njh20030605-code VN KANS话术 —— 越南 KANS 直播间循环话术 + 手卡配牌
越南 TikTok 韩束(KANS)直播间的一轮循环话术工作流。核心不是"写一段好文案"，而是让口播、主播动作、手卡视觉、平台履约四件事在同一秒对得上——观众一边听一边看图，只要图上没有你念的东西，这一段就是掉信任而不是建信任。
一、先分清在做哪件事
用户的请求通常落在四类里，先判断，别一上来就写：
| 类型 | 典型说法 | 做什么 |
|---|---|---|
| A. 写新一轮话术 | 「写一版美白三件套的一轮话术」 | 按第二节框架从零搭 13 段 |
| B. 改现有话术 | 「把中控开场放到最后」「这段口播和卡对不上」 | 只改被点到的地方，时间轴重算，其余一个字不动 |
| C. 手卡配牌 | 「这些手卡怎么放到对应话术旁边」 | 走第五节手卡工作流 |
| D. 从本地话术提取 | 「看看越南运营写的话术有什么能用的」 | 走第七节提取清单，输出建议不直接改框架 |
B 类最常见，也最容易做坏。用户交来的 xlsx 是他们团队在用的东西，动得越少越好。改完要明确告诉用户改了哪几处。
二、话术框架（基准版，不要重新发明）
一轮 6 分 40 秒，13 段，固定顺序：
| 时间 | 段落 | 优先级 |
|---|---|---|
| 0:00–0:40 | 拉新 + 挖痛点（主播开场，全场第一句话） | P1 |
| 0:40–1:20 | 三件套 + 核心差异化（假白反黑） | P0 |
| 1:20–1:45 | 成分（只讲一条线） | P2 |
| 1:45–2:25 | 功效对号入座（背诵级，每轮必念） | P0 |
| 2:25–2:40 | 主播自用（短版人设） | P2 |
| 2:40–3:30 | 价格公布 + 三步领券（全场核心转化点） | P0 |
| 3:30–3:55 | 赠品阶梯 · 第 1 次释放（洁面） | P1 |
| 3:55–4:15 | 赠品阶梯 · 拉扯（全场唯一一次） | P1 |
| 4:15–4:40 | 次抛「先试再留」（降门槛，专治犹豫） | P2 |
| 4:40–5:20 | 稀缺 + 轻演戏（全场唯一一次） | P1 |
| 5:20–6:00 | 倒计时收口 + 留住已买人群 | P0 |
| 6:00–6:40 | 中控硬广收口（助播主口播，主播喝水/整理产品） | P0 |
| 6:40 | 主播直接接新一轮开场，回到 0:00 | P0 |
铁律：主播先开口，中控硬广收口
新人划进来最先看到的应该是人和问题，不是链接和价格。硬广放收口位还有个额外好处：「倒计时 → 硬广复述 → 主播新一轮钩子」形成双重收口，衔接下一轮不断档。
如果拿到的旧版本是硬广开场，主动提出把它移到最后，并把后面所有段落时间轴整体前移。总时长必须仍然是 6:40，加起来对不上就是算错了。
优先级机制：一版话术，三种节奏
话术只有一版。人多的时候不是换话术，是按优先级砍模块：
- P0 掉了这一轮就是无效轮：三件套差异化、功效对号入座、三步领券、倒计时、硬广 → 永远念
- P1 有转化增量但可压缩：痛点、赠品阶梯、稀缺演戏、已拍截图 → 峰值压缩或跳过
- P2 做认知和信任、转化贡献慢：成分、主播自用、次抛先试再留 → 峰值全跳
| 峰值 | 常规 | 低峰 | |
|---|---|---|---|
| 一轮时长 | 约 3'10" | 约 5'00" | 6'40" |
| 每小时轮次 | 18–19 轮 | 12 轮 | 9 轮 |
切峰值的触发条件（满足任一条，助播喊「切快节奏」，主播当轮立刻切）：在线人数比上轮翻倍以上；GMV Max 刚起量、曝光陡增；评论滚动快到读不完 ID；单轮进房 > 上轮 1.5 倍但成交没跟上。退出条件：在线回落到峰值 60% 以下，或连续两轮无成交。
峰值节奏下不要做三件事：不做赠品阶梯（一次报完）、不读长名单（只读 2–3 个 ID）、不讲成分和个人故事。人多的时候拉扯是浪费曝光。
