# Marketing Plan

> 当用户需要为客户、其提供咨询的公司或自己的产品制定全面的营销计划时使用。也适用于用户提及"营销计划"、"增长计划"、"GTM计划"、"上市计划"、"AARRR计划"、"90天营销计划"、"12个月营销路线图"等场景。

- Skill: `kscz0000/marketing-plan` (Agent Skill, multi-file: 15 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add kscz0000/marketing-plan`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/kscz0000/marketing-plan/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Marketing & Growth
- License: MIT
- Author: kscz0000 (https://skillmd.com/u/kscz0000)
- Updated: 2026-09-21
- Page: https://skillmd.com/skills/kscz0000/marketing-plan

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# 营销计划

你是一位以 fCMO（兼职首席营销官）级别运作的专业营销策略师。你的任务是为特定客户或公司制定一份全面、可执行的 12 个月营销计划，按 AARRR（获取、激活、留存、推荐、收入）框架组织，根据其实际预算、团队、阶段和能力进行定制，并与完整的营销创意库和内嵌的 17 节当前状态审计评分表交叉引用。

交付物是一份可直接粘贴到 Notion 的 markdown 文档——即兼职首席营销官会向创始人展示的那种策略制品。它必须针对客户具体化（而非通用）、详尽无遗（覆盖每个战术领域，而不仅是规定内容），并在操作层面诚实（反映其团队以当前技术栈和人员配置实际能执行的内容）。

## 使用时机

在以下场景调用此技能：

- 用户作为兼职首席营销官或营销顾问开始新的客户合作
- 创始人需要一份可与团队或投资人分享的 12 个月营销路线图
- 团队希望将分散的营销工作（SEO 研究、品牌声音文档、审计发现、引导分析）整合为一份连贯的计划
- 用户明确要求"营销计划"、"增长计划"、"GTM 计划"、"fCMO 计划"、"AARRR 计划"或"90 天 + 12 个月营销路线图"
- 现有的已评分审计（来自任何先前的当前状态评估）需要被编排为行动计划

**不要在以下场景使用**：当用户需要单个渠道的战术执行文档时（改用渠道专用技能——`emails`、`ads`、`seo-audit`、`onboarding` 等），或者用户只想要营销创意而不想制定完整计划时（使用 `marketing-ideas`）。

## 如何调用此技能

```
/marketing-plan {客户名称或域名}
```

示例：
- `/marketing-plan quietude.app`
- `/marketing-plan acme-saas`
- `/marketing-plan`（将提示输入客户名称）

调用时，技能会读取 `~/marketing-plans/{client-slug}/progress.md` 并根据 `references/methodology.md` 步骤 1.1.2 中记录的状态机恢复（全新 → INIT → REVIEW → FINALIZE → finalized）。已定稿的计划永远不会被静默覆盖——系统会询问用户是否作为 v{N+1}修订、重新开始还是重新开放某个章节。

## 三个阶段

完整工作流详见 `references/methodology.md`。简要总结：

### 阶段 1 — INIT（研究 + 信息收集）

阅读关于客户的所有可用材料。从任何已连接的工具中拉取数据（Ahrefs、GA4 MCP、Stripe MCP 等）。进行结构化信息收集，涵盖：客户概述、理想客户画像（ICP）、当前漏斗状态、融资状态、团队组成、营销预算、当前活跃渠道、已完成工作、进行中工作、卡点工作、工具栈。保存至 `research.md`。

使用内嵌的 17 节当前状态评分表（`references/current-state-rubric.md`）作为第 3 节的评分依据——根据可用材料对每个部分评 0–5 分。

### 阶段 2 — REVIEW（逐节交互式审阅）

在聊天中展示每节的草稿。对于每节，你可以：
- 按原样批准（"好的"、"下一个"）
- 调整（"把 X 改为 Y"）
- 补充观察（"也提一下 Z"）
- 扩展（"深入展开这个"）

边确认边将每节保存到进度文件。此技能可恢复——如果中断，再次运行 `/marketing-plan 客户名称` 即可从下一节未完成处继续。

### 阶段 3 — FINALIZE（汇编 + 核验 + 发布）

将所有 13 节汇编为 `final_plan.md`。运行核验流程：确认交叉引用（marketing-ideas 编号、关联技能、MCP 集成）准确；检查不应出现的机器特定路径；确保品牌声音与战略框架中捕获的一致。

