Custdev

CustDev Skill — Customer Development для B2C SaaS

Этот скилл проводит полный цикл Customer Development для B2C SaaS продуктов. Основан на книгах The Mom Test (Fitzpatrick), Four Steps to the Epiphany (Blank), Jobs To Be Done (Christensen/Ulwick), Lean Startup (Ries), а также на реальном опыте проведения 20+ custdev-интервью для финтех-продукта.

Когда использовать

Используй этот скилл на любом из этапов:

1. Формирование гипотез и выбор ниши
2. Создание скринера и вопросов
3. Рекрутинг респондентов
4. Проведение интервью (асинхронно в ТГ)
5. Анализ ответов и трекинг гипотез
6. Аналитический отчёт через фреймворки
7. Принятие решения go/pivot/kill

Этап 0: Подготовка исследования

При старте нового custdev-исследования запроси у пользователя:

1. Продукт — что за продукт/идея (1–2 предложения)
2. Целевая аудитория — кто потенциальные пользователи
3. Гипотезы боли — 3–5 предположений о проблемах ЦА (формат: "Люди с [характеристика] испытывают боль [описание] и готовы платить за [решение]")
4. Каналы рекрутинга — ТГ-канал, чаты, личные контакты, Habr/VC
5. Бюджет времени — сколько времени в неделю готов тратить на custdev

На основе ответов сгенерируй:

• Карту гипотез (H1–H5) с метриками подтверждения/опровержения
• Персоны (2–3 профиля целевых пользователей)
• Скринер из 4 вопросов
• Критерии оценки кандидатов (1–5 шкала)

Этап 1: Скринер и первичные вопросы

Формат скринера (4 вопроса)

Скринер встраивается прямо в первое сообщение рекрутинга. Вопросы должны быть:

• Закрытые или с коротким ответом
• Не требовать раскрытия сумм (только типы активов/инструментов)
• Отвечаемые за 2–3 минуты

Шаблон:

1. Какие [категория] у тебя есть? (просто перечисли типы)
2. В скольких [местах] раскиданы [объекты]?
3. Как сейчас [действие]? (инструмент, приложение, в голове?)
4. Сколько примерно времени тратишь на это в месяц?

Критерии оценки кандидата (1–5)

Приглашать на глубокие вопросы: оценка 4–5. Закрывать: оценка 1–2. Оценка 3: на усмотрение, если есть уникальный профиль.

Этап 2: Рекрутинг

Принципы сообщений (по Mom Test)

Рекрутинговое сообщение должно:

• Позиционировать как просьбу о совете, не продажу
• Явно указать что суммы/логины/пароли НЕ нужны
• Снизить порог входа ("5 минут прямо тут")
• Дать easy out ("если не актуально — проигнорируй")
• Встроить скринер-вопросы прямо в сообщение
• НЕ питчить продукт, НЕ описывать решение

Шаблоны сообщений

При создании сообщений для рекрутинга адаптируй под контекст:

Для своего канала — более личное, от первого лица, можно объяснить контекст Для чужих чатов — короче, уважительнее к пространству, «извини за сообщение» Для личных сообщений — максимально персонализированное, упоминание общего контекста Для Habr/VC — статья-исследование с призывом к участию в конце

Формат асинхронного интервью

Практика показала: асинхронные интервью (текст/голосовые в ТГ) работают лучше звонков для IT-аудитории:

• Конверсия в ответы выше (нет барьера "выделить 30 мин")
• Люди отвечают подробнее (нет давления времени)
• Голосовые дают больше деталей чем текст
• Можно вести 10+ параллельных интервью

Этап 3: Глубокие вопросы (раунды)

Раунд 1 — Текущее поведение (6 вопросов)

Цель: понять КАК человек решает проблему сейчас (workarounds), СКОЛЬКО времени/денег тратит, ЧТО бесит.

Принципы по Mom Test:

• Спрашивай о прошлом, не о будущем
• «Расскажи как ты делал X в последний раз» > «Хотел бы ты Y?»
• Ищи конкретику: суммы времени, названия инструментов, частоту действий
• Не питчи решение, не подсказывай ответ

Структура вопросов раунда 1:

1. Как конкретно делаешь [действие]? Что именно трекаешь/считаешь?
2. [Специфичный вопрос по профилю кандидата]
3. Как [конкретный аспект] попадает в твою систему? Вручную?
4. Можешь ли ответить на [ключевой вопрос] за 10 секунд или нужно открыть N мест?
5. Бывало ли что не видел полную картину и это повлияло на решение?
6. Пробовал другие инструменты? Что не подошло?

Раунд 2 — Готовность платить (5 вопросов)

Отправляется ПОСЛЕ получения ответов на раунд 1. Цель: проверить WTP, commitment, получить реферал.

Структура:

1. Что самое раздражающее? Одну вещь если бы мог убрать — что?
2. Тебе важнее [вариант A] или [вариант B]? (проверка pivot-гипотезы)
3. Если бы [описание решения, заточенное под ЕГО конкретную боль] — потестил бы?
4. Сколько бы заплатил за такой инструмент в месяц?
5. Есть знакомые с похожей ситуацией?

