dariuszciesielski Discovery Call — Przygotowanie i prowadzenie rozmów sprzedażowych
Przygotowuje skrypt, pytania i strukturę rozmowy discovery z potencjalnym klientem SaaS. 3 frameworki: SPIN, MEDDIC, Gap Selling.
Kiedy używać
- Masz umówione spotkanie z potencjalnym klientem
- Chcesz przygotować pytania discovery
- Po rozmowie — chcesz ustrukturyzować notatki i next steps
- Użytkownik mówi: "przygotuj do rozmowy", "discovery call", "SPIN"
Zależności
- Wymagane:
sales-context→icp-sales.md,objections.md,competitive-battle-cards.md - Opcjonalne:
cold-email→ kontekst wcześniejszej korespondencji
Frameworki
SPIN Selling (Neil Rackham)
Najlepszy dla: SaaS B2B, złożone decyzje, wielu stakeholderów
| Faza | Cel | Przykłady pytań |
|---|---|---|
| Situation | Zrozum obecną sytuację | "Jak teraz zarządzacie [procesem]?" |
| Problem | Odkryj problemy | "Co jest największym wyzwaniem przy [procesie]?" |
| Implication | Pokaż konsekwencje | "Co się dzieje gdy [problem] nie jest rozwiązany?" |
| Need-payoff | Niech klient sam zobaczy wartość | "Gdyby [problem] zniknął, co by się zmieniło?" |
Reguła: 80% słucha, 20% mówi. Pytania > prezentacja.
MEDDIC
Najlepszy dla: Enterprise, długie cykle, formalne procesy zakupowe
| Element | Pytanie kwalifikujące |
|---|---|
| Metrics | "Jak mierzycie sukces w tym obszarze? Jakie KPI?" |
| Economic Buyer | "Kto podejmuje finalną decyzję budżetową?" |
| Decision criteria | "Jakie kryteria musicie spełnić przy wyborze narzędzia?" |
| Decision process | "Jak wygląda proces decyzyjny? Kto jeszcze jest zaangażowany?" |
| Identify pain | "Jaki jest koszt obecnego problemu? Ile Was to kosztuje?" |
| Champion | "Kto w organizacji jest najbardziej zainteresowany zmianą?" |
Gap Selling (Keenan)
Najlepszy dla: SaaS SMB, szybkie cykle, 1-2 decision makers
Current State → Problem → Impact → Future State → GAP = Twój produkt
| Faza | Pytania |
|---|---|
| Current State | "Opowiedz mi jak to wygląda dziś. Co robicie krok po kroku?" |
| Problem | "Co nie działa? Gdzie tracicie czas/pieniądze?" |
| Impact | "Ile to kosztuje? (czas, pieniądze, frustracja, klienci)" |
| Future State | "Jak powinno wyglądać idealnie? Co by się zmieniło?" |
| GAP | "Różnica między tym co macie a tym co chcecie = to rozwiązujemy" |
Struktura rozmowy (30 min)
Minuta 0-3: Otwarcie
"Cześć [Imię], dzięki za czas. Plan na dziś:
1. Chcę zrozumieć Waszą sytuację (10 min)
2. Pokażę jak możemy pomóc (10 min)
3. Ustalimy next steps (5 min)
Czy jest coś co chcesz dodać do agendy?"
Minuta 3-15: Discovery (SPIN/Gap)
Pytania w kolejności — od ogólnych do konkretnych:
- Kontekst: "Opowiedz o swoim zespole / firmie / procesie"
- Narzędzia: "Z czego korzystacie teraz? Co działa, co nie?"
- Problem: "Gdybyś mógł zmienić jedną rzecz w [procesie], co by to było?"
- Impact: "Ile czasu/pieniędzy tracicie na [problem] miesięcznie?"
- Próby: "Czy próbowaliście to rozwiązać? Co nie zadziałało?"
- Timeline: "Jak pilne to jest? Czy jest deadline?"
- Decision: "Kto jeszcze byłby zaangażowany w decyzję?"
Minuta 15-25: Demo / Rozwiązanie
NIE pokazuj wszystkiego. Pokaż TYLKO to co adresuje ich ból.
"Na podstawie tego co powiedziałeś, pokażę Ci 2 rzeczy:
1. [Feature adresująca ból #1]
2. [Feature adresująca ból #2]"
"Wow moment" — znajdź jedną rzecz która wywołuje "o, to fajne":
- Szybkość (zrobiłem w 2 kliknięcia to co u Was trwa 2 godziny)
- Automatyzacja (to robi się samo, nie musisz pamiętać)
- Insight (dane których nie mieliście, a są cenne)
Minuta 25-30: Next steps
"Podsumowując: Wasz główny problem to [ból].
[Produkt] rozwiązuje to przez [rozwiązanie].
Proponuję:
- [Opcja A]: Trial 14 dni, pomogę z setupem
- [Opcja B]: Prezentacja dla zespołu [data]
- [Opcja C]: Wyślę propozycję cenową
Co pasuje najbardziej?"
ZAWSZE kończ z:
- Podsumowanie bólu (słowami klienta, nie Twoimi)
- Konkretny next step z datą
- Kto co robi (Ty: materiały, klient: feedback od szefa)
Pre-call checklist
Przed każdą rozmową przygotuj:
- Research prospekta: LinkedIn, strona firmowa, ostatnie news
- Hipoteza bólu: Na podstawie ICP + branży — zgadnij 2-3 problemy
- Personalizacja: 1 rzecz specyficzna dla nich (post, hiring, funding)
- Battle card: Jeśli wiesz że używają konkurenta
- Pytania: 5-7 pytań SPIN/Gap gotowych
- Demo path: Który flow pokazać jeśli potwierdzą ból X
- Objection prep: Top 3 obiekcje dla tej persony/branży
- CTA: Co chcesz osiągnąć (trial? demo dla teamu? propozycja?)
Post-call template
## Notatki: [Firma] — Discovery Call [Data]
### Obecni
- [Imię, Tytuł] — [rola w decyzji: DM/User/Champion]
### Current state
- [Jak dziś robią X]
- [Narzędzia: Y, Z]
### Problem (słowami klienta)
- "[Dosłowny cytat opisujący ból]"
- Impact: [ile kosztuje — czas, pieniądze]
### Fit score: [1-5]
| Kryterium | Wynik |
|-----------|-------|
| ICP match | [1-5] |
| Ból potwierdzony | [1-5] |
| Budżet | [1-5] |
| Timeline | [1-5] |
| Decision maker access | [1-5] |
### Next steps
- [ ] [Kto]: [Co] do [Kiedy]
- [ ] [Kto]: [Co] do [Kiedy]
### Obiekcje do zaadresowania
- [Obiekcja 1] → [Plan odpowiedzi]
Cross-references
sales-context→ ICP, objections, battle cards, sales processcold-email→ kontekst wcześniejszej korespondencjimarketing-psychology→ techniki perswazji w rozmowievoice-profile→ ton komunikacji
Pułapki
- Nie prezentuj bez discovery — "Pokażę Wam produkt" bez pytań = strata czasu
- Nie mów za dużo — celem jest SŁUCHAĆ, nie sprzedawać
- Nie pytaj o budżet na początku — najpierw zbuduj wartość
- Notuj dosłowne cytaty — "tracę 4 godziny tygodniowo" > "mają problem z czasem"
- Nie kończ bez next step — "odezwę się" = nigdy. Ustal konkretną datę
- Demo ≠ feature tour — pokaż 2-3 rzeczy relevant do ich bólu, nie 15 funkcji