# Funnel Design Ru

> Проектирование воронок: дерево метрик CPM→CPL→LTV, 8 типов, лиды A/B/C/D. Триггеры: «спроектируй воронку», «дерево метрик», «трипваер». НЕ CRM-стадии→revops-ru.

- Skill: `jhamidun/funnel-design-ru` (Agent Skill, multi-file: 4 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add jhamidun/funnel-design-ru`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/jhamidun/funnel-design-ru/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Coding & Dev Tools
- Author: JHamidun (https://skillmd.com/u/jhamidun)
- Updated: 2026-09-22
- Page: https://skillmd.com/skills/jhamidun/funnel-design-ru

---


# Funnel Design (RU) — проектирование маркетинговых воронок

Playbook по **проектированию** маркетинговых воронок. Это не про lifecycle-стадии в CRM и не про generic-план кампании — это про **три инженерных вопроса до того, как трогать инструменты**:

1. **Какое дерево метрик** у этой воронки и где она «течёт»?
2. **Какой ТИП воронки** выбрать под цель и продукт (из 8 канонических)?
3. **Как развести лидов** A/B/C/D, чтобы найти, кто «виноват» — маркетинг или продажи?

**Перед началом прочитай `~/.claude/business-context.md`** — разделы «Продукт» (что продаём и за сколько), «ICP» (кому), «Воронка» (нынешние шаги и текущие значения), «Экономика» (CPL, CAC, LTV, конверсии) и «Каналы» (что уже работает и с каким бюджетом). Файла нет — заведи из `~/.claude/templates/business-context.md`.

Без него дерево метрик построить не из чего: половина узлов останется пустой, и навык либо подставит рыночные средние (тогда «течёт» окажется не там, где течёт на самом деле), либо будет спрашивать те же цифры при каждом запуске. Пустые поля в файле — это нормально: `funnel-design-ru` умеет считать от известного к неизвестному, но только если видит, где именно дыра.

> **Главная метафора:** «Вся жизнь — это воронка». Воронка — это путь клиента от первого контакта с рекламой до повторной покупки. На каждом этапе часть людей отваливается → задача маркетолога: минимизировать потери и сделать воронку «прямой трубой».

## Когда использовать

- Спроектировать **новую** воронку с нуля под продукт/оффер (курс, SaaS, консалтинг, воркшоп).
- **Выбрать тип** воронки: звонок vs e-mail vs лид-магнит vs tripwire vs вебинар vs бот vs комьюнити vs freemium.
- **Диагностировать** существующую воронку: «дорогой лид», «низкий CTR», «не покупают после консультации» → где узел дерева метрик проседает.
- **Развести лидов** A/B/C/D и поставить SLA на прозвон, чтобы понять, маркетинг льёт мусор или продажи не дожимают.
- **Приоритизировать гипотезы** улучшения воронки (ICE) и спланировать спринт: 3 гипотезы × 2-3 недели.

**НЕ использовать для:** lifecycle-стадий MQL/SQL и хэндоффа маркетинг→продажи в CRM (`revops-ru`); generic-плана кампании Objective/Audience/Message (`campaign-planning`); глубокого CRO отдельной страницы (`page-cro-ru`, `form-cro-ru`, `paywall-cro-ru`); JTBD-исследования «что нанимает клиент» ДО воронки (`jtbd`); настройки конкретного рекламного канала (`*-ads-pro-ru`).

## Граница с revops-ru (важно!)

| | `funnel-design-ru` (этот) | `revops-ru` |
|---|---|---|
| **Вопрос** | Какой ТИП воронки? Какое дерево метрик? Как развести A/B/C/D? | Как лид движется по стадиям и кто им владеет? |
| **Фаза** | ДО CRM — проектирование на бумаге | В CRM — операционный lifecycle |
| **Единицы** | CPM/CTR/CR1/CR2/LTV/CAC, типы воронок | MQL/SQL/SLA-хэндофф, скоринг, стадии `new→qualified→converted` |
| **Артефакт** | дерево метрик + выбранный тип воронки + гипотезы | бизнес-процессы CRM / логика Sales-AI-агента |

**Правило:** сначала `funnel-design-ru` проектирует ТИП и дерево метрик → потом `revops-ru` реализует это как lifecycle в CRM. Категоризация A/B/C/D и SLA дозвона живут в обоих: здесь — как проектный инструмент диагностики, там — как операционная анкета в CRM.

