dariuszciesielski Demo Script — polski SaaS B2B
Źródło: Adaptacja z TheCraigHewitt/skills/sales/demo-script. Wycięto: 60-min enterprise demos, 5+ stakeholder handling, corporate procurement checklist demos. Dodano: polski realizm (1-2 osoby na demo, 20-30 min, founder sprzedaje sam), polskie językowe patterns recapu.
Przed startem
Sprawdź .agents/sales-context.md — value prop, differentiators, proof points. Przejrzyj też notatki z discovery call (craig-call-debrief-pl). Demo jest tylko tak dobre jak poprzedzające je discovery.
6 zasad fundamentalnych
- Nigdy nie zaczynaj od produktu. Zacznij od ich problemu. Pierwsze 3-5 minut każdego demo to recap tego co słyszałeś w discovery — ich sytuacja, ból, koszt status quo. Kiedy kiwają głowami "tak, dokładnie", zyskałeś prawo pokazać rozwiązanie.
- Pokazuj outcome, nie feature. Ludzie nie kupują oprogramowania ani dashboardów. Kupują mniej godzin zmarnowanych, więcej umówionych spotkań, mniej ryzyka w pipeline. Każdy screen odpowiada na "i co z tego?" zanim klient musi zapytać.
- Mniej features, więcej głębi. Pokaż 3-4 rzeczy które bezpośrednio rozwiązują ich pains. Głęboko w tym co istotne > szeroko we wszystkim. Repowie którzy pokazują 15 features zamykają mniej niż ci co pokazują 5.
- Tailor bezlitośnie. Generic demo = failed demo. Użyj ich nazwy firmy, ich branżowej terminologii, ich danych jeśli to możliwe. Jeśli pokazujesz dashboard — wypełnij go liczbami pasującymi do ich skali.
- Kontroluj flow, nie audience. Miej skrypt. Trzymaj się go. Ale gdy ktoś zadaje pytanie, obsłuż — nie odkładaj wszystkiego do "pokryję to później", bo stracisz ich uwagę.
- W polskim B2B micro-SaaS 20-30 min to standard. Nie enterprise 60 min. Klient daje Ci pół godziny, i w tym czasie musisz: recap + 3 cycles + close. Budżet czasu to prawo, nie sugestia.
Format demo: live vs. slajdy vs. nagrane
Live product demo (domyślne dla PL micro-SaaS)
- Najwyższy impact, najwyższe ryzyko. Wszystko może się zepsuć.
- Wymaga czystego środowiska demo (zobacz pre-demo checklist)
- Najlepsze dla deali gdzie produkt "sprzedaje się sam" gdy widzą go w akcji
Slide-supported demo
- Gdy demo dla zarządu/CEO którzy nie chcą klikać
- Lead 3-5 slajdami (discovery recap → architektura → approach), potem 1-2 kluczowe workflow live
- Slajdy zawierają outcomes i proof points, NIE feature lists
- Nie czytaj slajdów. To anchor dla Twojej narracji.
Recorded / async demo
- Gdy ktoś nie może być na live, albo "prześlij mi coś żeby podesłać zarządowi"
- 5-8 minut, skupione na ich 2-3 topowych bólach
- Narracja jak na live, nie marketing video
- Użyj ich nazwy firmy i konkretnej sytuacji
- Wyślij przez trackable link (Loom) — zobaczysz czy obejrzeli i jak daleko
- Follow-up gdy obejrzą: "Widziałem że przejrzałeś walkthrough — co Cię najbardziej interesuje?"
Pre-demo checklist — środowisko
- Demo environment wstał i działa. Test 1h przed rozmową, nie 1 min.
- Sample data realistyczne i istotne. Healthcare? Nie pokazuj retail dane.
- Jeśli załadowałeś ich dane (pilot, sandbox) — sprawdź czy się załadowały. Brakujące dane mid-demo = śmierć credibility.
- Integracje które pokazujesz są podłączone i działają
- Twoje konto ma właściwe permissions. Nic gorszego niż "hmm, zwykle nie widzę tego błędu"
- Usuń test labels, dummy użytkowników "Test User", wszystko co wygląda half-baked
- Motyw/view najbardziej profesjonalny
- Wyłącz powiadomienia (Focus Mode na Mac, Focus Assist Windows). Żadne Slacki, maile, polskie SMS-y
- Zamknij karty i aplikacje których nie potrzebujesz. Incognito window z tylko potrzebnymi kartami.
