# Jtbd > AJTBD и Next Move Theory: работы клиента, сегментация по работам, Forces/Switch Interview, ODI. Триггеры: «JTBD», «граф работ», «NMT». НЕ CustDev→user-research-synthesis. - Skill: `jhamidun/jtbd` (Agent Skill, multi-file: 11 files) - Install (CLI): `npx skillmds@latest add jhamidun/jtbd` - Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/jhamidun/jtbd/raw - Safety review: pending - Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex - Category: Research & Search - Author: JHamidun (https://skillmd.com/u/jhamidun) - Updated: 2026-09-22 - Page: https://skillmd.com/skills/jhamidun/jtbd --- # Advanced Jobs To Be Done (AJTBD) **Advanced Jobs To Be Done** — продвинутая методология Jobs To Be Done. Это не пересказ классического JTBD Кристенсена, а синтез трёх школ с расширенным аппаратом: **граф работ**, формализованные **Forces of Progress**, протоколы глубинных интервью и **сегментация по работам** (а не по демографии), адаптированные под русскоязычный рынок. ## Продвинутый слой методологии Помимо базового аппарата ниже, скилл включает пять углублённых разделов в `references/`. Используй их как источник истины для сложных случаев: | Раздел | Что углубляет | |---|---| | `references/jobs-anatomy.md` | 8-элементная структура Job (Situation / Motivation / Job Definition / Success Criteria / Barrier / Emotional Payoff …); граф работ как локус стратегии (regular / orientation / tax / emotional / viral jobs); типы и свойства работ; B2B multi-role графы | | `references/value-engineering.md` | Механика создания ценности (job killing / offloading / level climbing), Aha Moment, научная база (allostasis, reward prediction error) | | `references/demand-shaping.md` | Consideration Activators — 5 рычагов сместить выбор клиента (Contrast, Credibility, Ease, Emotional Resonance, Social Proof); упаковка и коммуникация ценности | | `references/product-decision-loop.md` | Единый алгоритм продуктовых решений: диагноз → сегментация → Riskiest Assumption Test → создание ценности → ABCDX-операции (циклом); ABCDX-сегментация (маржа × удовлетворённость: фокус A/B, увольняй C/D, X = сигнал роста); RAT ДО билда | | `references/discovery-playbook.md` | Продвинутые протоколы интервью: адаптивные вопросы по живому продукту, анализ транскриптов, извлечение сил и работ | Базовые референсы (`forces-timeline.md`, `job-graph-odi.md`, `job-stories-library.md`, `vs-other-frameworks.md`) остаются для быстрого входа; продвинутые — для глубокой проработки. ## Когда использовать - Понять, **что на самом деле нанимает клиент** (работу), а не какую фичу он просит. - Спроектировать **сегментацию по работам** вместо демографической. - Определить **рынок** как совокупность денег на выполнение работы (а не «рынок онлайн-курсов»). - Построить **граф работ** продукта и понять, куда продукт можно двигать вверх по графу. - Провести **Timeline / Switch Interview**, разложить решение по **Forces of Progress**. - Сформулировать **Job Stories** и заполнить **Job Story Canvas** для продукта. - Найти **underserved jobs** через **ODI** (матрица важность × удовлетворённость). **НЕ использовать для:** CRO конкретных страниц (`*-cro-ru`); дерева метрик / выбора типа воронки (`funnel-design-ru`); логистики CustDev, поиска респондентов и Thematic Analysis (`user-research-synthesis`); каталога 70+ ментальных моделей и когнитивных искажений (`marketing-psychology-ru`). --- ## Главный тезис: маркетинг и продукт — это не разное > **«Маркетинг и продукт — это не разное. Ошибка в работах, в сегменте или в рынке делает бессмысленными все дальнейшие действия маркетолога»** — лендинги, фичи, трафик, креативы. AJTBD стоит **до** маркетинга и продукта как общий фундамент. Если работа определена неверно — никакая оптимизация воронки, никакой бюджет на трафик и никакой A/B-тест не спасут. Поэтому AJTBD — первый скилл, к которому стоит обращаться при запуске или развороте продукта, **до** `funnel-design-ru`, `*-cro-ru` и performance-аналитики. ``` ❗ Если ошибка допущена: • в работах • в сегменте • в