# Market Selection Ru > Выбор рынка: страна, TAM, CustDev, 20 вопросов фаундерам. Триггеры: «выбор рынка», «в какую страну выходить». НЕ запуск→launch-strategy-ru. - Skill: `jhamidun/market-selection-ru-2` (Agent Skill, multi-file: 4 files) - Install (CLI): `npx skillmds@latest add jhamidun/market-selection-ru-2` - Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/jhamidun/market-selection-ru-2/raw - Safety review: pending - Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex - Category: Marketing & Growth - Author: JHamidun (https://skillmd.com/u/jhamidun) - Updated: 2026-09-22 - Page: https://skillmd.com/skills/jhamidun/market-selection-ru-2 --- # Выбор рынка и CustDev — pre-launch методика Playbook по выбору рынка и валидации спроса. Это **pre-launch** скилл: что сделать **до** того, как лить трафик и строить воронку. Закрывает шаг между «есть идея/команда» и «выбран рынок, проверен спрос, понятно как продавать». > **Главный тезис:** «Выбор рынка — это самое важное, что может быть для маркетологов и предпринимателей. Растущий и большой рынок прощает ошибки. На маленьком рынке — что бы вы ни делали, даже если вы супер-умный человек, апсайд будет крошечным и ни на что не повлияет». Практика показывает: на большом растущем рынке маленькие команды без опыта в маркетинге делают потрясающие результаты — потому что рынок их тащит. Поэтому **выбор рынка идёт первым**, до продукта, до воронки, до креативов. ## Когда использовать - Решаете, **в какую страну / на какой рынок** выходить (geo-expansion, новый продукт). - Нужно **выбрать бизнес-модель** под сильные стороны команды. - Считаете **TAM** для инвестора или для себя — большой ли «пирог». - Хотите понять рынок **изнутри** через фаундеров и инвесторов похожих моделей (20 вопросов). - Запускаете **CustDev** — нужно найти респондентов и провести коридорные интервью. - Решаете, строить **венчурный** бизнес (быстрый рост → продажа гигантам) или **lifestyle / cashflow**. - Применяете к своему продукту: SaaS (порог $10B, 3-5% за 7 лет), курс/академия, выход в новые регионы, due diligence по странам. **НЕ использовать для:** GTM-механики запуска и каналов (`launch-strategy-ru`); сегментации по работам и JTBD-аппарата (`jtbd`); логистики/транскрипции/Thematic Analysis самих интервью (`user-research-synthesis`); конкурентов ВНУТРИ уже выбранного рынка и battlecards (`competitive-analysis`); глубокого ресёрча одного аккаунта/компании (`account-research`); каталога фреймворков мышления для других задач (`thinking-frameworks`). --- ## Главный принцип: рынок прощает ошибки (или нет) ``` Большой растущий рынок → тащит даже слабую команду → ошибки прощаются Маленький рынок → даже гений толкается впустую → апсайд крошечный ``` Поэтому порядок действий жёсткий: **сначала выбрать правильное поле, потом играть**. Ни одна тактика performance-маркетинга не компенсирует выбор плохого рынка. И второй сквозной принцип: > **«Нужно быть в роли ученика и не изобретать велосипед».** Самый главный барьер — внутренний: «А что он со мной будет общаться? Кто я такой?». Этот барьер надо снять и пойти учиться у тех, кто уже сделал. --- ## Цепочка выбора рынка (4 шага) ``` 1. ВЫБОР БИЗНЕС-МОДЕЛИ → под сильные стороны команды ↓ (общение с фаундерами + фондами похожих моделей) 2. ВЫБОР СТРАНЫ → 8 макро-параметров под вашу модель ↓ (население, ВВП, интернет, Big Mac Index, Σвыручка конкурентов…) 3. РАСЧЁТ TAM → объём «пирога» + риск-анализ ↓ (порог $10B для VC, цель 3-5% за 7 лет) 4. