Sales Context

Sales Context — Fundament sprzedaży SaaS

Generuje zestaw 6 plików sprzedażowych per projekt SaaS. Fundament dla cold email, discovery call, demo i negocjacji. Odpowiednik product-marketing-context ale dla sprzedaży bezpośredniej.

Kiedy używać

• Przygotowujesz się do sprzedaży SaaS (outreach, demo, rozmowy)
• Brak spójnych materiałów sprzedażowych
• Przed kampanią cold email / cold call
• Użytkownik mówi: "jak sprzedawać", "sales playbook", "przygotuj do sprzedaży"

Zależności

• Wymagane: /docs/PRODUCT.md, /docs/ICP.md (lub product-marketing-context → features.md, competitor-analysis.md)
• Opcjonalne: voice-profile → ton sprzedawcy, pricing-strategy → model cenowy

Proces

Krok 1: Zbierz dane

Przeczytaj istniejący kontekst (PRODUCT.md, ICP.md, features.md). Zapytaj o brakujące:

1. Kim jest kupujący? (rola, tytuł, wielkość firmy, branża)
2. Jaki problem rozwiązujesz? (3 główne bóle)
3. Dlaczego teraz? (trigger event — co sprawia że szukają rozwiązania)
4. Kto decyduje? (decision maker vs user vs champion)
5. Jaki budżet? (range, model cenowy)
6. Kto jest konkurencją? (bezpośrednia i pośrednia — np. Excel, manual process)

Krok 2: Wygeneruj 6 plików

Zapisz w docs/sales/:

1. icp-sales.md — Ideal Customer Profile (sprzedażowy)

# ICP — Profil idealnego klienta

## Firmografia
| Parametr | Idealny | Akceptowalny | Disqualify |
|----------|---------|-------------|------------|
| Wielkość | [X-Y pracowników] | [szerszy range] | [za mali/duzi] |
| Branża | [top 3 branże] | [powiązane] | [nieodpowiednie] |
| Przychód | [range] | [szerszy] | [poniżej progu] |
| Lokalizacja | [PL / DACH / EU] | [global] | — |

## Persony kupujące

### Zasada: persony to empathy engine, nie profil demograficzny

*Adaptacja z TheCraigHewitt/buyer-persona.* Najczęstszy błąd w personach SaaS to mylenie demografii z zachowaniem.

**ŹLE (bezużyteczne):**
> Marketing Maria, 35-45 lat, lubi jogę, aktywna na LinkedIn, ceni work-life balance, preferuje maile.

Z tym nie napiszesz discovery question, cold email ani nie obsłużysz obiekcji.

**DOBRZE (użyteczne):**
> Head of Demand Gen w polskim SaaS (10-50 osób). Odpowiada za liczbę leadów do sales, obwiniana kiedy pipeline kuleje. 60% czasu broni budżetu przed CEO. Testowała 2 narzędzia attribution — żadne nie dało odpowiedzi którym CFO by uwierzył. Mówi: *"Wiem że Meta działa, ale nie potrafię tego udowodnić w sposób który księgowy akceptuje."* Blokuje decyzje wymagające IT (ostatnie wdrożenie trwało 4 miesiące). Wygrywa kiedy może wejść na QBR ze slajdem pokazującym ROI per kanał.*

Dobra persona mówi Ci **co powiedzieć na rozmowie, jaki ból próbować, jaka obiekcja nadejdzie i co oznacza "wygrana" dla tej osoby**.

### Zasada: zacznij od 2 person, nie od 4

**Twój champion + najczęstszy blocker.** Dwie głębokie, zwalidowane persony > sześć dekoracyjnych. Dopiero gdy masz te dwie ostre (walidowane przeciw realnym dealom), dodaj trzecią (zwykle economic buyer jeśli różny od championa). Czwartą dopiero gdy masz sygnał że ta osoba naprawdę blokuje deale.

### Zasada: język buyera jest **dosłowny**

Kiedy persona mówi *"potrzebujemy lepszej widoczności w pipeline'ie"* — NIE tłumacz tego na *"dashboard analityczny"*. Użyj ich **dokładnych słów** w copy, mailach, na rozmowach. Buyerzy reagują na język który brzmi jak ich wewnętrzne rozmowy, nie jak vendor marketingowy.