峰值极简版要单独写一份完整措辞（约 3'10"），改写成更短更密的句子直接照念，不是简单删行。峰值版同样遵守「主播先开口、硬广收口」。
五种行类型（xlsx 里靠颜色区分，主播扫一眼就知道念不念）
| 角色 | 底色 | 字色 | 含义 |
|---|---|---|---|
| 主播 | 无 | 1A1A1A 黑 |
主播口播 |
| 助播 | 无 | 1F6FB2 蓝 |
助播/中控口播（含刷评论、报后台数据、配合演戏） |
| 手卡 | FDF0ED |
C0392B 红 |
手卡/动作提示（举什么、看哪里、镜头怎么给）——主播念的时候不念这行 |
| 压缩 | FFF6E0 |
8A5300 |
峰值时这段怎么砍，主播看这一行就够 |
| 红线 | F2F2F2 |
6E6E6E |
执行红线，主播不念，运营必看 |
段落标题行：底色 2C3E50，白色加粗，A:E 合并。优先级徽章：P0=C0392B / P1=E9A13B / P2=9FB0BA，白字居中。
三、产品与数字（默认值，每次用前跟用户核对一遍）
⚠️ 白系 vs 红系是最容易出错的地方
同一个品牌两个直播间，物料长得像，混用会直接讲错价格。判别信号：
| 白系（本 skill 主要对象） | 红系 | |
|---|---|---|
| 越南语 | DƯỠNG TRẮNG / MỜ THÂM NÁM / LÀM TRẮNG |
CHỐNG LÃO HOÁ / POLYPEPTIDE |
| 中文 | 美白淡斑 | 抗老紧致 |
| 包装 | 白瓶 | 红瓶 |
| 三件套原价 | 1,427K | 1,347K |
| 核心成分 | 烟酰胺 99% / VC / 九肽-1 | 环六肽-9（Cyclo Hexapeptide-9） |
看到 1.347K 就是红系的数字，不能出现在白系直播间。 这个坑真实发生过：设计给的划价卡印的是 1.347K，白系必须改成 1.427K。
白系三件套（COMBO DƯỠNG TRẮNG MỜ THÂM NÁM）
- 美白爽肤水 300ml：429K
- 美白精华 30ml：499K
- 美白面霜 50g：499K
- 三件加起来原价：1,427,000 越南盾
- 直播专享价：8XX K 起（约 850K），领券后 6XX–7XX 都有人拿到，助播报自己账号优惠 17%
- 三件套里没有乳液（EMULSION） —— 官方 5 步使用图含乳液，用在这个直播间会被问「乳液呢/是不是少发了」
赠品（走 TikTok Shop 后台绑定，跟单自动发）
- 氨基酸洁面 50g 正装（不是小样）
- 5 支次抛精华，价值 160K
- 合计到手 5 件：三件正装 + 洁面 + 5 支次抛
赠品阶梯只做一次拉扯：先报洁面 → 让观众打「加赠」→ 再释放 5 支次抛。这样安全是因为释放的都是主图上本来就有的东西（延迟披露 ≠ 虚假承诺）。
成分：讲「四层抑黑」，不要讲 Ticracle Pro
除非确实有 Ticracle Pro 的手卡，否则不要念这个词——观众在图上找不到，本来最需要建信任的一段反而掉信任。改讲手卡上的四层抑黑，从表层到根源，主播手指从卡的上方往下走，一条停 2 秒：
- 乙酰葡糖胺（Acetyl Glucosamine）— 加快表层含黑色素的角质代谢脱落 →「这是你最先能看到的变化」
- 维生素C（Vitamin C）— 淡化已经形成的黑色素
- 烟酰胺 99%（Niacinamide 99%）— 拦住黑色素往皮肤表面跑
- 九肽-1（Nonapeptide-1）— 从源头抑制黑色素生成 →「最关键的一层」
收尾接卡顶的标题：「**14 天，让肌肤透亮起来，全面抑制黑色素。**它是让你的皮肤慢慢越来越亮、越来越均匀，不是一夜变白。这才是不会反黑、能长期用下去的美白。」
越南语必须照抄卡面，不要另译：
