# Revops Ru

> RevOps: воронки B2C self-serve и B2B sales-led, скоринг, MQL/SQL-хэндофф, SLA; учёт в B2B-CRM. Триггеры: «перелидоз». НЕ операционка ОП→sales-team-ru.

- Skill: `jhamidun/revops-ru` (Agent Skill, multi-file: 6 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add jhamidun/revops-ru`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/jhamidun/revops-ru/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Data & Analytics
- Author: JHamidun (https://skillmd.com/u/jhamidun)
- Updated: 2026-09-22
- Page: https://skillmd.com/skills/jhamidun/revops-ru

---


# RevOps (RU) — продуктовая БД + B2B-CRM

Проектирование процессов, связывающих маркетинг → продажи → удержание в единую revenue-машину. Скилл покрывает **две воронки сразу** — (a) B2C self-serve (free→trial→paid из контент-трафика) и (b) B2B sales-led (бесплатная консультация → сделка: воркшоп / когорта / консалтинг). Это процессы, определения, SLA, скоринг на бумаге; их реализация — в твоей CRM (B2B-сделки) и в том, чем ты принимаешь лиды: продуктовая БД, форма или бот (вход и B2C).

**Перед стартом прочитай `~/.claude/business-context.md`** — разделы «ICP» (персоны, кто ЛПР), «Цены» (что продаёшь и по каким чекам), «Воронка» (шаги, текущие значения и где главный затык) и «Учёт и аналитика» (в чём ведёшь лиды). Файла нет — заведи из `~/.claude/templates/business-context.md`.

Без него навык спроектирует стадии и SLA под воронку, которой у тебя нет: определения MQL/SQL окажутся привязаны к чужому циклу сделки, а «типичная дыра» будет угадана, а не найдена. Раздел «Учёт и аналитика» здесь критичен: от ответа «CRM / продуктовая БД / таблица / ничего» зависит вся правая половина скилла.

## Система учёта (две, по сегменту)

- **Продуктовая БД / self-serve CRM** — вход всех лидов и B2C-воронка (если у тебя есть продукт с регистрацией; какая система — раздел «Учёт и аналитика» в `business-context.md`). Типовые таблицы: `leads`, `conversations`, `webinar_subscribers`, `zoom_meetings`, `proactive_log`. Стадии Sales-AI-агента: `new → interested → qualified → zoom_scheduled → converted → lost`. Флаг эскалации (`handoff_to_owner`) — передача горячего enterprise-лида старшему.
- **B2B-CRM** — корп-B2B-сделки с длинным циклом (воркшоп/консалтинг-проект/когорта), когда лид перешёл от агента/консультации в полноценную сделку с этапами согласования.

## Принципы

- **Единый вход; крупные B2B-сделки = B2B-CRM.** Каждый лид сначала попадает во вход (продуктовая БД, форма, бот — что бы это ни было у тебя). Корп-сделка с переговорами/договором ведётся в B2B-CRM. Не дублировать данные — синхронизировать ключевые поля.
- **Определить до автоматизации.** Стадии, критерии скоринга, правила маршрутизации — сначала на бумаге, потом автоматизация (бизнес-процессы B2B-CRM / логика агента). Автоматизировать сломанный процесс = ломать быстрее.
- **Мерить каждый хэндофф.** контент→trial, agent→консультация (zoom_scheduled), консультация→B2B-сделка — у каждого SLA, трекинг и ответственный.
- **Согласование.** Маркетинг и продажи согласуют определения MQL/SQL. Если маркетинг зовёт что-то MQL, а продажи не берут — определение неверное.
- **Типичная дыра воронки — контент→trial.** Самый горячий трафик (контент-канал, бот) часто не передаётся в middle. RevOps обязан построить nurture подписчик → trial → консультация (см. `references/lifecycle-ru.md`).

## Контекст (спроси, если нет)

1. **Какая воронка** — B2C self-serve (free→trial→paid) / B2B sales-led (консультация→воркшоп/когорта/консалтинг) / обе.
2. **ACV / размер сделки** — корп-воркшоп/консалтинг (крупный чек) vs подписка (низкий/средний тариф) vs премиум-программа (высокий чек).
3. **Цикл сделки** — дни от первого касания до закрытия (корп — длинный, B2C-trial — короткий).
4. **Текущее состояние** — как лиды ведутся в CRM сейчас, где застревают (напр. контент→trial разорвана).
5. **Цель** — рост конверсии / снижение speed-to-lead / починка утечек хэндоффа / контент→trial nurture / построить с нуля.

