JHamidun Sales Enablement (RU)
Создание sales-коллатерала, который реально используют продавцы: деки, one-pager'ы, отработка возражений, демо-скрипты, playbook. Порт sales-enablement под российский B2B — продажа AI-воркшопов / AI-консалтинга / B2B-когорт обучающей программы корп-ЛПР.
Перед стартом читай ~/.claude/business-context.md — разделы «Продукт» (value prop, отличия), «ICP» (персоны, боль, триггер), «Цены» и «Воронка». Файла нет — заведи из ~/.claude/templates/business-context.md; без него материалы получатся про абстрактную компанию. Конкурентные данные не выдумывай — бери из competitive-intelligence / competitive-analysis.
Принципы
- Продавец использует то, чему доверяет. Язык продавца, не маркетинга. Если переписывают дек перед отправкой — дек неправильный.
- Под ситуацию, не вообще. Дек для HR-директора ≠ дек для гендира. One-pager под встречу ≠ под конференцию.
- Сканируемо, не исчерпывающе. Продавцу нужна инфа за 3 секунды на звонке, не за 30.
- Привязка к бизнес-результату. Каждое утверждение → продуктивность команды, экономия времени, скорость освоения AI. «Обучение AI» → «команда применяет нейросети к своим задачам и экономит часы в неделю».
- «Демо» = бесплатная консультация / диагностика AI-зрелости команды. Здесь не продукт показывают, а проводят короткую экспертную сессию, после которой ЛПР видит, где AI даст быстрый результат.
- Соцпруф — только сверенный с
business.md. Приём: собственный работающий продукт идёт в дек как пруф компетенции («мы этим сами живём»), а не как то, что продаём на этой встрече — иначе разговор уезжает с воркшопа на продукт. Регалии брать фактические — должность, масштаб практики, кейсы — и не преувеличивать.
Что собираем (спроси, если нет)
- Какой актив — дек / one-pager / возражения / демо-скрипт / battle-card / playbook / persona-карточка.
- Кто использует — сам YourFirstName, пресейл, чемпион внутри клиента (HR / рук. отдела), сам ЛПР.
- Стадия воронки — холод, бесплатная консультация (discovery), презентация воркшопа, переговоры, закрытие.
- Персона — HR-директор / руководитель L&D / гендир-владелец / руководитель отдела / директор по цифровой трансформации.
- Топ-3 возражения, которые слышат чаще всего.
- Что продаём в этом касании — разовый воркшоп / консалтинг-проект / B2B-когорта academy.
Активы и где исполнять (НЕ дублировать)
| Актив | Что внутри | Исполнитель |
|---|---|---|
| Питч-дек 10-12 слайдов | story arc problem→proof→next steps | manus-slides / pptx (рендер); каркас тут |
| One-pager / leave-behind | проблема→решение→3 дифференциатора→пруф→CTA | pptx / pdf (для .docx — python-docx, пример в seo-machine-ru/scripts/build_report_docx.py) |
| Возражения | таблица + talk-track | этот скилл (references/objection-library-ru.md) |
| Демо-скрипт / talk-track | бесплатная консультация / презентация воркшопа / эксек | этот скилл (references/demo-scripts-ru.md) |
| Battle-card vs альтернативы | как выигрываем (vs «обучим сами» / вебинар / конкурент-тренер) | competitive-intelligence (данные) + каркас тут |
| CRM-учёт стадий/материалов | привязка к сделке | твоя CRM / продуктовая БД (раздел «Учёт и аналитика» в business-context.md) |
Этот скилл = каркас, копирайт, фреймворки на русском. Слайды как файлы рендерит
manus-slides/pptx, конкурентные данные даётcompetitive-intelligence, сделки и материалы хранятся в твоей CRM.
Питч-дек: каркас 10-12 слайдов
- Проблема сегодня — команда слышала про AI, но в работе не использует; «обучили вебинаром» — ничего не изменилось.
- Цена проблемы — упущенная продуктивность, отставание от рынка, хаотичное освоение и зоопарк случайных инструментов.
- Сдвиг — AI стал рабочим навыком за год; разрыв между «слышали» и «применяют» растёт; ждать, пока команда сама освоит, — дорого.
- Наш подход — практический воркшоп/программа на реальных задачах компании: от диагностики до того, что каждый уходит с рабочим сценарием под себя.
- Что входит — 3-4 ключевых блока (диагностика AI-зрелости, практика на ваших кейсах, доступ к множество моделей, сопровождение/academy), не тур по программе.
- Пруфы — спикер: [должность], масштаб практики (N+ обученных специалистов), собственная обучающая платформа (N+ материалов), корп-кейсы воркшопов.
- Кейс — одна история похожей компании: вызов → воркшоп → результат (команда применяет AI).
- Как проходит — формат от 1 дня до программы: этапы, что от компании, online + доступ к платформе.
- Эффект / ценность — экономия времени команды, единый AI-навык, измеримый практический результат за дни.
- Форматы и условия — воркшоп / консалтинг-проект / B2B-когорта academy (скидки [X–Y%] от N чел., SSO, кураторы). [TODO: публичные цены воркшопа/консалтинга — из offerings.md когда появятся, не выдумывать]
- Следующий шаг — бесплатная диагностика AI-зрелости команды (бронь Zoom).
Кастомизация под персону — references/deck-frameworks-ru.md.
Возражения (топ под воркшоп/консалтинг)
| Возражение | Ответ (1 строка) | Пруф |
|---|---|---|
| «Обучим сами / есть L&D» | «Внутреннее обучение даст теорию, но не практику на ваших задачах — мы за дни доводим до применения» | регалии автора, корп-кейсы |
| «Дорого» | «Сравним с тем, во что обходится месяц, когда команда не использует AI» | расчёт упущенной продуктивности |
| «Нет времени у команды» | «Формат от 1 дня, на реальных задачах — люди не отрываются от работы, а ускоряют её» | формат интенсива |
| «AI не для нас / не наша задача» | «Покажу на бесплатной диагностике, где именно у вас AI даёт быстрый результат» | диагностика AI-зрелости |
| «Безопасность данных» | «Работаем на ваших правилах; доступ к моделям — в согласованном с вами контуре данных» | опыт корп-клиентов, схема доступа |
Полная библиотека + talk-track — references/objection-library-ru.md.
References
| Файл | Что внутри |
|---|---|
references/deck-frameworks-ru.md |
слайд-за-слайдом story arc + кастомизация под HR-директора/гендира/чемпиона; one-pager-шаблоны |
references/objection-library-ru.md |
библиотека возражений (обучим сами/дорого/нет времени/AI не для нас/безопасность) с talk-track и пруфами |
references/demo-scripts-ru.md |
скрипты бесплатной консультации/диагностики, презентации воркшопа, эксек-обзора по сценам, интеракция, persona-карточки |
Чеклист качества
- Привязка к бизнес-результату (продуктивность команды), не к программе?
- Соцпруф ([должность] / N+ обученных / academy N+ / корп-кейсы) сверен с
business.md? - Под конкретную персону (HR-дир / гендир / рук. отдела), не «всем сразу»?
- Сканируемо за 3 секунды?
- Конкурентные утверждения из
competitive-intelligence, не выдуманы? - Один ясный следующий шаг (бесплатная консультация/диагностика)?
- Без хайпа («революционный», «единственный») без доказательства?