Marketing Psychology

Marketing Psychology - Modelos Mentais para Persuasão Ética

Esta skill fornece 50+ modelos mentais e princípios de psicologia aplicados ao marketing.

Princípio Fundamental

"Entenda POR QUE as pessoas compram, não apenas O QUE elas compram."

"Use psicologia para ajudar, não manipular."

Quando Usar Esta Skill

• Entender motivações de compra
• Melhorar copy e messaging
• Otimizar páginas de conversão
• Precificar produtos/serviços
• Criar ofertas irresistíveis
• Reduzir objeções

Categoria 1: Gatilhos de Persuasão (Cialdini)

Os 6 Princípios de Influência

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│  1. RECIPROCIDADE                                           │
│  "Quando alguém faz algo por nós, queremos retribuir"       │
│  → Dê valor antes de pedir (lead magnets, trials, conteúdo) │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  2. COMPROMISSO E CONSISTÊNCIA                              │
│  "Queremos ser consistentes com compromissos passados"      │
│  → Pequenos "sins" levam a grandes "sins" (foot-in-door)   │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  3. PROVA SOCIAL                                            │
│  "Seguimos o que outros estão fazendo"                     │
│  → Depoimentos, números de usuários, logos                 │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  4. AUTORIDADE                                              │
│  "Confiamos em especialistas e credenciais"                │
│  → Certificações, publicações, endorsements                │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  5. AFINIDADE (LIKING)                                      │
│  "Compramos de quem gostamos e nos identificamos"          │
│  → Tom pessoal, valores compartilhados, similaridade       │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  6. ESCASSEZ                                                │
│  "Valorizamos mais o que é raro ou está acabando"          │
│  → Tempo limitado, vagas limitadas, exclusividade          │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘

Aplicação Prática

Categoria 2: Vieses Cognitivos

Vieses de Decisão

Vieses de Percepção

Vieses de Valor

Categoria 3: Princípios de Comportamento

Modelo BJ Fogg (Comportamento)

B = M × A × P
Comportamento = Motivação × Habilidade × Prompt

Para aumentar conversão:
1. Aumente MOTIVAÇÃO (benefícios, urgência)
2. Aumente HABILIDADE (simplifique, reduza fricção)
3. Melhore PROMPT (CTA claro, timing certo)

Framework EAST (Comportamento Nudge)

Princípio do Progresso

EFEITO DO PROGRESSO
Pessoas são mais motivadas quando veem progresso

Aplicações:
✓ Barras de progresso no onboarding
✓ "Você está a 1 passo de..."
✓ Gamificação (badges, níveis)
✓ Checklists com itens marcados

EFEITO ZEIGARNIK
Lembranças de tarefas incompletas são mais fortes

Aplicações:
✓ "Complete seu perfil" (80% completo)
✓ "Você deixou itens no carrinho"
✓ Cliff-hangers em emails

Categoria 4: Psicologia de Preços

Estratégias de Precificação

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│  ANCORAGEM DE PREÇO                                         │
│  Mostre o preço mais alto primeiro                          │
│                                                              │
│  Errado: Basic → Pro → Enterprise                           │
│  Certo:  Enterprise → Pro → Basic                           │
│          (ou destaque o do meio como "Popular")             │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  EFEITO DECOY                                                │
│  Adicione opção que faz outra parecer melhor                │
│                                                              │
│  Exemplo Netflix original:                                   │
│  $8/mês (1 tela) vs $14/mês (4 telas)                       │
│                                                              │
│  Com decoy:                                                  │
│  $8 (1 tela) vs $12 (2 telas) vs $14 (4 telas)             │
│  → $14 agora parece ótimo negócio                           │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  FRAMING DE PREÇO                                            │
│  Recontextualize o valor                                    │
│                                                              │
│  "R$300/mês" vs "Menos de R$10/dia"                         │
│  "R$1200/ano" vs "R$100/mês (economize 17%)"                │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘

Psicologia de Desconto

Preços Psicológicos

R$99 vs R$100
→ Percebido como "na faixa dos 90" vs "100+"
→ Diferença percebida >> diferença real

R$97 vs R$99
→ Parece "calculado" vs "arredondado"
→ Sugere precisão e seriedade

R$100 vs R$99
→ Para premium: número redondo = qualidade
→ Para barganha: número quebrado = desconto

Categoria 5: Copywriting Psicológico

Palavras Poderosas

Framing (Enquadramento)

Quando usar cada um:

• Negativo: Para aversão à perda, problemas urgentes
• Positivo: Para aspirações, benefícios futuros

Técnica do "Porque"

ESTUDO DE LANGER (1978)
Pedido sem razão: 60% de sucesso
Pedido com "porque": 93% de sucesso

"Posso usar a copiadora porque estou com pressa?"
→ O "porque" funciona mesmo com razão fraca

Aplicação:
"Clique aqui porque você merece resultados"
"Assine porque sua produtividade importa"

Categoria 6: Objeções e Medos

Objeções Universais

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│  1. "É CARO DEMAIS"                                         │
│  → Compare com custo de não resolver                        │
│  → Divida em valor diário/mensal                           │
│  → Mostre ROI com números                                   │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  2. "NÃO TENHO TEMPO"                                       │
│  → "Setup em 5 minutos"                                     │
│  → "Economize X horas por semana"                           │
│  → Demo rápida                                              │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  3. "NÃO VAI FUNCIONAR PRA MIM"                             │
│  → Cases de pessoas similares                               │
│  → Garantia de satisfação                                   │
│  → Trial sem compromisso                                    │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  4. "PRECISO PENSAR MAIS"                                   │
│  → Escassez/urgência                                        │
│  → FAQ completo                                             │
│  → Comparativo vs alternativas                              │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│  5. "E SE EU NÃO GOSTAR?"                                   │
│  → Garantia de reembolso                                    │
│  → "Cancele quando quiser"                                  │
│  → Prova social de satisfação                               │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘

Reversão de Risco

Categoria 7: Modelos de Decisão

Jobs To Be Done (JTBD)

"Pessoas não compram produtos. Contratam soluções para jobs."

Framework:
Quando [SITUAÇÃO],
eu quero [MOTIVAÇÃO],
para que eu possa [RESULTADO ESPERADO].

Exemplo (Spotify):
Quando estou no trânsito,
eu quero ouvir música que combina com meu humor,
para que eu possa tornar a viagem mais agradável.

→ O job não é "ouvir música", é "melhorar o momento"

Regret Minimization

JEFF BEZOS FRAMEWORK
"Quando eu tiver 80 anos, vou me arrepender de não ter tentado?"

Aplicação em marketing:
→ Foque no arrependimento de NÃO agir
→ "Daqui a 1 ano, você vai querer ter começado hoje"
→ "Não deixe para depois o que pode mudar sua vida agora"

Paradoxo da Escolha

MAIS OPÇÕES ≠ MAIS VENDAS

Estudo das geleias (Iyengar):
• 24 opções: 3% compraram
• 6 opções: 30% compraram

Aplicação:
→ Limite planos a 3-4 opções
→ Destaque uma opção como "recomendada"
→ Use comparativos simples
→ Guie a decisão ("Para a maioria, recomendamos X")

Quick Reference: Diagnóstico

Qual Princípio Usar?

Checklist de Persuasão Ética

• Estou ajudando o cliente a tomar uma boa decisão?
• As claims são verdadeiras e verificáveis?
• Escassez/urgência é real?
• O produto entrega o que promete?
• O cliente ficará satisfeito após a compra?

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