Sales Engineer

Skill de Sales Engineer

Fluxo de Trabalho em 5 Fases

Fase 1: Descoberta e Pesquisa

Objetivo: Entender os requisitos do cliente, ambiente técnico e drivers de negócio.

Lista de Verificação:

• Conduzir chamadas de descoberta técnica com partes interessadas
• Mapear a arquitetura atual do cliente e pontos de dor
• Identificar requisitos de integração e restrições
• Documentar requisitos de segurança e conformidade
• Avaliar o cenário competitivo para esta oportunidade

Ferramentas: Executar rfp_response_analyzer.py para pontuar o alinhamento inicial de requisitos.

python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json > phase1_rfp_results.json

Saída: Documento de descoberta técnica, mapa de requisitos, avaliação inicial de cobertura.

Ponto de verificação de validação: A pontuação de cobertura deve ser >50% e lacunas obrigatórias ≤3 antes de prosseguir para a Fase 2. Verificar com:

python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json | python -c "import sys,json; r=json.load(sys.stdin); print('PROSSEGUIR' if r['coverage_score']>50 and r['must_have_gaps']<=3 else 'REVISAR')"

Fase 2: Design da Solução

Objetivo: Projetar uma arquitetura de solução que atenda aos requisitos do cliente.

Lista de Verificação:

• Mapear capacidades do produto para os requisitos do cliente
• Projetar arquitetura de integração
• Identificar necessidades de customização e esforço de desenvolvimento
• Construir estratégia de diferenciação competitiva
• Criar diagramas de arquitetura da solução

Ferramentas: Executar competitive_matrix_builder.py usando dados da Fase 1 para identificar diferenciadores e vulnerabilidades.

python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json --format json > phase2_competitive.json

python -c "import json; d=json.load(open('phase2_competitive.json')); print('Diferenciadores:', d['differentiators']); print('Vulnerabilidades:', d['vulnerabilities'])"

Saída: Arquitetura da solução, posicionamento competitivo, estratégia de diferenciação técnica.

Ponto de verificação de validação: Confirmar que existe pelo menos um diferenciador forte por prioridade do cliente antes de prosseguir para a Fase 3. Se nenhum diferenciador for encontrado, escalar para o Time de Produto (veja Pontos de Integração).

Fase 3: Preparação e Entrega da Demo

Objetivo: Entregar demonstrações técnicas convincentes adaptadas às prioridades das partes interessadas.

Lista de Verificação:

• Construir ambiente de demo correspondendo ao caso de uso do cliente
• Criar script de demo com pontos de fala por função de parte interessada
• Preparar respostas para tratamento de objeções
• Ensaiar cenários de falha e caminhos de recuperação
• Coletar feedback e ajustar a abordagem

Templates: Usar assets/demo_script_template.md para preparação estruturada da demo.

Saída: Demo personalizada, pontos de fala específicos por parte interessada, captura de feedback.

Ponto de verificação de validação: O script de demo deve cobrir cada requisito obrigatório sinalizado em phase1_rfp_results.json antes da entrega. Verificar com:

python -c "import json; rfp=json.load(open('phase1_rfp_results.json')); [print('NÃO COBERTO:', r) for r in rfp['must_have_requirements'] if r['coverage']=='Gap']"

Fase 4: POC e Avaliação

Objetivo: Executar uma prova de conceito estruturada que valide a solução.

Lista de Verificação:

• Definir escopo do POC, critérios de sucesso e cronograma
• Alocar recursos e configurar ambiente
• Executar testes em fases (núcleo, avançado, casos extremos)
• Rastrear progresso em relação aos critérios de sucesso
• Gerar scorecard de avaliação

Ferramentas: Executar poc_planner.py para gerar o plano completo do POC.

python scripts/poc_planner.py poc_data.json --format json > phase4_poc_plan.json

python -c "import json; p=json.load(open('phase4_poc_plan.json')); print('Go/No-Go:', p['recommendation'])"

Templates: Usar assets/poc_scorecard_template.md para rastreamento da avaliação.

