# Pricing Strategy Ru

> Ценообразование и упаковка: тарифы, trial, value metric. Триггеры: «сколько брать за», «freemium». НЕ экраны апгрейда→paywall-cro-ru.

- Skill: `jhamidun/pricing-strategy-ru-2` (Agent Skill, multi-file: 3 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add jhamidun/pricing-strategy-ru-2`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/jhamidun/pricing-strategy-ru-2/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Marketing & Growth
- Author: JHamidun (https://skillmd.com/u/jhamidun)
- Updated: 2026-09-22
- Page: https://skillmd.com/skills/jhamidun/pricing-strategy-ru-2

---


# Стратегия ценообразования (RU)

Спроектировать ценообразование продуктов (подписка/курс, воркшопы, консалтинг), которое захватывает ценность, двигает рост и соответствует готовности платить. Порт `pricing` из marketingskills: фреймворки (3 оси, value-based, value metric, good-better-best, методы исследования) сохранены; валюта, психология и примеры под рублёвый рынок.

**Перед началом собери контекст** своих продуктов и реальных цен (не выдумывай — недостающее помечай `[TODO]`). Пример линейки для рассуждений (подставь свои значения): подписка в схеме good-better-best (Basic / Plus / Pro в ₽/мес, годовая со скидкой, founding-цена первым N подписчикам, trial без карты); разовый флагман (Solo / Group / 1:1); add-on-сервис; воркшоп и консалтинг (цены индивидуальные).

## Перед стартом — собрать контекст

1. **Бизнес-контекст:** что ценим — подписка (Basic/Plus/Pro), разовый флагман, корпоративный воркшоп, консалтинг (вход = бесплатная консультация), B2B-когорты, add-on. GTM: self-serve B2C (trial подписки) + sales-led B2B (воркшоп/консалтинг).
2. **Ценность и конкуренты:** ключевая ценность (библиотека материалов, симуляторы с AI-тьютором, доступ к моделям включён, автор-практик), альтернативы (другие курсы, бесплатные туториалы, корп-тренинги).
3. **Текущий перформанс:** конверсия trial→paid `[TODO]`, ARPU/churn по мере набора данных, фидбэк по цене.
4. **Цели:** первые продажи из имеющегося трафика; рост подписки + апселл воркшопа/консалтинга B2B.

## Основы

### Три оси ценообразования
1. **Упаковка** — что входит в каждый тариф (треки, симуляторы, поддержка/куратор, сертификаты).
2. **Value metric** — за что берёшь (подписка фикс, разовый курс, per-seat для когорт, проект для консалтинга).
3. **Price point** — сколько (конкретные суммы в рублях — из твоего контекста).

### Value-based pricing
Цена от ценности, не от себестоимости: воспринимаемая ценность клиента = потолок; цена между альтернативой и ценностью; следующая лучшая альтернатива = пол; себестоимость = только baseline. **Инсайт:** цена между следующей альтернативой (бесплатные туториалы / другой курс) и воспринимаемой ценностью (системное обучение + AI-тьютор + доступ к моделям + автор-практик).

## Value metric

То, за что берёшь, должно расти с получаемой ценностью.

| Метрика | Лучше для | Пример |
|---------|-----------|--------|
| Подписка (фикс/мес) | Непрерывный доступ к контенту | Basic/Plus/Pro |
| Разовый платёж | Завершаемый продукт | флагманский курс (Solo/Group) |
| За место/per-seat | Командное обучение | B2B-когорты от 5 человек |
| За проект | Кастомная работа | консалтинг (диагностика→внедрение) |
| Add-on | Доп-сервис | сопровождение/concierge |

Для линейки естественны гибриды: подписка (фикс по тарифу) + разовый флагман + per-seat для B2B-когорт + проектный консалтинг. Вопрос: «Чем больше клиент получает ценности, тем больше платит?» Да → хорошая метрика.