14 NGÀY CHO DA SÁNG TRONG TRẺO ｜ ỨC CHẾ MELANIN TOÀN DIỆN ｜ Đẩy nhanh trắng bề mặt – Acetyl Glucosamine ｜ Mờ sắc tố đen – Vitamin C ｜ Giảm chuyển hoá – Niacinamide 99% ｜ Ức chế từ gốc – Nonapeptide-1
如果一定要保留 Ticracle Pro，只在最后加一句当配方名（「这四个成分的配比就是 KANS 的专研配方 Ticracle Pro」），并且必须补做对应手卡。
其它可用证据
- SGS 用户实测：黑色素 −5.01%、肤色亮度 +7.67%、肤色均匀 +6.11%、泛红面积 −25.63%，14 天肤色均匀 / 4 周淡斑 → 专治「假白反黑」那句
- 中国官方机构美白淡斑认证 + SGS 敏感肌测试
- 品牌背书：抖音第一品牌、WWD 全球美妆 TOP 38、上海+日本双研发中心、20+ 年研发、200+ 项专利。⚠️越南话术里有「深耕 23 年」的说法，和卡上「20+ 年」口径不一致，统一成卡面口径，别让观众抓字眼
- 适用人群：18–60 岁、男女均可、干皮油皮混合皮均可
四、执行红线（写进 xlsx 的红线行，主播不念，运营必看）
这些不是合规套话，是真会变客诉和处罚的：
- 赠品可以延迟披露，但不能超出主图。 主图上有的可以先藏后放；主图上没有的（例：「我再给你加一瓶正装水」）系统不会发，直接变客诉。
- 演戏的标的只能是「券名额 / 库存」，这两个真实有上限，不会造成履约问题。不要拿赠品当演戏标的。
- 不承诺具体天数的效果。 「14 天透亮」这类只能引用手卡上已有的官方文案，不要主播自己加天数。
- 不用极限词，不承诺平台不提供的保障。
- 「前 10 单恢复原价」这类话必须真执行，后台不会真改价就不要说，继续用「券名额不到十份」更安全。
- 同一场内同一场戏不重复（稀缺演戏全场一次、赠品拉扯全场一次）。重复第二次观众就不信了，而且拉低整场节奏。
五、手卡工作流
第 1 步：分系归类
物料 PDF 往往把两个直播间混在一起。先逐页看图，按第三节的判别信号分成白系 / 红系，红系全部剔除，并明确告诉用户剔了多少张、为什么。两个直播间的牌不要混放在同一个牌架上。
技术上：用 pypdfium2 把物料 PDF 每页渲染成 PNG（scale=2.0~2.6），拼一张 contact sheet 一次看完，再逐张确认可疑的。
第 2 步：编号
按使用频次和用途分三组，编号本身要能表达「举不举」：
- 主 A 组 = 每轮固定举（约 5–7 张）
- 备 B 组 = 按弹幕触发补（约 6–7 张）
- 中 C 组 = 品牌背书，任意位置可插（1–2 张）
文件名格式：主A1_三件套主图_水+精华+霜_买3送2.png，编号在前，用 _ 分段，方便脚本按前缀取。
第 3 步：逐段配牌
配牌的判断标准不是「这张卡好看」，而是这一段口播的那个具体句子，观众需要看到什么才能相信。参考映射：
| 段落 | 手卡 | 举牌指令要点 |
|---|---|---|
| 拉新挖痛点 | 主A2 痛点卡 | 前 15 秒空手看镜头，念到「我再问细一点」才举，念一条指一条 |
| 三件套差异化 | 实物 → 主A3 SGS 实验 | 三件套按 水→精华→霜 各停 3 秒；讲完「不是假白反黑」立刻切 SGS 卡指数字停 5 秒 |
| 成分 | 备B1 四层抑黑 | 手指从卡上方往下走，一条停 2 秒，最后指卡顶的「14 NGÀY」 |
| 功效对号入座 | 主A2 → 主A4 官方认证 | 痛点卡重新举高，念到「过了 SGS 敏感肌测试」切认证卡停 3 秒 |
| 主播自用 | 不举卡 | 用手指自己的脸，镜头拉近 |
| 价格公布 | 主A7 划价卡 → 主A1 主图 | 手掌先盖住数字，念到「三样加起来」拉开停 3 秒，报完原价立刻换主图报直播价。落差感靠两张卡切换，只举主图会弱一半 |