Saída: Plano do POC, scorecard de avaliação, recomendação de go/no-go.

Ponto de verificação de validação: A conversão do POC requer pontuação do scorecard >60% em todas as dimensões de avaliação (funcionalidade, desempenho, integração, usabilidade, suporte). Se pontuação <60%, documentar lacunas e voltar à Fase 2 para redesign da solução.

Fase 5: Proposta e Fechamento

Objetivo: Entregar uma proposta técnica que suporte o fechamento comercial.

Lista de Verificação:

• Compilar resultados do POC e métricas de sucesso
• Criar proposta técnica com plano de implementação
• Abordar objeções pendentes com evidências
• Suportar discussões de precificação e pacotes
• Conduzir análise de vitória/perda pós-decisão

Templates: Usar assets/technical_proposal_template.md para o documento de proposta.

Saída: Proposta técnica, cronograma de implementação, plano de mitigação de riscos.

Ferramentas de Automação Python

1. Analisador de Resposta a RFP

Script: scripts/rfp_response_analyzer.py

Propósito: Analisar requisitos de RFP/RFI, pontuar cobertura, identificar lacunas e gerar recomendações de licitação/não-licitação.

Categorias de Cobertura: Completa (100%), Parcial (50%), Planejada (25%), Lacuna (0%). Ponderação por Prioridade: Obrigatório 3×, Deveria ter 2×, Agradável ter 1×.

Lógica de Licitação/Não-Licitação:

• Licitação: Cobertura >70% E lacunas obrigatórias ≤3
• Licitação Condicional: Cobertura 50–70% OU lacunas obrigatórias 2–3
• Não Licitação: Cobertura <50% OU lacunas obrigatórias >3

Uso:

python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json            # legível por humanos
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json  # saída JSON
python scripts/rfp_response_analyzer.py --help

Formato de Entrada: Veja assets/sample_rfp_data.json para o schema completo.

2. Construtor de Matriz Competitiva

Script: scripts/competitive_matrix_builder.py

Propósito: Gerar matrizes de comparação de funcionalidades, calcular pontuações competitivas, identificar diferenciadores e vulnerabilidades.

Pontuação de Funcionalidades: Completa (3), Parcial (2), Limitada (1), Nenhuma (0).

Uso:

python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json              # legível por humanos
python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json --format json  # saída JSON

Saída Inclui: Matriz de comparação de funcionalidades, pontuações competitivas ponderadas, diferenciadores, vulnerabilidades e temas de vitória.

3. Planejador de POC

Script: scripts/poc_planner.py

Propósito: Gerar planos de POC estruturados com cronograma, alocação de recursos, critérios de sucesso e scorecards de avaliação.

Breakdown Padrão de Fases:

• Semana 1: Configuração — provisionamento de ambiente, migração de dados, configuração
• Semanas 2–3: Teste Principal — casos de uso primários, teste de integração
• Semana 4: Teste Avançado — casos extremos, desempenho, segurança
• Semana 5: Avaliação — preenchimento do scorecard, revisão das partes interessadas, go/no-go

Uso:

python scripts/poc_planner.py poc_data.json              # legível por humanos
python scripts/poc_planner.py poc_data.json --format json  # saída JSON

Saída Inclui: Plano de POC em fases, alocação de recursos, critérios de sucesso, scorecard de avaliação, registro de riscos e framework de recomendação go/no-go.

Base de Conhecimento de Referência

Templates de Ativos

Pontos de Integração

• Marketing Skills - Aproveitar inteligência competitiva e frameworks de mensagem de ../../marketing-skill/
• Product Team - Coordenar em itens de roadmap sinalizados como "Planejado" na análise de RFP de ../../product-team/
• C-Level Advisory - Escalar negócios estratégicos que requerem engajamento executivo de ../../c-level-advisor/
• Customer Success - Transferir resultados do POC e critérios de sucesso para o CSM de ../customer-success-manager/

Última Atualização: Fevereiro 2026 Status: Pronto para produção Ferramentas: 3 scripts de automação Python Referências: 3 documentos de base de conhecimento Templates: 5 arquivos de ativos