- Wyczyść history bar przeglądarki jeśli pokazuje często odwiedzane
- Backup screenshots folder na pulpicie — każdy kluczowy workflow jako statyczny obraz na wypadek awarii
Demo structure: story arc (20-30 min)
Akt 1: Setup (5 min)
Recap discovery. Udowodnij że słuchałeś.
"Zanim cokolwiek pokażę, chcę się upewnić że dobrze zrozumiałem.
Powiedziałeś że {{pain 1}}, co powoduje {{impact}}. Obecnie {{current
process}}, i to Wam {{consequence}}. A gdybyście mogli {{desired
outcome}}, to dla Was byłoby {{value}}. Dobrze zrozumiałem? Czegoś
brakuje?"
To robi 3 rzeczy: potwierdza że słuchałeś, re-aktywuje ich ból, sprawia że kiwają głowami ZANIM pokażesz pierwszy screen.
Ustaw agendę:
"Pokażę Ci dziś trzy rzeczy:
1. Jak rozwiązujemy {{pain 1}}
2. Jak obsługujemy {{pain 2}}
3. Jak firmy jak Wasza zwykle dostają wyniki w {{timeframe}}
Potem porozmawiamy o następnych krokach. Brzmi dobrze?"
Akt 2: Demonstration (15-20 min)
Dla każdego pain pointu — ten pattern:
1. Przypomnij ból (10 sek) "Wspominałeś że Twój zespół traci 6h tygodniowo na ręczne {{task}}."
2. Pokaż rozwiązanie (2-3 min) Przejdź przez konkretny workflow który eliminuje ten ból. Narracja. Ich język, nie Twoje nazwy features.
3. Połącz z outcome (30 sek) "Więc zamiast 6h ręcznej pracy, to zajmuje ok 15 min. Dla zespołu 8 osób to ~45h miesięcznie z powrotem."
4. Wrzuć proof point (15 sek) "{{Klient}} z {{podobna branża}} widział dokładnie to — skrócili ten proces z całego dnia do mniej niż godziny."
5. Check-in (10 sek) "Czy to pasuje do tego z czym się mierzycie? Zadziałałoby w Waszym środowisku?"
Powtórz dla każdego pain pointu. 3 pain points = 3 cycles.
Akt 3: Proof & close (5 min)
Social proof: 1-2 case studies z polskiego rynku (albo similar-size fit).
Summary:
"Podsumowując — pokazaliśmy jak {{produkt}} rozwiązuje {{pain 1}}
przez {{outcome 1}}, obsługuje {{pain 2}} przez {{outcome 2}}, i daje
{{outcome 3}}. Z tego co mówiłeś brzmi że {{pain 1}} jest największym
priorytetem. Dobrze?"
Next step: Zaproponuj konkretną akcję.
"Następny krok dla większości firm na tym etapie to {{propozycja/
technical deep-dive/pilot/spotkanie z CEO}}. Umawiamy to w kalendarzu?"
Feature-to-outcome mapping (ZAWSZE przed demo)
Nigdy nie pokazuj feature bez wypełnionego wiersza.
| Ich ból | Feature do pokazania | Outcome / "I co z tego" | Proof point |
|---|---|---|---|
| [Discovery pain 1] | [Feature] | [Business outcome + metryka] | [Customer story] |
| [Discovery pain 2] | [Feature] | [Business outcome + metryka] | [Customer story] |
| [Discovery pain 3] | [Feature] | [Business outcome + metryka] | [Customer story] |
Jeśli nie możesz wypełnić kolumny "Ich ból" dla feature'a — nie pokazuj go.
Disaster recovery
Rzeczy się psują podczas demo. Pytanie nie czy tylko jak odzyskasz.
Feature crashuje / nie ładuje się
- Nie panikuj. Nie przepraszaj za dużo. Jedno spokojne zdanie: "Wygląda że dziś jest wolne. Pokażę to w inny sposób."
- Miej backup screenshots albo nagranie każdego kluczowego workflow. Folder na pulpicie, gotowy do share.
