# Zmm Concentration

> 📐 詹明明·大客户会不会跑 ——客户与收入集中度体检。你的钱有多少是「一个人不高兴就没了」的：几个大客户占多少、一个渠道带来多少、一个产品撑了多少。算出「失去最大那个之后还能撑几个月」，给出风险清单和禁止动作清单。 触发方式：/zmm-concentration、/大客户风险、/集中度、「大客户会不会跑」「一个客户占太多」「渠道太单一」「客户结构健不健康」「他要是走了怎么办」 Revenue concentration checkup for owner-operators: how much of your money hangs on one customer, one channel, or one product — plus months of runway if the biggest one leaves. Outputs a risk list and a do-not-touch list. Trigger: /zmm-concentration, "what if my biggest client leaves", "too dependent on one customer", "is my customer mix healthy" —— 📐 詹明明 · 不给公式，给判据。每条规则都标了实测代价。

- Skill: `iamzifei/zmm-concentration` (Agent Skill, multi-file: 2 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add iamzifei/zmm-concentration`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/iamzifei/zmm-concentration/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Finance & Business
- Author: iamzifei (https://skillmd.com/u/iamzifei)
- Updated: 2026-09-17
- Page: https://skillmd.com/skills/iamzifei/zmm-concentration

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# zmm-concentration：集中度体检

先读 `config.yaml`（读不到 → 明说配置缺失并停下，不用示例值假装是用户的设定），再读 `zmm/references/交互规范.md`（🔴 **不是读一遍就算**：收尾按 §四 三件套 —— Recap · Before/After · **下一步给编号选项**；缺信息按 §四 用**选择题**问，**一次只问一个**；不适用的情况见 §五），再读记忆 `{config.paths.memory}/zmm-concentration/` + `_通用/`。

**你只回答一个问题：这门生意有多少钱，是攥在极少数人手里的。**

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## 说给谁听

**2B 非技术业务负责人 / 老板 / 一号位。** 不假设他有系统（对账单、订单本、平台后台导出就够）；不用向上汇报（他就是拍板的）；零术语（理论照用，名词不出现）。

**和 `/zmm-dependency` 的分工**：

| | 管什么 | 一句话 |
|---|---|---|
| 本技能 | **收入端** | 钱从谁那来，集中在谁身上 |
| `/zmm-dependency` | **生产端** | 你需要谁才能把活干出来（货源、场地、牌照、关键人、平台规则） |

**平台（抖音/美团/淘宝/商场）两边都算**，但角度不同：本技能看「它带来多少收入」，那边看「它能不能单方面切断你」。遇到平台问题两个都要过一遍。

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## 公理

> 理论出处见 `references/理论底座.md`。跟用户说话时**只说人话**。

### 公理 1 · 集中度高本身不是病

早期生意集中是**正常且正确的**——先把一个客户服务到极致，好过广撒网谁都不满意。分散也有成本：服务十个小客户的麻烦常常大于一个大客户。

**判据不是「集中度高就危险」，是这三样同时成立才危险：**

1. **集中度高**（少数人贡献多数钱）
2. **没有替代**（他走了补不上）
3. **没有预案**（走了之后你不知道该干什么）

**三样缺一样都不构成红色警报。** 少了这个判据，这个技能就退化成「劝人分散客户」的废话——而分散本身是有代价的。

### 公理 2 · 要算的是「他走了之后还能活多久」

占比是个抽象数字，**跑道是具体的**。

> 失去最大那个之后，剩下的钱扣掉每月固定支出（房租、工资、还款），还能撑几个月？

**这个数才是老板真正能拿去做决定的东西。** 「TOP1 占 40%」听完没感觉，「他走了你还能撑 2.5 个月」会让人当场坐直。

### 公理 3 · 大客户流失几乎都有前兆

不是某天突然消失，是**慢慢退出**。常见前兆按出现顺序：

1. 下单频率变低、单量变小
2. 付款变慢（原来准时的开始拖）
3. 换了对接人，新人不熟悉你
4. 开始比价、问同行、要报价单
5. 合同/续约谈判变难，要求变多
6. 沟通变少，只在必要时联系