рынке → все дальнейшие действия бессмысленны (маркетинг, фичи, трафик, лендинги). ``` --- ## Концептуальный аппарат ### Работа (Job), а не продукт / не фича / не проблема **Работа (Job)** — это задача, ради которой человек нанимает продукт. Не продукт. Не фича. Не проблема. А именно **работа человека в его жизни или бизнесе**. Примеры работ (каждый **глагол** — потенциальная работа): - нанять сотрудника - принять управленческое решение - сократить риски - сохранить капитал - быстрее проверить гипотезу - не выглядеть глупо перед руководством > 👉 Каждый глагол — это потенциальная работа. Ищи глаголы в речи клиента. ### Цепочка ценности: Работы → Ценность → Деньги ``` Работы → Ценность → Деньги ``` - У людей **уже есть работы**, за которые они платят деньги. - Если продукт выполняет эти работы **лучше / быстрее / проще** — возникает **ценность**. - Только **потом** — продажи, рост, повторные покупки, рекомендации. Ценность не создаётся фичами — она возникает, когда существующая работа выполняется лучше. Сначала находим работу, за которую уже платят, потом делаем её дешевле/быстрее/проще. ### Рынок — это не аудитория, а деньги на работу > **Рынок — это совокупность денег, которые люди уже тратят на выполнение определённой работы.** Пример: - ❌ не «рынок онлайн-курсов» - ✅ а «деньги, которые люди тратят, чтобы повысить эффективность бизнеса / снизить риски / сохранить капитал» 👉 **Рынок всегда должен быть шире, чем ваша гипотеза сегмента.** Если рынок описан узко («курсы по ИИ»), вы не видите ни настоящих конкурентов (в т.ч. non-consumption — бездействие), ни смежных работ, куда можно расти. ### Сегментация по работам, а не по демографии Классическая ошибка сегментации: **пол / возраст / должность / география**. Рабочая сегментация: **люди с одинаковым набором работ**. > Два человека с одинаковой должностью могут иметь **разные ключевые работы** и покупать **разные решения**. И наоборот: люди разного возраста и профессий с одинаковой работой ведут себя одинаково. > **«Демография — это изучение людей, которые ничего общего не имеют, кроме года рождения. Jobs — это изучение людей, которые делают одно и то же, несмотря на разный возраст.»** ### Проблема — не первична Проблема возникает **потому что**: 1. для выполнения работы было нанято решение, 2. и оно плохо справилось. > 👉 Если вы чините только проблемы — вы работаете со **следствием**, а не с **причиной**. Работа с первопричиной (работой) открывает **десятки стратегий** вместо одного сценария «починить боль». ### Главный конкурент — это non-consumption > **«У нас нет проблемы с конкурентами. У нас проблема с non-consumption. Большинство людей просто не делают ничего вместо того, чтобы использовать наш продукт.»** Главный конкурент часто не другой продукт, а **бездействие** клиента (Excel, «по-старинке», «потом разберусь»). Это меняет и позиционирование, и сообщения. --- ## Граф работ (low / mid / big / core) Работы **не существуют по отдельности** — они связаны в **граф**: - работы **низкого уровня** (micro jobs) — вынужденные шаги, - работы **среднего уровня**, - работы **высокого уровня** — **Big Jobs / Core Jobs** — настоящая мотивация. Пример цепочки (граф снизу вверх): ``` написать сценарий → снять ролик → выложить ролик → получить охваты → зарабатывать деньги ← Big / Core Job ``` > 👉 Чем **выше** уровень работы, тем **выше мотивация**, **выше ценность** и **выше готовность платить**. **Люди не покупают микро-джобы.** Люди покупают: **результат, продвижение по жизни, снижение рисков, сохранение статуса.