Sales Team Ru

Sales Team (RU) — отдел продаж под ключ + AI-разбор звонков

Исполняемый playbook отдела продаж как команды: найм продавцов, контроль эффективности, мотивация, AI-разбор звонков. Скилл не «рассказывает про продажи», а производит артефакты: план найма, отчёт аудита ОП, расчёт схемы мотивации, спецификацию AI-разбора.

Чем этот скилл НЕ является (не дублировать):

• sales-enablement-ru — sales-материалы (питч-деки, one-pager, демо-скрипты, battle-card). Здесь — команда и процесс, а не коллатерал.
• revops-ru — стратегия lead lifecycle, MQL/SQL, hand-off marketing→sales. Здесь — ежедневная операционка ОП (планёрки, нормативы, мотивация, ротация).
• full-funnel-analytics-ru — сквозная когортная аналитика, атрибуция, Predict LTV. Здесь — метрики внутри ОП (дозваниваемость, SLA, выработка, talk-to-listen).

Когда использовать

• «Надо нанять сейлзов / построить отдел продаж с нуля / масштабировать ОП под план роста» → режим A. Найм.
• «Проверь наш отдел продаж / почему падает конверсия ОП / наведи порядок в продажах / у нас перелидоз» → режим B. Аудит.
• «Посчитай мотивацию сейлзов / РОПа, пересобери бонусную схему, сейлзы не бьются за план» → режим C. Мотивация.
• «Настрой AI-разбор звонков / оцени качество звонков / talk-to-listen / тренажёр для сейлзов» → режим D. AI-разбор.
• «Напиши/почини скрипт продаж, отработку возражений» → часть 3 + references/scripts.md (артефакт — скрипт по структуре B2C/B2B).

Принципы (ядро методологии, не выдумывать)

• «В сейлз всё начинается с найма». Слабый менеджер ломает любую систему — скрипты, CRM, AI это не починят.
• Найм продавца = маркетинг на кандидата. Та же логика: кастдев ЦА → УТП → продающий лендинг → тест каналов трафика.
• «Усиливать сильное» (правило из го / Сунь-Цзы): лучшие лиды — лучшим сейлзам.
• Опережающие метрики > конверсии. Конверсия — поздняя метрика, когда месяц кончился — поздно. Управляй ролёвками, выработкой, SLA, talk-to-listen.
• Армейская дисциплина. ОП ближе всего к армии: ежедневные построения (планёрки), нормативы, публичное порицание, ротация.
• Возражение «дорого» = недостаточная ценность. Не скидка, а усиление ценности/якорь.
• AI убирает рутину, не человека. Финальное закрытие, доверие, сложные кейсы — за человеком.

Процедура

Шаг 0. Определи режим по запросу пользователя:

Шаг 1. Собери входы. Продукт, чек, сегмент и экономика лежат в ~/.claude/business-context.md (разделы «Продукт», «ICP», «Цены», «Экономика», «Воронка») — прочитай его первым. Файла нет — заведи из ~/.claude/templates/business-context.md; без него нормативы и схема мотивации будут посчитаны от выдуманной маржи, а это прямой перерасход фонда оплаты. Чего в файле нет — спроси, не выдумывай:

• Продукт, средний чек, B2C или B2B, цикл сделки — из business-context.md.
• Текущая команда: сколько сейлзов, есть ли РОП(ы), CRM.
• Объём лидов/день и план выручки (месяц).
• Для режима B — доступные факты: конверсия, дозваниваемость, SLA, отток, как устроена мотивация сейчас.
• Для режима C — текущий фикс/бонус, план на сейлза, маржинальность (какой % выручки можно отдавать в бонус).

Шаг 2. Примени framework из references (по режиму):