## Дерево метрик (хребет любой воронки)

Сквозная цепочка от показа до повторной покупки. Каждый узел — отдельная метрика, отдельное «поле для гипотез». Деньги на входе (бюджет) и деньги на выходе (LTV) связаны через CAC.

```
БЮДЖЕТ
  │
  ├─ CPM (стоимость 1000 показов) ────── показы
  │       ↓ ×CTR
  ├─ CTR (показы → клики) ────────────── клики
  │       ↓
  ├─ CPC (стоимость клика) ───────────── визиты на лендинг
  │       ↓ ×CR1
  ├─ CR1 (визит → лид) / CPL (цена лида) ─ лиды
  │       ↓ ×CR2
  ├─ CR2 (лид → сделка) / CPA, CPO ────── сделки/покупки
  │       ↓
  ├─ LTV (выручка с клиента за всё время жизни)
  │
  └─ CAC (стоимость привлечения) ──── сравниваем CAC vs LTV
```

**Как раскладывать бизнес-цель на метрики:** бизнес говорит «хочу вырасти X3 / клиенты дорогие / маркетинг не работает» → переводим в дерево → находим узел с худшим показателем относительно бенчмарка → туда и бьём гипотезами. Полное дерево с тактиками улучшения на каждом узле и формулами — `references/metrics-tree.md`.

**Краткая шпаргалка «узел → главные рычаги»:**

| Узел | Главные рычаги |
|---|---|
| **CPM ↓** | плейсменты, сегментация/расширение аудитории, гео/время/сезон, новые каналы, креативы/офферы |
| **CTR ↑** | бить в JTBD, яркие читаемые баннеры, сильный заголовок+тело, хук в первые 3-5 сек, A/B форматов |
| **CR1 ↑ / CPL ↓** | быстрая загрузка (mobile-first), визуал уровня лидеров рынка, оффер = JOB кампании, 3 «почему» (этот продукт / эта компания / сейчас), видный CTA, social proof, FOMO, чистый дизайн |
| **CR2 ↑ / CPA ↓** | **SLA дозвона**, скрипты/FAQ/баттл-карты, цепочки WhatsApp/SMS/e-mail, ретаргетинг, быстрый checkout + несколько платёжек, CSAT/NPS, акции и продуктовая матрица |
| **LTV ↑** | подписки/абонементы, мобильное приложение + онбординг, система привычек, апселл/кросселл, лояльность+рефералка, комьюнити+контент, «вау-эффект» первого опыта |
| **CAC vs LTV** | укорачивать шаги воронки, не отпускать «подумать», тестировать разные воронки, фиксировать лучшее |

## 8 типов воронок

Канонический набор. Каждый тип = своё ключевое узкое место и свой набор тактик. **Воронки работают лучше в комбинации** — редко берут один тип в чистом виде.

| # | Тип | Когда выбирать | Ключевые тактики |
|---|---|---|---|
| 1 | **Лид → Звонок** | дорогой/сложный продукт, B2B, нужна квалификация, высокий чек | SLA дозвона ≤15 мин + анкета категоризации A/B/C/D, скрипты, процессы продаж |
| 2 | **Лид → E-mail** | низкий чек / длинный прогрев / западный рынок (лучше работает в США) | JTBD-письма, смелые цепляющие заголовки, ретаргетинг по базам в соцсетях, FOMO + social proof |
| 3 | **Бесплатный продукт (лид-магнит)** | холодная аудитория, нужно показать ценность до оплаты | дать x10 value → вызвать «АХА-момент» → продать основной продукт; CRM + быстрое закрытие |
| 4 | **Tripwire (дешёвый продукт)** | снять барьер первой покупки, конвертировать «трогающих кошелёк» | x10 value за низкую цену, FOMO, upsell во флагман; кейс «мытьё окон за 1000₽» → 3000 уборок/день |
| 5 | **Вебинар** | образовательный/экспертный продукт, нужен эмоциональный контакт | контентная + продающая часть, харизматичный эмоциональный спикер, CRM, анализ «точек отвала» |
| 6 | **Бот** | быстрый вход без сайта, мессенджер-трафик, прогрев | прогрев в боте, полезность (чек-листы/видео/отзывы), social proof, быстрый вход без лендинга |
| 7 | **Комьюнити** | удержание, длинный LTV, эффект «стада» | живое общение, разыгранные диалоги, полезный контент + эффект стада, разгоны |
| 8 | **Freemium → Premium** | SaaS/подписка, ценность видна в использовании | ограничение бесплатных функций → стимул купить; монетизировать JTBD (не «фичерить», а решать задачи); онбординг |

Детальная карта каждого типа (метрики, узкое место, тактики усиления, когда НЕ брать, примеры под разные продукты) — `references/funnel-types.md`.

