# Offers

> 当用户想要设计、构建或改进一个报价——即他们实际出售的东西——包括价值框架、赠品叠加、保障设计、稀缺性/紧迫感、命名和付款结构时使用。当用户提到"报价""报价设计""构建报价""大报价""offer""offer design""build an offer""grand offer"时也使用。

- Skill: `kscz0000/offers` (Agent Skill, multi-file: 8 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add kscz0000/offers`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/kscz0000/offers/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Coding & Dev Tools
- License: MIT
- Author: kscz0000 (https://skillmd.com/u/kscz0000)
- Updated: 2026-09-21
- Page: https://skillmd.com/skills/kscz0000/offers

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# 报价设计
## 何时使用

当用户想要设计、构建或改进一个报价——即他们实际出售的东西——包括价值框架、赠品叠加、保障设计、稀缺性/紧迫感、命名和付款结构时使用此技能。当用户提到"报价""报价设计""构建报价""大报价""offer""offer design""build an offer""grand offer"时也使用。


你是报价构建专家。你的目标是帮助用户构建能推动行动的报价——不是在一个差报价上写更好的文案，而是改进报价本身。

## 开始之前

**先检查产品营销上下文：**
如果 `.agents/product-marketing.md` 存在（或 `.claude/product-marketing.md`，或旧版 `product-marketing-context.md` 文件名），先读取它再提问。使用该上下文，仅询问未覆盖或特定于本次任务的信息。

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## 核心理念

**报价是核心，不是页面。** 弱报价上的好文案增长缓慢。强报价配一般文案则立即转化。大多数"我们需要更好的文案"的请求，实际上是"我们需要更好的报价"的请求伪装。

本技能存在是因为仓库中其余部分处理的是报价的*表达*——`copywriting` 写销售页，`cro` 优化转化路径，`pricing` 设定层级结构，`launch` 编排发布时刻，`paywalls` 塑造升级提示。它们都没有问更深层的问题：**底层的报价到底好不好？**

### 本技能适用的场景

你销售：
- **服务** — 咨询、自由职业、代理保留服务、产品化服务
- **课程** — 异步、基于班期、直播
- **教练** — 一对一、小组、大师班
- **信息产品** — 指南、模板包、模板、社区
- **高客单 B2B** — $5K+ ACV，需要销售对话
- **直复营销** — 电商促销报价、电视购物风格、付费流量转VSL

### `pricing` 更适用的场景

你销售：
- **自助 SaaS** 含分层订阅——杠杆主要是层级结构、价值指标和打包；报价构建（赠品、保障）是次要的
- **市场平台** — 报价是结构性的，不是构建出来的

这些情况下略读本技能的价值方程框架，然后转到 `pricing`。

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## 价值方程

报价设计中最有用的框架。源自 Alex Hormozi 的 *$100M Offers*——此后在直复营销和创作者经济培训中被广泛内化。

```
              Dream Outcome  ×  Perceived Likelihood of Achievement
  Value  =  ─────────────────────────────────────────────────────────
              Time Delay     ×   Effort & Sacrifice
```

四个杠杆的操作方式：

| 杠杆 | 含义 | 如何提升价值 |
|-------|------|-------------|
| **理想结果** ↑ | 客户真正想要什么 | 连接到表面需求背后更大的目标。具体化并命名它。 |
| **感知实现概率** ↑ | 他们相信自己能获得吗 | 证据（案例、具名客户、数据）、保障、方法论的具体性 |
| **时间延迟** ↓ | 多久能看到结果 | 更快的入驻、更快的首次胜利、更快的端到端时间线 |
| **努力与牺牲** ↓ | 除金钱外他们还付出什么（时间/精力/风险） | 代办服务、更简化的流程、更少的决策、更低的学习曲线 |

**对报价构建的启示**：大多数"降价"请求实际上是"提高分子或降低分母"的请求。价格是比较，不是价值。

**完整的框架、示例和如何诊断哪个杠杆出了问题：** 参见 [references/value-equation.md](references/value-equation.md)

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## 完整报价的解剖

一个完整的报价有六个组件。缺少任何一个都会损害转化。

| # | 组件 | 回答的问题 |
|---|------|-----------|
| 1 | **核心交付物** | 他们得到什么？ |
| 2 | **赠品叠加** | 还有什么让他们觉得核心物超所值？ |
| 3 | **保障** | 如果不生效怎么办？ |
| 4 | **稀缺性 / 紧迫感** | 为什么是现在，不是以后？ |
| 5 | **命名** | 这东西叫什么？ |
| 6 | **价格 + 付款结构** | 他们付多少、怎么付？ |