• A. Найм → references/hiring.md: компании-доноры → лендинг вакансии → 2 канала трафика → групповое интервью (5 чел, ролёвка, 2 оценщика по баллам) → оплачиваемый тест 2 недели (цель — 2 оплаты) → онбординг (база знаний + тренер). Посчитай сроки от плана: цикл найма ~1 месяц → старт поиска = дата потребности − 1 мес.
• B. Аудит → references/control-metrics.md: пройди «чек-лист аудита ОП» (ниже) пункт за пунктом, для каждого зафиксируй факт vs норматив (120/120, дозваниваемость ≥40%, ≤12 лидов/день/сейлза, NPS ≥3.5, ротация 20%/мес и т.д.), пометь статус и напиши рекомендацию с приоритетом.
• C. Мотивация → references/control-metrics.md (раздел мотивации): недельные квоты (месячный план ÷ 4), прогрессивная шкала 3/5/9% (80–100% / 100% / 110%+ плана), выплаты сразу после закрытия недели, период вторник→понедельник, фикс/бонус 30/70, миксованная схема РОПа (недельные квоты + право догнать в месяце, премия при 80–100% плана команды), резерв «вертолётных денег». Подставь реальные цифры клиента и проверь юнит-экономику (бонусный фонд ≤ маржа).
• D. AI-разбор → references/ai-call-analysis.md + references/scripts.md: этапы звонка → 19 критериев → talk-to-listen (порог: менеджер >60% времени = плохо) → стек (Deepgram транскрипция → LLM-анализ → отчёт в CRM/мессенджер) → AI-симуляция клиента для тренировки слабого этапа.

Шаг 3. Сгенерируй артефакт по шаблону из раздела «Выход». Все цифры — либо из входов пользователя, либо нормативы методологии (тогда помечай «норматив»). Не смешивай факт и норматив без пометки.

Шаг 4. Проверь по чек-листу качества (внизу) и отдай артефакт. Если данных не хватило и есть допущения — вынеси их отдельным блоком «Допущения» в конце артефакта.

Выход

A. План найма ОП (шаблон)

# План найма отдела продаж — [YourProduct]
Цель: N сейлзов к [дата] под план [X ₽/мес]. Старт поиска: [дата − 1 мес на цикл найма].

| # | Этап | Что делаем | Срок | Ответственный |
|---|------|-----------|------|---------------|
| 1 | Компании-доноры | Список 10–20 компаний ниши, где работают сильные сейлзы | нед. 1 | [эксперт]/HR |
| 2 | Оффер | Фикс+бонус на +15–20% выше рынка доноров + челлендж (рост/кейс) | нед. 1 | Фаундер |
| 3 | Лендинг вакансии | Продающая страница: УТП по болям кандидатов, миссия, упаковка выплат | нед. 1–2 | Маркетинг |
| 4 | Каналы | 2 канала (группы удалённой работы + платное промо в проф-сети), замер стоимости отклика | нед. 2+ | HR |
| 5 | Групповое интервью | 5 кандидатов: «60 сек о себе» + ролёвка ~7 мин с возражением; 2 оценщика, баллы по чек-листу | нед. 3+ | РОП + HR |
| 6 | Оплачиваемый тест | 2 недели на отказниках/старых лидах; цель — 2 оплаты (B2B — дольше) | нед. 4–5 | РОП |
| 7 | Онбординг | База знаний (CRM, продукт, FAQ) + тренер: ролёвки, совместная прослушка | с выхода | Тренер |

Воронка найма (план): откликов → интервью → тестовых → офферов → вышло.
Допущения: …

B. Отчёт аудита ОП (шаблон)

# Аудит отдела продаж — [ClientCo], [дата]
Вход: N сейлзов, M лидов/день, конверсия K%, чек X ₽, CRM: [название].

| Блок | Норматив | Факт | Статус | Рекомендация (приоритет) |
|------|----------|------|--------|--------------------------|
| Выработка | 120 мин + 120 наборов/день | … | 🔴/🟡/🟢 | … (P1) |
| Дозваниваемость | ≥40% | … | … | … |
| SLA (заявка→контакт) | минуты, трекается по сейлзу | … | … | … |
| Перелидоз | ≤12 лидов/день/сейлза | … | … | … |
| Мотивация | недельная 3/5/9%, выплаты в неделю | … | … | … |
| Категоризация A/B/C | сейлзы+лиды, пересмотр раз в 2 нед | … | … | … |
| Дисциплина РОПа | планёрка ≥1/день, прослушка ≥1/день/сейлз, 1-1/нед | … | … | … |
| Отчётность | ежедневно пирамидкой: план/факт/скрин CRM | … | … | … |
| NPS сейлзов | ≥3.5/5 еженедельно | … | … | … |
| Ротация | нижние 20%/мес на испытательный | … | … | … |
| CRM-гигиена | 0 сделок без задач, приоритизация очереди | … | … | … |
| Контроль качества | прослушка/AI-разбор, 19 критериев, TLT ≤60% | … | … | … |

## Топ-3 проблемы и план на 30 дней
1. … → действие, ответственный, метрика успеха
2. …
3. …
Допущения: …

C. Расчёт схемы мотивации (шаблон)

# Схема мотивации ОП — [ClientCo]
Вход: план X ₽/мес на сейлза, чек Y ₽, фикс Z ₽ (правило 30/70: фикс ≈ 30% целевого дохода).

