gigik2a Psicologia delle Decisioni (Yale PSYC 110 + Kahneman/Tversky/Thaler)
La domanda fondamentale
Come decidono davvero le persone? Non come l'agente economico razionale (homo economicus), ma come esseri umani con risorse cognitive limitate, emozioni, bias sistematici e prevedibili. La behavioral economics è l'incontro tra psicologia cognitiva ed economia.
Dual Process Theory (Kahneman)
Il modello di System 1 / System 2 (→ psy-cognitiva) è la cornice teorica di
tutto il programma euristiche-e-bias:
- La maggior parte delle decisioni usa System 1 (rapido, automatico) → efficiente ma sistematicamente distorto
- System 2 (lento, deliberato) è più accurato ma costoso energeticamente e spesso non viene attivato
Euristiche e bias (Kahneman & Tversky)
Le euristiche sono scorciatoie cognitive — utili nella media, ma sorgenti di errori sistematici:
| Euristica | Descrizione | Bias associato |
|---|---|---|
| Disponibilità | Giudichiamo la probabilità da facilità di recupero in memoria | Sovrastimiamo rischi vividi (terrorismo) vs frequenti (incidenti domestici) |
| Rappresentatività | Giudichiamo la probabilità da quanto somiglia al prototipo | Fallacia del gamblerista ("dopo 5 rossi deve uscire nero") |
| Ancoraggio | Prima informazione influenza le stime successive | Prezzo di riferimento iniziale ancora la negoziazione |
| Affetto | Decidere in base alla valenza emotiva | Investimenti in aziende "amate" |
Linda Problem (Tversky & Kahneman): Linda è descritto come attivista. Più probabile che sia (a) cassiera o (b) cassiera e femminista? La maggioranza sceglie (b) — fallacia della congiunzione: P(A∩B) ≤ P(A) sempre.
Teoria del prospetto (Kahneman & Tversky, 1979)
La teoria normativa (attesa utility) è descrittivamente falsa. Come valutiamo davvero guadagni e perdite:
Caratteristiche:
- Avversione alla perdita: le perdite fanno più male dei guadagni equivalenti (loss aversion ratio ≈ 2:1) — perdere €100 pesa quanto non guadagnare €200
- Sensibilità marginale decrescente: €100 → €200 > €1000 → €1100 (sia per guadagni che perdite)
- Reference point: valutiamo cambiamenti rispetto a un punto di riferimento, non stati assoluti
Effetto framing: "90% di sopravvivenza" vs "10% di mortalità" → stessa informazione, decisioni diverse. Le perdite sono più salienti.
Endowment effect: valorizziamo di più ciò che possediamo — i venditori richiedono più di quanto gli acquirenti offrano per lo stesso oggetto.
Sunk cost fallacy: continuiamo a investire in progetti perdenti per "recuperare" costi già sostenuti e irrecuperabili. Razionale: ignorare i sunk cost; umano: includerli.
Overconfidence
Il bias più documentato in letteratura:
| Tipo | Descrizione | Esempio |
|---|---|---|
| Overprecision | Intervalli di confidenza troppo stretti | "Il 90% CI copre meno del 50% delle stime" |
| Overplacement | Ci consideriamo above-average | 80% dei manager si ritiene nel top 50% |
| Overestimation | Sopravvalutiamo le nostre prestazioni | Planning fallacy: i progetti impiegano il doppio |
Planning fallacy: sottostimiamo sistematicamente tempi e costi dei progetti (outside view vs inside view). Rimedio: base rate e referenza ad altri progetti simili.
Nudge e architettura delle scelte (Thaler & Sunstein)
Libertarian paternalism: preservare la libertà di scelta modificando la struttura dell'ambiente decisionale per promuovere scelte migliori.
| Nudge | Meccanismo | Esempio |
|---|---|---|
| Default | Opzione predefinita viene spesso mantenuta per inerzia | Opt-out per fondi pensione → alta adesione |
| Framing | Come è presentata la scelta influenza la decisione | "Piano A salva 200 persone" vs "piano B 1/3 chance di salvare 600" |
| Salienza | Ciò che è visibile e prominente influenza la scelta | Frutta a livello occhi in mensa |
| Commitment devices | Pre-impegnarsi per superare procrastinazione | Ulisse: "legatemi all'albero" |
| Social norms | Mostrare ciò che fanno gli altri | "Il 90% dei tuoi vicini ha già pagato" |
Irrazionalità prevedibile (Ariely)
Dan Ariely (Predictably Irrational, 2008): i bias non sono casuali — sono sistematici e quindi prevedibili e sfruttabili/prevenibili:
- Effetto "gratuito": zero ha un valore sproporzionato — "gratis" attrae oltre il razionale
- Norme sociali vs norme di mercato: introdurre pagamento trasforma una relazione di aiuto in transazione commerciale (difficile tornare indietro)
- Effetto aspettativa: il contesto (prezzo, brand) cambia l'esperienza reale (vino costoso sembra meglio anche in fMRI)
Felicità e benessere soggettivo
Affective forecasting (Wilson & Gilbert): siamo cattivi predittori di come ci sentiremo nel futuro — sovrastimiamo l'impatto di eventi sia positivi che negativi.
Focalism: ci focalizziamo sull'evento futuro e ignoriamo tutto il resto della nostra vita (che non cambia).
Immune system psicologico: ci adattiamo a circostanze positive e negative più velocemente del previsto.
Hedonic adaptation: torniamo al set-point di felicità soggettiva dopo grandi cambiamenti (vincita alla lotteria, paraplegia) — implicazioni per il "tapis roulant edonico".
Cosa davvero aumenta la felicità (Kahneman, Lyubomirsky):
- Relazioni sociali (il fattore più forte)
- Salute
- Libertà e autonomia
- Dare agli altri
- Engagement (flusso)
- Denaro fino alla soglia (~75.000$/anno, poi flat) — ma denaro alto → più miseria se confronto sfavorevole
Punto operativo K2-AI
La psicologia delle decisioni è applicata in: pricing (ancoraggio, framing), product design (default, nudge), marketing (avversione perdita, FOMO, gratuito), valutazione dei rischi (overconfidence), negoziazione (ancoraggio, effetto dotazione), politiche HR (opt-out per welfare). È anche fondamentale per migliorare le decisioni proprie — debiasing richiede comprensione dei bias + sistemi di check.
Connessioni nell'ecosistema
psy-orchestrator— routing cross-dominiopsy-cognitiva— System 1/2, memoria e attenzione come basepsy-neuroscienze-base— neuroeconomia: basi neurali della ricompensa/perditapsicologia-marketing— applicazione dei bias al marketingmarketing-strategico— nudge, pricing, framingteoria-dei-giochi-decisioni— decisioni strategiche e razionalità limitataphil-etica— etica del nudge e della manipolazionecorporate-finance— behavioral finance, overconfidence degli investitori