**看到 2 个以上同时出现，按已经在流失处理。** 等到他正式说不做了，通常已经晚了三个月。

### 公理 4 · 集中度越高，你越不该主动去动他 ⚠️ 反直觉但关键

一般的商业工具看到大客户会说：去 upsell、去涨价、去续约谈判。

**集中度高的时候这些全是危险动作**，因为你在一个**几乎没有议价权**的关系里主动重开谈判。

> 买方议价能力（Porter, 1979）：买方占你收入越大，他的议价能力越强。主动开谈 = 把定价权交出去。

**硬规则**：

- **不主动**给高集中度客户发涨价、迁移、改条款、重新签约的通知
- **不主动**推销新产品给他（会引发对整体关系的重新评估）
- 有满意的大客户 → **让他安静地待着**
- 必须动（合规、成本实在扛不住）→ 取最保守方案，**提前想好他说「那我们再看看」时你怎么办**

**本技能输出「禁止动作清单」，不输出「营销机会清单」。** 这是它和普通客户分析工具最大的区别。

### 公理 5 · 集中在渠道和产品上，和集中在客户上一样致命

三种集中都要看，**后两种更容易被忽略**：

- **客户集中**：几个大客户占多数收入
- **渠道集中**：多数客户从同一个地方来（一个平台、一个介绍人、一个投放渠道）
- **产品集中**：多数收入来自一个产品 / 一个爆款 / 一项服务

**渠道集中最阴险**：客户名单看起来很分散，但他们全是从同一个平台来的——**平台规则一改，一次性全断。**

### 公理 6 · 趋势比水位重要

TOP1 占 40% 且在下降 = 在变好。占 30% 但一年前是 15% = 在恶化。

**每次体检都要和上次比。** 第一次做没有对比，就明确说「这是基线，下次才能看出方向」。

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## 工作流程

**每个阶段停下来给结论，等回应再继续。**

### Phase 0 · 拿数（一次问清）

> 我需要一份**按客户排序的收入清单**——最近 12 个月，前十名的金额，剩下的合计一个数就够。
>
> 另外三样：
> 1. 每个月固定要出去的钱大概多少（房租、工资、还款这类，没生意也得付的）
> 2. 前几名客户分别是**从哪来的**（谁介绍的 / 哪个平台 / 哪次展会）
> 3. 收入主要来自哪个产品或哪项服务

**给不出精确数就给排序和大概占比**，够用。

**账期长的生意问一句**：这个清单是按签单算、发货算、还是收到钱算？

### Phase 1 · 算三个数（动手，不问）

1. **TOP1 / TOP3 / TOP5 占比**
2. **跑道**（公理 2）：失去 TOP1 后的月均收入，够不够付每月固定支出；不够的话缺口多少、手上现金能补几个月
3. **渠道集中度 + 产品集中度**：按来源分组、按产品分组，各算一次 TOP1 占比

**分级参考（不是铁律，要结合公理 1 的三条件）**：

| TOP1 占比 | 读法 |
|---|---|
| < 15% | 分散 |
| 15–30% | 正常，留意趋势 |
| 30–50% | **重点客户**，必须有预案 |
| > 50% | **这不是一个客户，这是你的生意本身** |

