Marketing Psychology Ru

Психология маркетинга: применить, а не пересказать

Скилл превращает каталог психологических принципов (Чалдини, Канеман, Фогг, поведенческая экономика — полный список в references/models-catalog.md) в конкретные правки конкретного артефакта: лендинга, оффера, письма, попапа, прайс-блока, онбординга. Выход — таблица «принцип → правка (было→стало) → место», а не лекция.

Когда использовать

• «Прогони мой лендинг/оффер/письмо/попап через психологию» — есть артефакт, нужно усилить убеждение.
• «Почему не покупают / бросают корзину / не доходят до конца trial» — диагностика поведения через модели.
• «Как подать цену / скидку / дефицит, чтобы работало и было этично».
• «Какие принципы использовать для доверия / срочности / удержания» — подбор моделей под вызов.
• Спарринг по стратегии: узкое место роста, второй порядок последствий, штанга бюджета.

НЕ использовать: полноценный CRO-аудит структуры страницы (page-cro-ru и др. *-cro-ru), построение тарифной сетки (pricing-strategy-ru), JTBD-исследования (jtbd), написание постов (tg-post/habr-post/vc-post).

Процедура: применить психологию к [лендингу / офферу / письму / попапу]

Шаг 1. Определи точку применения и собери входы.

• Артефакт: текст/скрин/URL (лендинг, оффер, письмо, попап, прайс-блок, онбординг-экран).
• Контекст продукта: что продаём, ICP и его боли, цены, есть ли trial (спроси или возьми из контекст-файла бренда, если есть).
• Стадия воронки: охват → прогрев → деньги → удержание.
• Целевое действие: ЧТО ИМЕННО должен сделать человек (клик, заявка, оплата, возврат).

Шаг 2. Диагностика — ответь на 5 вопросов.

1. Какое поведение хотим изменить?
2. Во что аудитория верит ДО встречи с этим артефактом?
3. На какой стадии воронки человек?
4. Что сейчас мешает целевому действию (мотивация ↓ / способность ↓ / нет триггера — по Фоггу)?
5. Что из утверждений проверено на клиентах, а что — гипотеза?

Шаг 3. Прогони чек-лист принципов.

• Возьми строку из таблицы «Вызов → модели» (ниже) под диагноз из Шага 2.
• Открой references/models-catalog.md, пройди релевантные разделы (для лендинга/попапа минимум: разделы 2, 3, 5; для цены: + раздел 4; для стратегии: раздел 1).
• Для каждого принципа задай вопрос: «Нарушен? Не использован? Использован фальшиво?» Отбери 4–8 применимых — не все 70.

Шаг 4. Для каждого отобранного принципа — конкретная правка «было → стало».

• Цитируй реальный фрагмент артефакта («было»), пиши готовую замену («стало»), указывай точное место (хедер, CTA, прайс-блок, subject, 2-й абзац).
• Правка должна быть вставляемой копипастом, не советом «добавьте соцпруф».

Шаг 5. Этика-фильтр.

• Дефицит/срочность/дефолты — только настоящие (реальный лимит мест, реальный дедлайн, реально выгодный предвыбор). Фальшивое — вычеркни или замени честным аналогом.

Шаг 6. Собери выход.

• Таблица «принцип → правка → место» (шаблон ниже) + пометь, какие правки — проверенные паттерны, а какие — гипотезы под A/B (ab-testing-ru).
• Отсортируй по ожидаемому эффекту: сначала то, что чинит главный блокер из Шага 2.

Выход

Артефакт: таблица правок + список гипотез под тест. Шаблон (копипаст):

## Психо-правки: [артефакт] — [продукт], цель: [целевое действие]

Диагноз (Фогг): [мотивация ↓ / способность ↓ / нет триггера] — [1 фраза почему]

| # | Принцип | Было | Стало | Место | Статус |
|---|---------|------|-------|-------|--------|
| 1 | [принцип из каталога] | «[цитата]» | «[готовый текст]» | [хедер/CTA/…] | паттерн / A/B-гипотеза |
| 2 | … | … | … | … | … |

Этика-фильтр: [что вычеркнуто/заменено и почему]
Первым тестировать: #[N] — [почему именно он бьёт в главный блокер]

Пример (вход → выход)

Вход: попап выхода на лендинге YourProduct (подписка на курс, 2 500 ₽/мес, trial 7 дней без карты). Текст попапа: «Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы не пропустить новости». Цель — заявка на trial. Диагноз: триггер есть (попап), мотивация не создана, просьба не про целевое действие.

Выход:

Этика-фильтр: не добавляем таймер «предложение сгорит через 10 минут» — дедлайна нет, это фальшивая срочность. Первым тестировать: #1 — чинит главный блокер (просьба не соответствовала целевому действию).

Чек-лист (перед сдачей)

• Точка применения и целевое действие названы явно (Шаг 1), диагноз по Фоггу поставлен.
• Отобрано 4–8 принципов под диагноз, а не свалка из всего каталога.
• Каждая правка — «было (цитата) → стало (готовый текст) → место», вставляема копипастом.
• Все цифры соцпруфа/дефицита — настоящие или помечены «подставить реальную цифру».
• Фальшивая срочность/дефицит/тёмные паттерны вычеркнуты (этика-фильтр отработал).
• Гипотезы отделены от проверенных паттернов; указано, что тестировать первым.
• Если задача оказалась про структуру страницы целиком / тарифы / JTBD — передана в page-cro-ru / pricing-strategy-ru / jtbd.

Быстрая сводка: вызов → модели

Каталог моделей

Полный каталог 70+ моделей с примерами применения — references/models-catalog.md:

1. Фундаментальные модели мышления (первопринципы, JTBD/AJTBD, инверсия, Парето, теория ограничений, второй порядок…)
2. Как думают покупатели (endowment, IKEA, нулевая цена, статус-кво, Зейгарник, peak-end…)
3. Влияние и убеждение (Чалдини: взаимность, авторитет, дефицит…; якорение, decoy, фрейминг)
4. Психология цен (charm pricing, правило 100, good-better-best) — логика тарифов → pricing-strategy-ru
5. Дизайн и доставка (Хик, AIDA, Фогг, EAST, nudge)
6. Рост (петли, компаундинг, flywheel)

Связки

Этика

Дефицит, срочность, дефолты — только настоящие. Манипулятивная срочность и ложный дефицит ломают доверие и LTV дороже, чем дают конверсии. Влияем, не обманываем: каждый принцип из каталога применим честно — если честного применения нет, принцип к этому артефакту неприменим.