- Jeśli feature jest krytyczny i zepsuty, nie forsuj: "Ten feature akurat najbardziej oszczędza czas zespołu — chcę żebyś zobaczył go działającego. Wyślę Ci nagranie zaraz po rozmowie."
- Zamień na trust moment: "Wolę żebyś zobaczył to działające niż żebym troubleshoot'ował na żywo. Nie marnuję Twojego czasu."
Integracja failuje
- Jeśli integracja miała pullować dane z ich systemu i nie działa: "Połączenie czka. Pokażę to na naszych sample data — workflow jest identyczny, tylko patrzymy na inne liczby."
- Miej pre-loaded result gotowy. Jeśli integracja miała pullować CRM dane — miej screenshot jak to wygląda gdy działa.
Video/audio/screen share problems
- Backup screen share: Zoom → Google Meet, lub odwrotnie
- Choppy video: "Wyłączam kamerę żeby poprawić quality — żeby demo przeszło czysto."
- Awaria audio: zawsze miej numer prospecta. Zadzwoń i narraj podczas gdy oglądają screen share.
Prospect pyta o coś co jest zepsute
- Known issue: "Wiemy o tym, fix planowany w {{konkretny timeframe}}. Obecnie klienci obsługują to tak..."
- Nowe: "Nie widziałem tego wcześniej — nasz technical team odezwie się z konkretami. Odpowiem Ci do {{konkretna pora}}."
- Nigdy nie mów "to nie powinno się stać". Stało się. Zobaczyli.
Recording i follow-up
Czy nagrywać demo?
Zwykle tak. Zawsze pytaj: "Czy mógłbym to nagrać, żeby móc udostępnić komuś z zespołu kto nie mógł być na rozmowie?"
Benefity:
- Champion może share'ować wewnętrznie z ludźmi których nie widziałeś
- Możesz review'ować własne demo performance
- Tworzy asset zamiast "możemy zrobić jeszcze jedno demo dla naszego CEO?"
Nie nagrywaj jeśli: powiedzą nie (nie pushuj), pokazujesz ich poufne dane, demo idzie źle i nie chcesz dowodów.
Post-demo follow-up email (w ciągu 2h)
- Co pokazałeś — 3-4 buletki, outcome-focused (nie "pokazałem dashboard feature" tylko "jak {{produkt}} daje real-time visibility w pipeline, eliminując 6h/mies ręcznego raportowania")
- Co powiedzieli — kluczowe reakcje, concerns, pytania które parknąłeś. W ich słowach.
- Next step — konkretna akcja, data, uczestnicy
- Recording link — jeśli nagrałeś
- Highlight reel — jeśli demo było >30 min, rozważ 3-5 min clip z 3 kluczowymi momentami. To champion faktycznie forward'uje do szefa.
Multi-stakeholder demos (rzadkie w PL micro-SaaS, ale wartościowe)
Executive + practitioner w jednym pokoju
- Lead z business outcomes (executive to słyszy)
- Pokaż wystarczająco produktu by usatysfakcjonować practitionera
- Flaguj ease of implementation — executives martwią się disruption, practitioners learning curve
- Adresuj executive'a po imieniu gdy pokazujesz ROI. Adresuj practitioner gdy pokazujesz workflow.
Technical evaluator
- Głębiej na architecture, integracje, security, data handling
- Pomiń business case — już wiedzą czemu ewaluują
- Bądź szczery o limitations. Technical ludzie szanują "nie robimy tego" bardziej niż "pewnie moglibyśmy"
- Miej gotowe odpowiedzi na: API access, data export, SSO, uptime SLA, compliance (RODO, ISO)
Executive-only demo
- Cut product walkthrough o 50%
- Double proof points i ROI discussion
- Pokaż dashboards i raporty, nie workflow details
- Skup się na: time to value, przewaga konkurencyjna, redukcja ryzyka, efektywność zespołu
- Pod 20 min jeśli możliwe.
- Executives przerwą strategic questions. Witaj je — są zaangażowani. Executive który siedzi cicho przez 30 min jest znudzony albo już zdecydował nie.
- Zakończ jasnym decision question: "Na podstawie tego co widziałeś — warto to pociągnąć dalej?" Executive szanują bezpośredniość.
