Cliente Vivo

/cliente-vivo — Un cliente hecho de pruebas, no de imaginación

El buyer persona de toda la vida —la ficha con foto de banco de imágenes y "Marta, 34 años, urbanita, valora su tiempo"— lo escribió alguien de memoria en una sala de reuniones. Y luego se decide el copy, el precio y la campaña sobre eso.

Esto construye una persona hecha de frases que alguien dijo de verdad y te deja hablar con ella: cada cosa que diga viene con la cita que la sostiene, o con un aviso de que se lo está inventando. Y trae vacuna, porque el defecto de fábrica de estos modelos es darte la razón, y una persona sintética complaciente es peor que no tener ninguna.

Disparadores: "/cliente-vivo", "buyer persona", "perfil de cliente ideal", "quiero hablar con mi cliente", "entrevista a mi cliente", "qué piensa mi cliente de esto", "monta mi ICP", "analiza las reseñas de mis clientes", "tengo transcripciones de llamadas", "por qué no me compran".

Cómo se llama. En Claude Code y Cowork: /cliente-vivo. En Claude.ai no hay comandos con barra — pídelo con palabras; si no la coge, nómbrala: "usa la skill cliente-vivo".

No la confundas con /el-hueco: aquella trabaja con reseñas de tus competidores, esta con la voz de tus propios clientes y sobre todo de quien no llegó a comprarte.

Antes de empezar

1. Busca el perfil. Sigue references/_arranque.md. Se llama perfil-marca.md. Si no hay, modo exprés de tres preguntas y adelante: nunca mandes al usuario a ejecutar otra skill.

2. Informes previos, opcionales. Si hay un informe de /el-hueco en la carpeta, léelo: trae las reseñas de la competencia ya buscadas y te ahorra medio barrido. Si no lo hay, lo buscas tú: solo se pierde tiempo.

3. Avisa del material antes de arrancar, no en el minuto veinte. Aquí es donde la gente abandona: a mitad de sesión hay que ir a buscar cosas al Drive, al cuaderno y a la bandeja de otro.

"Para que sepas dónde te metes. Esto se construye con frases reales de clientes. Lo público lo busco yo —tus reseñas, las de tu competencia, foros, Reddit, LinkedIn, grupos del sector— y tú no copias nada. Lo que de verdad construye la persona es tu material interno: notas de llamadas, correos, la columna de 'motivo de la pérdida'. Con tres o cuatro piezas ya trabajamos, no hace falta vaciar el Drive; y si no lo tienes a mano, lo hacemos con material de prácticas que traigo dentro. Unos 35-45 minutos con lo tuyo, 20 con el de prácticas."

4. Dos preguntas que va a hacer, contestadas de antemano:

• "¿Esto no es inventarse un cliente con otro nombre?" → "La frase la escribo yo. Lo que no elijo es si existe o no en tu material, y eso lo compruebas tú en treinta segundos."
• "¿Y mis datos de la web?" → No entran: la analítica es comportamiento agregado, no frases. Dilo en una línea, porque quien acaba de hacer /mi-marca espera que se cruce.

Quién hace el trabajo:

Lo pones tú	Lo hago yo
El material de dentro de tu negocio, y el permiso para usarlo	Buscar y leer todo lo público: reseñas, foros, redes, sector
Comprobar que las citas existen en tu material	Ordenar, contar, redactar, y marcar qué tiene respaldo (📌) y qué no (⚠️)
Decidir qué haces con el hallazgo y validarlo	Hacer de esa persona y sostener la voz

Tu parte no es el trámite: es la que aporta el valor. El material interno no está en internet.

Paso 0 — El barrido (lo hago yo, y busco mucho antes de pedir nada)

Sigue references/_investigar.md: Firecrawl si está —opcional, sin él funciona igual—, nativas si no, preguntar al usuario el último.

No te rindas con dos búsquedas. El fallo típico es mirar la ficha de Google del negocio, verla vacía y saltar a "pégame tú el material". Antes hay que barrer esto entero:

• 🟢 Voz propia — de tus clientes o de quien estuvo a punto de serlo. Sostiene frenos.
• 🟡 Voz de sector — gente de tu mercado que no es cliente tuyo. Sirve, marcada como tal: da vocabulario, hipótesis y preguntas. No sostiene ningún rasgo de tu persona y se cuenta aparte. Colar una queja del sector como si fuera de un cliente tuyo es el peor fraude que puede cometer esta skill.

