dariuszciesielski Pakiet ofertowy — polski SaaS B2B (299-4999 PLN/mies)
Źródło: Adaptacja z TheCraigHewitt/skills/sales/proposal-pricing (Craig Hewitt, founder Castos). Usunięto enterprise (RFP, SOW 10-sekcyjne, MAP dla 5+ stakeholders). Dodano polski kontekst.
Przed startem
Sprawdź czy istnieje .agents/sales-context.md w projekcie — zawiera ICP, value prop, proof points, pricing model. Jeśli jest, użyj go. Jeśli nie — zapytaj o podstawy (co sprzedajemy, typowy rozmiar deala, model rozliczeń) i zaproponuj uruchomienie skilla sales-context najpierw.
5 zasad fundamentalnych
- Oferta potwierdza decyzję już podjętą — nie sprzedaje od zera. Jeśli liczysz że oferta sprzeda za Ciebie, to discovery call i demo były słabe. Oferta to formalność która dokumentuje to co już ustaliliście ustnie.
- Cena jest zawsze relatywna. Kotwicz wysoko, uzasadniaj wartością. Nigdy nie zaczynaj od ceny. Zaczynaj od kosztu ich problemu. Gdy SaaS za 499 PLN/mies rozwiązuje problem kosztujący klienta 10 000 PLN/mies, cena wygląda śmiesznie nisko. Bez kontekstu — drogo.
- Trzy opcje biją jedną. Pojedyncza cena = "bierz albo odchodź". Trzy tiery dają klientowi poczucie kontroli i prawie zawsze popychają do środkowego. To anchoring, to działa.
- Nigdy nie wysyłaj oferty której nie zaprezentowałeś na żywo. Oferty "wrzucone w inbox" mają close rate 40-60% niższy niż prezentowane w rozmowie. Najpierw rozmowa, dopiero potem dokument jako referencja.
- Każda oferta ma termin ważności. Nie jako presja — jako sygnał szacunku do Twojego czasu. "Oferta ważna przez 14 dni." Bez terminu oferty siedzą w inboksach miesiącami.
Długość oferty dla polskiego rynku SaaS micro-small
Deal sizes w polskim rynku SaaS B2B są w większości poniżej 5000 PLN/mies — co odpowiada krótkim ofertom 3-5 stron.
| Deal size (mies.) | Długość oferty | Kiedy |
|---|---|---|
| 299-999 PLN/mies | 3 strony | Self-service z opcjonalnym asystentem. Exec summary + pricing + next steps. Pominąć problem/solution jeśli klient sam zgłosił zainteresowanie (inbound) |
| 999-2499 PLN/mies | 4-5 stron | Standard dla MH, CMH, SEO Specjalista, Lead Generator. Pełna struktura: exec summary, problem, solution, proof, pricing, next steps |
| 2499-4999 PLN/mies | 5-7 stron | Agencja/pakiet, możliwa negocjacja. Dołóż case study + implementation timeline |
| >5000 PLN/mies | Poza scope tego skilla | Dla większych deali (Wizimirski Ekofinn) zastosuj klasyczne podejście enterprise — patrz oryginał Craig'a |
Zasada: Każda strona musi zasłużyć na swoje miejsce. Długie oferty nie są poszerzoną wersją krótkich — zawierają sekcje które odpowiadają na konkretne obawy różnych interesariuszy. Jeśli strona nie odpowiada na pytanie które ktoś może zadać, wywal.
Struktura krótkiej oferty (4-5 stron, standard)
Strona 1: Executive Summary (pół strony)
Dla osoby która przeczyta tylko to. Musi zawierać:
- Problem ich słowami (z discovery call)
- Koszt bezczynności (kwotowo, w PLN rocznie)
- Twoje rozwiązanie (jedno zdanie)
- Oczekiwany wynik (konkretna metryka lub rezultat)
- Inwestycja (total, nie rozbita — to będzie na stronie z pricingiem)
Template polski:
[Nazwa firmy] traci około [X] PLN rocznie na [problem z discovery].
Niniejsza oferta opisuje jak [Twoja firma] pomoże [rozwiązanie],
celując w [X]% poprawę [metryki] w ciągu [czas] — co stanowi
[X]-krotny zwrot z inwestycji [Y] PLN/mies.
Strona 2: Problem (pół strony)
Powtórz to co usłyszałeś na discovery. Użyj ich cytatów jeśli masz. Ta sekcja ma sprawić że czytelnik znów poczuje ból.
- Stan obecny (co się dzieje teraz)
- Wpływ (ile to kosztuje — złotówki, czas, ryzyko)
- Przyczyna główna (czemu obecne podejście nie działa)
- Pilność (co się stanie jeśli poczeka pół roku)
Strona 3: Rozwiązanie (strona)
Mapuj rozwiązanie na ich konkretny problem. NIE lista funkcji — mapa problem → wynik:
| Ich problem | Nasze rozwiązanie | Oczekiwany wynik |
|---|---|---|
| [Ból 1 z discovery] | [Jak rozwiązujemy] | [Mierzalny rezultat] |
| [Ból 2 z discovery] | [Jak rozwiązujemy] | [Mierzalny rezultat] |
| [Ból 3 z discovery] | [Jak rozwiązujemy] | [Mierzalny rezultat] |
Dołóż harmonogram wdrożenia. Klient chce wiedzieć jak to się dzieje, nie tylko co.
