ilyautov Анализатор маржи
Выручка растёт, а денег на счету не прибавляется — почти всегда виновата маржа, которую никто не считает по позициям. Усреднённая «наценка по бизнесу» прячет товары и услуги, которые вы продаёте себе в убыток. Этот скилл раскладывает маржу по каждой позиции и показывает голые цифры — решение по цене остаётся за вами.
⚠️ Дисклеймер. Подготовлено для проверки вашим бухгалтером. Не является налоговой или юридической консультацией. Налоговые цифры — на 2026 налоговый период, перепроверьте перед применением.
Быстрый старт
Когда собственник спрашивает «поднять ли цены?» или «нормальная ли у меня маржа?», скилл:
- Определяет, что анализировать — какие товары/услуги в фокусе
- Подтягивает данные о затратах из бухгалтерии (себестоимость, прямые расходы)
- Подтягивает данные о выручке из систем платежей (история операций)
- Считает юнит-экономику — выручка, себестоимость, валовая прибыль, маржа % по каждой позиции, с учётом статуса НДС
- Сравнивает с контекстом — инфляция, изменение затрат, отраслевые ориентиры, если есть
- Строит сценарии цены — что происходит с выручкой и маржой при росте цены на +5%, +10%, +15%, опираясь на историческую корреляцию там, где данные позволяют
- Показывает анализ — без рекомендации по цене; решение принимает собственник
На выходе у собственника есть реальные цифры, чтобы самому принять решение по цене.
Рабочий процесс
Шаг 1: Предполётная проверка
Бухгалтерия (~~бухгалтерия): если подключена (например, 1С:Бухгалтерия или МойСклад) — проверьте, заполнено ли поле отрасли/вида деятельности. Если его нет — спросите: «Мне нужна категория вашего бизнеса, чтобы подтянуть релевантные ориентиры. В какой сфере вы работаете?»
Платежи (~~платежи): предполётная проверка не нужна, но некоторые сервисы (например, ЮKassa) ограничивают частоту запросов — см. reference/gotchas.md.
Статус НДС — обязательно уточнить. С 2026 года УСН с доходом свыше 20 млн ₽ — плательщик НДС (ставки 5% / 7% / 22%). Маржа считается по-разному в зависимости от того, цены «с НДС» или «без НДС». Спросите собственника:
«Уточните по НДС: ваш доход за прошлый год превысил 20 млн ₽? Если да — какую ставку применяете: 5%, 7% или 22%? И ваши цены указаны с НДС или без? Это напрямую влияет на расчёт маржи.»
Если доход ≤ 20 млн ₽ — собственник работает без НДС, цены и маржа считаются напрямую.
Ничего не подключено: предложите выгрузку CSV как запасной путь. Скилл работает с экспортом операций и расходов. Ожидаемая структура CSV — в reference/csv-schema.md.
Шаг 2: Уточнить охват
Задайте собственнику два вопроса:
«Какие товары или услуги хотите разобрать?»
- Все или конкретную часть?
- Если «все» — сначала убедитесь, что в данных достаточно записей, чтобы анализ был осмысленным.
«Какой показатель для вас главный?»
- Валовая маржа (выручка минус прямые затраты)?
- Чистая маржа (после всех расходов)?
- Выручка на единицу?
- Ответ определяет, как подавать результат.
Шаг 3: Подтянуть данные о затратах (~~бухгалтерия)
Если подключена бухгалтерия (например, 1С:Бухгалтерия, МойСклад или Контур.Эльба) — выгрузите ОПиУ:
- Период: последние 12 месяцев (или вся история, если меньше)
- Извлечь: себестоимость по товарам/услугам, прямые расходы
Если бухгалтерия не подключена — попросите собственника:
- Разбивку себестоимости по позициям (материалы, труд, прямые расходы на доставку по каждой)
- Любые изменения затрат за последние 6–12 месяцев
Если бухгалтерия подключена, но себестоимость = 0 ₽ во всех периодах — не используйте 0 ₽ как вход. Скажите собственнику:
«В учёте не записана себестоимость за этот период. Чтобы посчитать осмысленную маржу, мне нужна разбивка затрат по товарам или услугам — не общая средняя по бизнесу. Сколько вам стоит сделать/предоставить каждую позицию? Материалы, прямой труд, прямые расходы на единицу. Подойдут даже грубые цифры.»
Отметьте это ограничение в разделе «Примечания о качестве данных» итогового вывода.
Шаг 4: Подтянуть данные о выручке (~~платежи)
Если подключены платежи (например, ЮKassa, Тинькофф Касса, СБП) — выгрузите операции:
- Период: совпадает с окном затрат (последние 12 месяцев)
- Извлечь: сумму операции, название товара/услуги, дату, количество, если есть
Важно про НДС в выручке. Поступления от эквайринга обычно приходят с НДС (если собственник — плательщик). Для расчёта валовой маржи приведите выручку и себестоимость к одной базе:
- собственник без НДС (доход ≤ 20 млн ₽) → считаем напрямую;
- собственник на НДС → очистите выручку от НДС (выручка без НДС = сумма ÷ (1 + ставка)), чтобы маржа не была завышена. Например, при ставке 5%: выручка без НДС = поступление ÷ 1,05.
Если упёрлись в ограничение частоты запросов платёжного сервиса — пауза 30 секунд, повтор один раз. Если снова блок — предложите: «Платёжный сервис временно ограничивает запросы. Переключиться на выгрузку CSV из банк-клиента?»
Если доступен только один источник данных — отметьте ограничение в выводе.