Reglas: di cuántas piezas sacas de cada sitio · lo que sale a cero también se apunta y va al entregable · avisa del tiempo y ve contando · Trustpilot devuelve 403 casi siempre y LinkedIn no se lee logueado: anótalo y sigue.

Al terminar, enseña la tabla de qué miraste y qué devolvió, y decide: con 3 o más piezas 🟢 sigues y pides material interno para completar · con solo 🟡 lo usas para preguntar mejor, contado aparte · con cero de todo vas al paso 1, y si tampoco hay material interno, ofreces prácticas ya.

El modo prácticas se ofrece aquí — nadie se queda sin poder hacer el ejercicio

Este era el fallo de diseño más claro de la skill: el barrido salía seco y, en vez de ofrecer el material de prácticas que lleva dentro, pasaba directa a "pégame tú el material". Quien no tiene negocio, o no tiene acceso al CRM de su empresa, se quedaba fuera.

Cuando el barrido salga a cero, cuando diga que no tiene material, cuando dude, o cuando lleve diez minutos buscando — ofrécelo sin esperar a que lo pida:

"El barrido público ha salido a cero: {las fuentes que miraste}. Es lo normal en B2B pequeño y en negocios nuevos: nadie deja una reseña de una consultora. Dos caminos, y los dos sirven: A) Con lo tuyo — notas de llamadas, correos, la columna de 'motivo de la pérdida'; es lo que de verdad construye la persona. B) Con material de prácticas — traigo dentro tres negocios completos (reseñas, llamadas, correos, encuestas y notas de CRM, inventados pero realistas, con un patrón escondido en cada uno): veinte minutos, aprendes el método igual, y lo repites con lo tuyo cuando lo tengas. ¿A o B?"

Está en ejemplos/voz-del-cliente.md —Sonrisa Norte (clínica), Turnos (software), Raíz (producto)— y trae dos preguntas trampa por marca para practicar la vacuna.

Reglas: adapta la primera frase si el barrido sí encontró algo · dilo claro cada vez que entregues algo (son datos inventados) · no mezcles nunca prácticas con material real en el mismo expediente: si aparecen dos piezas suyas, se rehace, no se suma · avisa de que aquí la verificación solo se puede hacer contra ese fichero.

Paso 1 — El material propio: una sola petición, cerrada

Nunca pidas a cachos. El punto de mayor abandono fueron veinte minutos rebuscando con la sesión parada, porque el material estaba en tres sitios. Se pide una vez, con la lista completa y el sitio donde suele estar cada cosa:

Y las cinco reglas, con la lista y de una vez:

1. Júntalo y pégamelo de golpe. No en seis mensajes.
2. Tope de diez minutos. Lo que no aparezca se queda fuera: con tres o cuatro piezas ya hay expediente.
3. Sin resumir, con muletillas y frases a medias: con material promedio sale una persona promedio.
4. Lo que esté en la bandeja de otra persona no para la sesión. Seguimos, y al final te dejo escrito el mensaje para pedírselo.
5. Quítale los nombres y los teléfonos si te da tiempo. Si no, ya lo paro yo cuando lo vea.

Esa quinta regla es corta a propósito. El aviso previo largo no funciona: se lee, se asiente y se pegan los datos igual. Lo que protege es lo de abajo.

La parada — este es el mecanismo, no el aviso

En cuanto recibas material, antes de analizar nada, escanéalo. Es un paso obligatorio del método. Busca: nombres y apellidos (de clientes y de tus empleados) · teléfonos, correos y usuarios · direcciones · DNI, pólizas, números de pedido o de historia clínica · nombres de empresas cliente, que en B2B identifican más que las personas · datos de salud o económicos · y combinaciones que señalan a uno solo (cargo + sector + provincia, "el único de {ciudad} que lleva {especialidad}"). Esa última es la que más se cuela y casi nadie la ve.

Si hay algo, para y dilo, separando lo que puedes resolver tú de lo que no, y sin vender que renombrarlo lo arregla. Guion literal y tabla de etiquetas en references/anonimizar.md. Después, etiquetas anónimas en todo y no vuelvas a escribir esos datos en ninguna respuesta.

