dariuszciesielski Pipeline Review — solo founder polski SaaS B2B
Źródło: Adaptacja z TheCraigHewitt/skills/sales/pipeline-review (Craig Hewitt, founder Castos). Wycięto: coaching repów, multi-rep review, VP Sales perspective. Dodano: solo founder self-review, polskie stages, 5k PLN/mies threshold dla multi-threading.
Przed startem
Sprawdź .agents/sales-context.md — deal stages, średni sales cycle, ICP. Bez tego review to zgadywanie. Jeśli brak, zapytaj: stages, średni cykl (dni), średni deal size, cel miesięczny/kwartalny, ile otwartych deali.
6 zasad fundamentalnych
- Deal bez next step to NIE jest deal. Jeśli nie masz skalendarowanego konkretnego kolejnego kroku z prospectem — to życzenie, nie deal. Flaguj każdy deal bez next step.
- Czas zabija deale. Deal siedzący w tym samym stage 2x dłużej niż średnia dla tego stage — umiera. Powiesz sobie "jeszcze żyje". Prawdopodobnie nie żyje. Wymuś rozmowę.
- Single-threaded deale umierają. Dla polskiego SaaS próg to 5000 PLN/mies. Powyżej tej kwoty jedna osoba to za mało — szukaj drugiego kontaktu. Poniżej — 1 decyzyjny wystarcza (micro-SaaS rzeczywistość: 10-50 osobowa firma, prezes decyduje).
- Coverage ratio to matematyka, nie nadzieja. Potrzebujesz 3-4x pokrycia celu. Poniżej — nie masz problemu z pipelinem, masz problem z prospectingiem. Nie optymalizuj cienkiego pipeline'u.
- Najlepsze pytanie w review: "Dlaczego mieliby kupić od nas W TYM MIESIĄCU?" Nie kwartale — polski cykl decyzyjny jest krótszy (1-2 tyg do 2 mies). Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć konkretnym biznesowym powodem, close date jest fikcją.
- Pipeline creation i pipeline management to DWIE osobne konwersacje. Jak spędzasz cały review na istniejących dealach, a zero na nowych leadach — już przegrałeś następny miesiąc. Podziel agendę 70/30.
Polskie deal stages (template)
Standardowy pipeline dla MH / CMH / SEO / Lead Generator / podobne:
Lead → Discovery Call → Demo → Oferta → Zamknięte (Won/Lost)
↓ ↓ ↓ ↓
3-5 dni 3-7 dni 7-14 dni decyzja
Healthy velocity: Lead → Won w 3-6 tygodni. Powyżej 2 miesięcy = albo długi cykl (większy klient), albo deal umiera.
Deal scoring framework
Oceniaj każdy deal 1-5 na tych kryteriach × waga:
| Kryterium | Waga | 1-2 (słabe) | 3-4 (rozwijające się) | 5 (silne) |
|---|---|---|---|---|
| Ból zidentyfikowany | 2x | Mgliście lub założony | Nazwany ale nie wymierny | Wymierny koszt biznesowy w PLN |
| Władza zmapowana | 2x | Nie wiem kto decyduje | Wiem ale nie spotkałem | Spotkałem decyzyjnego, zaangażowany |
| Timeline potwierdzony | 2x | Brak deadline'u | "Ten miesiąc" bez konkretów | Konkretna data + event biznesowy |
| Champion aktywny | 1.5x | Brak | Kontakt przyjazny ale pasywny | Champion sprzedaje wewnętrznie za nas |
| Next step ustawiony | 1.5x | Brak kolejnego spotkania | Tentatywne "odezwę się" | Skalendarowane z agendą |
| Konkurencja znana | 1x | Nie wiem kogo jeszcze oceniają | Wiem kogo, nie wiem jak wypadamy | Wiem + nasza differentiation działa |
Scoring:
- Max: 50 pkt
- 40-50: Silny deal — przyspieszaj
- 30-39: Rozwija się — zamykaj luki
- 20-29: Ryzyko — interwencja w tym tygodniu
- Poniżej 20: Prawdopodobnie martwy — szczera rozmowa czy inwestować dalej
Risk flags (automatyczne)
| Flag | Definicja | Severity |
|---|---|---|
| No next step | Brak skalendarowanego kolejnego kroku | Krytyczny |
| Aging | W obecnym stage > 2x średnia | Wysoki |
| Single-threaded (deal >5k PLN/mies) | Tylko 1 kontakt | Wysoki |
| Ghost champion | Champion milczy 10+ dni | Wysoki |
| Brak DM access | Nie spotkałeś decyzyjnego | Wysoki |
| Ból nie kwantyfikowany | Nie potrafisz nazwać kosztu problemu w PLN | Średni |
| Brak timeline anchor | Brak eventu biznesowego wymuszającego pilność | Średni |
| Konkurencja nieznana | Nie wiesz kogo jeszcze oceniają | Średni |
| Close date pchnięte 2x+ | Data zamknięcia przesunięta więcej niż 2 razy | Wysoki |
| Stale CRM | Kluczowe pola puste lub nieaktualizowane 14+ dni | Średni |
Zombie deals — największe kłamstwo w pipeline'ie
Połowa deali w pipeline'ie to zombies — nie martwe, nie żywe, po prostu siedzą i sprawiają że coverage ratio wygląda lepiej niż jest.