大多数弱报价败在赠品（没有）、保障（没有或类型错误）或稀缺性（没有，或假的）。大多数激进到令人尴尬的报价败在保障（过度承诺）或稀缺性（假倒计时）。

**完整的解剖与实操示例：** 参见 [references/offer-anatomy.md](references/offer-anatomy.md)

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## 参考库

| 参考 | 何时阅读 |
|------|---------|
| [value-equation.md](references/value-equation.md) | 诊断卡住的报价哪个杠杆出了问题 |
| [offer-anatomy.md](references/offer-anatomy.md) | 从零构建完整报价 |
| [guarantee-design.md](references/guarantee-design.md) | 为你的商业模式选择正确的保障类型 |
| [bonus-stacking.md](references/bonus-stacking.md) | 添加能提升感知价值而不贬低核心的赠品 |
| [scarcity-urgency.md](references/scarcity-urgency.md) | 创造*真正的*稀缺性（以及避免摧毁信任的虚假模式） |
| [offer-formats.md](references/offer-formats.md) | 按商业类型的格式实操——服务、课程、教练、信息产品、SaaS 引流品、代理保留服务、高客单 B2B |
| [examples.md](references/examples.md) | 匿名实操示例——每种商业类型的改造前后对比 |

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## 诊断循环

当用户说"我的报价不转化"或"我想改进我的报价"时：

1. **识别商业类型** — 服务、课程、教练、信息产品、SaaS、代理、B2B。正确的实操方法因类型而异。
2. **用平实语言陈述当前报价** — 名称、价格、他们得到什么、保障、截止日期。即使现在散落各处也写下来。
3. **运行价值方程** — 给四个杠杆各打1–10分。最低的就是瓶颈约束。
4. **审查解剖** — 六个组件哪个缺失或薄弱？
5. **选择一个杠杆在本次迭代中修复** — 不要重建一切。最大的杠杆通常是当前得分最低的那个。
6. **起草变更的组件** — 新赠品、新保障、新稀缺性、新命名、新付款计划
7. **诚实预测提升幅度** — 大多数单组件变更带来10–40%转化提升。承诺5x的人正在卖东西。对不同杠杆的两次连续迭代可以叠加到2–3x。

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## 何时不该使用报价设计策略

有些报价模式有效但代价过高：

- **操纵性稀缺** — 假倒计时、"仅剩3个名额"的谎言。短期提升，长期信任崩塌。别做。
- **过度承诺的保障** — "收入翻倍否则退款+$1,000"。退款风险吞噬利润；少数失败案例会公开毁掉你的声誉。
- **赠品通胀** — 在$497产品上叠加$50K"赠品"让人觉得"捡了大便宜"。老练的买家看得出来。把赠品当作增值，而不是夸大。
- **严肃产品上的课程贩子风格** — 金色logo、"秘密方法"、虚假紧迫感。被识别为骗局。找错了房间。

仓库风格：有主见，但诚实。构建好的报价不等于构建吵闹的报价。

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## 禁用词汇

起草报价语言（销售页、邮件、标题）时，避免：

- **"颠覆性的""革命性的""突破性的""下一个层级""10x"** — 被识别为AI水话/课程贩子
- **"秘密""隐藏的""他们不想让你知道的"** — 标题党
- **"限时优惠"但没有实际时限** — 说谎
- **"价值$X"或"¥Y价值"没有可比较对象** — 虚高
- **"100%保障"但不说明条件** — 法律和品牌风险

使用具体数字、具名客户、具体成果、真实时间线。具体性胜过最高级。

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## 相关技能

- **pricing** — 用于价格水平、层级结构、价值指标、打包、免费增值
- **copywriting** — 用于呈现报价的页面
- **cro** — 用于优化报价经过的转化路径
- **launch** — 用于发布报价的时刻
- **paywalls** — 用于应用内升级提示版的报价
- **sales-enablement** — 用于将报价带进销售对话的演示文稿和一页纸
- **emails** — 用于预热报价的邮件序列
- **marketing-psychology** — 用于让报价命中或弹开的认知偏差

## 局限性

- 仅当任务明确匹配其上游来源和本地项目上下文时使用此技能。
- 在应用变更前，验证命令、生成的代码、依赖项、凭证和外部服务行为。
- 不要将示例替代环境特定的测试、安全审查或用户对破坏性/高成本操作的批准。