JHamidun Стратегия ценообразования (RU)
Спроектировать ценообразование продуктов (подписка/курс, воркшопы, консалтинг), которое захватывает ценность, двигает рост и соответствует готовности платить. Порт pricing из marketingskills: фреймворки (3 оси, value-based, value metric, good-better-best, методы исследования) сохранены; валюта, психология и примеры под рублёвый рынок.
Перед началом прочитай ~/.claude/business-context.md — разделы «Продукт», «ICP», «Цены» (действующая линейка и валюта), «Экономика» (средний чек, CAC, LTV, отток) и «Позиционирование» (с кем тебя сравнивают). Файла нет — заведи из ~/.claude/templates/business-context.md.
Без него навык назовёт цифру из воздуха: ценообразование — единственная тема, где правдоподобная выдумка сразу стоит денег. Пустые поля помечай [TODO] и уточняй, «не знаю» в файле — рабочее значение.
Перед стартом — собрать контекст
Всё это лежит в business-context.md; если раздела там нет — заполни его сначала, потом возвращайся.
- Бизнес-контекст (раздел «Продукт»): что продаёшь — подписка good-better-best, разовый флагман, корпоративный воркшоп, консалтинг, B2B-когорты, add-on. И какой GTM: self-serve B2C (trial), sales-led B2B (демо/консультация) или оба сразу.
- Ценность и конкуренты (разделы «Продукт» → «Чем отличаешься» и «Позиционирование»): за что клиент реально платит и какая у него следующая лучшая альтернатива, включая «делать руками» и «не делать вовсе».
- Текущий перформанс (раздел «Экономика»): конверсия trial→paid, ARPU, churn, что говорят о цене в отказах. Нет данных — так и напиши, навык построит вилку, а не точку.
- Цели: первые продажи из имеющегося трафика / рост подписки / апселл в B2B — от цели зависит, двигать цену вверх или упаковку вниз.
Основы
Три оси ценообразования
- Упаковка — что входит в каждый тариф (треки, симуляторы, поддержка/куратор, сертификаты).
- Value metric — за что берёшь (подписка фикс, разовый курс, per-seat для когорт, проект для консалтинга).
- Price point — сколько (конкретные суммы в рублях — из твоего контекста).
Value-based pricing
Цена от ценности, не от себестоимости: воспринимаемая ценность клиента = потолок; цена между альтернативой и ценностью; следующая лучшая альтернатива = пол; себестоимость = только baseline. Инсайт: цена между следующей альтернативой (бесплатные туториалы / другой курс) и воспринимаемой ценностью (системное обучение + AI-тьютор + доступ к моделям + автор-практик).
Value metric
То, за что берёшь, должно расти с получаемой ценностью.
| Метрика | Лучше для | Пример |
|---|---|---|
| Подписка (фикс/мес) | Непрерывный доступ к контенту | Basic/Plus/Pro |
| Разовый платёж | Завершаемый продукт | флагманский курс (Solo/Group) |
| За место/per-seat | Командное обучение | B2B-когорты от 5 человек |
| За проект | Кастомная работа | консалтинг (диагностика→внедрение) |
| Add-on | Доп-сервис | сопровождение/concierge |
Для линейки естественны гибриды: подписка (фикс по тарифу) + разовый флагман + per-seat для B2B-когорт + проектный консалтинг. Вопрос: «Чем больше клиент получает ценности, тем больше платит?» Да → хорошая метрика.
Структура тарифов
Good-Better-Best
- Good = Basic: вход, базовые треки, снять барьер.
- Better = Plus (рекомендованный): больше треков/симуляторов, якорная цена, где приземляется большинство; founding-цена пожизненно для первых N как acquisition-двигатель.
- Best = Pro: все треки включая флагман, максимум симуляторов, ~2x от Plus.
- Над тарифами: разовый флагман (Solo / Group / 1:1) + add-on + B2B-когорты.
Дифференциация тарифов
Фиче-гейтинг (базовые vs premium-треки, флагман), доступ к симуляторам/AI-тьютору, поддержка (self → куратор для когорт), сертификаты, доступ к моделям, командная аналитика и SSO (B2B).
Детальные структуры, персоны, freemium/trial vs курс, B2B-когорты — references/tier-structure.md.
Исследование цены
- Van Westendorp (4 вопроса): слишком дорого / слишком дёшево / дорого но рассмотрю / выгодно. Пересечения → оптимальная ценовая зона (особенно для калибровки воркшопа/консалтинга).
- MaxDiff (best-worst): какие треки/фичи ценят больше → информирует упаковку тарифов.
- Методы детально (+ Gabor-Granger, conjoint, usage-value correlation) —
references/research-methods.md. Опросы — черезyandex(Формы), бота или email-базу; данные использования — из аналитики продукта.
Когда повышать цены
Сигналы: конкуренты подняли; не морщатся от цены; «так дёшево!»; высокая конверсия trial→paid (>40%); низкий churn (<3%/мес); добавлена значимая ценность (новые треки, симуляторы, флагман). Стратегии: грандфатеринг существующих (founding-цена — пожизненно); отложенное повышение (анонс за 3-6 мес); привязка к ценности (поднять + добавить треки); реструктуризация планов.
Лучшие практики страницы тарифов (кратко)
Above the fold: таблица сравнения Basic/Plus/Pro, рекомендованный (Plus) выделен, тумблер месяц/год (скидка), primary CTA «7 дней бесплатно» на каждый тариф. Элементы: сравнение треков/фич, для кого тариф, FAQ, founding-оффер, гарантия (trial без карты), отзывы участников, регалии автора.
Психология (RU): якорение (Pro первым / «дороже»); decoy (Plus = лучшая ценность); «charm pricing» с окончанием на 90 (X/Y/Z); founding-цена как срочность-дефицит (первые N). Конверсию самой страницы оптимизирует page-cro-ru.
Чеклист
До цен: определены персоны (B2C-профи / соло-премиум / B2B-когорта); исследованы конкуренты (курсы, корп-тренинги); определён value metric по каждому продукту; проведено WTP-исследование (особенно воркшоп/консалтинг); треки/фичи замаплены на тарифы. Структура: число тарифов (3 + разовый флагман + add-on); чёткая дифференциация; price points (подписка подтверждена, воркшоп/консалтинг откалибровать); стратегия годовой скидки; B2B-когорта/custom.
Связки
| Нужно | Скилл |
|---|---|
| Данные ARPU/конверсии/использования | performance-analytics |
| Опросы (Van Westendorp) / Метрика | yandex |
| Цены конкурентов (RU курсы/тренинги) | competitive-analysis |
| A/B-тест цен | ab-testing-ru |
| Конверсия страницы тарифов | page-cro-ru |
| In-app экраны апгрейда (Basic→Plus→Pro) | paywall-cro-ru |
| Cancel-флоу / годовая скидка как save | churn-prevention-ru |
Вопросы под задачу
- Какое исследование цены делали (особенно воркшоп/консалтинг)?
- Текущие конверсия trial→paid и ARPU (по мере данных)?
- Основной value metric для каждого продукта?
- Главные ценовые персоны (B2C-профи / соло-премиум / B2B-когорта)?
- Self-serve подписка, sales-led воркшоп/консалтинг или гибрид?
- Какие изменения цен рассматриваете?
Адаптировано из coreyhaines31/marketingskills (MIT), скилл pricing. Фреймворки сохранены; валюта, психология окончаний и примеры адаптированы под рублёвый рынок.