Deal to zombie gdy spełnia 2+ z tych kryteriów:
- Brak dwukierunkowej komunikacji 21+ dni
- Close date pchnięte 3+ razy
- W tym samym stage dłużej niż 2x średnia
- Champion ucichł i nie masz alternatywnego kontaktu
- Oryginalny ból który napędzał deal już nie jest wspominany
Protokół forced disqualification
Dla każdego zombie masz jeden tydzień na jedno z trzech:
- Wskrześ — zdobądź żywą rozmowę (nie mail), potwierdź ból + timeline, ustaw konkretny next step
- Cofnij w stage — jeśli realny ale się cofnął. "Oferta" gdzie champion umilkł to NIE oferta — to Discovery z powrotem
- Zabij — Closed-Lost z reason code. Zdejmij z pipeline'u. Szczere pipe wygrywa więcej niż napompowane
Quarterly purge
Raz na kwartał: każdy otwarty deal starszy niż średni sales cycle przechodzi obronę albo kill. Target: usuwać 15-25% pipeline'u co kwartał. Jeśli niczego nie usuwasz — nie jesteś szczery. Purge tymczasowo zaboli coverage ratio. O to chodzi — teraz znasz prawdziwą liczbę.
Pytania stage-appropriate
Discovery
- Jaki ból nazwali (ich słowami, nie Twoimi)?
- Kto zainicjował rozmowę — oni czy Ty?
- Jakie mają obecne rozwiązanie? Czego w nim nie lubią?
- Próbowali to już rozwiązać? Co się stało?
- Next step + data?
Demo
- Czy decyzyjny był na demo?
- Jakie zadawali pytania? (Pytania ujawniają co ich obchodzi.)
- Kogo jeszcze oceniają?
- Konkretna reakcja — nie "podobało się"?
Oferta
- Budżet potwierdzony? (Zatwierdzony, nie "znajdziemy")
- Spotkałeś economic buyera?
- Co by musiało się stać żeby to było TAK?
- Jest mutual close plan z datą?
Stalled (dowolny stage)
- Kiedy ostatnia sensowna interakcja? (Odpowiedzi na maile się nie liczą.)
- Jakie było ostatnie zobowiązanie prospectu — dotrzymał?
- Champion ucichł? Próbowałeś innego kanału?
- Gotów skonfrontować prospecta? "Mówię wprost — wygląda że to straciło momentum. Co się zmieniło?"
Solo founder self-review protokół
Jeśli jesteś solo founderem, musisz być i repem i VP Sales naraz. Trudniejsze niż brzmi — jesteś emocjonalnie przywiązany do własnych deali.
Jak zrobić self-review szczerze
- Zaplanuj. 30 minut w kalendarzu co poniedziałek rano. Traktuj jak spotkanie z szefem. Nie odwołuj.
- Oceń każdy deal frameworkiem powyżej. Spisz oceny. Sam akt spisywania wymusza szczerość.
- Zadaj najtrudniejsze pytanie: "Gdyby ktoś inny opowiedział mi o tym dealu z tymi faktami, uwierzyłbym że jest realny?" Jeśli nie — działaj.
- Test znajomego. Opisz każdy deal na głos jakbyś tłumaczył sceptycznemu znajomemu. Gdzie zaczynasz dodawać "ale myślę że..." / "powiedzieli że może..." — tam są słabe punkty.
- Śledź accuracy swojego forecastu. Na początku miesiąca zapisz co myślisz że zamkniesz. Na końcu porównaj. Historyczna accuracy to najlepsze antidotum na własny optymizm.
Solo pipeline metryki (co tydzień)
Otwarte deale: [X]
Total pipeline value: [X] PLN
Deale z next step: [X] / [X] ([X]%)
Deale starsze niż 2x cycle: [X] ← zabij albo wskrześ
Nowe deale dodane w tygodniu: [X]
Zamknięte w tygodniu: [X] won / [X] lost
Pipeline creation run rate: [X] nowych leadów/tydzień
Dyscyplina śledzenia tych liczb co tydzień, nawet jako solo operator, dzieli founderów którzy sprzedają od founderów którzy marzą że sprzedają.
Pipeline creation vs management (70/30)
Management (this month's deals) — 70% czasu review:
- Czy deale idą stage-to-stage w oczekiwanym tempie?
- Czy stalled deale konfrontujesz czy po cichu "starzejesz"?
- Jakie deale zamykasz w tym tygodniu i jaki jest konkretny next step?
Creation (next month's number) — 30% czasu review:
- Ile nowych kwalifikowanych leadów weszło w tym tygodniu?
- Czy source jest balanced: inbound / outbound / referral?
- Czy blokujesz czas na prospecting, czy deal work konsumuje wszystko?
Created vs. Closed ratio (śledź co tydzień)
Pipeline created: [X] PLN
Pipeline closed: [X] PLN
Pipeline removed: [X] PLN
Net change: [X] PLN
Jeśli closed + removed > created przez 2-3 tygodnie z rzędu — coverage decayuje. Odczujesz ból za 60-90 dni mimo że ten miesiąc wygląda OK.
Output format
Po przeglądzie pipeline'u dostarcz:
- Snapshot — total value, weighted, coverage ratio
- Deal scores — każdy oceniony, posortowane po ryzyku
- Risk flags — lista flagowanych deali po severity
- Zombie list — co do zabicia / wskrzeszenia w 7 dni
- Top 3 akcje — najważniejsze rzeczy do zrobienia w tym tygodniu
- Creation assessment — czy nowy pipeline nadąża za closes + losses
- Rekomendacja — czy aktualny pipeline wspiera cel, co robić jeśli nie
Powiązane skille
- craig-call-debrief-pl — każdy debrief call feed'uje review, lepsze debriefy = konkretniejsze review
- craig-lead-research-pl — jeśli creation kuleje, wróć do prospectingu
- craig-proposal-pricing-pl — deale w stage "Oferta" potrzebują struktury oferty
- discovery-call — deale z niskim score na bólu/władzy miały słabe discovery, wróć do re-discovery
- sales-context — ICP i stages fundamentem review