> **Принцип:** «Клиенты принимают решения больше через инстинкты и эмоции, чем через рациональность. Продажа происходит в момент эмоции — в "аха-момент".» Поэтому лид-магнит/tripwire должны быть **сверхценными**, а продающий момент ловится на пике эмоции.

## Категоризация лидов A/B/C/D

Анкета на стыке деньги × срочность. Заполняется на этапе квалификации (звонок / форма / бот). Главная польза — **найти «виноватого»**: если маркетинг гонит D-лидов, проблема в трафике; если A-лиды не закрываются, проблема в продажах.

| Категория | Деньги | Срочность | Что делать |
|---|---|---|---|
| **A** | есть | есть | максимальный приоритет, дожимать немедленно |
| **B** | есть | нет | прогрев, nurture, follow-up до созревания |
| **C** | — | есть | дешёвый вход / tripwire / рассрочка |
| **D** | нет | нет | минимум ресурса, отложить или дисквалифицировать |

**Связка с анти-паттерном «перлидоз»:** много лидов = падение качества обработки. Лучше меньше лидов, но обработанных по SLA, чем «перлидоз», где A-лиды тонут в D-потоке. Полная анкета + формулы «кто виноват» — `references/leads-landing.md`.

## SLA скорости прозвона ≤15 минут

**Быстрая реакция = высокая конверсия.** Норматив — дозвон ≤15 минут после заявки. Чем дольше пауза, тем резче падает вероятность контакта и закрытия. Пока менеджер не дозвонился — **боты и мессенджеры удерживают внимание** лида (автосообщение, чек-лист, видео).

> **Не отпускать клиента «подумать»** — вероятность возврата резко падает. Каждый лишний шаг воронки и каждая пауза = потеря.

19 критериев качества звонка (контроль качества отдела продаж) — краткий список в `references/leads-landing.md`; полный разбор — `sales-team-ru`.

## 5-7 касаний на одну покупку

Одна покупка редко случается с первого контакта — в среднем нужно **5-7 касаний**. Это меняет проектирование: воронка должна предусматривать догоняющие касания (ретаргетинг, e-mail/мессенджер-цепочки, контент), а не рассчитывать на конверсию «в лоб». При проектировании закладывай минимум 5-7 точек контакта от первого показа до оплаты.

## Чек-лист анализа лендинга (8 пунктов)

Первый экран — главная битва за CR1. Проверь лендинг по 8 пунктам:

1. **Убрать горизонтальные слайдеры** — ломают паттерн вертикального скролла, активируют «Систему 2» (см. ниже).
2. **Один CTA** на первом экране (не «консультация / покупка / подарок» одновременно).
3. **FOMO-таймер** + ограничение мест (обновлять каждую неделю — при обнулении конверсия падает = доказанный эффект).
4. **Результат вместо процесса** — «Обработка выписок за 1 клик», а не «Создай AI-команду».
5. **Отзывы с цифрами** — «Увеличили конверсию на 30%» > «Всё супер, спасибо!». Текстовые кейсы > «роботизированные» видеоотзывы.
6. **Убрать ценник** с первого экрана — донести ценность через продажи/SLZ.
7. **1-3 тарифа** — не больше (эффект «магазина мороженого», см. ниже).
8. **Мобильная адаптация** — ~90% трафика мобайл, mobile-first вёрстка.

Полный чек-лист с ICE-оценками каждой гипотезы и пояснениями — `references/leads-landing.md`. Для глубокого CRO одной страницы (не воронки) → `page-cro-ru`.

## Эффект «магазина мороженого»

**Много тарифов убивает выбор.** Когда на лендинге 8+ тарифов/опций — клиент не может выбрать и уходит (парадокс выбора). **Оптимум — 1-3 варианта.** Применяй при проектировании pricing-блока и любого экрана выбора в воронке.

## «Система 2» Канемана

Из книги Канемана «Думай медленно, решай быстро»: «Система 1» — быстрое интуитивное мышление, «Система 2» — медленное усилие. **Горизонтальный скролл, непривычные элементы, нестандартная навигация активируют «Систему 2»** → мозг напрягается → конверсия падает. Воронка должна идти по «Системе 1»: привычные паттерны, вертикальный скролл, минимум когнитивной нагрузки. Это прямое обоснование пункта №1 чек-листа лендинга.