** ### Стратегический закон: продукты поднимаются вверх по графу работ > **«Все продукты со временем поднимаются вверх по графу работ»** — стратегически важная мысль о том, куда двигать продукт. Почему: - мозг стремится выполнять цели **максимально энергоэффективно**; - люди хотят **меньше шагов → больше результата**. Классические примеры «подъёма по графу» (продукт убирает вынужденные micro jobs): | Продукт | Какие micro jobs убрал | Big Job | |---|---|---| | **Такси** | не покупать машину, не парковаться, не заправляться | доехать без владения авто | | **Zoom** | не ехать в командировку, не бронировать билеты | провести встречу | | **ChatGPT** | не писать текст самому, не искать формулировки | получить готовый результат | Применение: спроси, какие **вынужденные шаги** твой продукт может убрать у клиента, и какая **Big Job** при этом обслуживается. Это карта роста продукта. > Подробный разбор графа работ + ODI-матрица + сегментация по работам — в **`references/job-graph-odi.md`**. Расширенная 8-элементная структура Job и типы работ — в **`references/jobs-anatomy.md`**. --- ## Forces of Progress (Силы прогресса) Центральная модель AJTBD — четыре силы, влияющие на решение клиента сменить решение (switch): ``` Progress = (Push + Pull) − (Anxiety + Habit) ``` | Сила | Тип | Что это | Помогает / мешает | |---|---|---|---| | **Push** (толчок) | тянет к смене | недовольство текущей ситуацией, боль «здесь и сейчас» | + | | **Pull** (притяжение) | тянет к смене | привлекательность нового решения, образ лучшего «после» | + | | **Anxiety** (тревога) | держит на месте | страх перед новым: «а вдруг не получится / будет хуже» | − | | **Habit** (привычка) | держит на месте | инерция текущего поведения, «и так нормально» | − | **Как использовать формулу в работе:** - Прогресс (а значит — покупка) происходит, когда **(Push + Pull) > (Anxiety + Habit)**. - Маркетинг **усиливает Push и Pull**: обостряет боль текущей ситуации и рисует привлекательный результат. - Продукт и онбординг **снижают Anxiety и Habit**: триал без карты, «подключим за один созвон», гарантии, отмена в один клик, импорт данных. - Часто продукты переоценивают Pull (свои фичи) и недооценивают Anxiety/Habit — поэтому «классный продукт» не покупают. > Полный интервью-протокол для извлечения каждой из четырёх сил, Timeline Interview и Switch Interview — в **`references/forces-timeline.md`**. --- ## Интервью: как доставать работы > **«Если после интервью вы не услышали ничего удивительного — значит, вы задавали неправильные вопросы или не копали достаточно глубоко.»** Базовый принцип: люди **врут в опросах** не со зла — они **не осознают истинные мотивы** своих решений (классический провал — New Coke, 1985). Поэтому количественные опросы дают **ложную уверенность**: 1000 человек, не понимающих своих мотивов, хуже 10 правильных глубинных интервью. AJTBD работает на **глубине**, а не на массовости. ### Timeline Interview — восстанови всю линию решения Пять стадий пути клиента (восстанавливаем от первой мысли до использования): 1. **First thought** — когда впервые задумались о проблеме (первый триггер). 2. **Passive looking** — поиск решений без активных действий, «краем глаза». 3. **Active looking** — целенаправленный поиск, сравнение вариантов. 4. **Decision** — момент принятия решения (что стало последней каплей). 5. **Consumption** — использование продукта. ### Switch Interview — выяви switching costs Базовые вопросы переключения: - Что вы использовали **до** нашего продукта? - Что заставило вас **искать альтернативу**? - Почему вы не переключились **раньше**? - Что было самым **сложным** в переходе? - Что **почти** заставило вас остаться со старым решением? ### Big hire vs Little hire - **Big hire** — большой «найм»: акт покупки продукта. - **Little hire** — маленькие «наймы»: ежедневное использование. > Если продукт не справляется с **little hires**, клиент уйдёт, даже если big hire был успешным. Многие retention-проблемы — это **mismatch** между тем, что клиент купил (big hire), и тем, как он реально пользуется (little hire). ### Switching costs реальны и недооценены Люди остаются с **плохими** решениями дольше, чем кажется логичным: переход требует усилий, времени и эмоциональных ресурсов. Switching costs — это «вес» Habit + Anxiety в формуле. Их надо **измерить** в интервью и **снизить** в продукте. > Полные скрипты Timeline / Switch / Forces-интервью, частые ошибки и критерии качества интервью — в **`references/forces-timeline.md`**. Продвинутые адаптивные