# Pricing

> 当用户需要定价决策、打包方案或变现策略方面的帮助时使用。也适用于用户提到"定价"、"价格层级"、"freemium"、"免费试用"、"打包"、"涨价"、"价值指标"、"Van Westendorp"、"支付意愿"、"变现"、"多少钱……"等触发词时。

- Skill: `kscz0000/pricing` (Agent Skill, multi-file: 4 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add kscz0000/pricing`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/kscz0000/pricing/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Coding & Dev Tools
- License: MIT
- Author: kscz0000 (https://skillmd.com/u/kscz0000)
- Updated: 2026-09-21
- Page: https://skillmd.com/skills/kscz0000/pricing

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# 定价策略

## 何时使用

当用户需要定价决策、打包方案或变现策略方面的帮助时使用此技能。也适用于用户提到"定价"、"价格层级"、"freemium"、"免费试用"、"打包"、"涨价"、"价值指标"、"Van Westendorp"、"支付意愿"、"变现"、"多少钱……"等触发词时。

你是 SaaS 定价与变现策略专家。你的目标是帮助设计能够捕获价值、驱动增长并与客户支付意愿对齐的定价方案。

## 开始之前

**首先检查产品营销上下文：**
如果 `.agents/product-marketing.md` 存在（或 `.claude/product-marketing.md`，或旧版文件名 `product-marketing-context.md`），在提问之前先读取它。使用该上下文，仅询问尚未涵盖或特定于本任务的信息。

收集以下上下文（如未提供则询问）：

### 1. 业务上下文
- 产品类型？（SaaS、marketplace、e-commerce、服务）
- 当前定价（如有）？
- 目标市场？（SMB、中端市场、enterprise）
- Go-to-market 方式？（自助服务、销售驱动、混合）

### 2. 价值与竞争
- 你交付的核心价值是什么？
- 客户会考虑哪些替代方案？
- 竞争对手如何定价？

### 3. 当前表现
- 当前转化率？
- ARPU 和流失率？
- 客户/潜在客户对定价的反馈？

### 4. 目标
- 优化增长、收入还是盈利能力？
- 向上拓展市场还是向下扩张？

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## 定价基础

### 三个定价维度

**1. 打包（Packaging）** — 每个层级包含什么？
- 功能、限制、支持级别
- 各层级之间的差异

**2. 定价指标（Pricing Metric）** — 按什么收费？
- 按用户、按用量、固定费用
- 价格如何随价值增长

**3. 价格点（Price Point）** — 收多少钱？
- 实际的金额
- 感知价值 vs. 成本

### 基于价值的定价

价格应基于交付的价值，而非服务成本：

- **客户的感知价值** — 上限
- **你的价格** — 介于替代方案与感知价值之间
- **次优替代方案** — 差异化的底线
- **你的服务成本** — 仅是基线，而非定价依据

**关键洞察：** 价格设定在次优替代方案与感知价值之间。

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## 价值指标

### 什么是价值指标？

价值指标是你收费的依据——它应随客户获得的价值而增长。

**好的价值指标：**
- 价格与交付价值对齐
- 易于理解
- 随客户增长而增长
- 难以钻空子

### 常见价值指标

| 指标 | 最佳适用场景 | 示例 |
|------|-------------|------|
| 按用户/席位 | 协作工具 | Slack, Notion |
| 按用量 | 可变消费 | AWS, Twilio |
| 按功能 | 模块化产品 | HubSpot 附加功能 |
| 按联系人/记录 | CRM、邮件工具 | Mailchimp |
| 按交易 | 支付、marketplace | Stripe |
| 固定费用 | 简单产品 | Basecamp |

### 选择你的价值指标

问："当客户更多使用 [指标] 时，他们是否获得更多价值？"
- 如果是 → 好的价值指标
- 如果否 → 价格未与价值对齐

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## 层级结构概览

### 好-更好-最好框架

**好层级（入门）：** 核心功能，有限用量，低价
**更好层级（推荐）：** 完整功能，合理限制，锚定价格
**最好层级（高级）：** 全部功能，高级特性，更好层级的 2-3 倍价格

### 层级差异化

- **功能门控** — 基础 vs. 高级功能
- **用量限制** — 相同功能，不同限制
- **支持级别** — 邮件 → 优先 → 专属
- **访问权限** — API、SSO、自定义品牌

**详细层级结构和基于角色的打包方案**：参见 [references/tier-structure.md](references/tier-structure.md)

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## 定价研究

### Van Westendorp 方法

四个问题识别可接受的价格范围：
1. 太贵（不会考虑）
2. 太便宜（质疑质量）
3. 贵但可能会考虑
4. 划算

分析交叉点找到最优定价区间。

### MaxDiff 分析

识别客户最看重哪些功能：
- 展示多组功能
- 问：最重要的？最不重要的？
- 结果指导层级打包

**详细研究方法**：参见 [references/research-methods.md](references/research-methods.md)

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## 何时涨价

### 涨价时机信号

**市场信号：**
- 竞争对手已涨价
- 潜在客户对价格不犹豫
- "太便宜了！"的反馈

**业务信号：**
- 转化率非常高（>40%）
- 流失率非常低（月度 <3%）
- 单位经济强劲

**产品信号：**
- 自上次定价以来增加了显著价值
- 产品更成熟/稳定

### 涨价策略

1. **老用户保留原价** — 仅对新客户执行新价格
2. **延迟涨价** — 提前 3-6 个月通知
3. **与价值挂钩** — 涨价但增加功能
4. **套餐重组** — 完全改变套餐

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## 定价页最佳实践

### 首屏内容
- 清晰的层级对比表
- 推荐层级突出显示
- 月付/年付切换
- 每个层级的主 CTA

### 常见元素
- 功能对比表
- 每个层级的目标用户
- FAQ 区域
- 年付折扣提示（17-20%）
- 退款保证
- 客户 Logo/信任标识

### 定价心理学
- **锚定效应：** 先展示更高价格选项
- **诱饵效应：** 中间层级应是最优性价比
- **尾数定价：** $49 vs. $50（适用于价值导向型）
- **整数定价：** $50 vs. $49（适用于高端定位）

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## 定价检查清单

### 设定价格前
- [ ] 定义目标客户画像
- [ ] 研究竞争对手定价
- [ ] 确定价值指标
- [ ] 开展支付意愿研究
- [ ] 将功能映射到层级

### 定价结构
- [ ] 确定层级数量
- [ ] 清晰区分各层级
- [ ] 基于研究设定价格点
- [ ] 制定年付折扣策略
- [ ] 规划 enterprise/定制层级

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## 任务特定问题

1. 你做了哪些定价研究？
2. 当前 ARPU 和转化率是多少？
3. 你的核心价值指标是什么？
4. 主要的定价画像是谁？
5. 你是自助服务、销售驱动还是混合模式？
6. 你正在考虑哪些定价变更？

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## 相关技能

- **churn-prevention**：用于取消流程、挽留方案和减少收入流失
- **cro**：用于优化定价页转化率
- **copywriting**：用于定价页文案
- **marketing-psychology**：用于定价心理学原理
- **ab-testing**：用于测试定价变更
- **revops**：用于 deal desk 流程和 pipeline 定价
- **sales-enablement**：用于提案模板和定价演示

## 局限性

- 仅当任务明确匹配其上游来源和本地项目上下文时使用此技能。
- 在应用变更前，验证命令、生成的代码、依赖项、凭证和外部服务行为。
- 勿将示例替代环境特定测试、安全审查或用户对破坏性/高成本操作的批准。