Marketing Demand Acquisition

Marketing de Demanda & Aquisição

Playbook de aquisição para startups Série A+ em expansão internacional (BR/EU/US/Canada) com movimento híbrido PLG/Liderado por Vendas.

Sumário

• KPIs Principais
• Framework de Geração de Demanda
• Canais de Mídia Paga
• Estratégia de SEO
• Parcerias
• Atribuição
• Ferramentas
• Referências

KPIs Principais

Geração de Demanda: Volume MQL/SQL, custo por oportunidade, pipeline originado pelo marketing R$, taxa MQL→SQL

Mídia Paga: CAC, ROAS, CPL, CPA, índice de eficiência por canal

SEO: Sessões orgânicas, % de tráfego não-branded, rankings de palavras-chave, pontuação de saúde técnica

Parcerias: Pipeline originado por parceiros R$, CAC de parceiros, ROI de co-marketing

Framework de Geração de Demanda

Estágios do Funil

Fluxo de Trabalho de Planejamento de Campanha

1. Definir objetivo, orçamento, duração e audiência
2. Selecionar canais com base no estágio do funil
3. Criar campanha no HubSpot com estrutura de UTM adequada
4. Configurar pontuação de leads e regras de atribuição
5. Lançar com orçamento de teste, validar rastreamento
6. Validação: Parâmetros UTM aparecem nos registros de contato do HubSpot

Estrutura de UTM

utm_source={channel}       // linkedin, google, meta
utm_medium={type}          // cpc, display, email
utm_campaign={campaign-id} // q1-2025-linkedin-enterprise
utm_content={variant}      // ad-a, email-1
utm_term={keyword}         // [apenas pesquisa paga]

Canais de Mídia Paga

Matriz de Seleção de Canal

Configuração do LinkedIn Ads

1. Criar grupo de campanha para a iniciativa
2. Estrutura: campanhas de Consciência → Consideração → Conversão
3. Alvo: Diretor+, 50-5000 funcionários, setores relevantes
4. Iniciar com R$250/dia por campanha
5. Escalar 20% semanalmente se CAC < meta
6. Validação: LinkedIn Insight Tag disparando em todas as páginas

Configuração do Google Ads

1. Priorizar: Marca → Concorrente → Solução → Palavras-chave de categoria
2. Estruturar grupos de anúncios com 5-10 palavras-chave temáticas
3. Criar 3 anúncios de pesquisa responsivos por grupo (15 títulos, 4 descrições)
4. Manter lista de palavras-chave negativas (100+)
5. Iniciar com CPC Manual, mudar para CPA Alvo após 50+ conversões
6. Validação: Rastreamento de conversão ativo, termos de pesquisa revisados semanalmente

Alocação de Orçamento (Série A, R$200k/mês)

Veja campaign-templates.md para estruturas detalhadas.

Estratégia de SEO

Checklist de Fundação Técnica

• Sitemap XML enviado ao Search Console
• Robots.txt configurado corretamente
• HTTPS habilitado
• Velocidade de página >90 mobile
• Core Web Vitals aprovados
• Dados estruturados implementados
• Tags canônicas em todas as páginas
• Tags hreflang para internacional
• Validação: Executar crawl do Screaming Frog, zero erros críticos

Estratégia de Palavras-chave

Otimização On-Page

1. URL: incluir palavra-chave principal, 3-5 palavras
2. Tag de título: palavra-chave principal + marca (60 caracteres)
3. Meta descrição: CTA + proposta de valor (155 caracteres)
4. H1: corresponder à intenção de busca (um por página)
5. Conteúdo: 2000-3000 palavras para tópicos abrangentes
6. Links internos: 3-5 páginas relevantes
7. Validação: Google Search Console mostra página indexada, sem erros

Prioridades de Link Building

1. Digital PR (pesquisas originais, relatórios do setor)
2. Guest posting (apenas sites com DA 40+)
3. Co-marketing com parceiros (SaaS complementares)
4. Engajamento em comunidades (Reddit, Quora, fóruns BR)

Parcerias

Níveis de Parceria

Fluxo de Trabalho de Parceria

1. Identificar parceiros com ICP sobreposto e sem concorrência
2. Realizar outreach com proposta específica de integração/co-marketing
3. Definir métricas de sucesso, modelo de receita e prazo
4. Criar ativos co-branded e rastreamento de parceiros
5. Habilitar equipe de vendas do parceiro com treinamento de demo
6. Validação: Rastreamento UTM de parceiro funcional, leads roteados corretamente

Configuração de Programa de Afiliados

1. Selecionar plataforma (PartnerStack, Impact, Rewardful)
2. Configurar estrutura de comissão (20-30% recorrente)
3. Criar kit de habilitação de afiliados (ativos, links, conteúdo)
4. Recrutar via outbound, inbound, eventos
5. Validação: Testar se link de afiliado rastreia até a conversão

Veja international-playbooks.md para táticas regionais.

Atribuição

Seleção de Modelo

Configuração de Atribuição no HubSpot

1. Navegar para Marketing → Relatórios → Atribuição
2. Selecionar modelo W-Shaped para movimento híbrido
3. Definir evento de conversão (negócio criado)
4. Definir janela de lookback de 90 dias
5. Validação: Executar relatório dos últimos 90 dias, todos os canais exibem dados

Dashboard de Métricas Semanais

Veja attribution-guide.md para configuração detalhada.

Ferramentas

scripts/

Integração HubSpot

• Rastreamento de campanha com parâmetros UTM
• Pontuação de leads e fluxos de trabalho MQL/SQL
• Relatórios de atribuição (multi-toque)
• Roteamento de leads de parceiros

Veja hubspot-workflows.md para templates de fluxo de trabalho.

Referências

Benchmarks de Canal (B2B SaaS Série A)

Handoff MQL→SQL

Critérios de SQL

Obrigatório:
✅ Cargo: Diretor+ ou autoridade de orçamento
✅ Tamanho da empresa: 50-5000 funcionários
✅ Orçamento: R$50k+ anual
✅ Prazo: Comprando nos próximos 90 dias
✅ Engajamento: Demo solicitado ou ação de alta intenção

SLA

Validação: Testar lead pelo fluxo de trabalho, verificar notificações e roteamento.

Gatilhos Proativos

• Dependência excessiva de um único canal → Dependência de canal único é risco de negócio. Diversifique.
• Sem pontuação de leads → Nem todos os leads são iguais. Encaminhar para operações de receita para pontuação.
• CAC superando LTV → Geração de demanda não é lucrativa. Otimizar ou cortar canais.
• Sem nutrição para leads não prontos → 80% dos leads não estão prontos para comprar. Nutrição os converte depois.

Skills Relacionadas

• paid-ads: Para executar campanhas de aquisição paga.
• content-strategy: Para geração de demanda orientada por conteúdo.
• email-sequence: Para sequências de nutrição no funil de demanda.
• campaign-analytics: Para medir a eficácia da geração de demanda.