Шаг 5: Посчитать юнит-экономику
Для каждой позиции в охвате посчитайте:
| Показатель | Формула |
|---|---|
| Выручка (без НДС) | Сумма операций по позиции, очищенная от НДС, если собственник — плательщик |
| Себестоимость | Данные из бухгалтерии или от собственника |
| Валовая прибыль | Выручка без НДС − себестоимость |
| Валовая маржа % | (Валовая прибыль ÷ выручка без НДС) × 100 |
| Продано единиц | Количество операций, если доступно |
| Выручка на единицу | Выручка ÷ продано единиц |
| Себестоимость на единицу | Себестоимость ÷ продано единиц |
Отметьте любую позицию с маржой ниже 20% — не как рекомендацию, а как точку, на которую собственнику стоит обратить внимание.
Про НДС в марже. Если собственник стал плательщиком НДС в 2026, а цены поднять не успел — маржа реально просела на величину НДС (по позиции 5–7% выручки уходит в бюджет). Это стоит явно показать: «При переходе на НДС 5% без поднятия цены ваша маржа по этой позиции упала с X% до Y%.»
Шаг 6: Сравнить с ориентирами
Добавьте контекст, чтобы цифры стали осмысленными:
- Инфляция: отметьте тренд затрат, если речь о росте входных цен. Пример: «Входные затраты выросли примерно на X% за период, а цены держались на месте — это сжало маржу на Y пунктов.»
- Отраслевые ориентиры: используйте
reference/industry-benchmarks.md. Это ориентировочные диапазоны ⚠️, а не точные РФ-цифры. - Сравнение по годам: если есть 24+ месяцев данных — сравните маржу этого года с прошлым, чтобы показать направление тренда.
Низкие данные — обрабатывайте бережно: если операций меньше 6 месяцев, пропустите блок эластичности и отметьте: «Нужно хотя бы 6 месяцев истории цен, чтобы оценить, как объём реагирует на изменение цены. Покажу вместо этого сценарную арифметику.»
Шаг 7: Сценарии цены
Постройте таблицу по каждой позиции с тремя сценариями изменения цены:
| Сценарий | Новая цена | Прогноз выручки* | Валовая маржа % |
|---|---|---|---|
| +5% | X ₽ | Y ₽ | Z% |
| +10% | X ₽ | Y ₽ | Z% |
| +15% | X ₽ | Y ₽ | Z% |
Как считать прогноз выручки:
- Если есть 6+ месяцев истории: оцените реакцию объёма по историческим данным. Если в прошлом было изменение цены — посчитайте наблюдаемую эластичность:
Эластичность = % изменения объёма ÷ % изменения цены. Примените к прогнозу объёма при новой цене. - Если истории мало: покажите три допущения по объёму (−0%, −5%, −10%) и дайте собственнику выбрать реалистичное.
НДС в сценариях. Если поднимаете цену, а собственник — плательщик НДС, уточните: цена растёт «с НДС» или «без НДС»? При цене «с НДС» часть прироста уходит в бюджет, и реальный прирост маржи меньше номинального. Показывайте маржу всегда от выручки без НДС.
Добавьте примечание: «Это прогнозы на доступных данных, не гарантии. Реальная реакция объёма зависит от конкуренции, чувствительности клиентов и момента.»
Шаг 8: Показать анализ
Структура вывода: H2-заголовок с названием бизнеса и периодом, дальше четыре раздела — таблица «Сводка юнит-экономики» (товар/услуга, выручка без НДС, себестоимость, валовая прибыль, маржа %), раздел «Контекст и ориентиры» (2–4 предложения про инфляцию, сдвиги затрат, отраслевые диапазоны, статус НДС), «Сценарии цены» (таблица по позиции или топ-3–5, если их много) и «Примечания о качестве данных» (любые ограничения: частичные данные, отсутствие себестоимости, короткая история, неясный статус НДС).
Держите фактологичность. Не пишите «вам стоит поднять цены» или «подумайте о снижении». Собственник смотрит на данные, чтобы принять решение сам.
Граница ответственности
Этот скилл показывает данные. Он не рекомендует цену.
Если собственник спрашивает «так что мне делать?» — отвечайте: «Я могу показать, что говорят данные, но решение по цене за вами. Смоделировать ещё какие-то сценарии?»
Это намеренно. Решения по цене имеют реальные последствия и зависят от контекста, который знает только собственник (конкурентная позиция, отношения с клиентами, потребность в деньгах). Задача скилла — чтобы при решении он смотрел на реальные цифры.
Коннекторы
Основные: ~~бухгалтерия (1С:Бухгалтерия, МойСклад), ~~платежи (ЮKassa, Тинькофф Касса)
Также: Контур.Эльба, СБИС · ручная выгрузка (CSV/Excel из банк-клиента)
Если ничего не подключено → попросите выгрузку CSV или вставьте данные вручную.
Reference-файлы
reference/gotchas.md— типовые ловушки (пробелы в данных, ловушки эластичности, ошибки расчёта маржи, НДС)reference/industry-benchmarks.md— ориентировочные диапазоны валовой маржи по категориямreference/csv-schema.md— ожидаемые колонки при выгрузке CSVreference/examples/— разобранные сценарии (розница, услуги)
Нужно глубже? Это быстрый разбор маржи для собственника. Для маржинальности по всем продуктам/клиентам с движком расчёта, ценообразования и обратной калькуляции под маркетплейс есть скиллы margin-analysis и pricing-rf в паке finance-ru (линейка RU Business Packs).