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ → наличие конкурентов = есть спрос ↓ (тренд, частотность, уровень конкуренции в поиске) → CustDev (см. ниже) → верификация спроса на реальных людях ``` Детальная механика шагов 1-3 + 20 вопросов фаундерам + decision tree «венчур vs lifestyle» → **`references/market-validation.md`**. ### Шаг 1 — Выбор бизнес-модели Бизнес-модель — это то, на чём бизнес зарабатывает. Выбирать надо **под сильные стороны команды**: сначала идеально понять, в чём вы сильны, потом отталкиваться от этого. Как изучить модель, не изобретая велосипед: - Пообщаться с **фаундерами** бизнесов с такой же моделью (5 шт. в LinkedIn). - Пообщаться с **фондами**, инвестирующими в такие модели (5 шт. в LinkedIn + Crunchbase). - Задать им **20 вопросов** (полный список → `references/market-validation.md`). ### Шаг 2 — Выбор страны Универсальных показателей нет — думайте под СВОЮ модель: «какие факторы повлияют на развитие бизнеса в этой стране?». 8 параметров: население, ВВП, % городского населения, % пользователей интернета, средняя скорость интернета, **Big Mac Index** (паритет покупательной способности), объём существующего рынка (Σ годовых выручек конкурентов), разница спроса/предложения вакансий. ### Шаг 3 — Расчёт TAM ``` TAM = (общее число клиентов, которые могут купить) × (средняя годовая выручка на клиента) ``` **Инвесторам интересно от $10 млрд.** Хороший рост — за 7 лет взять **3-5%** от этого «пирога». Источники для оценки: Google Trends, отчёты big3 (McKinsey, BCG, Bain) / big4 (Deloitte, KPMG, EY, PwC), Statista, LLM в роли рыночного аналитика. ### Шаг 4 — Анализ конкурентов Не обязательно быть первооткрывателем — **наличие конкурентов = признак спроса**. Три проверки: - **Тренд** — как меняется частота запросов (Google Trends, YouTube, Yandex Wordstat). - **Частотность** — Yandex Wordstat, AdWords Planner, Serpstat, Keyword Tool. - **Уровень конкуренции в поиске** — кто на первой странице, насколько плотно. --- ## CustDev: верификация спроса на реальных людях **CustDev (Customer Development)** — исследование потребностей клиента через глубинные интервью. Цель — услышать **язык** клиента и найти **пересекающиеся** ответы (= сегменты), а потом проверить их на большом объёме. Полная механика поиска респондентов, карта эмпатии, дружба с конкурентами и инструменты → **`references/custdev.md`**. ### Пайплайн CustDev ``` 1. Найти респондентов → Respondent.io (EU/US), Conv.ru (RU), LinkedIn, Reddit, Facebook-группы конкурентов 2. Провести CustDev → коридорные + глубинные интервью, услышать язык 3. Определить сегменты → увидели пересекающиеся ответы 4. Проверить на объёме → форма/анкета (Google Forms / Typeform) + реклама на вычисленную аудиторию, смотрим результаты 5. Тест спроса → одинаковые лендинги с разными заголовками, сравнить CPQL (стоимость квал. лида) 6. Презентовать команде ``` ### Карта эмпатии клиента Заполняется по 4 квадрантам — что клиент **Говорит / Думает / Делает / Чувствует**. Помогает отделить декларируемое (Говорит) от реального (Делает) и найти скрытые мотивы (Думает/Чувствует). Шаблон и пример → `references/custdev.md`. ### «Дружить с конкурентами выгоднее, чем воевать» Ключевой лайфхак. Вместо войны — **консалтинг у маркетологов конкурентов** через чистый LinkedIn-аккаунт. Угол: «мы делаем не у вас, а в стране N — поделитесь опытом». > **Пример (edtech, выход в Индию):** написали 10 крупнейшим edtech-конкурентам — **9 из 10 пригласили в офис**. Конкуренты охотно делятся, если вы не на их поле. ### 5-7 касаний на покупку По статистике пользователю нужно **5-7 взаимодействий**, чтобы совершить заказ (а в день он получает 80+ рекламных касаний). Закладывайте мультитач в воронку: ретаргетинг, рассылки, вебинары, пресс-релизы. Механика воронок → `funnel-design-ru`. --- ## Венчур vs lifestyle — решить заранее ``` ВЕНЧУРНЫЙ бизнес → быстро растёт, продаётся гигантам (Uber, Amazon) → нужен TAM от $10B, история роста под инвестора LIFESTYLE / cashflow → стабильный денежный поток, не под продажу → TAM-порог инвестора не обязателен ``` От этого выбора зависит ВСЁ: какой рынок брать, какие метрики считать, нужны ли инвесторы. Решайте до выбора страны. Decision