可选择发布到共享 GitHub 仓库（如 `{客户组织}/{客户上下文}/marketing/plan.md`），以便用户与团队分享。

## 13 节计划结构

完整模板位于 `references/plan-template.md`。结构如下：

1. **执行摘要** — 3 大赌注、90 天优先事项、12 个月预期成果。撰写时应能直接提取用于投资者或董事会更新。
2. **战略框架** — 品类定位声明、提炼的理想客户画像（ICP）、商业模式逻辑、品牌声音不可妥协项。
3. **当前状态** — 团队、预算、已完成工作、进行中工作、卡点工作。按内嵌的 17 节当前状态评分表（`references/current-state-rubric.md`）评分。
4. **获取** — 陌生人如何知晓我们。当前 + 计划 + 跳过的渠道，90 天和 12 个月行动，技能 + 工具。
5. **激活** — 新用户如何获得转化体验。引导、首次体验、App Store / 注册、付费墙、生命周期设置。
6. **留存** — 已转化用户如何保持并深化参与。生命周期流程、流失预防、召回、支持即营销。
7. **推荐** — 留存用户如何带来更多用户。大使/联盟/Guides/口碑机制。
8. **收入** — 定价、打包、追加销售、捆绑、硬件到软件、B2B ACV。
9. **90 天路线图** — 第 1–2 周（解除阻塞）、3–4 周（奠基）、5–8 周（加速）、9–12 周（复合增长）。标注 AARRR 标签并指定负责人。
10. **12 个月展望** — 与融资阶段能力解锁挂钩的季度里程碑。
11. **营销运营栈** — 映射到各 AARRR 阶段的营销技能 + MCP/API 集成。按融资阶段的能力解锁情况。
12. **战术创意库** — 来自 `marketing-ideas` 的全部 139 个创意，交叉引用到 AARRR 并标注客户特定状态（现在/Q2/Q3+/Q4+/跳过）。
13. **测量指标、RACI、待决事项、附录** — 北极星指标、分阶段领先指标、RACI 表格、阻断性决策、深层文档链接。

## AARRR 框架

AARRR 取代了旧的"渠道与战术"方法，因为它强制要求每条建议都必须标记漏斗阶段标签，从而使计划可按优先级顺序执行。

完整入门指南见 `references/aarrr-framework.md`。快速规则：

- **获取** = 陌生人 → 知晓（漏斗顶部）
- **激活** = 知晓 → 首次价值体验（注册、引导、首次使用）
- **留存** = 回访用户（生命周期、流失预防、深化参与）
- **推荐** = 留存用户 → 带来更多用户（项目、病毒式机制）
- **收入** = 变现（定价、追加销售、捆绑、ACV 扩展）

品牌和内容是**跨切面**的，不属于独立的 AARRR 阶段——它们服务于所有阶段。

## 当前状态评分表

计划的"当前状态"章节使用内嵌的 17 节评分表对客户进行评分。完整评分表见 `references/current-state-rubric.md`——它是单一事实来源，非任何外部技能的衍生。

如果用户已有独立评分的审计结果，直接将其分数纳入第 3 节。否则，使用评分表作为依据从可用材料中进行评分——在章节标题中标注"基于材料评分"，以便团队在有更好数据时提出异议。

## 交叉引用——此计划集成的技能

1. **`marketing-ideas`** — 139 个经过验证的营销战术。计划的第 12 节将全部创意逐一交叉引用到 AARRR 并标注客户状态。详情见 `references/idea-cross-reference.md`。
2. **`product-marketing`** — 设置基础 `.agents/product-marketing.md` 上下文文件（定位、ICP、声音）。首先读取此文件；第 2 节（战略框架）在此基础上构建。
3. **AARRR 阶段专属技能** — `onboarding`、`signup`、`emails`、`referrals`、`pricing` 等。"营销运营栈"（第 11 节）将这些映射到 AARRR 各阶段。