протоколы и анализ транскриптов — в **`references/discovery-playbook.md`**. --- ## Job Story Format Альтернатива классической user story. Формула: ``` When [situation], I want to [motivation], So I can [expected outcome]. Когда [ситуация/контекст], я хочу [мотивация], чтобы [ожидаемый результат]. ``` В отличие от «As a [persona], I want…», Job Story **убирает персону** и ставит в центр **ситуацию (контекст)** и **результат**. Контекст важнее характеристик продукта: молочный коктейль утром в дороге и вечером с детьми — это две разные работы, требующие разных решений. ### Job Story Canvas Структурированный шаблон документирования работы: - **Functional job** — функциональная задача (что нужно сделать), - **Emotional job** — эмоциональная задача (что хочется чувствовать / перестать чувствовать), - **Social job** — социальная задача (как хочется выглядеть в глазах других), - **Context** — контекст использования, - **Obstacles** — препятствия, - **Success criteria** — критерии успеха. > Формат Job Story, Canvas и **библиотека примеров** — в **`references/job-stories-library.md`**. --- ## ODI — Outcome-Driven Innovation (Tony Ulwick) Метод **количественной** оценки JTBD от Тони Алвика (Anthony Ulwick), дополняющий качественную глубину интервью: 1. Выявить все **desired outcomes** (желаемые результаты выполнения работы). 2. Проранжировать каждый по **важности** и по **удовлетворённости** текущими решениями. 3. Найти **underserved jobs** — высокая важность + низкая удовлетворённость. Это самые сочные зоны для продукта. Матрица: ``` Удовлетворённость низкая высокая важность высокая UNDERSERVED well-served (защищай) низкая игнорируй OVERSERVED (упрощай/режь цену) ``` > Матрица ODI с примерами и шаблон опросника важность/удовлетворённость — в **`references/job-graph-odi.md`**. --- ## AJTBD ≠ классический JTBD: место среди фреймворков AJTBD — **синтез** трёх школ + адаптация под русскоязычный рынок: - **Clayton Christensen** (Classic JTBD, «Competing Against Luck») — теория, «найм продукта», milkshake-кейс. - **Tony Ulwick / Strategyn** (ODI) — количественная матрица важность × удовлетворённость. - **Bob Moesta / Re-Wired Group** (Forces, Switch) — Forces of Progress, Timeline / Switch Interview. Что добавляет продвинутый слой сверх этих школ: формализация **графа работ** (low/mid/big/core), тезис «продукты поднимаются вверх по графу», 8-элементная структура Job, ABCDX-сегментация, Riskiest Assumption Test, Consideration Activators, единый алгоритм продуктовых решений и русскоязычные формулировки. > Подробное сравнение школ и что взял/добавил продвинутый слой — в **`references/vs-other-frameworks.md`**. --- ## Workflow применения (от запроса к результату) 1. **Сформулируй рынок как деньги на работу.** Не «рынок X-продуктов», а «деньги, которые тратят на [работа]». Шире гипотезы сегмента. 2. **Найди ключевые работы.** Из речи клиента вытащи глаголы → кандидаты в работы. Раздели Functional / Emotional / Social. 3. **Построй граф работ.** Разложи low/mid/big/core. Найди Big/Core Job (настоящая мотивация). Реши, **куда двигать продукт вверх по графу**. 4. **Сегментируй по работам**, а не по демографии. Сгруппируй людей по одинаковому набору работ. 5. **Проведи интервью** (Timeline / Switch). Восстанови линию решения, измерь switching costs и Little hire. 6. **Разложи по Forces of Progress.** Что Push/Pull (усиливать в маркетинге), что Anxiety/Habit (снижать в продукте/онбординге). 7. **Запиши Job Stories + Canvas.** Зафиксируй работы в формате «When… I want to… So I can…». 8. **Найди underserved jobs через ODI.** Важность × удовлетворённость → приоритеты для продукта и сообщений. 9. **Переведи в действия:** позиционирование и messaging — про **прогресс**, а не про фичи; pricing — от **ценности прогресса**; онбординг — до **first win** в контексте работы. 10. **Continuous discovery.