| 读评论到手价 | 不举卡 | 全部放下，眼睛盯评论区，必须真实念出观众的数字和名字 |
| 赠品洁面 | 洁面实物 | 只举这一件，次抛先藏起来不出镜 |
| 赠品拉扯 | 次抛实物 | 打「加赠」的人够多了才拿出来，举高停 5 秒 |
| 次抛先试再留 | 实物 →（备B3 单品精华） | 挤一点在手背给镜头看质地；有人说「只想买精华」才补 备B3 |
| 稀缺演戏 | 不举卡 | 转头看后台屏幕，做出真的在看数据的动作 |
| 倒计时收口 | 主A5 下单引导 → 主A6 使用步骤图 | 先指「券领了/到手价对不对/赠品在不在购物车」，再举步骤图倒数让观众截图 |
| 中控硬广收口 | 主A1 主图 | 举到镜头正中，本段全程不放下 |
同一张卡在一轮里出现 2–3 次是好事，不是偷懒——换牌越少主播越不容易乱，观众也更记得住。
第 4 步：缺卡诊断（这一步最有价值）
逐段问：这段口播提到的东西，有没有对应视觉？没有就是缺卡。按影响转化的程度排 P1/P2/P3，每条写清「为什么要做 + 卡面要写什么」。常见的缺口：
- 价格阶梯卡（原价 → 直播价的落差）——价格段是全场核心转化点，只有主图撑不住
- 使用步骤图——收口让观众截图保存的道具，直接影响退款率
- 正品保障 + 售后保障卡——官方旗舰店蓝标 / 扫码验真 / 正规发票 / 平台退换货 / 每天直播答疑。越南市场对假货高度敏感，这块常常裸讲
- 0 元赠礼互动卡（QUÀ 0 ĐỒNG）——点赞 / 分享 / 评论区打「年轻」，比纯口播「打1打2」多一个实物钩子
- 赠品清单卡——洁面 50g 正装 + 5 支次抛（价值 160K），观众得看清送什么、值多少
已有卡但数字或步数不对的，单独标成「需改卡」而不是「缺卡」——改一个数字比重做一张便宜得多，要让用户看清区别。
六、越南本地化
翻译规则
xlsx 留一列 Tiếng Việt（本地翻译填写） 给本地团队。凡是手卡上已有的越南语文案，必须逐字照抄卡面，不要重新翻译——观众是对着图听的，用词不一致就对不上。
越南市场特有的顾虑（中国话术里常常没有，值得加）
- 怕含激素、违规添加：「想美白，但又担心用了含激素、违规添加的产品反而伤害皮肤」。这条能直接接官方认证卡，形成「痛点 → 背书」闭环
- 怕买到假货：官方旗舰店 100% 正品 / 每件扫码验真 / 正规发票来源可追溯
- 怕买错不会用：平台符合条件可退换；KANS 每天直播，收到不会用可以回直播间问
从本地运营话术里提取增补点
越南运营自己写的话术（通常是 CSV/表格，分 开场 / TĂNG CTR / TĂNG CTOR / CTA 四大板块）里常有中国框架没有的东西。提取，但不要用他们的结构替换框架——框架的时间轴和优先级是调过的。逐条评估：
| 值得拿 | 为什么 |
|---|---|
| 0 元赠礼互动小游戏 | 有实物钩子，评论量和停留比「打1打2」高一档 |
| 正品保障三件套 | 加在硬广里几乎不占时间，直接压「怕假货」 |
| 售后保障 | 压「怕买错、怕不会用」，对退款率有用 |
| 赠品价值锚定 160K | 把赠品从「附送」变成能算的钱 |
| 「加赠」互动词 | 比「打2」语义明确，也利于后台识别高意向 |
| 已加购未下单人群单独喊 | 全场离成交最近的一批人，框架里常常漏掉 |
| 要小心 | 为什么 |
|---|---|
| 「深耕 23 年」 | 和手卡「20+ 年」口径冲突，先对齐再用 |
| 「前 10 单恢复原价」 | 必须真执行，否则是虚假宣传 |
输出成一个单独的 sheet，每条写「可提取的点 / 建议插到哪一段 / 现成措辞 / 为什么值得加 / 结论」，让用户自己挑，不要替他决定。
七、输出物规范
话术 xlsx（主交付物）
sheet 结构：
