# Qualification Objections

> Lead qualification and objection handling for B2B sales, on calls and in writing. Sorts a lead into three buckets (ICP / referral to a partner / decline), gives discovery questions for the first contact, and principles for answering objections about price, timing, reliability, 'we already have a vendor' or requests for things you don't do. Skill body is in Russian. Triggers (EN): 'is this our lead?', 'qualify this client', 'what to ask the lead', 'how to answer this objection', 'the client says it is too expensive'. Triggers (RU): «наш ли это лид», «квалифицируй клиента», «что спросить у лида», «как ответить на возражение», «клиент говорит дорого».

- Skill: `marchenko-sales/qualification-objections` (Agent Skill, multi-file: 2 files)
- Install (CLI): `npx skillmds@latest add marchenko-sales/qualification-objections`
- Raw SKILL.md: https://api.skillmd.com/api/skills/marchenko-sales/qualification-objections/raw
- Safety review: pending
- Works with: Claude Code, Claude.ai, OpenAI Codex
- Category: Product & Planning
- Author: Marchenko-sales (https://skillmd.com/u/marchenko-sales)
- Updated: 2026-09-17
- Page: https://skillmd.com/skills/marchenko-sales/qualification-objections

---


# Квалификация лида и отработка возражений

Скилл для живого диалога (звонок, переписка) после первого касания: понять, ваш ли клиент, что у него выяснить и как снимать типовые возражения. Принципы выведены из анализа реальных B2B-звонков и CRM-переписки (сотни сделок), а конкретику — критерии, цифры, скрипты — скилл берёт из настройки под продукт пользователя.

## Настройка под твой продукт

Из файла контекста компании или вопросами к пользователю зафиксируй:

1. **Три корзины лидов:** признаки «наш ICP — ведём сами» / «не наш, но живой — куда девать» (реферал партнёру, лист ожидания) / «отказ» (стоп-ниши, запрещённые запросы). Дисквалификация во вторую корзину — рабочий исход, а не провал: лид, переданный партнёру, сохраняет отношения и может монетизироваться.
2. **Канонические цифры оффера:** цена/вилка, сроки, ключевые условия — и чего в оффере НЕТ. Единый источник правды, с которым сверяется каждый ответ лиду.
3. **Категория и дифференциатор:** как называется категория, которую закрывает продукт (для discovery-вопроса 2), и ключевая опция, которой нет у конкурентов (для вопроса 4).
4. **Границы честности:** что обещать нельзя (даже если очень просят) и какие просьбы = немедленная дисквалификация.

Всё это обычно уже лежит в `company-profile.md` в корне проекта — сначала прочитай его, спрашивай только недостающее.

## Квалификация: три корзины

Прогони лида по признакам из настройки и назови корзину прямо:

- **Наш ICP** → в работу, дальше discovery.
- **Не наш, но живой** → предложить лиду альтернативу открыто: «это не совсем наш профиль, но есть партнёр, кому подходит — свести?». Не хоронить и не тянуть.
- **Отказ** → короткий отказ без нотаций. Если лид просит о том, что за границами честности (обойти закон, скрыть информацию, «серую схему») — рабочая формула из реальных звонков: **«это не наш домен ответственности»**. Коротко, без морали; разговор продолжается только по легальной части. Лид настаивает — дисквалификация.

## Discovery: что выяснить на первом контакте

Пять коротких вопросов; каждый двигает сделку, на звонке короткие вопросы заходят лучше открытых. Адаптируй формулировки под продукт из настройки:

1. Ключевой квалифицирующий вопрос (из корзин настройки — признак, который сразу делит «наш / не наш»).
2. Чем закрываете [нашу категорию] сейчас и на каких условиях? (текущий поставщик + боль по цене/качеству)
3. Какая ниша/модель и примерный объём? (для условий и приоритета)
4. Нужна ли [ключевая опция продукта, которой нет у конкурентов]? (частый драйвер смены поставщика)
5. Что сейчас больше всего мешает в [области продукта]? (боль своими словами — готовая зацепка для оффера)

## Возражения: пять типовых и принципы ответа

Формулировки адаптируй под продукт, принципы — универсальные, из реальных сделок:

**«Дорого».** Чаще это не про цифру, а про непрозрачность: лид не видит, из чего складывается цена, и подозревает скрытое. Приём: разложить цену на компоненты открыто и показать, где наценки нет. Лид сравнивает с конкретной цифрой («у знакомых Х») — не прятаться за «у нас качество», а сравнить честно по тем же компонентам. Для низкомаржинальных ниш — отдельный тариф, если он есть в настройке.

**«Долго / почему не быстрее».** Честно назвать реальный срок и причину (если она внешняя — сказать чью), плюс путь улучшения: «на старте так, с проверенными клиентами пересматриваем». Не обещать лучший случай всем и не подавать стартовые условия как вечный потолок.

**«А это надёжно / а если вы упадёте».** Спокойно и фактически: конкретные механизмы устойчивости, применимые к продукту из настройки (резервирование, договорные гарантии и SLA, срок на рынке, живые клиенты), без абсолютных обещаний «у нас никогда ничего не падает» — им не верят, и они потом стреляют в спину.

**«У нас уже есть поставщик».** Не спорить в лоб. Уточнить, кто и на каких условиях, и перевести в сравнение по компонентам. Частый реальный повод смены — непрозрачность или сервис текущего, а не цена; вопрос «что в текущем раздражает?» вскрывает это лучше презентации.

**«Сделайте, как мы хотим» (просьба за границами оффера).** Если этого нет в оффере — не выдумывать на ходу: «уточню и вернусь» с реальным возвратом. Если просьба за границами честности — см. отказ в квалификации.

## Формат ответа

Выдавай разбор в четырёх блоках:

1. **Квалификация:** корзина и почему (по признакам из настройки).
2. **Черновик ответа** — в канале и тоне лида, готовый к отправке.
3. **Почему так** — 2–4 строки: какой принцип применён к какому возражению.
4. **Чего не делаем** — что сознательно не обещано и почему (обычно: нет в каноне оффера).

Возражений в одном сообщении лида несколько — отвечай одним сообщением, но по очереди, эмоциональное первым. Правило «одна мысль» действует внутри каждого возражения, а не запрещает отвечать на оба.

## Правила честности

- Чего нет в каноне оффера (настройка, п. 2) — в разговоре не утверждать. «Уточню и вернусь» — сильный ответ, выдуманное обещание — мина под сделку.
- Цифры в каждом ответе сверять с каноном; расхождение цифр между менеджером, сайтом и письмом — само по себе топ-возражение и убийца доверия.
- Ответ на возражение — это одна мысль, а не лекция. Разложил, спросил, замолчал.
- Каждый черновик исходящего текста прогоняй через скилл stop-slop-ru в жёстком режиме (если он не установлен — минимум: ноль длинных тире, ноль мёртвых закрывашек вроде «актуально?», один вопрос на сообщение).
- На звонке принципы те же: формулировки короче, «уточню и вернусь» вслух работает так же, а после ответа на возражение — пауза, не монолог.

## Связь с другими скиллами

Вход сюда — ответ лида на первое письмо (cold-outreach). Если лид назвал конкретного конкурента — полезно иметь карту сравнения по нему (что честно лучше, что честно хуже); нет карты — сравнивай по компонентам цены и условий, без принижения конкурента.