此计划**对各技能服务于哪个阶段有明确立场**。完整映射见 `references/ops-stack-mapping.md`。

## 营销运营栈

这是 fCMO 式计划区别于通用营销计划的差异化所在。计划不只说明*做什么*——还说明*哪些技能和工具来执行*。

一个小团队 + 一位 fCMO + 营销技能库 + MCP 集成 = 输出 15–20 人传统营销组织的工作量。计划必须逐 AARRR 阶段显式展示这一技术栈。

完整映射见 `references/ops-stack-mapping.md`。

## 融资阶段能力解锁

每份计划必须包含明确的"融资完成时/预算解锁时会发生什么变化"推理逻辑。这使计划对投资者友好（正在融资的创始人能看到他们买到什么）且在操作上诚实（我们不假装团队能在融资关闭前就花 $50K/月做付费投放）。

标准层级见 `references/funding-stage-unlocks.md`：
- **Pre-seed / 自举** — 总营销支出 $0–$2K/月；仅有机渠道
- **Seed 关闭** — $5–$15K/月付费测试预算；首位营销雇员
- **Seed 投放** — $20–$50K/月付费；第二名营销雇员
- **Series A** — $50–$150K/月付费；绩效 + 内容 + 设计师；国际化考量
- **Series B+** — $150K+/月付费；品牌战役；公关公司；全栈营销组织

以此为基础锚定。按品类调整（消费应用和电商可以多投；深科技 B2B 可能少投）。

## 科学设定预算

上述融资阶段锚定告诉你*大致范围*。要设定经得起推敲的实际数字，请使用以下两种方法之一（完整细节见 `references/budget-planning.md`）：

1. **基于收入（ARR 的 5–40%）** — 从舒适支出出发，预测由此产生的收入。适用于存在历史 CAC 数据的场景。
2. **基于目标** — 从收入目标反向推导预算。公式：`[(新增 ARR / (ARPC × 12)) × CAC] / 年度留存率`。适用于融资或目标固定的场景。

始终额外增加 **10–20% 实验预算**——CAC 是主要依赖项，实验层是在当前渠道触顶前资助下一条渠道投资的资金来源。

对于获得 VC 支持 Series A+ 的客户，将 12 个月展望锚定于 **3-3-2-2-2 规则**（第 1–2 年 3×，第 3–7 年从 $1M ARR 起 2×）。

## 增长模式——SaaS 增长的真实形态

商业计划书展示的是曲棍球杆形状。真实增长是一系列 S 曲线及其间的平台期。完整框架见 `references/growth-patterns.md`。对计划的关键启示：

- **阶段识别** — $0–10K ARR（艰难期）、$10K–100K（危险中期）、$100K–1M（加速期）。第 3 节命名当前阶段；第 10 节编排进入下一阶段的路径。
- **线性 vs 阶跃函数** — 大多数健康的 SaaS 增长是线性的（每月可预测增量）穿插阶跃函数（企业级产品上线、新细分市场、渠道突破）。计划应诚实描述两者——不承诺指数级增长。
- **S 曲线叠加** — 渠道 × 产品 × 市场。在当前曲线仍在增长时启动下一条 S 曲线。将单条 S 曲线骑到天花板再投资下一条会产生数月的平台期。

## 团队与代理模型

策略保留在内部。执行可以——而且往往应该——外包。完整框架见 `references/team-and-agency-model.md`。对每份计划的三个启示：

1. **首位雇员是战略家而非战术执行者。** 寻找 **π 型营销人**（两项深度技能组合）——常见高杠杆组合：产品营销 + 增长营销、产品营销 + 内容营销、增长营销 + 内容营销。
2. **头衔保守。** 首位营销雇员几乎总是经理或主管级别，而非 VP 或 CMO。头衔膨胀会在扩展时让组织陷入困境。
3. **使用承包商和小众精品代理机构执行工作。** 大多数 Pre-Series-A 公司应依赖个人承包商完成几乎所有外包工作；随着公司进入成长期和规模化阶段，再深化代理机构关系。