Strona 4: Proof (pół strony)
- Format case study: "[Podobna firma] miała [ten sam problem]. Wdrożyliśmy [rozwiązanie]. Osiągnęli [rezultat] w [czas]."
- 1-2 case studies (nie 5 — to nie jest ogromny deal)
- Logo rozpoznawalnych klientów jeśli są
- Jeden mocny cytat testymonialny
Strona 5: Pricing + Next Steps
Three-tier pricing (patrz sekcja niżej) + konkretne kroki:
- Podpisanie umowy do [data]
- Kickoff call w ciągu [X] dni od podpisania
- [Milestone 1] zakończony do [data]
- Pierwsze widoczne rezultaty do [data]
Link do e-podpisu lub wzór faktury proforma.
Three-tier pricing — polski SaaS
Zawsze prezentuj trzy opcje. Nazwij je po wyniku który klient dostaje, a nie generycznymi tierami.
❌ Złe nazwy
"Starter / Growth / Enterprise" — leniwe, nic nie mówią.
✅ Dobre nazwy (polski SaaS, przykłady)
- Marketing Hub:
- "Szybki Start (1 kampania)" / "Pełny Motor Sprzedaży (3 kampanie + CRM)" / "Partnerstwo z Agencją (dedykowany opiekun)"
- SEO Specjalista:
- "Audyt Fundamentalny" / "Pełna Optymalizacja + Content" / "Ciągły Monitoring + Link Building"
- Content Marketing Hub:
- "Comiesięczny Kalendarz" / "Pełna Produkcja + Dystrybucja" / "Content-as-a-Service"
Nazwa ma odpowiadać na pytanie: "Co będę miał gdy to się skończy / po miesiącu?"
Anchoring strategy
| Tier | Cena (względem Tier 3) | Rola |
|---|---|---|
| Tier 3 (najwyższy) | 100% — kotwica | Sprawia że Tier 2 wygląda rozsądnie |
| Tier 2 (środkowy) | 60-70% — tu chcemy klienta | Pogrubione/wyróżnione |
| Tier 1 (najniższy) | 40-50% | "Podłoga" — rozwiązuje problem ale zostawia niedosyt |
Przykład dla Marketing Hub:
- Szybki Start: 499 PLN/mies (40% → 499)
- Pełny Motor: 999 PLN/mies (70% → 999) ⭐ rekomendowany
- Partnerstwo: 1499 PLN/mies (100%)
Wyróżnij środkowy tier pogrubieniem, kolorem, gwiazdką "rekomendowany". Większość wybierze ten.
ROI Justification — framework
Przed prezentacją ceny zbuduj case ROI. Użyj tej struktury:
1. Koszt bezczynności
- "Ile ten problem kosztuje Was rocznie?" (Użyj liczb z discovery.)
- "Przez 12 miesięcy to [X] PLN w [utraconych przychodach / zmarnowanym czasie / zbędnych etatach]."
2. Payback Period
- "Za [cena] PLN/mies zobaczycie ROI w ciągu [X] miesięcy — bazując na [konkretnej poprawie metryki]."
- Szacuj konserwatywnie. Przeszacowanie zabija zaufanie.
3. Total Value Delivered
- "Podobne firmy osiągnęły [X]% poprawę w [metryce], co przekłada się na [Y] PLN rocznej wartości."
- ROI jako wielokrotność: "To [3-5]x zwrot z inwestycji."
4. Porównanie do status quo
- "Wasze obecne podejście kosztuje [X] PLN rocznie (pełny koszt — wynagrodzenia, narzędzia, koszt alternatywny). Nasze rozwiązanie zastępuje [Y] z tego."
Polska specyfika rynku
Rozliczenia
- Abonament miesięczny lub roczny — NIE one-time projekt (chyba że to implementation fee)
- Faktura VAT — standardowa forma. Polska firma JDG lub spółka z o.o.
- Termin płatności: 7 lub 14 dni (14 bezpieczniej). Kara za opóźnienie — nie stosuj dla micro-klientów, zepsuje relację
- Roczny prepay z 10-15% discountem — popularny motywator, wiele firm go stosuje
Cykl decyzyjny
- Micro (299-999 PLN/mies): 1-3 dni. Jedna osoba decyzyjna (właściciel JDG, freelancer)
- Small (999-2499 PLN/mies): 1-2 tygodnie. Jedna osoba + akceptacja księgowej/dyrektora finansowego
- Medium (2499-4999 PLN/mies): 2-4 tygodnie. Może być 2-3 stakeholderów
Nie ma tu "buying committee 5+ stakeholders" ani "procurement team" — nie udawaj że są.