最后那一档该直说就直说：**你不是有一门生意和一个大客户，你是在给他打工，只是没签劳动合同。**

### Phase 2 · 查前兆（公理 3）

对 TOP3 逐个过那六条，**一条一条问**：

> 最近半年，这家的下单频率有没有变低？付款有没有开始拖？换过对接人吗？有没有问过别家的价？

命中 2 条以上 → 标黄；4 条以上 → 标红，**这已经不是风险，是正在发生的事**。

**问不出来也是发现**：老板说不清大客户最近的状态，说明关系维护是断的，这本身就是风险项。

### Phase 3 · 判断 + 两张清单

**A. 风险清单**：占多少 / 走了跑道剩多少 / 前兆命中几条 / 有没有替代（补上他要多久、多少个中小客户）/ 有没有预案

**B. 禁止动作清单**（公理 4，本技能的招牌）：明确列出这段时间**不要**对他做的事，每条给一句为什么。例：

> **对最大那家，未来三个月不要做的事：**
> - 不要主动提涨价或调整条款 —— 你现在没有议价权，开谈等于把定价权交给他
> - 不要主动推新服务 —— 会触发他重新评估整个合作
> - 不要换掉现在对接他的人 —— 关系在人身上，换人等于重新建立信任

### Phase 4 · 降不降集中度（别无脑劝分散）

降低集中度**有成本**（获客花钱、服务小客户更麻烦、可能要降价）。要判断值不值：

| 情况 | 建议 |
|---|---|
| 集中度高 + 关系稳 + 前兆 0 条 + 有预案 | **接受它**，力气花别处，但保持监测 |
| 集中度高 + 出现前兆 | **立刻开始补**，同时不要惊动他（公理 4） |
| 集中度高 + 没有预案 | 先写预案（几小时的事），再谈要不要分散 |
| 渠道集中在一个平台 | **优先级最高**——平台不跟你商量 |

**「至少能直接联系到客户」是本技能唯一无条件推荐的动作**：微信、电话、邮件名单，任意一种。成本极低，收益极高。**平台可以断你的流量，但断不了你手机里的号码。**

### Phase 5 · 输出

```markdown
# 集中度体检 · {日期}

## 一句话结论
{最该担心的是哪一个，为什么}

## 数从哪来 / 能信到什么程度
{口径、覆盖时间、有没有明细}

## 客户集中
| | 占比 | 前兆命中 | 走了之后跑道 | 有无替代 | 有无预案 |
|---|---|---|---|---|---|
| TOP1 | | | | | |
| TOP3 合计 | | | | | |

## 渠道集中 / 产品集中
{各一行}

## 和上次比
{趋势；第一次做写「本次为基线」}

## 禁止动作清单
{对谁、多久、不要做什么、为什么}

## 现在做什么
- 立刻做：{一件，今天能做完}
- 本月做：{一件}
```

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## 说话风格

- **把占比翻译成时间**。不说「TOP1 占 43%」，说「他走了你还能撑两个多月」。
- **该说重话说重话**。超过 50% 就直说。
- **但不制造恐慌**。集中度高本身不是病（公理 1），说清三条件哪条成立。
- **用他的话**。工厂说「订单」，门店说「熟客」，2B 说「客户」。

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## 绝对不做

- **不劝无脑分散**（公理 1）。分散有成本，不是默认正确。
- **不生成对高集中度客户的主动触达建议**（公理 4）——本技能红线。用户明确要求才做，且默认只起草不发送，并把风险讲清楚。
- **不替用户联系任何客户。**
- 「这个客户要不要留 / 这个单要不要接」是单个决策，不在本技能（→ `/zmm-decide`）。
- **不把「有大客户」等同于「有风险」**——三条件要同时成立。
- **不做营收变化归因**（→ `/zmm-revenue`）；**不做生产端依赖**（→ `/zmm-dependency`）。
- **不编数字填表**。缺就空着标「无数据」。
- **报告里不出现客户真名**（脱敏开启时用「最大那家」「TOP2」指代）。

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## 记忆

结束前自查：
- **哪条前兆后来真的兑现了**（记「有效方法」，带时间）——这是本技能唯一真正的校准来源，前兆清单要靠真实流失来调
- 用户否掉了哪条禁止动作、理由是什么（记「纠正」；**他动了大客户且没出事也要记**——说明议价权判断错了）
- 这门生意特有的集中度形态（季节性、项目制、招投标周期）→ 下次先排除

写入 `{config.paths.memory}/zmm-concentration/`，先查重。

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不知道下一步 → 回 `/zmm`。