## Сейлз (недельная, период вт→пн, выплата сразу после закрытия недели)
Недельная квота = X ÷ 4 = … ₽.
| Выполнение недельной квоты | % от выручки | Бонус при квоте … ₽ |
|---|---|---|
| <80% | 0% | 0 ₽ |
| 80–100% | 3% | … ₽ |
| 100–110% | 5% | … ₽ |
| ≥110% | 9% | … ₽ |
Целевой доход сейлза при 100%: фикс + бонус = … ₽/мес. Проверка: бонусный фонд … % выручки ≤ маржа.

## РОП (команда 10–12 сейлзов)
Премия при 80–100% плана команды; недельные квоты с правом «догнать» в месяце
(отстал в нед. 1–2, перевыполнил в 3–4 → месячный таргет засчитан → агрегированный бонус).

## Резерв краткосрочной мотивации
«Вертолётные деньги»: ~$200–300/сейлз/мес заложено; РОП точечно объявляет спринты
(«N целевых действий сегодня → бонус/ужин»).
Допущения: …

D. Спецификация AI-разбора звонков

Артефакт = спецификация пайплайна (стек, этапы, критерии, пороги TLT) + шаблон отчёта по звонку в карточку CRM. Скелет — в references/ai-call-analysis.md.

Пример

Вход: «B2C-онлайн-школа, 8 сейлзов, чек 60 000 ₽, план 6 млн ₽/мес, конверсия из лида упала с 9% до 6%, лидов ~120/день. Проверь отдел». → Режим B. Аудит.

Выход (фрагмент отчёта):

Топ-проблема: перелидоз (15 > 12) объясняет падение конверсии — у сейлза меньше времени на клиента. Допущение: конверсия по всем каналам однородна (нет данных по A/B/C-лидам).

Такой заполненный отчёт целиком = «готово».

Три части знаний (карта references)

Чек-лист аудита ОП (используется в режиме B как база отчёта)

• Список компаний-доноров + продающий лендинг вакансии (не сухая вакансия)
• Групповое интервью на 5 чел с ролёвкой и 2 оценщиками по баллам (19 критериев)
• Оплачиваемый тестовый 2 недели, цель — 2 оплаты
• Онбординг = база знаний + тренер
• Недельная мотивация 3/5/9%, выплаты в течение недели, период вт→пн
• Категоризация A/B/C сейлзов и лидов, пересмотр каждые 2 недели
• Планёрка ≥1/день + прослушка ≥1/день/сейлз + калибровки + ролёвки + 1-1
• Ежедневные отчёты пирамидкой (план/факт/скрин CRM)
• 120/120, дозваниваемость ≥40%, SLA трекается, NPS ≥3.5
• Контроль перелидоза (≤12 лидов/день/сейлза), дейлики маркетинг↔продажи
• Ротация нижних 20%/мес, найм планируется заранее (цикл ~1 мес)
• Флипбук после звонка + приоритизация задач в CRM (запрет сделок без задач)
• AI-разбор звонков (talk-to-listen, 19 критериев) + AI-симуляция для тренировок

Чек-лист качества (перед сдачей артефакта)

• Режим определён верно (A/B/C/D), артефакт соответствует таблице Шага 0
• Все цифры — из входов пользователя ИЛИ помечены как «норматив методологии»; факт и норматив не смешаны
• Артефакт по шаблону из «Выход»: таблица заполнена, нет пустых «…» в сдаваемой версии
• Режим B: каждый 🔴 имеет рекомендацию с приоритетом; есть «Топ-3 проблемы и план на 30 дней»
• Режим C: бонусный фонд посчитан в % выручки и сверен с маржой; недельная квота = месячный план ÷ 4
• Режим A: сроки посчитаны назад от даты потребности (цикл найма ~1 мес)
• Допущения вынесены отдельным блоком, а не спрятаны в цифрах
• Смежное не втянуто: деки → sales-enablement-ru, lifecycle → revops-ru, сквозная аналитика → full-funnel-analytics-ru

Cross-links