## Жизненный цикл лида

| Стадия | Вход | Выход | Владелец | Где в CRM |
|---|---|---|---|---|
| **Подписчик** | подписка на контент/бота/лид-магнит | даёт email / вовлекается / кликает CTA | Маркетинг | вход лидов (источник: контент) |
| **Лид** | контакт с базовыми данными (форма, Sales-AI-агент) | достиг порога MQL | Маркетинг | `leads` (stage `new`/`interested`) |
| **MQL** | fit + engagement, ИЛИ high-intent (заявка на консультацию/воркшоп, trial, посещение pricing) | продажи приняли/отклонили в SLA | Маркетинг → Продажи | `leads` (stage `qualified`) |
| **SQL** | квалифицирован на консультации (бюджет/полномочия/потребность/срок) | создана сделка или recycling | Продажи | `zoom_meetings` + B2B-CRM (новая B2B-сделка) |
| **Сделка** | формальная B2B-сделка (воркшоп/когорта/консалтинг) | закрыта (выиграна/проиграна) | Менеджер | B2B-CRM (воронка) |
| **Клиент** | сделка выиграна / подписка оплачена | расширение/продление/отток | Аккаунт/онбординг | B2B-CRM «Успех» / продуктовая БД `converted` |

Полные шаблоны стадий, MQL по типам (B2C self-serve / B2B sales-led), SLA, recycling, контент→trial nurture — `references/lifecycle-ru.md`.

## MQL: fit + engagement

MQL требует обоих:
- **Fit (кто они)** — соответствие ICP (B2B: mid-large компания, внедряет решение, роль ЛПР, есть бюджет — из `lead-research`. B2C: профиль целевого пользователя под продукт).
- **Engagement (что делают)** — заявка на бесплатную консультацию/воркшоп, регистрация на trial, визит на pricing/product/services-страницы, ответ на холодное касание (`draft-outreach`), активная переписка с Sales-AI-агентом.

Ни одного по отдельности недостаточно. Идеальная компания без вовлечения — не MQL.

## Хэндофф MQL→SQL (SLA)

- MQL → мгновенное уведомление (Sales-AI-агент `handoff_to_owner` для горячего enterprise; бизнес-процесс B2B-CRM для созданной сделки).
- Первый контакт — в течение **4 рабочих часов** (корп-B2B; для входящих заявок на консультацию — быстрее, бронь zoom через `zoom`).
- Квалификация/отклонение — в течение **48 часов**.
- Отклонённые MQL → recycling-нуртур с кодом причины.

Speed-to-lead: чем быстрее первый контакт, тем выше конверсия. Для входящих заявок на консультацию — приоритет скорости, эскалация при просрочке SLA.

## Скоринг лида (B2B + B2C)

| Измерение | Тип | Логика |
|---|---|---|
| Размер/отрасль компании | fit | mid-large, внедряет решение, есть бюджет = max (B2B) |
| Роль контакта | fit | ЛПР (гендир/рук. направления/директор трансформации) = max |
| Заявка на консультацию/воркшоп | engagement | сильнейший B2B-сигнал |
| Регистрация на trial | engagement | сильный B2C-сигнал |
| Визит на product/services/pricing | engagement | средний |
| Ответ на холодное касание | engagement | средний-высокий |
| **Негативный** | — | микробизнес без бюджета, нерелевантная отрасль, дубль → минус |

Порог MQL для передачи в продажи — настраивается; калибруй по историческим конверсиям. Детальные модели по типам — `references/lifecycle-ru.md`.

## Категоризация лидов A/B/C/D + SLA + ценность по стадиям

Поверх MQL-скоринга RevOps разводит входящий поток по **качеству источника** и считает **денежную ценность по стадиям** — чтобы понять, кто «виноват» при провале (маркетинг vs продажи), и оптимизировать на CLV/CAC, а не на дешёвый CPL.

- **Категоризация лидов A/B/C/D** (деньги × срочность): A = бренд/поиск/email/SMM/органика; B = спецпредложения/вебинары; C = остальные каналы; D = мусор/отсев. Связка «A-лиды → A-сейлзам» по правилу **«усиливать сильное»**. → `references/lead-categorization-abcd.md`.
- **SLA дозвона ≤15 мин** + дозваниваемость **≥40%** + анти-паттерн **«перелидоз»** (>~12 лидов/сейлза/день роняет конверсию), трекать на ежедневном синке маркетинг↔продажи. → `references/sla-perelidoz.md`.
- **CLV/CEV/CRV по стадиям** MQL→SQL→Customer→Advocate: оптимизация на полную ценность клиента (покупки + продления + рекомендации) против CAC, Predict LTV из когорт. → `references/clv-funnel.md`.

## Стадии B2B-сделки в B2B-CRM

| Стадия | Обязательные поля | Выход |
|---|---|---|
| Квалифицирован | контакт, компания (ИНН), источник, fit-скор | назначена консультация/discovery |
| Консультация/диагностика | боли команды, текущий уровень, сроки | потребность подтверждена, презентация назначена |
| Презентация/оценка | формат, кол-во участников, ЛПР вовлечены | позитивная оценка, запрос КП |
| КП/переговоры | цена, формат, даты, карта стейкхолдеров | КП отправлено и рассмотрено |
| Согласование | правки договора, цепочка (часто закупки + юрист) | условия согласованы |
| Успех | подписан договор | передача в подготовку/исполнение |
| Провал | причина проигрыша (сделали сами / нет бюджета / тайминг) | пост-мортем |

Гигиена: обязательные поля на стадию, алёрты по застрявшим сделкам (бизнес-процессы B2B-CRM), без молчаливых переносов даты закрытия.