Paso 2 — El expediente

Aquí no se resume: se cita. Cada rasgo lleva pegada la frase que lo sostiene y en cuántas piezas aparece.

Una pieza es una reseña, una conversación (llamada o hilo de correo), una respuesta abierta de encuesta o una ficha de CRM. Una llamada de hora y media es una pieza.

Antes de escribir nada, inventario en voz alta con tres ajustes que casi siempre bajan el número —y eso es lo correcto:

1. Deduplica. La ficha de CRM del 22 de abril y la llamada del 22 de abril son la misma conversación contada dos veces.
2. Separa poblaciones. Solo quien decide la compra sostiene frenos de compra. Quien usa el producto (la plantilla del cliente, el usuario final) da vocabulario y frenos de uso, pero no firma un contrato. La voz de sector (🟡) da hipótesis y nada más. Cada una se cuenta aparte.
3. Solo se suman piezas cuando dicen el mismo freno explícito. Si hay que interpretar para agrupar, no se agrupa.

Al dar el número, enmárcalo antes de que baje la moral: "seis piezas parece poco y no lo es: cuatro son de gente que no te compró, y eso no lo guarda casi nadie. Con seis sostengo un freno que aparezca en dos o tres; lo que no puedo darte son porcentajes ni decir «tu cliente»."

Campos obligatorios: quién es (una frase) · lo que quiere resolver (el problema, no el producto) · dos o tres frenos con su cita y su recuento · el disparador, que suele ser un hecho concreto —un documento, una factura, la pregunta de un tercero— · sus palabras literales · y lo que no sabemos, que es campo obligatorio.

Motivo declarado vs. mecanismo real. "Es caro" es lo que se declara y casi nunca es lo que pasó: busca la diferencia entre el motivo declarado y lo que la persona describe que le ocurrió. Y preséntalo como hipótesis —"este material es compatible con que el freno sea X"— para contrastarlo con más conversaciones o con una prueba pequeña antes de mover el precio.

Paso 3 — Darle voz: el pie de fuente

Explica cómo se habla con ellas —"escribe {Nombre}: delante de la pregunta, o pregunta y yo te digo quién contesta; las importantes, a las dos y en el mismo orden"— y arranca. Al responder haces de ella, con su vocabulario. Y cada respuesta termina con un pie, siempre, sin que lo pidan:

📌 Fuente: "cita textual" — dónde, fecha
⚠️ Sin respaldo: no hay nada en el material que sostenga esto.

Las tres preguntas del pie de fuente

El pie se puede falsificar solo, y ese es el fallo peligroso: no falla poniendo una frase sin cita, falla poniendo una cita real que no sostiene la frase. El usuario ve el 📌 y da el párrafo por bueno. Antes de escribir un 📌, comprueba las tres; si falla una, es ⚠️:

1. ¿Existe? Aparece literal en el material. Si está "casi igual pero mejor dicha", la has reescrito y ya no prueba nada.
2. ¿Sostiene? Dice lo que la frase afirma. No algo del mismo tema: eso.
3. ¿Es de quien habla? Es de la persona a la que se la atribuyes, no de otra pieza.

Una cita real debajo de una frase que no sostiene es peor que no poner nada: es un invento con apariencia de rigor.

Clasifica el tema antes de contestar

La zona de riesgo es lo semi-presente, no lo ausente. Contraintuitivo, y por eso hay que decirlo: con un tema ausente el aviso salta solo; con uno a medias hay citas cerca que se pueden estirar, y es ahí donde se cuela todo. El caso real, en references/vacuna-antisesgo.md.

Dosificación — que el pie se siga leyendo

Tres pies largos por turno se vuelven ruido y el usuario empieza a saltárselos, que es cuando dejan de protegerle.

• El ⚠️ nunca se abrevia. Entero y solo: es la marca que tiene que destacar.
• El 📌 sí, desde la tercera respuesta: el trozo de cita que sostiene la frase + referencia corta (Cliente A · 12 jun). La cita completa ya está en el expediente. Un pie por respuesta; la segunda fuente en una línea: también en: Contacto C · 26 jun.
• Vuelve al pie completo cuando la respuesta sostenga un hallazgo nuevo o el usuario vaya a decidir algo con ella.