Competitive positioning podczas demo
Zasady:
- Nigdy nie trash'uj konkurenta po nazwisku bez powodu. Wyglądasz na niepewnego.
- Gdy oni sami wspomną konkurenta, acknowledge + pivot. "Są solidni w {{X}}. Gdzie jesteśmy inni to {{Y}}, co ma znaczenie kiedy {{ich specyficzna sytuacja}}."
- Stawiaj pułapki pytaniami. Przed pokazaniem differentiating feature zapytaj: "Jak ważne dla Waszego zespołu jest {{capability}}?" Gdy powiedzą że ważne — pokaż. Nieobecność tej funkcji u konkurenta staje się oczywista bez Twojego komentarza.
- Używaj switchover stories. "Mamy 15 klientów którzy przeszli z {{konkurent}}. Najczęściej mówią {{insight}}." Bardziej wiarygodne niż feature comparison.
Obsługa pytań mid-demo
Odpowiadaj od razu jeśli:
- Bezpośrednio dotyczy tego co pokazujesz
- Pytający to najbardziej senior osoba w pokoju
- To deal-breaker (cena, integracja, bezpieczeństwo)
Park for later jeśli:
- Dotyczy feature'a który planujesz pokazać za 5 min
- Skasowałoby narrację dla innych stakeholderów
- Deep technical w executive demo
Jak parkować z gracją: "Dobre pytanie. Akurat pokrywam to za ok 5 min kiedy pokażę {{sekcja}}. Mogę do tego wrócić? Chcę dać temu pełny kontekst."
Napisz to widocznie (shared notes albo notepad). Wróć do tego. Jeśli zapomnisz — oni nie.
Najczęstsze błędy
- Feature tour. Pokazywanie wszystkiego zamiast tego co ma znaczenie. Śmierć przez tysiąc features.
- Brak discovery recap. Skoczenie prosto w produkt. Audience nie wie czemu ma dbać.
- Ignorowanie pytania. Każde deferowanie do "follow-upu" sygnalizuje że nie znasz własnego produktu.
- Demo tylko happy path. Tylko perfect scenario. Mądrzy kupujący pytają "co się dzieje jak X idzie źle?"
- Running over time. Jesteś 25 min w 30-minutowym demo → stop i close. Potrzebujesz czasu na next steps.
- Nie check-in. 15 min bez ani jednego pytania. Straciłeś ich.
- Brudne środowisko. Polskie powiadomienia Slack, test data z imionami "Janek Testowy", personal bookmarks widoczne.
- Brak disaster recovery. Feature się psuje → zamarzasz. Zawsze miej fallback.
- Kończenie bez next step. "Dzięki, wyślę info" to NIE close. Zaproponuj coś konkretnego.
Output format
Budując demo script, dostarcz:
- Demo brief — prospect context, stakeholderzy, czas, discovery pain points
- Feature-to-outcome map — wypełniona tabela
- Scripted opening — discovery recap + agenda (customized)
- Demo flow — scene-by-scene walkthrough z talking points, transitions, check-in questions
- Competitive positioning notes — jeśli konkurenci w grze
- Closing script — summary + next step ask
- Parking lot prep — prawdopodobne pytania i czy odpowiedzieć czy parkować
- Disaster recovery plan — backup screenshots/recordings dla każdego pokazywanego feature'a live
- Follow-up email draft — post-demo recap template z polami pre-filled z discovery
Powiązane skille
- craig-call-debrief-pl — review notatek z discovery PRZED demo
- sales-context — value prop + differentiators
- craig-proposal-pricing-pl — najczęstszy next step po udanym demo
- discovery-call (natywny PL) — dobra discovery = dobre demo
- craig-pipeline-review-pl — deal post-demo aktualizacja w pipeline
Credit: Zaadaptowane z TheCraigHewitt/skills/demo-script (~400 linii → ~215 linii, kompresja 46%). Wycięto: competitive bake-off 60 min enterprise demos, checklist-driven RFP demos dla procurement, multi-stakeholder 5+ pokoje, US Vidyard/Loom pricing. Dodano: polski realizm 20-30 min demo dla micro-SaaS, founder sprzedaje sam (jeden punkt uwagi), polskie pre-demo checklist (wyłącz polskie powiadomienia Slack/SMS), polski language patterns recapu z "kiwają głowami".