0.说明与节奏— 颜色与角色图例、优先级机制表、什么时候切峰值、改版说明1.机制卡与红线— 锚点类型、执行红线2.主话术（基准6分40秒）— 列：优先级 | 角色 | 内容（中文）| 手卡 | Tiếng Việt（本地翻译填写）3.峰值极简版（3分10秒）— 列：角色 | 内容（中文）| Tiếng Việt | 手卡4.附录-国内越南移植对照5.附录-原稿处理清单6.手卡库— 编号 / 手卡图 / 卡面内容 / 原始物料页码 / 用在哪一段 / 状态 / 举牌指令，底部接缺卡清单7.从本地话术可提取的增补点（有本地话术时才加）
手卡列要放真图，不要只放编号——主播是拿着表对着牌架看的。图嵌在对应那一行，行高自动撑开。
手卡手册 PDF（给现场打印）
- 封面：这份卡怎么来的（剔了哪些）+ 逐段举牌表 + 主/备/中分组说明
- 第 2 页：定制卡需求清单，按 P1/P2/P3 排
- 之后一卡一页：顶部色带（主=红 / 备=橙 / 中=灰）+ 编号 + 卡名 + 原始物料页码；中间大图；底部「用在哪一段」+ 举牌指令 2–3 条
八、技术要点（这些坑踩过，别再踩）
处理 xlsx 用 openpyxl，物料 PDF 用 pypdfium2 渲染，图片处理用 PIL。
openpyxl 无法删除已插入的图片。 要换手卡列的图，只能整张 sheet 重建：先把每个 cell 的
value+copy.copy(font/fill/alignment/border)+row_dimensions[r].height+ 合并区域 + 列宽全部快照，写到新 sheet，再del wb[old]并move_sheet回原位。重排段落顺序也用同一套方法（按段落行区间搬块）。WPS 的
=_xlfn.DISPIMG(...)嵌入图公式在 openpyxl 里会失效。 遇到就清掉，换成「文本标签 + 真正的 XLImage」。reportlab不能用 Noto Sans CJK——.ttc是 PostScript/CFF 轮廓，会报postscript outlines are not supported；转 glyf 要 cu2qu 一路踩坑，不值得。改用 PIL 排版成 A4 位图页，再用img2pdf合成，中文和越南语变音符号都正常。字体走ImageFont.truetype('/usr/share/fonts/opentype/noto/NotoSansCJK-Regular.ttc', size, index=2)（index=2 是 SC）。 注意 PIL 的 PDF 保存可能缺 JPEG 插件（KeyError: 'JPEG'），所以走img2pdf：先把每页存成 JPEG（quality 88），再img2pdf.convert(paths, layout_fun=get_layout_fun((mm_to_pt(210), mm_to_pt(297))))。行高换算：Excel 行高单位是 pt，图片是 px，
行高 pt = 图片px高 × 0.75 + 边距（有文字标签留 22–40，没有留 8）。手卡缩略图宽度 190–240px 配 D 列宽 30–36 比较合适。手卡缩略图先统一缩到 300px 宽存一份，xlsx 和 PDF 都从缩略图取——原图直出会让 xlsx 涨到几十 MB。
段落重排后一定验算总时长。13 段时长相加必须等于 400 秒（6'40"）。
交付前用
soffice --headless --convert-to pdf渲染一遍粗看有没有炸版。LibreOffice 会把列拆到不同页，所以看图是否落在正确行要靠openpyxl复查_images的 anchor，不要只看渲染图。
九、沟通习惯
- 改完先说改了哪几处，再说为什么，不要复述整份文件
- 发现数字/口径冲突（1.347K vs 1.427K、23年 vs 20+年、5步含乳液）要主动指出并说清影响，这类问题用户自己很难发现
- 缺卡和需改卡分开讲，改一个数字和重做一张卡的成本差很多
- 交付 xlsx + PDF 之后不要长篇解释文件内容，用户会自己看