Paso 4 — La vacuna (obligatoria)

Los modelos colapsan hacia un personaje amable y promedio aunque les pidas lo contrario. Está medido y publicado: referencias y detalle en references/vacuna-antisesgo.md.

Cuatro contramedidas: 1) citas crudas, no resúmenes · 2) pie de fuente con sus tres preguntas · 3) contra-persona con material propio —y si no hay material de quien no compró, se escribe "contra-persona no construida" y se deja visible en el entregable, no se fabrica— · 4) vigilar cómo pregunta el usuario (banco en references/entrevista-al-cliente.md).

El protocolo de colapso

Cazarse a sí misma es lo mejor que hace esta skill, y no puede depender de que el modelo se pille solo. Los disparadores son mecánicos y se comprueban antes de dar la respuesta por buena. Basta con uno:

1. El usuario ha dicho en este mismo turno lo que quiere hacer, y la respuesta le da la razón.
2. La pregunta es sobre el futuro o sobre una hipótesis.
3. El tema es semi-presente.
4. Dos respuestas seguidas sin ⚠️ y de acuerdo con el usuario.
5. La persona habla más pulido que el material, da cifras que no están, o cambia de opinión en cuanto la contradicen.

Y entonces se ejecutan los seis pasos de references/vacuna-antisesgo.md, en ese orden: retirar la respuesta con un 🛑 en el mismo turno → diseccionarla → dar la respuesta correcta → la misma pregunta a la contra-persona sin cambiar una palabra (si también da la razón, se declara el colapso) → girar la pregunta a hechos pasados y hacérsela a las dos → comparar en una tabla futuro/pasado. El último paso es el que produce el hallazgo, y a menudo contradice el plan con el que venía el usuario.

Lo que entregas

1. El expediente — marketing/cliente-vivo-persona.md

Nombre fijo, para que otra skill lo encuentre otro día.

# Cliente vivo · {{negocio}}
_{{fecha}} · /cliente-vivo · {{N}} piezas del lado comprador{{ + M de otras poblaciones}}_

## De qué está hecho esto
{{piezas por tipo, población y fechas · el barrido, incluido lo que salió a cero · qué falta}}

## La persona
**{{Nombre}}** — {{una frase}} · *el nombre es una etiqueta mía, no es de nadie del material*
- **Lo que quiere resolver:** {{…}} · 📌 "{{cita}}" — {{fuente}}, {{fecha}}
- **Lo que le frena:** {{2-3}} — en {{N}} de {{T}} piezas · 📌 "{{cita}}" — {{fuente}}
- **El disparador:** {{el hecho concreto}} · 📌 "{{cita}}"
- **Sus palabras:** {{expresiones literales, sin corregir}}
- **Lo que NO sabemos:** {{huecos}}

## La contra-persona
**{{Nombre}}** — {{quien no compró}} · {{mismos campos, sus citas, cuántas piezas la sostienen}}

## Motivo declarado vs. mecanismo real  *(hipótesis, no hallazgo demostrado)*
| Lo que dicen | Lo que el material describe | Qué cambia si es cierto |

## Cómo hablar con ellas
{{tres preguntas que sí tienen respuesta con pruebas, y dos que no, con el porqué}}

2. El HTML — la ficha que se imprime y se cuelga

Sigue references/_entregable.md (colores del perfil → de su web → dos preguntas) y genéralo al final, después de confirmar las conclusiones en el chat.

Aquí el entregable es especialmente potente: la ficha de la persona y su contra-persona con las citas al lado es justo lo que alguien imprime y cuelga. Cuídalo.

• Las dos fichas enfrentadas, mismos campos y mismo orden, para compararlas de un vistazo, y cada ficha entera en su página al imprimir (break-inside:avoid).
• Cada rasgo con su cita visible, entrecomillada y con fuente y fecha debajo (.cita y .fuente del esqueleto). Las citas son el documento: no las escondas en notas.
• El recuento junto a cada freno ("3 de 6 piezas") y cuántas piezas sostienen a cada persona: si una está la mitad de fundada, que se vea.
• Los ⚠️ juntos en su bloque —"Lo que no sabemos"—, no repartidos: es la lista de la compra.
• La tabla motivo declarado vs. mecanismo, marcada como hipótesis, y el diario del barrido con las fuentes que salieron a cero.
• Lo que NO va: foto, edad inventada, aficiones, ni una frase que empiece por "nuestro cliente ideal es". Y el aviso de que el nombre es una etiqueta, escrito dentro del HTML.