### Template personas (wypełnij dla każdej)

### Persona 1: [Tytuł] — Champion (prowadzi deal wewnętrznie)
- **Typowy dzień:** [co konsumuje jej czas, jakie fire drille]
- **Top 3 bóle:** [konkretnie, nie ogólniki]
- **Osobista wygrana:** [awans / mniej stresu / widoczność przed zarządem]
- **Dokładny język bólu:** *"[dosłowna fraza którą usłyszałeś od klientów]"*
- **Ryzyko polityczne:** [co traci jeśli poleci nas i coś pójdzie nie tak]
- **Gdzie szuka:** [LinkedIn / konferencje / polecenia / grupy FB]

### Persona 2: [Tytuł] — Blocker (najczęstsza przyczyna stalla)
- **Dlaczego blokuje:** [budżet / status quo / IT / compliance]
- **Jego obiekcja dosłownie:** *"[fraza którą słyszysz najczęściej]"*
- **Co by przekonało:** [co musisz pokazać żeby się wycofał — case study, pilot, integracja]
- **Kąt obejścia:** [czy możesz zrobić deal bez jego podpisu, czy trzeba go przekonać]

## Trigger events (sygnały zakupowe)
1. [Zmiana w firmie — nowy CTO, funding, merger]
2. [Problem operacyjny — skalowanie, błędy, koszty]
3. [Deadline zewnętrzny — regulacje, audyt, kontrakt]

## Disqualification criteria
- [Za mały budżet / za mała skala]
- [Brak decision makera w pipeline]
- [Konkurencyjny kontrakt do [data]]

2. value-prop.md — Value Proposition Canvas

# Value Proposition — [Produkt]

## Elevator Pitch (30 sekund)
"[Produkt] pomaga [persona] w [problemie] poprzez [rozwiązanie],
dzięki czemu [mierzalny rezultat] w [timeframe]."

## Value Matrix
| Persona | Ból | Rozwiązanie | Mierzalny wynik |
|---------|-----|------------|-----------------|
| [DM] | [ból 1] | [feature/benefit] | [ROI/metryka] |
| [User] | [ból 2] | [feature/benefit] | [oszczędność czasu] |

## 3 Pillars (główne filary wartości)
1. **[Pillar 1]** — [1 zdanie dlaczego to ważne]
2. **[Pillar 2]** — [1 zdanie]
3. **[Pillar 3]** — [1 zdanie]

## "Dlaczego my" vs "Dlaczego teraz" vs "Dlaczego w ogóle"
| Pytanie | Odpowiedź |
|---------|-----------|
| Dlaczego w ogóle? | [Koszt problemu — ile tracą robiąc po staremu] |
| Dlaczego teraz? | [Trigger + urgency — co się zmieni jeśli nie teraz] |
| Dlaczego my? | [Unikalna przewaga vs konkurencja i status quo] |

3. proof-points.md — Dowody i social proof

# Proof Points — [Produkt]

## Case studies
| Klient | Branża | Problem | Wynik | Quote |
|--------|--------|---------|-------|-------|
| [Firma A] | [branża] | [ból] | [metryka: +X% / -Y godzin] | "..." |

## Metryki produktu
- [X] aktywnych użytkowników / firm
- [Y]% retention rate
- [Z] integracji / funkcji

## Testimoniale (gotowe do użycia)
1. "[Quote]" — [Imię, Tytuł, Firma]
2. "[Quote]" — [Imię, Tytuł, Firma]

## Third-party validation
- [Nagrody, certyfikaty, rankingi]
- [Media mentions, recenzje]
- [Partnerstwa technologiczne]

## ROI Calculator inputs
| Parametr | Typowa wartość | Źródło |
|----------|---------------|--------|
| Czas zaoszczędzony/tydzień | [X]h | [case study / ankieta] |
| Koszt godziny pracy | [Y] zł | [średnia rynkowa] |
| ROI miesięczny | [Z] zł | [kalkulacja] |

4. objections.md — Obsługa obiekcji

# Objection Handling — [Produkt]

## Framework: Acknowledge → Reframe → Respond → Confirm

### Cena
**"Za drogo"**
- Acknowledge: "Rozumiem, budżet jest ważny."
- Reframe: "Porównajmy z kosztem obecnego procesu..."
- Respond: "[ROI kalkulacja — ile tracą bez rozwiązania]"
- Confirm: "Czy gdyby ROI był jasny, cena byłaby OK?"

### Timing
**"Nie teraz, może za kwartał"**
- A: "Rozumiem, timing jest kluczowy."
- R: "Co się zmieni za kwartał? Problem nie czeka."
- R: "[Koszt opóźnienia — ile tracą przez X miesięcy]"
- C: "Co musiałoby się stać, żeby teraz był dobry moment?"