## Структура тарифов

### Good-Better-Best
- **Good = Basic:** вход, базовые треки, снять барьер.
- **Better = Plus (рекомендованный):** больше треков/симуляторов, якорная цена, где приземляется большинство; **founding-цена пожизненно для первых N** как acquisition-двигатель.
- **Best = Pro:** все треки включая флагман, максимум симуляторов, ~2x от Plus.
- **Над тарифами:** разовый флагман (Solo / Group / 1:1) + add-on + B2B-когорты.

### Дифференциация тарифов
Фиче-гейтинг (базовые vs premium-треки, флагман), доступ к симуляторам/AI-тьютору, поддержка (self → куратор для когорт), сертификаты, доступ к моделям, командная аналитика и SSO (B2B).

Детальные структуры, персоны, freemium/trial vs курс, B2B-когорты — `references/tier-structure.md`.

## Исследование цены

- **Van Westendorp** (4 вопроса): слишком дорого / слишком дёшево / дорого но рассмотрю / выгодно. Пересечения → оптимальная ценовая зона (особенно для калибровки воркшопа/консалтинга).
- **MaxDiff** (best-worst): какие треки/фичи ценят больше → информирует упаковку тарифов.
- Методы детально (+ Gabor-Granger, conjoint, usage-value correlation) — `references/research-methods.md`. Опросы — через `yandex` (Формы), бота или email-базу; данные использования — из аналитики продукта.

## Когда повышать цены

**Сигналы:** конкуренты подняли; не морщатся от цены; «так дёшево!»; высокая конверсия trial→paid (>40%); низкий churn (<3%/мес); добавлена значимая ценность (новые треки, симуляторы, флагман).
**Стратегии:** грандфатеринг существующих (founding-цена — пожизненно); отложенное повышение (анонс за 3-6 мес); привязка к ценности (поднять + добавить треки); реструктуризация планов.

## Лучшие практики страницы тарифов (кратко)

Above the fold: таблица сравнения Basic/Plus/Pro, рекомендованный (Plus) выделен, тумблер месяц/год (скидка), primary CTA «7 дней бесплатно» на каждый тариф. Элементы: сравнение треков/фич, для кого тариф, FAQ, founding-оффер, гарантия (trial без карты), отзывы участников, регалии автора.
**Психология (RU):** якорение (Pro первым / «дороже»); decoy (Plus = лучшая ценность); «charm pricing» с окончанием на 90 (X/Y/Z); founding-цена как срочность-дефицит (первые N). Конверсию самой страницы оптимизирует `page-cro-ru`.

## Чеклист

**До цен:** определены персоны (B2C-профи / соло-премиум / B2B-когорта); исследованы конкуренты (курсы, корп-тренинги); определён value metric по каждому продукту; проведено WTP-исследование (особенно воркшоп/консалтинг); треки/фичи замаплены на тарифы.
**Структура:** число тарифов (3 + разовый флагман + add-on); чёткая дифференциация; price points (подписка подтверждена, воркшоп/консалтинг откалибровать); стратегия годовой скидки; B2B-когорта/custom.

## Связки

| Нужно | Скилл |
|------|-------|
| Данные ARPU/конверсии/использования | `performance-analytics` |
| Опросы (Van Westendorp) / Метрика | `yandex` |
| Цены конкурентов (RU курсы/тренинги) | `competitive-analysis` |
| A/B-тест цен | `ab-testing-ru` |
| Конверсия страницы тарифов | `page-cro-ru` |
| In-app экраны апгрейда (Basic→Plus→Pro) | `paywall-cro-ru` |
| Cancel-флоу / годовая скидка как save | `churn-prevention-ru` |

## Вопросы под задачу

1. Какое исследование цены делали (особенно воркшоп/консалтинг)?
2. Текущие конверсия trial→paid и ARPU (по мере данных)?
3. Основной value metric для каждого продукта?
4. Главные ценовые персоны (B2C-профи / соло-премиум / B2B-когорта)?
5. Self-serve подписка, sales-led воркшоп/консалтинг или гибрид?
6. Какие изменения цен рассматриваете?

---

*Адаптировано из [coreyhaines31/marketingskills](https://github.com/coreyhaines31/marketingskills) (MIT), скилл pricing. Фреймворки сохранены; валюта, психология окончаний и примеры адаптированы под рублёвый рынок.*