочитать [customer-research.md](references/customer-research.md).
- Для подготовки продажи, встречи, демонстрации и следующего шага прочитать [sales.md](references/sales.md).
- Для email, LinkedIn и мессенджеров, первого ответа, короткой диагностики, резюме встречи, перехода между каналами и follow-up прочитать [messaging.md](references/messaging.md).
- Для возражений, сомнений, цены, конкурентов, "подумаю", переносов и отказов прочитать [objections.md](references/objections.md). Если разговор идет в рамках продажи, прочитать также [sales.md](references/sales.md).
- Для предложения, цены, проекта, презентации, комментариев, денег, документов и конфликтов прочитать [client-projects.md](references/client-projects.md).
- Если задача проходит через несколько стадий, прочитать соответствующие справочники в порядке движения клиента.

## Рабочий процесс

1. Определить стадию: исследование, продажа, выполнение проекта или решение проблемы.
2. Сформулировать решение, которое предстоит принять. Не подменять его общей целью вроде "понять клиента".
3. Отделить известные факты от предположений. Не выдавать комплименты, намерения и прогнозы за доказанный спрос.
4. Подготовить разговор: три главных вопроса, желаемый следующий шаг, допустимые альтернативы, границы и переговорный минимум.
5. Говорить о ситуации клиента. Сначала выяснить прошлое поведение, текущий процесс, цену проблемы и ограничения, затем предлагать решение.
6. Если решение сложное, выяснить реальный путь покупки: кто будет пользоваться, оценивать, оплачивать, согласовывать и кто может остановить решение. Не выводить роль из должности.
7. Слушать, уточнять примеры и причины. Не спорить с фактами и не защищать идею от плохих новостей.
8. Если клиент возражает, сначала определить тип сигнала: вопрос, условие, сомнение, торг, перенос, жалоба, явный отказ или отсутствие соответствия продукту. Не отвечать на все сигналы одинаково.
9. Завершить разговор конкретным результатом: отказом, обязательством или согласованным следующим шагом с ответственным и сроком.
10. Зафиксировать факты, дословные формулировки, решения, риски и задачи. После разговора обновить гипотезу, предложение или план проекта.

## Базовые правила

- Общаться на равных: без заискивания, давления и демонстрации превосходства.
- Быть честным о возможностях, цене, рисках и неизвестном.
- Раскрывать существенные ограничения до решения клиента. Не превращать недостаток в преимущество и не прятать его в сноске.
- Показывать ценность через факты, опыт, демонстрацию и результат, а не через превосходные степени.
- Уважать явный отказ. Настойчивость означает прояснить решение и не оставлять сделку в подвешенном состоянии, а не преследовать человека.
- Не пытаться "победить" возражение. Выяснить, можно ли и нужно ли устранить препятствие, изменить предложение или честно завершить разговор.
- Задавать вопросы о реальном прошлом и текущем процессе клиента. Не предполагать, что он уже пользовался продуктом или целой категорией, которой еще нет на рынке.
- Управлять ожиданиями раньше, чем возникнет проблема. Молчание о сроках разрушает доверие сильнее самого опоздания.
- Считать сервис частью продукта. Надежность, порядок и удобство позволяют брать более сложные и дорогие проекты.
- Не придумывать данные, истории клиентов, бюджеты, юридические нормы или договоренности.
- Не применять скрытое внушение, ловушки согласия, "выбор без выбора", ложный дефицит и давление на страх, вину, статус или тщеславие.

## Формат результата

Для подготовки разговора выдать:

1. цель и решение, которое нужно принять;
2. что уже известно и что пока лишь гипотеза;
3. три главных вопроса и дополнительные уточнения;
4. вопросы, которых следует избегать;
5. желаемый следующий шаг;
6. короткий шаблон заметок.

Для продажи или клиентского проекта выдать:

1. диагноз ситуации и главный риск;
2. план действий по порядку;
3. формулировки для разговора или письма;
4. границы, ответственность и критерии результата;
5. следующий шаг с ответственным и сроком.

Для клиентской переписки выдать:

1. цель сообщения и стадию разговора;
2. готовый короткий текст в языке и тоне клиента;
3. единственный вопрос или призыв к действию;
4. условие и дату допустимого follow-up;
5. что зафиксировать в CRM.

## Проверка перед ответом

- Вопросы направлены на факты, а не на одобрение?
- Есть ли конкретный прошлый пример вместо общих рассуждений?
- Не предполагает ли вопрос опыт, которого у клиента могло не быть?
- Понятны ли цена проблемы, текущая альтернатива и процесс решения?
- Понятно ли, кто пользуется, оценивает, оплачивает, согласовывает и может остановить решение?
- Есть ли следующий шаг, срок и обязательство?
- Не выдается ли явный отказ или отсутствие соответствия за возражение, которое надо преодолеть?
- Не обещано ли то, что исполнитель не контролирует?
- Отделены ли комментарии в рамках задачи от нового объема?
- Для юридических вопросов указана необходимость проверки по стране и договору?