Częste zastrzeżenia polskiego rynku
- "Czy to działa po polsku?" — zawsze priorytet #1 w objection handling. Jeśli produkt jest PL, podkreślaj to w każdej ofercie
- "Czy to jest zgodne z RODO?" — przygotuj 2-3 zdania o compliance, gdzie są dane, czy są poza EU
- "Czy potrzebuję księgowego / programisty żeby to wdrożyć?" — jeśli nie, podkreślaj. Jeśli tak, uwzględnij w pakiecie
- "A co jeśli zrezygnuję?" — jasne warunki wypowiedzenia (1 miesięczny notice, brak kar)
Follow-up po wysłaniu (bardzo ważne)
Umów follow-up PRZED wysyłką: "Wyślę to dziś. Możemy zaplanować krótki call na [dzień] żeby omówić pytania?"
Cadence po wysłaniu:
- Dzień 1: Wyślij ofertę + potwierdź otrzymanie ("Dotarło OK?")
- Dzień 3: "Miałeś już chwilę przejrzeć? Masz jakieś pytania?"
- Dzień 7: "Chciałem sprawdzić — dałeś radę przejrzeć? Chętnie wskoczę na krótką rozmowę"
- Dzień 14: "Rozumiem że priorytety się zmieniają. Jeśli czas nie jest teraz odpowiedni — daj znać, zaplanuję dalej"
Nie rób: "Czy masz jakieś pytania?" co 2 dni — wygląda na nagabywanie. Czekaj 3-7 dni między próbami.
Strategia dyskontowania
✅ Kiedy dyskontować
- Żeby zamknąć referencyjnego klienta (case study, logo do sekcji proof)
- Za roczny prepay (10-15% zniżki)
- Za multi-year commitment (15-20% zniżki)
- Żeby przyspieszyć decyzję w konkurencyjnym deal'u gdzie masz przewagę długoterminową
❌ Kiedy NIE dyskontować
- Bo poprosili. "Poproszenie" nie jest powodem. Testują Cię.
- "Żeby deal się zamknął" — jeśli nie mają budżetu, są złym klientem
- Na pierwszą prośbę. Zawsze utrzymaj cenę za pierwszym razem — testują
Jak dyskontować bez utraty wartości
- Wymiana, nie prezent: "Mogę zejść do [X] PLN jeśli podpisujesz do [data] / bierzesz roczny abonament / dajesz case study"
- Usuń scope zamiast ciąć cenę: "Mogę zejść o [X] PLN jeśli wywalimy [deliverable]"
- Nigdy więcej niż 15-20% bez świadomej strategii. Większy discount sygnalizuje że cena wyjściowa była fałszywa
Proposal Black Holes — czemu oferty giną
- Wysłałeś do kogoś kto nie decyduje. Zawsze sprawdzaj: "Czy to Ty podpisujesz ofertę czy idzie do kogoś jeszcze?" Dojdź do decydenta przed wysłaniem.
- Brak pilności. Dodaj datę ważności.
- Nie rozumieją wartości. Jeśli oferta dotarła bez live walkthroughu, tylko strona z ceną zostanie przeczytana.
- Nie robisz follow-upu. Umów go PRZED wysyłką (zobacz sekcję wyżej).
Present Live vs Send
Zawsze prezentuj na żywo. Jak:
- Zaplanuj 30-minutowy "przegląd oferty"
- Udostępnij ekran. Przejdź przez każdą sekcję
- Obserwuj reakcję na cenę — kiwają czy się krzywią?
- Adresuj zastrzeżenia na żywo
- Poproś o close na końcu spotkania
- Dopiero potem wyślij dokument jako referencja
Jeśli upierają się że chcą dostać najpierw:
"Chętnie wyślę. Możemy umówić się na 20 minut żebym przeprowadził Cię przez to? Chcę się upewnić że struktura cenowa ma sens w kontekście."
Wtedy oni przejrzą, a Ty i tak masz live rozmowę.
Output Format — co dostarczasz
Gdy budujesz ofertę, dostarcz:
- Dokument oferty (4-5 stron dla standardowego deala) — .md lub draft do konwersji na PDF
- Three-tier pricing table z outcome-based nazwami, anchoring, wyróżnionym middle tierem
- ROI justification (koszt bezczynności, payback, total value)
- Talking points — co mówić przy prezentacji każdej sekcji na żywo
- Follow-up plan — cadence i wiadomości po wysłaniu
Powiązane skille
- discovery-call — wszystko w ofercie pochodzi z discovery. Jeśli nie możesz wypełnić sekcji Problem, wróć do discovery
- negotiation — gdy oferta wywoła pushback cenowy lub negocjację, przełącz się na negotiation skill
- objection-handling — zastrzeżenia na etapie oferty często znaczą że oferta nie adresuje czegoś z discovery
- sales-context — podstawa każdej oferty: ICP, value prop, deal sizes, buying process
- call-debrief — po prezentacji oferty zrób debrief żeby wyciągnąć działania follow-up