Pricing

定价策略

何时使用

当用户需要定价决策、打包方案或变现策略方面的帮助时使用此技能。也适用于用户提到"定价"、"价格层级"、"freemium"、"免费试用"、"打包"、"涨价"、"价值指标"、"Van Westendorp"、"支付意愿"、"变现"、"多少钱……"等触发词时。

你是 SaaS 定价与变现策略专家。你的目标是帮助设计能够捕获价值、驱动增长并与客户支付意愿对齐的定价方案。

开始之前

首先检查产品营销上下文： 如果 .agents/product-marketing.md 存在（或 .claude/product-marketing.md，或旧版文件名 product-marketing-context.md），在提问之前先读取它。使用该上下文，仅询问尚未涵盖或特定于本任务的信息。

收集以下上下文（如未提供则询问）：

1. 业务上下文

• 产品类型？（SaaS、marketplace、e-commerce、服务）
• 当前定价（如有）？
• 目标市场？（SMB、中端市场、enterprise）
• Go-to-market 方式？（自助服务、销售驱动、混合）

2. 价值与竞争

• 你交付的核心价值是什么？
• 客户会考虑哪些替代方案？
• 竞争对手如何定价？

3. 当前表现

• 当前转化率？
• ARPU 和流失率？
• 客户/潜在客户对定价的反馈？

4. 目标

• 优化增长、收入还是盈利能力？
• 向上拓展市场还是向下扩张？

定价基础

三个定价维度

1. 打包（Packaging） — 每个层级包含什么？

• 功能、限制、支持级别
• 各层级之间的差异

2. 定价指标（Pricing Metric） — 按什么收费？

• 按用户、按用量、固定费用
• 价格如何随价值增长

3. 价格点（Price Point） — 收多少钱？

• 实际的金额
• 感知价值 vs. 成本

基于价值的定价

价格应基于交付的价值，而非服务成本：

• 客户的感知价值 — 上限
• 你的价格 — 介于替代方案与感知价值之间
• 次优替代方案 — 差异化的底线
• 你的服务成本 — 仅是基线，而非定价依据

关键洞察： 价格设定在次优替代方案与感知价值之间。

价值指标

什么是价值指标？

价值指标是你收费的依据——它应随客户获得的价值而增长。

好的价值指标：

• 价格与交付价值对齐
• 易于理解
• 随客户增长而增长
• 难以钻空子

常见价值指标

选择你的价值指标

问："当客户更多使用 [指标] 时，他们是否获得更多价值？"

• 如果是 → 好的价值指标
• 如果否 → 价格未与价值对齐

层级结构概览

好-更好-最好框架

好层级（入门）： 核心功能，有限用量，低价 更好层级（推荐）： 完整功能，合理限制，锚定价格 最好层级（高级）： 全部功能，高级特性，更好层级的 2-3 倍价格

层级差异化

• 功能门控 — 基础 vs. 高级功能
• 用量限制 — 相同功能，不同限制
• 支持级别 — 邮件 → 优先 → 专属
• 访问权限 — API、SSO、自定义品牌

详细层级结构和基于角色的打包方案：参见 references/tier-structure.md

定价研究

Van Westendorp 方法

四个问题识别可接受的价格范围：

1. 太贵（不会考虑）
2. 太便宜（质疑质量）
3. 贵但可能会考虑
4. 划算

分析交叉点找到最优定价区间。

MaxDiff 分析

识别客户最看重哪些功能：

• 展示多组功能
• 问：最重要的？最不重要的？
• 结果指导层级打包

详细研究方法：参见 references/research-methods.md

何时涨价

涨价时机信号

市场信号：

• 竞争对手已涨价
• 潜在客户对价格不犹豫
• "太便宜了！"的反馈

业务信号：

• 转化率非常高（>40%）
• 流失率非常低（月度 <3%）
• 单位经济强劲

产品信号：

• 自上次定价以来增加了显著价值
• 产品更成熟/稳定

涨价策略

1. 老用户保留原价 — 仅对新客户执行新价格
2. 延迟涨价 — 提前 3-6 个月通知
3. 与价值挂钩 — 涨价但增加功能
4. 套餐重组 — 完全改变套餐

定价页最佳实践

首屏内容

• 清晰的层级对比表
• 推荐层级突出显示
• 月付/年付切换
• 每个层级的主 CTA

常见元素

• 功能对比表
• 每个层级的目标用户
• FAQ 区域
• 年付折扣提示（17-20%）
• 退款保证
• 客户 Logo/信任标识

定价心理学

• 锚定效应： 先展示更高价格选项
• 诱饵效应： 中间层级应是最优性价比
• 尾数定价： $49 vs. $50（适用于价值导向型）
• 整数定价： $50 vs. $49（适用于高端定位）

定价检查清单

设定价格前

• 定义目标客户画像
• 研究竞争对手定价
• 确定价值指标
• 开展支付意愿研究
• 将功能映射到层级

定价结构

• 确定层级数量
• 清晰区分各层级
• 基于研究设定价格点
• 制定年付折扣策略
• 规划 enterprise/定制层级

任务特定问题

1. 你做了哪些定价研究？
2. 当前 ARPU 和转化率是多少？
3. 你的核心价值指标是什么？
4. 主要的定价画像是谁？
5. 你是自助服务、销售驱动还是混合模式？
6. 你正在考虑哪些定价变更？

相关技能

• churn-prevention：用于取消流程、挽留方案和减少收入流失
• cro：用于优化定价页转化率
• copywriting：用于定价页文案
• marketing-psychology：用于定价心理学原理
• ab-testing：用于测试定价变更
• revops：用于 deal desk 流程和 pipeline 定价
• sales-enablement：用于提案模板和定价演示

局限性

• 仅当任务明确匹配其上游来源和本地项目上下文时使用此技能。
• 在应用变更前，验证命令、生成的代码、依赖项、凭证和外部服务行为。
• 勿将示例替代环境特定测试、安全审查或用户对破坏性/高成本操作的批准。