## Что исполняет B2B-CRM / продуктовая CRM (НЕ дублировать)

B2B-операции (сделки, поля, стадии, автоматизации, уведомления, пакетные вызовы) — через REST API твоей CRM. Вход и B2C-воронка — продуктовая БД или форма/бот. Этот скилл задаёт **что** настроить. Маппинг процесс→API — `references/crm-mapping.md`.

## Метрики воронки

| Метрика | Определение | Источник |
|---|---|---|
| контент→trial | trial-регистрации из контент-трафика | продуктовая БД + аналитика |
| Лид→MQL | MQL / все лиды | вход лидов + аналитика |
| MQL→SQL (консультация) | проведённые консультации / MQL | таблица встреч |
| SQL→Сделка | B2B-сделки / SQL | B2B-CRM |
| Конверсия по стадиям | где сделки умирают | B2B-CRM (аналитика воронки) |
| Speed-to-lead | время от заявки до первого контакта | вход лидов / B2B-CRM |
| Win rate | выиграно / всего B2B-сделок | B2B-CRM |
| free→trial→paid (B2C) | оплаты / trial / регистрации | продуктовая БД + аналитика |

Три дашборда: маркетинг (объём лидов, MQL-rate, источники, контент→trial конверсия), продажи (B2B-воронка, консультации→сделки, скорость), руководство (выручка vs план, покрытие, free→trial→paid + churn).

## Граница со смежными скиллами (Boundary)

Три скилла закрывают разные этапы revenue-машины. Не дублируй — маршрутизируй:

| Скилл | Этап | Что решает |
|---|---|---|
| `funnel-design-ru` | **ДО CRM** | Выбор ТИПА воронки (8 канонических) + дерево метрик `CPM→CTR→CPC→CR1/CPL→CR2/CPA→LTV→CAC`. «Какую воронку построить и где она течёт». |
| **`revops-ru` (этот)** | **В CRM (lifecycle)** | Жизненный цикл лида MQL→SQL→Customer, хэндофф, **категоризация лидов A/B/C/D**, **SLA дозвона / перелидоз**, **CLV/CEV/CRV по стадиям**, маршрутизация во вход и в B2B-CRM. |
| `sales-team-ru` | **Исполнение в ОП** | Операционка отдела продаж: найм, планёрки, мотивация 3/5/9%, нормативы 120/120, ротация 20%, AI-разбор звонков, talk-to-listen. |

**Правило перехода:** «выбрал тип воронки» → `funnel-design-ru`; «лид застрял между маркетингом и продажами / как разводить лиды по сейлзам / какой SLA» → `revops-ru` (здесь); «как мотивировать/контролировать самих продавцов» → `sales-team-ru`. Категоризация лидов A/B/C/D живёт здесь (lifecycle-механика), а её исполнение в ежедневной операционке — в `sales-team-ru`.

## References

| Файл | Что внутри |
|---|---|
| `references/lifecycle-ru.md` | шаблоны стадий, MQL по типам (B2C self-serve / B2B sales-led), SLA-таблицы, коды отклонения + recycling-нуртур, контент→trial nurture |
| `references/crm-mapping.md` | как реализовать B2B-часть RevOps в CRM (образец на открытом API Битрикс24) + связка с продуктовой БД, маппинг процесс→API |
| `references/lead-categorization-abcd.md` | категоризация лидов A/B/C/D по матрице деньги × срочность, анкета определения категории, связка «категория лида ↔ категория сейлза A/B/C», правило «усиливать сильное» |
| `references/sla-perelidoz.md` | SLA первого контакта ≤15 мин, дозваниваемость ≥40%, анти-паттерн «перелидоз» (>~12 лидов/сейлза), ежедневный синк маркетинг↔продажи |
| `references/clv-funnel.md` | расчёт ценности клиента CLV/CEV/CRV по стадиям MQL→SQL→Customer→Advocate, Predict LTV из когорт, оптимизация на CLV/CAC вместо CPL |

## Чеклист

- [ ] Вход лидов — одна система (какая, записано в `business-context.md`); крупные B2B-сделки — в CRM; ключевые поля синхронятся?
- [ ] Определения MQL/SQL согласованы маркетингом и продажами (для обеих воронок)?
- [ ] SLA хэндоффа MQL→SQL (заявка→консультация→сделка) задан и трекается?
- [ ] контент→trial nurture построен (типичная дыра воронки)?
- [ ] Скоринг откалиброван по историческим конверсиям?
- [ ] Лиды размечены A/B/C/D, сейлзы A/B/C; правило «A-лиды → A-сейлзам» настроено (`lead-categorization-abcd.md`)?
- [ ] SLA дозвона ≤15 мин и дозваниваемость ≥40% трекаются; посчитан потолок лидов на сейлза (анти-перелидоз) (`sla-perelidoz.md`)?
- [ ] Оптимизация на CLV/CAC (не CPL); CEV/CRV отслеживаются; Advocate-петля замкнута (`clv-funnel.md`)?
- [ ] У каждой стадии обязательные поля?
- [ ] Коды отклонения + recycling настроены?
- [ ] 152-ФЗ: источник+дата лида сохранены (из `lead-research`)?