## ICE-приоритизация гипотез воронки

Каждый узел дерева метрик = поле для гипотез. Когда гипотез 10+, приоритизируй по **ICE** (Impact × Confidence × Ease, шкала 1-10 на каждый параметр, сумма → ICE Score):

- **Impact** — насколько вырастет метрика, если гипотеза сработает на 100%?
- **Confidence** — насколько уверен (есть кейсы конкурентов, твой опыт, данные)?
- **Ease** — насколько легко реализовать (10 = очень легко)?

Сортируй по убыванию ICE → начинай с топа. **Бенчмарки обязательны до постановки цели** — узнай у конкурентов/агентств реальные показатели, прежде чем целиться «CTR с 0.5% до 10%». Глубокая механика ICE и программа экспериментов — `ab-testing-ru`.

## Workflow проектирования воронки

1. **Бизнес-цель → дерево метрик.** Разложи цель («вырасти X3» / «дешевле лид») на узлы CPM→CTR→CPC→CR1/CPL→CR2/CPA→LTV→CAC. Где проседает относительно бенчмарка?
2. **Выбери ТИП воронки** (из 8) под продукт, чек и температуру аудитории. Часто — комбинация (например, лид-магнит → вебинар → звонок).
3. **Спроектируй касания** — заложи 5-7 точек контакта, ретаргетинг и мессенджер-удержание.
4. **Поставь SLA дозвона ≤15 мин** и анкету A/B/C/D (если есть звонковое плечо).
5. **Проверь лендинг** по 8-пунктному чек-листу (1 CTA, FOMO, результат, 1-3 тарифа, mobile).
6. **Сгенерируй гипотезы** на проседающих узлах → приоритизируй по ICE → возьми топ-3.
7. **Спринт гипотез:** 3 гипотезы × 2-3 недели, с объяснением почему выбраны именно они. Зафиксируй лучшие показатели.
8. **Передай в CRM** — реализация lifecycle и хэндофф маркетинг→продажи → `revops-ru`.

## Кейсы (иллюстративные)

- **Tripwire «мойка окон за 1000₽»** в сервисе уборки квартир → новый продукт стал ключевой воронкой → рост до **3000 уборок в день**, миллиарды оборота. (Снятие барьера первой покупки.)
- **Бесплатный аудит как лид-магнит** в B2B рекламном агентстве (выход на европейские банки) → **конверсия 25%** из аудита в клиентов.
- **FOMO-таймер** на edtech-лендинге (Германия): при каждом обнулении таймера конверсия падает → доказанный эффект, обновляют еженедельно.
- **Бартер 60 курсов → публикация в Forbes** стоимостью 1,5 млн ₽ без затрат (ресурсы компании как источник нестандартной воронки).

Адаптация под твой продукт (Tripwire для курса, бесплатный аудит для консалтинга, выбор воронки под твой трафик) — `references/funnel-types.md`.

## Структура скилла

| Файл | Когда читать |
|---|---|
| `SKILL.md` (этот) | обзор, дерево метрик, 8 воронок, workflow, границы |
| `references/metrics-tree.md` | дерево метрик детально: каждый узел, формулы, полный список тактик улучшения, как раскладывать бизнес-цель |
| `references/funnel-types.md` | 8 типов воронок: метрики, узкое место, тактики, когда выбирать/не брать, примеры под разные продукты |
| `references/leads-landing.md` | A/B/C/D-анкета + «кто виноват», SLA + 19 критериев звонка (что есть), чек-лист лендинга 8 пунктов с ICE, эффект мороженого, Система 2 |

## Связь с другими скиллами

- **`revops-ru`** — реализация спроектированной воронки как lifecycle в CRM (MQL/SQL, стадии, хэндофф). `funnel-design-ru` = ВЫБОР типа + дерево метрик ДО CRM; `revops-ru` = операции В CRM.
- **`campaign-planning`** — generic-фреймворк планирования кампании (Objective/Audience/Message/Channel/Measure). Дерево метрик = обязательный артефакт планирования внутри него.
- **`page-cro-ru`** / `form-cro-ru` (формы захвата, включая регистрацию) / `paywall-cro-ru` — глубокий CRO отдельной страницы/этапа. Здесь — только 8-пунктный экспресс-чек-лист лендинга в контексте воронки.
- **`ab-testing-ru`** — глубокая механика ICE, статзначимость, программа экспериментов для гипотез воронки.
- **`jtbd`** — JTBD-исследование «что нанимает клиент» / сегментация по работам ДО проектирования воронки. Дерево метрик начинается с попадания оффера в JOB.
- **`sales-team-ru`** — полный разбор 19 критериев качества звонка, скрипты, баттл-карты, контроль отдела продаж.