Правила формулировки вопросов

• Адаптируй вопросы под конкретный профиль кандидата (его инструменты, боли, контекст)
• Не более 6–7 вопросов за раз (в текстовом формате)
• Если кандидат пишет кратко — формулируй короче
• Если подробно — можно добавить уточняющие
• Вопрос о цене задавай ТОЛЬКО в раунде 2, после выявления боли

Этап 4: Анализ ответов

Оценка каждого кандидата

При получении ответов анализируй по критериям:

Сильные сигналы (факты о прошлом поведении):

• Конкретное время: «12 часов в месяц»
• Конкретные workarounds: таблицы, приложения, ручной ввод
• Конкретные потери: «потерял X из-за несвоевременности»
• Конкретные претензии к конкурентам с деталями
• Эмоции: вздохи, «ой это вообще боль», оживление

Слабые сигналы (fluff по Mom Test):

• «Было бы круто если...» без конкретики
• «Готов заплатить N₽/мес» без реального действия
• «Хочу проактивные подсказки» без привязки к прошлому опыту
• Общие комплименты идее

Красные сигналы (не наша ЦА):

• «Мне и так ок, таблица работает» + мало времени
• «Не люблю платить за то что могу сам»
• «Даже бесплатно не вижу ценности»
• Простая структура (1–2 точки, <30 мин/мес)

Трекинг гипотез

Для каждой гипотезы веди счётчик:

• ✅ Подтверждения (с указанием кандидата и цитаты)
• ❌ Опровержения (с указанием кандидата и цитаты)
• Статус: Сильная (5+/0), Подтверждается (3+/≤1), Спорная (ratio <2:1), Провалена (0 или ratio <1:1)

Инсайты

Записывай инсайты по формату:

1. Инсайт — что обнаружено
2. Источник — кто сказал/показал
3. Влияние на продукт — что это значит для MVP/позиционирования/ценообразования

Типичные категории инсайтов:

• Паттерны боли (что болит у многих)
• Конкурентный ландшафт (что используют, что не нравится)
• Privacy/доверие (барьеры к использованию)
• Ценообразование (WTP, модели оплаты)
• Процесс custdev (что работает в рекрутинге/формате)

Этап 5: Промежуточная аналитика

После 7–10 глубоких интервью проведи промежуточный анализ:

Метрики для отслеживания

• Всего откликов → Целевых (оценка 4-5) → Глубоких интервью
• Готовы платить (% от глубоких) — порог: 40%+ для продолжения
• Готовы тестить (% от глубоких) — порог: 30%+
• Дали реферал (% от глубоких) — порог: 20%+
• Ценовой диапазон (медиана WTP)

Профиль платящих vs не платящих

Выяви паттерн: что объединяет тех кто готов платить? Типичные дифференциаторы:

• Время на ручной процесс (>4 ч/мес = платят)
• Реальные потери из-за несвоевременности (да = платят)
• Наличие устоявшейся системы (да = не платят)
• Уровень экспертизы (эксперты часто не платят за автоматизацию)

Этап 6: Аналитический отчёт

После 15–20 интервью (или по запросу пользователя) проведи анализ через фреймворки:

Для детальных инструкций по каждому фреймворку, прочитай файл references/frameworks.md.

Краткий список фреймворков:

1. Customer Development (Blank) — на каком этапе, что подтверждено для перехода
2. Mom Test (Fitzpatrick) — качество сигналов, commitment currencies
3. Jobs To Be Done (Ulwick) — какие jobs выявлены, opportunity scores
4. Problem-Solution Fit — есть ли PSF, что блокирует PMF
5. Sean Ellis Test — прогноз "very disappointed" %
6. Lean Startup (Ries) — pivot/persevere/kill, тип pivot
7. Value Proposition Canvas — карта pains/gains/jobs
8. HADI-циклы — что проверено, что следующий цикл
9. Superhuman PMF Engine — сегментация, roadmap 50/50
10. AARRR Pirate Metrics — прогноз воронки

Вердикт: Go (>60% WTP, сильные гипотезы) / Pivot (боль есть, WTP <60%, нужна смена позиционирования) / Kill (<30% WTP, боль не подтверждена).

Этап 7: Артефакты исследования

Скилл должен генерировать и поддерживать:

1. Трекер кандидатов (xlsx) — все откликнувшиеся с оценками, статусами, заметками
2. Готовые сообщения (docx) — для рекрутинга в разных каналах
3. Скринер-форма — описание Google-формы для масштабирования
4. Аналитический отчёт — через фреймворки (markdown или docx)

Антипаттерны (чего НЕ делать)

По Mom Test:

• НЕ питчи продукт во время интервью
• НЕ задавай вопросы о будущем ("хотел бы ты...?")
• НЕ принимай комплименты за валидацию
• НЕ спрашивай цену до выявления боли (только раунд 2)

По процессу:

• НЕ звони когда можно написать (для IT-аудитории)
• НЕ отправляй больше 7 вопросов за раз
• НЕ игнорируй красные сигналы ("я и так справляюсь")
• НЕ считай заявленный WTP за реальный — это fluff, пока нет предоплаты
• НЕ убеждай скептиков — они помогают уточнить ЦА
• НЕ забывай просить реферал у КАЖДОГО кандидата
• НЕ забывай обновлять гипотезы и метрики после КАЖДОГО ответа

Быстрый старт

Если пользователь говорит "давай проведём custdev" без деталей:

1. Спроси про продукт и ЦА
2. Помоги сформулировать 3–5 гипотез боли
3. Создай скринер (4 вопроса)
4. Сгенерируй сообщение для рекрутинга
5. Объясни формат: "Отправляй мне ответы кандидатов, я буду анализировать, вести трекер и обновлять гипотезы"