# Unit Economics

> 单位经济分析——ARR 队列/净留存/LTV:CAC/回本周期/收入质量评分。MUST BE USED 仅当目标为 SaaS/订阅/交易型商业模式（4+6 地图中占比较小）时；纯硬件制造项目不适用，直接走 tech-dd 财务核数。

- Skill: `justinjchen-cornell/unit-economics` (Agent Skill, multi-file: 3 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add justinjchen-cornell/unit-economics`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/justinjchen-cornell/unit-economics/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Coding & Dev Tools
- Author: Justinjchen-Cornell (https://skillmd.com/u/justinjchen-cornell)
- Updated: 2026-09-17
- Page: https://skillmd.com/skills/justinjchen-cornell/unit-economics

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# 单位经济分析（Unit Economics）

> 借鉴：Anthropic financial-services private-equity/unit-economics。适配中国早中期硬科技（SaaS/订阅/交易/硬件混合）。
> 上游：tech-dd 财务核数（收入真实性）、my-pe-view（挤水分三原则）。
> 衔接：收入质量评分喂给 valuation-analyst（估值假设）与 tech-dd 商业 DD。
> **边界**：本技能只管收入**质量与健康度**（留存/队列/获客成本）；收入**真实性**核查归 tech-dd 财务核数（对账单+凭证+客户访谈三件套）。真实性存疑时先走真实性核查，再谈质量。

## 核心流程

### ① 识别商业模式
- SaaS/订阅：ARR、净留存、队列
- 交易/使用量计费：单笔收入、量趋势、take rate
- 硬件+软件混合：硬件毛利 vs 软件毛利分开看；非经常性收入单独评估
- 服务：合同额、续约率、upsell

### ② 核心指标

**ARR/收入质量：**
- ARR bridge：期初 → 新增 → 扩张 → 收缩 → 流失 → 期末
- 队列分析（vintage）：每个年度队列的留存与扩张
- 客户集中度：Top5/Top10 客户占收入比
- 收入构成：经常性 vs 非经常性 vs 服务（PS）

**客户经济性：**
- CAC：销售市场费用 ÷ 新增客户数
- LTV：(ARPU × 毛利率) ÷ 流失率
- LTV:CAC：健康 >3x；良好 >2x
- CAC 回本周期：收回获客成本的月数
- 分客户群拆解：大客户 vs 中小企业（企业级 vs SMB）

**留存与扩张：**
- 毛留存（不含扩张）/ 净留存 NDR（含扩张）
- 客户流失率 vs 收入流失率（常不同）
- 扩张率：upsell+cross-sell ÷ 期初 ARR

**队列矩阵：**
| 队列 | Y0 | Y1 | Y2 | Y3 |
|:--|:--|:--|:--|:--|
| 2024 | 100 | 105 | | |
| 2025 | 150 | | | |
绝对金额 + 指数化（Y0=100）双视图。

**毛利瀑布：**
收入 → 毛利 → 边际贡献 → 运营利润；按收入流拆解毛利率（订阅 vs 服务 vs 硬件）

### ③ 对标基准
- SaaS Rule of 40：增速 + 利润率 > 40%
- Magic Number：新增 ARR ÷ 上期 S&M 费用 > 0.75x
- NDR：优秀 >120%、良好 >110%、堪忧 <100%
- LTV:CAC：优秀 >5x、良好 >3x、堪忧 <2x
- 毛留存：优秀 >95%、良好 >90%、堪忧 <85%
- CAC 回本：优秀 <12 月、良好 <18 月、堪忧 >24 月

### ④ 收入质量评分
| 因子 | 评分(1-5) | 备注 |
|:--|:--|:--|
| 经常性收入占比 | | |
| 净留存 | | |
| 客户集中度 | | |
| 队列稳定性 | | |
| 增长可持续性 | | |
| 毛利水平 | | |
| **综合** | | |

### ⑤ 输出
- ARR bridge + 队列矩阵 + 单位经济看板（Excel 或 md）
- 关键指标与对标摘要
- 红旗与深调方向

## 重要纪律
- 优先要客户级原始数据——聚合指标会掩盖问题
- NDR>100% 可能掩盖高毛流失（扩张强时）——两个都要展示
- 队列分析是收入质量最重要的视图——坚持要这个数据
- 区分签约 ARR 与确认收入（回款口径）
- 使用量计费模式：关注消费趋势与扩张模式，而非传统 ARR
- 服务收入单独评估：不经常性、毛利更低

## 使用提示
- 与 vault 概念页联动： 
- 硬科技硬件公司：软件 ARR 若占比小，此 skill 降级为辅助，以毛利瀑布为主