tree → `references/market-validation.md`. --- ## Фреймворки генерации и приоритизации гипотез рынка Когда гипотез рынка/модели/страны несколько — нужно их сгенерировать и отранжировать. Инструментарий → **`references/frameworks.md`**: - **ICE** (Impact × Confidence × Ease, шкала 1-10) — приоритизация гипотез. - **SCAMPER** — генерация вариантов модели (Substitute, Combine, Adapt, Modify, Put to another use, Eliminate, Reverse). - **ТРИЗ** Альтшуллера — матрица противоречий, системный оператор (микро/мезо/макро) для стратегических развилок. - **6 шляп мышления** де Боно — разносторонний разбор решения о входе на рынок. > Общий каталог этих фреймворков для любых задач — в `thinking-frameworks`. Здесь они заточены конкретно под выбор рынка. --- ## Workflow: «выбрать рынок под продукт X» 1. **Зафиксировать контекст продукта** — сильные стороны команды, что уже есть. 2. **Венчур или lifestyle?** — определить трек (→ `references/market-validation.md`). От этого зависит TAM-порог. 3. **Выбрать бизнес-модель** — сгенерировать варианты через SCAMPER, отранжировать через ICE (→ `references/frameworks.md`). 4. **Найти 5 фаундеров + 5 инвесторов** похожей модели (Crunchbase + LinkedIn), задать 20 вопросов (→ `references/market-validation.md`). 5. **Сравнить страны** по 8 параметрам под вашу модель (→ `references/market-validation.md`). 6. **Посчитать TAM** для финалистов, проверить порог $10B (если венчур) и цель 3-5% за 7 лет. 7. **Риск-анализ** — 6 вопросов «что может пойти не так / что убьёт модель» (→ `references/market-validation.md`). 8. **Проверить спрос** — тренд (Google Trends/Wordstat), частотность, конкуренция в поиске. Наличие конкурентов = спрос есть. 9. **CustDev** — найти респондентов, провести интервью, заполнить карту эмпатии, найти сегменты (→ `references/custdev.md`). 10. **Тест спроса** — лендинги с разными заголовками, сравнить CPQL. 11. **Подружиться с конкурентами** — консалтинг у их маркетологов через LinkedIn (→ `references/custdev.md`). 12. **Передать дальше** — сегменты и работы → `jtbd`; синтез интервью → `user-research-synthesis`; GTM-запуск → `launch-strategy-ru`; воронка → `funnel-design-ru`. --- ## Кейсы и цифры (иллюстративные) - **edtech-компания → Индия:** написали 10 крупнейшим edtech-конкурентам — **9 из 10 пригласили в офис** (дружба с конкурентами). - **Бартер за траст:** обменяли доступ к 60 курсам в записи на **публикацию в Forbes стоимостью 1,5 млн ₽ без затрат**. - **Германия субсидирует обучение безработных 9000 €** — экономике нужны бухгалтеры (пример макроуровня ТРИЗ: государство платит за то, что нужно системе). - **80+ рекламных касаний в день** получает каждый пользователь → отсюда правило **5-7 касаний** на покупку. - **TAM-порог $10 млрд** для интереса VC; цель — **3-5% за 7 лет**. --- ## Cross-links | Когда переключиться | Скилл | |---|---| | Сегментация по работам, JTBD, граф работ, Forces of Progress | `jtbd` | | Логистика интервью, транскрипция, Thematic Analysis, синтез | `user-research-synthesis` | | Конкуренты ВНУТРИ уже выбранного рынка, battlecards | `competitive-analysis` | | Глубокий ресёрч одной компании-аккаунта | `account-research` | | Механика воронки, 8 типов, дерево метрик, 5-7 касаний детально | `funnel-design-ru` | | ICE / SCAMPER / ТРИЗ / 6 шляп для НЕ-рыночных задач | `thinking-frameworks` | | GTM-механика запуска, каналы, тайминг | `launch-strategy-ru` | --- ## References - `references/market-validation.md` — механика шагов 1-3, 20 вопросов фаундерам/фондам, 8 параметров выбора страны, расчёт TAM, риск-анализ, decision tree «венчур vs lifestyle». - `references/custdev.md` — поиск респондентов, коридорные/глубинные интервью, карта эмпатии, «дружба с конкурентами», тест спроса через CPQL, инструменты. - `references/frameworks.md` — ICE, SCAMPER, ТРИЗ, 6 шляп мышления под задачу выбора рынка.