** AJTBD — не разовое исследование: рынок меняется, работы эволюционируют, переинтервьюируй регулярно. ### Из работ — в маркетинговые решения - **Messaging:** «Сделай X быстрее» (прогресс) бьёт «У нас есть функция Y» (фича). - **Pricing:** считай от ценности прогресса, а не cost-plus. Переход с 500 €/мес ручного процесса на 50 €/мес автоматизации — 200 € это steal, не «дорого». (Детали ценообразования — `pricing-strategy-ru`.) - **Onboarding:** довести до first win в контексте работы клиента, а не «знакомить с интерфейсом». (CRO онбординга — `onboarding-cro-ru`.) - **Retention:** чини mismatch big hire ↔ little hire. --- ## Применение (примеры) > Перед применением к конкретному продукту прочитай `~/.claude/business-context.md` (ICP, боли, цены, оффер, trial), чтобы Job Stories били в реальные сегменты, а не в выдуманные. - **Онлайн-академия (B2C):** работа не «пройти курс», а «начать реально применять навык в работе и не выглядеть отстающим». Big Job выше: «продвинуться по карьере / зарабатывать больше». Конкурент — non-consumption («посмотрю бесплатные видео потом»). - **B2B-SaaS-платформа:** HR/L&D «нанимает» не «доступ к N инструментам», а «чтобы команда начала пользоваться продуктом, был быстрый видимый результат и не было утечки данных». Big Job: «повысить эффективность бизнеса / снизить риски». - **Корпоративный воркшоп:** заказчик нанимает не «2 часа слайдов», а «команда после воркшопа решает реальные задачи» (быстрый результат, social job руководителя — выглядеть прогрессивным перед своим начальством). - **Консалтинг 1:1:** «принять верное управленческое решение и не потратить бюджет впустую». > Готовые Job Stories под типовые продукты — в **`references/job-stories-library.md`**. --- ## Файлы скилла | Файл | Что внутри | |---|---| | `references/forces-timeline.md` | Forces of Progress (детальный протокол), Timeline Interview, Switch Interview — полные скрипты, ошибки, критерии качества | | `references/job-graph-odi.md` | Граф работ low/mid/big/core (подробно), ODI-матрица важность × удовлетворённость, сегментация по работам | | `references/job-stories-library.md` | Job Story Format + Job Story Canvas + библиотека примеров под типовые продукты | | `references/vs-other-frameworks.md` | Отличия от Christensen Classic JTBD, Strategyn ODI, Bob Moesta Forces — AJTBD как синтез + RU | | `references/jobs-anatomy.md` | 🔹 **Продвинутый слой:** 8-элементная структура Job, граф работ как локус стратегии, типы и свойства работ, B2B multi-role графы | | `references/value-engineering.md` | 🔹 **Продвинутый слой:** механика создания ценности (job killing / offloading / level climbing), Aha Moment, научная база | | `references/demand-shaping.md` | 🔹 **Продвинутый слой:** Consideration Activators (5 рычагов выбора), упаковка и коммуникация ценности | | `references/product-decision-loop.md` | 🔹 **Продвинутый слой:** единый алгоритм продуктовых решений, ABCDX-сегментация, Riskiest Assumption Test ДО билда | | `references/discovery-playbook.md` | 🔹 **Продвинутый слой:** адаптивные протоколы интервью, анализ транскриптов, извлечение сил и работ | | `prompts/claude-prompts.md` | Готовые промпты для AJTBD-интервью и анализа через Claude | ## Cross-links - **`marketing-psychology-ru`** — 70+ ментальных моделей и когнитивных искажений. JTBD там — одна из моделей; здесь — полная методология. Forces of Progress и эффект владения/IKEA/нулевой цены оттуда дополняют снижение Anxiety/Habit. - **`user-research-synthesis`** — логистика CustDev (поиск респондентов, запись) и Thematic Analysis. Используй для **синтеза** транскриптов AJTBD-интервью; AJTBD даёт **что искать** (работы, силы), user-research-synthesis — **как обработать** массив. - **`funnel-design-ru`** — дерево метрик и 8 типов воронок. AJTBD идёт **до** воронки: сначала работа и сегмент, потом тип воронки и метрики. - **`~/.claude/business-context.md`** — твой контекст: ICP, оффер, цены, боли. Читать перед формулировкой Job Stories под конкретный продукт. Файла нет — заведи из `~/.claude/templates/business-context.md`. - **`pricing-strategy-ru`** / **`onboarding-cro-ru`** — куда уходят выводы AJTBD про pricing «от ценности прогресса» и онбординг «до first win».