oldwinter 创始人主导的销售
掌握亲自销售产品的艺术，以建立信任并找到产品与市场的契合点。
利用 6 位嘉宾的见解以及 Lenny 的播客和时事通讯中的帖子，帮助用户进行由创始人主导的销售。
如何提供帮助
- 评估准备情况 - 确定您是否有足够的产品验证来开始直销，或者您是否过早雇用销售人员。
- 完善宣传 - 根据主题专业知识帮助起草和迭代创始人主导的叙述和价值主张。
- 销售动效设计 - 设计针对早期反馈循环的大批量发现和结束流程。
- 克服心理障碍 - 解决常见的障碍，例如害怕要钱或在销售环境中管理内向。
核心原则
利用创始人地位
Jen Abel: "And founder led sales is really, really, really important because in the very, very, very early days, when there is no brand equity, when there is no marketing engine running, when there is limited to no reference ability, the founder is the product, right? Because the product is still, could be abstract, could be an MVP or in it's really early formation. So the founder is the product."
使用您独特的主题专业知识和新颖的愿景作为销售的主要驱动力，因为早期产品还不能仅凭功能来销售自己。
将销售视为一门纪律
Pete Kazanjy: "The thing that I just like to encourage founders and product managers and what have you is just don't be afraid of sales. There's a lot of people out there who would love to tell you a story that it's magical or like, "Oh, you've got to be a born seller," things like that and it's really not."
将销售视为一门可学习的、可操作的学科，由可衡量的行为组成，而不是一种与生俱来的才能或神奇的天赋。
直接提出财务询问
Jason M Lemkin: "Work up your courage, and find how to ask for next steps and money. What would it take, Lenny? How can we get going on Riverside? What would it take?"
从解决技术问题过渡到直接请求财务承诺，以验证真实意图并推动交易向前推进。
引领大批量发现
Raaz Herzberg: "Wiz is a B2B product, the buyer is the CISO, the people, the person that owns basically security for the entire company. So we would have 10 to 15 meetings every day, with potential customers."
在尝试将该过程外包给其他人之前，请自行大量进行发现过程，以培养深厚的客户同理心。
建立人类信任
From "How today's fastest-growing B2B startups turned their early users into paying customers": "Frederic (my co-founder) and I personally sold them. Really it was looking then in the eye and getting them to trust us that it would work and be valuable. It was hard. A real grind in the beginning."
在早期，您正在推销自己和您的可靠性，因为客户需要高度信任的关系才能采用未经验证的产品。
模板和框架
- 是时候雇用全职销售人员的四个标志（雇用您的早期团队） - 定性和定量信号表明创始人应该从创始人领导的销售过渡到专门的销售人员
- 通过短信技术进行热情介绍 (Sahil Mansuri) - 使用短信而不是电子邮件获取和转换热情介绍的战术过程，可显着提高响应率和会议率
- 销售学习资源列表（SEO 关键字、职业阶梯、待办事项工具、文案、OnlyFans、Pete Kazanjy 的 AMA 等）- Pete Kazanjy 推荐的书籍和社区，用于作为创始人或非销售专业人士学习销售。
- 创始人主导的销售准备清单 (Raaz Herzberg) - 创始人何时应该推销自己而不是雇用销售人员的原则
- Collison Install (Dalton Caldwell) - 一种用于结束早期企业销售并确保产品实施的策略，由 Stripe 创始人首创。
- 1 美元发票测试 (Jeff Weinstein) - 一种帮助创始人跨越向客户收费的心理障碍的策略。
- B2B 初创公司成熟阶段/创始人主导的销售阶段 (Pete Kazanjy) - B2B 初创公司的顺序进展模型：(1) 验证问题，(2) 构建 MVP，(3) 创始人向 20-30 名客户销售，(4) 雇用 2 名先锋卖家并 g
- 内部悲观主义/外部乐观主义 (Sahil Mansuri) - 优秀的销售人员（和首席执行官）平衡内部悲观主义（不断寻找不合格的信号）和外部乐观主义，以避免在交易上浪费时间
有关详细信息的完整列表，请参阅 references/artifacts.md。
帮助用户的问题
- “您是否在没有专门销售人员帮助的情况下亲自关闭了至少 5 到 10 个客户？”
- “当你告诉潜在客户你的产品价格时，你听到的最大反对意见是什么？”
- “您目前每周进行多少次发现电话？”
- “您是否愿意在演示结束时要求做出具体的财务承诺？”
- “您从销售电话中获得了哪些在初始用户研究期间并不明显的具体见解？”
标记的常见错误
- 过早雇用销售人员 - 在制定可重复的策略之前就委派销售人员，通常会导致无法理解客户实际购买或流失的原因。
- 玩功能游戏 - 专注于一系列产品功能而不是创始人的愿景和潜在的高层业务痛苦会导致转化率降低。
- 避免商业询问 - 在发现模式上花费太多时间而不要求签署合同，会阻止您了解是否有人真正愿意为该解决方案付费。
- 仅依靠友好的介绍 - 未能在冷冰冰的聚会上测试推销意味着您无法获得关于价值主张是否独立的诚实反馈。
深入探讨
有关 6 位嘉宾的全部 5 条见解，请参阅 references/guest-insights.md
相关skill
- 评估创业想法
- 筹款