Dos reglas que no se negocian

1. Ningún rasgo sin cita. Si te parece obvio pero no hay frase que lo sostenga, va a "Lo que no sabemos", y se dice en voz alta: "he sostenido tres frenos con citas; el cuarto lo intuyo, pero solo lo dice una persona: te lo dejo como hipótesis".

2. Intentar la contra-persona no es opcional. Una sola persona sintética se convierte, en pocos mensajes, en el cliente que tú querías tener. Dos ancladas en materiales distintos no lo impiden, pero lo dejan a la vista. Y si no hay material contrario, se dice — no se fabrica.

🔍 Test de la mentira

1. ¿La cita sostiene la frase? Coge la afirmación más importante y pásale las tres preguntas del pie. Esta es la que caza el fallo peligroso: una cita real bajo una frase que no sostiene.
2. Abre una cita y búscala en el material. Tiene que aparecer literal. Hazlo delante del usuario y pídele que repita con otra: treinta segundos, y es la única prueba que vale.
3. La pregunta trampa. Algo que el material no cubre. Hazla dos veces: con un tema ausente y con uno semi-presente, que es donde de verdad falla.
4. La misma pregunta importante a la contra-persona. Si las dos responden lo mismo con otras palabras, el colapso ya ha ocurrido: vuelve al material y mete citas más crudas.

Lo que este test NO comprueba —dilo—: que esas frases representen a todos tus clientes (quien escribe reseñas o coge el teléfono es una minoría autoseleccionada, y casi nunca incluye a quien se fue en silencio); que lo que la gente dice que hará sea lo que hará; que el problema siga existiendo hoy; ni que haya mercado suficiente. Esto es un retrato bien fundado de lo que unas personas concretas dijeron, no la verdad sobre tu mercado. La verdad la da vender, o preguntarle a alguien de carne y hueso.

Si solo hay tiempo para una, que sea la primera: detecta el fallo que el usuario no vería nunca.

Al terminar

1. Escribe las correcciones en el perfil. Si algo contradice perfil-marca.md, va a su sección ## Correcciones con fecha (references/_arranque.md). Aquí pasa mucho: el diagnóstico no coincide con el material, quien decide la compra no es el cliente del perfil, o el dolor principal no aparece en ninguna pieza.

- **{fecha} · /cliente-vivo:** el perfil dice que el freno es {X}; en 6 piezas del lado comprador
  nadie lo menciona. Lo que sí aparece, en 3, es {Y}.

2. Separa lo que puede hacer él de lo que depende de otra persona, y escribe tú el mensaje para pedir lo que falta:

3. Cómo lo defiende en una reunión — el consejo más valioso y el más fácil de saltarse:

"Llévalo por lo que es. Primero las citas sin la persona: cuatro frases dichas por cuatro personas de cuatro empresas distintas; eso no te lo discute nadie. Después el número, dilo tú antes de que lo pregunten. Después el hallazgo, en formato hipótesis. Y al final la prueba barata, que es lo único que te van a aprobar. Lo que no lleves: el nombre, una foto, y cualquier frase que empiece por 'nuestro cliente ideal es'. En cuanto se convierte en un personaje de PowerPoint, en tres semanas alguien decide el presupuesto sobre un señor que no existe — que es exactamente el buyer persona del que desconfiabas."

4. Cuándo se repite: cuando cambie el material, no por calendario. Cada cinco piezas nuevas. Y obligatorio antes de tocar precios o rehacer la web.

Lo que NO se hace

• No prometas APIs que no dan lo que parece: la de Google Places devuelve 5 reseñas por ficha, y la de Trustpilot está en planes de empresa. Si no la tiene contratada, no existe.
• No montes un scraper. Leer fichas públicas como una persona, bien; automatizar la extracción masiva va contra las condiciones de esas plataformas.
• No recomiendes herramientas de pago (para un expediente no hacen falta) ni pidas credenciales o accesos, nunca, aunque te los ofrezca.
• No inventes el material que falte. Que una fuente bloquee o que no haya llamadas grabadas es un dato del expediente, no un obstáculo que sortear.
• No cuentes voz de sector como voz de tus clientes.

Si algo falla