Justinjchen-Cornell 单位经济分析（Unit Economics）
借鉴：Anthropic financial-services private-equity/unit-economics。适配中国早中期硬科技（SaaS/订阅/交易/硬件混合）。 上游：tech-dd 财务核数（收入真实性）、my-pe-view（挤水分三原则）。 衔接：收入质量评分喂给 valuation-analyst（估值假设）与 tech-dd 商业 DD。 边界：本技能只管收入质量与健康度（留存/队列/获客成本）；收入真实性核查归 tech-dd 财务核数（对账单+凭证+客户访谈三件套）。真实性存疑时先走真实性核查，再谈质量。
核心流程
① 识别商业模式
- SaaS/订阅：ARR、净留存、队列
- 交易/使用量计费：单笔收入、量趋势、take rate
- 硬件+软件混合：硬件毛利 vs 软件毛利分开看；非经常性收入单独评估
- 服务：合同额、续约率、upsell
② 核心指标
ARR/收入质量：
- ARR bridge：期初 → 新增 → 扩张 → 收缩 → 流失 → 期末
- 队列分析（vintage）：每个年度队列的留存与扩张
- 客户集中度：Top5/Top10 客户占收入比
- 收入构成：经常性 vs 非经常性 vs 服务（PS）
客户经济性：
- CAC：销售市场费用 ÷ 新增客户数
- LTV：(ARPU × 毛利率) ÷ 流失率
- LTV:CAC：健康 >3x；良好 >2x
- CAC 回本周期：收回获客成本的月数
- 分客户群拆解：大客户 vs 中小企业（企业级 vs SMB）
留存与扩张：
- 毛留存（不含扩张）/ 净留存 NDR（含扩张）
- 客户流失率 vs 收入流失率（常不同）
- 扩张率：upsell+cross-sell ÷ 期初 ARR
队列矩阵：
| 队列 | Y0 | Y1 | Y2 | Y3 |
|---|---|---|---|---|
| 2024 | 100 | 105 | ||
| 2025 | 150 | |||
| 绝对金额 + 指数化（Y0=100）双视图。 |
毛利瀑布： 收入 → 毛利 → 边际贡献 → 运营利润；按收入流拆解毛利率（订阅 vs 服务 vs 硬件）
③ 对标基准
- SaaS Rule of 40：增速 + 利润率 > 40%
- Magic Number：新增 ARR ÷ 上期 S&M 费用 > 0.75x
- NDR：优秀 >120%、良好 >110%、堪忧 <100%
- LTV:CAC：优秀 >5x、良好 >3x、堪忧 <2x
- 毛留存：优秀 >95%、良好 >90%、堪忧 <85%
- CAC 回本：优秀 <12 月、良好 <18 月、堪忧 >24 月
④ 收入质量评分
| 因子 | 评分(1-5) | 备注 |
|---|---|---|
| 经常性收入占比 | ||
| 净留存 | ||
| 客户集中度 | ||
| 队列稳定性 | ||
| 增长可持续性 | ||
| 毛利水平 | ||
| 综合 |
⑤ 输出
- ARR bridge + 队列矩阵 + 单位经济看板（Excel 或 md）
- 关键指标与对标摘要
- 红旗与深调方向
重要纪律
- 优先要客户级原始数据——聚合指标会掩盖问题
- NDR>100% 可能掩盖高毛流失（扩张强时）——两个都要展示
- 队列分析是收入质量最重要的视图——坚持要这个数据
- 区分签约 ARR 与确认收入（回款口径）
- 使用量计费模式：关注消费趋势与扩张模式，而非传统 ARR
- 服务收入单独评估：不经常性、毛利更低
使用提示
- 与 vault 概念页联动：
- 硬科技硬件公司：软件 ARR 若占比小，此 skill 降级为辅助，以毛利瀑布为主