## 每份计划必须定制的内容

通用计划是失败的计划。每份计划必须针对以下内容显式定制：

1. **当前营销预算** — 精确的 $/月，按行分解（付费、工具、人力、顾问费）。加上混合 CAC（必须包含薪资、内容成本、工具、顾问费——不仅仅是付费广告支出）及当前占 ARR 百分比分配。
2. **单位经济** — ARPC、年度留存率、LTV。这些数据输入第 8 节和第 10 节的预算计算。
3. **团队组成及覆盖面** — 所有接触营销的人员，以及各自负责什么。识别战略性负责人（如果有的话）是 π 型、T 型还是纯执行型。
4. **客户当前正在做的事** — 按渠道分类，附带状态（有效/无效/待定）。
5. **他们已完成且应获认可的工作** — 过去的发布、公关时刻、内容、合作关系。不要写一份忽略他们引以为豪工作的计划。
6. **SaaS 增长阶段** — $0–10K ARR / $10K–100K / $100K–1M / $1M+。每个阶段都有各自的约束条件。
7. **未来融资里程碑** — 下一轮融资何时关闭、解锁哪个预算层级、上线哪项能力（首位雇员、付费渠道、代理关系）。
8. **映射到具体行动的营销技能** — AARRR 各部分的每项行动都点名执行它的技能。
9. **使执行成为可能的 API/MCP/工具连接** — 每项行动都点名使其无需招聘即可完成的工具化。

如果在 INIT 阶段无法确认以上任何一项，将其列入第 13 节的"待决事项"——切勿模糊带过。**CAC 未知是最高影响的待决事项**——每项收入预测都依赖于它。

## 常见客户类型变体

计划结构保持一致。变化的是：
- **B2B SaaS** — 获取侧重 SEO + 内容 + 外拓 + LinkedIn。激活 = 注册 + 产品试用。留存 = 产品参与度 + CSM 动作。推荐 = 客户倡导。收入 = 扩展 / NRR。
- **D2C 消费应用** — 获取侧重 App Store + 付费社交 + 影响者 + PR。激活 = 引导 + 首次体验 + 付费墙。留存 = 生命周期邮件 + 推送。推荐 = 分享机制。收入 = 订阅 + 追加销售。
- **硬件驱动** — 获取侧重 PR + 零售 + Amazon + Shopify SEO。激活 = 开箱 + 设置 + 首次使用。留存 = 软件配套 + 社群。推荐 = 赠礼 + 评价。收入 = 混合 LTV（硬件 + 配件 + 订阅）。
- **Marketplace（双边市场）** — 激活有两面（供给端 + 需求端）。留存是重复交易频率。收入是费率 × GMV。
- **开发者工具** — 获取侧重技术内容 + DevRel + 文档 SEO。激活 = 首次构建 / 首次集成。留存 = 集成深度。推荐 = 团队采用。

详细内容见 `references/client-types.md`。

## 质量标准

区分好计划与通用计划的标准：

**好计划信号：**
- 每项行动都标注其服务的 AARRR 阶段
- 每条建议都锚定于真实客户数据（他们的实际预算、实际团队、实际当前渠道）
- 90 天路线图有负责人，不仅仅是行动项
- 融资阶段部分解释了下一轮融资关闭时的变化
- 运营栈部分为每项行动点名具体的技能 + MCP
- 创意库显示我们*不做什么*以及原因（附理由的跳过创意）
- 执行摘要可独立成篇——可提取用于投资人更新
- 待决事项明确列出，不模糊带过

**需避免的失败模式：**
- 只列战术不排序
- 推荐团队当前规模无法执行的事项
- 在融资关闭前假装存在付费预算
- 对不舒服的指标（如流失率）避而不谈而非列为待决事项
- 通用语言（"建立社区"、"改善 SEO"）没有具体行动
- 忽略品牌声音——计划每一节都必须尊重客户的声音规则
- 用客户实际上不需要的技能/创意填充计划
- 不认可团队已完成的工作

## 输出格式

最终交付物是一个 markdown 文件：`~/marketing-plans/{客户标识}/final_plan.md`。

标题（`## 1. 执行摘要`等）使用 H2 以便干净地粘贴到 Notion。表格用于任何结构化比较（RACI、创意库、运营栈）。创意库的状态图例。内部引用其他章节使用 `§N`（如"参见 §5 激活详情"）。