### Konkurencja
**"Używamy już [Konkurent]"**
- A: "Znam [Konkurent], to solidne narzędzie."
- R: "Większość naszych klientów przeszła z [Konkurent]."
- R: "[Konkretna przewaga #1, #2 + case study migracji]"
- C: "Czy te różnice są istotne dla Waszego workflow?"

### Status quo
**"Robimy to w Excelu / ręcznie"**
- A: "Wiele firm tak zaczyna."
- R: "Przy [X pracownikach/klientach] to przestaje skalować."
- R: "[Punkt przegięcia — przy jakiej skali manual = kosztowny]"
- C: "Ile godzin tygodniowo poświęcacie na ten proces?"

### Trust
**"Nie znamy Was"**
- A: "To zrozumiałe, zaufanie trzeba zbudować."
- R: "[Social proof — klienci, case studies, czas na rynku]"
- R: "[Niskie ryzyko — free trial, gwarancja, brak lockin]"
- C: "Co pomogłoby Wam poczuć się pewniej?"

### Decision maker
**"Muszę porozmawiać z szefem"**
- A: "Oczywiście, to ważna decyzja."
- R: "Chętnie przygotuję materiały dla [szefa]."
- R: "[1-pager z ROI, demo recording, porównanie]"
- C: "Kiedy będziecie to omawiać? Czy mogę coś przygotować?"

5. competitive-battle-cards.md — Karty bitewne

# Battle Cards — [Produkt] vs Konkurencja

## vs [Konkurent A]
| Aspekt | My | Oni | Talking point |
|--------|-----|-----|---------------|
| Cena | [X] zł | [Y] zł | "[Uzasadnienie wartości]" |
| Feature [kluczowa] | ✓ | ✗ | "[Dlaczego to ważne]" |
| Onboarding | [X] min | [Y] dni | "[Szybkość time-to-value]" |
| Support | [typ] | [typ] | "[Różnica]" |

**Kiedy wygrywamy:** [Scenariusz idealny]
**Kiedy przegrywamy:** [Scenariusz trudny]
**Landmines (pytania do zadania):** "[Pytanie które eksponuje słabość konkurenta]"

## vs Status Quo (Excel / manual)
**Argument:** "Do [X] [jednostka] manual działa. Powyżej = [konkretny problem]."
**Punkt przegięcia:** [X klientów / Y transakcji / Z pracowników]
**ROI:** "[Koszt manualny] - [koszt narzędzia] = [oszczędność]"

6. sales-process.md — Proces sprzedaży

# Sales Process — [Produkt]

## Pipeline stages
| Stage | Cel | Akcja | Exit criteria |
|-------|-----|-------|---------------|
| 1. Lead | Qualify | Cold email / inbound | Odpowiedź + fit ICP |
| 2. Discovery | Understand | Discovery call (30 min) | Ból potwierdzony + budżet |
| 3. Demo | Show value | Demo dopasowane do bólu | "Wow moment" + next step |
| 4. Proposal | Close | Oferta + ROI | Decyzja tak/nie/later |
| 5. Onboarding | Retain | Setup + quick win | Wartość w <7 dni |

## Cadence (follow-up schedule)
| Dzień | Kanał | Treść |
|-------|-------|-------|
| 0 | Email | Initial outreach |
| 3 | Email | Follow-up z wartością (case study) |
| 7 | LinkedIn | Connection + komentarz |
| 10 | Email | Break-up email ("rozumiem jeśli nie teraz") |
| 30 | Email | Re-engagement (nowa funkcja / case study) |

## Metryki
| Metryka | Cel | Jak mierzyć |
|---------|-----|------------|
| Response rate | >15% | Odpowiedzi / wysłane |
| Meeting booked | >5% | Spotkania / wysłane |
| Demo → Close | >25% | Zamknięte / demo |
| Time to close | <30 dni | Avg. dni lead → close |

Cross-references

• cold-email → używa ICP, value prop, proof points do personalizacji
• discovery-call → używa objections, battle cards, process
• copywriting → messaging z value-prop
• marketing-strategy-methodology → strategia nadrzędna
• product-value-extractor → Features → Benefits → Outcomes
• lead-generator → źródło leadów do pipeline

Pułapki

• Nie sprzedawaj features — sprzedawaj wyniki (ROI, oszczędność czasu, mniej błędów)
• ICP ≠ "wszyscy" — im węższy ICP, tym lepsze konwersje
• Objections ≠ obiekcje — to pytania w przebraniu. Odpowiadaj, nie walcz
• Battle cards to wewnętrzny doc — nigdy nie wysyłaj klientowi porównania z konkurencją
• Aktualizuj proof points — stare case studies tracą siłę