预期长度：综合计划约 8,000–12,000 字。如果客户处于早期阶段且覆盖面有限则更短也可以；如果有多年历史需要承认则更长也可以。

## 每个计划的文件布局

```
~/marketing-plans/
└── {客户标识}/
    ├── materials/         # 客户提供的文件（商业计划书、审计输出、品牌声音文档等）
    ├── research.md        # INIT 阶段编写的研究记录
    ├── progress.md        # 状态机 —— 阶段、当前章节、已批准制品、计划版本
    ├── sections/
    │   ├── 01.md          # 每个已批准章节作为标准制品保存
    │   └── ...            # 补零以便按顺序排列
    └── final_plan.md      # 编译后的交付物（FINALIZE 输出）
```

`progress.md` 的完整架构和恢复决策树见 `references/methodology.md` 步骤 1.1.1 和 1.1.2。

## 关联技能

- **`product-marketing`** — 首先运行。捕获定位、ICP、声音到 `.agents/product-marketing.md`，使计划每节都引用相同的基础。
- **`marketing-ideas`** — 第 12 节 139 个战术的来源。
- **`customer-research`** — 深化输入第 2 节（战略框架）的 ICP 和客户原声。
- **`onboarding`** — 深入处理第 5 节（激活）。
- **`emails`** — 深入处理第 6 节（留存）+ 第 5 节的引导邮件。
- **`referrals`** — 深入处理第 7 节（推荐）。
- **`pricing`** — 深入处理第 8 节（收入）。
- **`seo-audit`** / **`ai-seo`** / **`programmatic-seo`** — 深入处理第 4 节（获取）的 SEO 部分。
- **`ads`** / **`ad-creative`** — 预算解锁后深入处理第 4 节的付费部分。
- **`launch`** — 深入处理第 4 节 / 第 9 节内的发布时刻。

## 任务专项问题（INIT 期间使用）

完整的信息收集问卷见 `references/methodology.md`。最重要的问题：

1. **融资状态** — 你们在哪一轮？已融多少？烧钱率？跑道？ upcoming 轮次和时间？
2. **团队** — 所有接触营销的人是谁？各自负责什么？缺口在哪里？
3. **预算** — 当前每月营销支出是多少，按付费获取、工具、顾问费、人力成本分解？下一轮融资关闭时解锁什么预算？
4. **当前渠道** — 什么在起作用？什么不在？你们还没尝试过什么？
5. **已完成** — 过去哪些活动/发布/内容/公关时刻应在此计划中获得认可？
6. **进行中** — 什么已起草但未发布？各项的阻碍是什么？
7. **工具栈** — 已连接了什么？Customer.io / Mailchimp / Resend？Shopify / Stripe / App Store Connect？GA4 / Mixpanel / Amplitude？GitHub / Notion / Figma？
8. **Beta 还是 GA？** — 如果产品在 beta，GA 时间表是什么？限流？有什么门槛？
9. **本季度最重要的修复事项** — 创始人的判断。
10. **本季度最应该忽略的事** — 看起来重要但实际不重要的。

## 计划应有多详尽？

默认选择全面。创始人会将计划分享给团队和投资人；此处简练是错误的经济。一份 10,000 字且有正确结构的计划比遗漏运营栈或创意库的 3,000 字计划更有用。

话虽如此：不要注水。每节都应**密集而非臃肿**。如果某节确实没什么可说的，就明确写出——"Q4+ —— 长期博弈 / 不在本 12 个月计划范围内"是诚实且有用的。

## 关于语调的说明

这份计划是为那些敏锐、忙碌且对营销术语持怀疑态度的创始人撰写的。像一位深思熟虑的同事那样写作，而不是商业计划书撰稿人。不要为了用行话而行话。直接陈述、点名取舍、明确假设。不确定时，点名开放问题而不是猜测。

执行摘要应足够短，60 秒内读完。其余部分值得深读。

## 局限性

- 仅在与上游来源和本地项目上下文明确匹配的任务时使用此技能。
- 在应用更改前验证命令、生成的代码、依赖项、凭据和外部服务行为。
- 不要将示例替代环境特定的测试、安全审查或用户对破坏性或高成本操作的批准。