SousouGarden Term Sheet Negotiator — 条款级博弈引擎
姊妹 skill：
founder-fundraising-wargame/term-sheet-anatomy.md：条款 识别 和 红旗判断- 本 skill：条款 反打 和 谈判策略
定位区别：
- term-sheet-anatomy = 字典（每条是什么）
- term-sheet-negotiator = 兵法（怎么反打 VC 的套路）
核心方法论：三个博弈层
Layer 1：Opening Move 识别
VC 给你 TS 时，他们已经打了一个 opening move。任何 TS 都不是 take-it-or-leave-it，是 negotiation anchor。你要识别：
- 他们的 must-have（非谈不可的核心 3-5 条）
- 他们的 nice-to-have（可以让步的 5-10 条）
- 他们的 throwaway（故意高开但准备让掉的 3-5 条）
Layer 2：压力点计算
每条 TS 背后，VC 有一个 LP committee 预期 和 portfolio pattern。你要识别哪些条款如果让步，他们 内部无法交差，哪些 内部已经让过很多次。
Layer 3：Trade-off Stack
谈判不是每条单独谈，是 整体交换。你要构建「让这 3 条换那 2 条」的 trade-off stack，让 VC 觉得自己赢了整体同时你拿到关键条款。
卫星文件索引
clause-casebook.md：30+ 条款的详细反打套路（VC opening 话术 + 创始人反打话术 + 让步阶梯）- （未来扩展）
negotiation-scenarios.md：10+ 完整谈判场景从 TS 收到到签字 - （未来扩展）
red-team-patterns.md：VC 常见的 red-team 套路（时间压力、打探底牌、fake competition）
本主文件：提供方法论框架 + 完整的谈判流程 + 关键决策模型。具体条款反打话术在 clause-casebook.md。
Phase 1：Term Sheet 诊断（收到后 24 小时）
Step 1.1：分类
把 TS 30+ 条款分 5 类：
| 类别 | 比例 | 处理 |
|---|---|---|
| 绿色条款（完全 OK） | 50-60% | 接受，不谈 |
| 黄色条款（偏差但可接受） | 20-30% | 储备，不主动攻，但准备 trade 掉 |
| 橙色条款（明显不利） | 10-15% | 主攻，争取改到行业标准 |
| 红色条款（严重红旗） | 3-5% | 死磕，接受即毒药 |
| 缺失条款（应有未列） | 2-5% | 主动加入（如 founder protection） |
Step 1.2：计算"真实估值"
VC 给你的 Pre-money 不是真实估值。真实估值 = Pre-money ÷ (1 + option pool adjustment) × (1 − 清算偏好 effective cost) × founder vesting 已 vested 比例 × ...
简化公式：
真实估值 = Headline Pre-money × Terms Quality Multiplier
Terms Quality Multiplier:
- 1x Non-Participating: 1.00
- 1x Participating: 0.85
- 1x Capped Participating: 0.92
- 2x Non-Participating: 0.80
- Full Ratchet Anti-Dilution: × 0.85
- Pre-money option pool: × 0.85-0.90
- Protective provisions 过宽: × 0.95
- 50% Drag-Along threshold: × 0.92
- Aggressive vesting reset: × 0.90
示例：VC A 给 $30M pre + clean terms vs VC B 给 $40M pre + participating + pre-money option pool
- VC A 真实：$30M × 1.0 = $30M
- VC B 真实：$40M × 0.85 (participating) × 0.87 (pre-money pool) = $29.6M
VC B 看起来高 33%，实际持平。创始人必须会做这个数学。
Step 1.3：识别 VC 的 pattern
搜索这个 VC 过去 12 月的 公开 TS（Crunchbase / AngelList / 创始人群组）：
- 他们一般给什么 Liquidation Preference？
- 他们 board seat 政策（seed 要不要 seat）？
- 他们 no-shop 常见长度？
结果：你现在知道你拿到的 TS 是 比他们平均更好 / 持平 / 更差。
Step 1.4：识别 opening move 的 "tells"
VC 在 TS 里留了 tells 告诉你他们的 priority：
| Tell | 意味着 |
|---|---|
| 写得特别长的条款 | 他们内部 push 过多次，是 priority |
| 用 「standard」形容某条 | 他们预期你不会谈 |
| 特定 clause 带 explanation | 他们知道这条 unusual，预期你会谈 |
| TS 最后加 legal fees clause | Throwaway，一定可以谈掉 |
| 特别早提到 board seat | 他们 really 要 |
Phase 2：反向 Term Sheet 构建（收到后 48-72 小时）
Step 2.1：决定你的 3 项 must-win
你不可能全部谈赢。选 3 条最关键：
默认 3 项 must-win：
- Post-money option pool（vs pre-money）
- 1x Non-Participating Liquidation Preference（拒绝 Participating）
- Founder-friendly board structure（至少 odd number with independent）
根据你的具体情况调整：
- 如果是 hot deal + 多 offer：加 估值 match 到 #2
- 如果是 B2B SaaS 且你想要快速 scale：加 取消 aggressive milestones
- 如果你有 co-founder 争议历史：加 vesting acceleration clauses
Step 2.2：准备你的 trade-off stack
你需要「我让这个你让那个」的具体 trade 组合：
Trade Stack A：「pro-rata for preference」
- 让步：给 VC 更多 pro-rata rights（对 follow-on 有利）
- 换取：Liquidation preference 从 Participating 换到 Non-Participating
Trade Stack B：「legal fees for option pool」
- 让步：提高 legal fees cap $25K → $75K
- 换取：Option pool 从 pre-money 换到 post-money
Trade Stack C：「drag-along for board」
- 让步：Drag-along 从 75% 降到 66%
- 换取：Board 增加 1 个 founder-friendly independent seat
Trade Stack D：「no-shop extension for valuation match」
- 让步：No-shop 从 30 → 45 days
- 换取：Pre-money valuation 从 $40M → $45M
Step 2.3：构建反向 TS（Markup）
输出格式：Track-changes 的 Word / 或干净的 revised TS
对每一条：
- 绿色条款：不改
- 黄色条款：不改，准备 trade
- 橙色条款：改到 market standard，并加 comment 解释为什么
- 红色条款：改到 founder-friendly，并标注「red line for founder」
策略：你的反向 TS 应该「收敛」—— 不是每条都 maximal demand，而是每条都 sensible + 关键条款 absolutely firm。这样 VC 看到会觉得「这个创始人懂 market，不是无理」。
Phase 3：谈判执行（反向 TS 发送后 1-2 周）
Step 3.1：Initial response
发送反向 TS 时，附一封 email：
Hi [VC Partner],
Thanks so much for the TS. Really excited about partnering with [Fund].
I've reviewed the TS carefully with my lawyer and some advisors. Attached
is our proposed markup. A few high-level comments:
1. Overall we're aligned on [main themes]. The core economics work for
everyone.
2. Three areas we'd like to discuss:
(a) [must-win #1] — [1 sentence rationale]
(b) [must-win #2] — [1 sentence rationale]
(c) [must-win #3] — [1 sentence rationale]
3. A few smaller items flagged in the markup that I'd love to talk through
but not dealbreakers.
Happy to jump on a call this week — when works for you?
Best,
[Founder]
关键：
- 不 over-negotiate。标明 3 大件 + 小件。
- 语气 partnership，不 adversarial。
- 不 mention 其他 offer（如果有，别透底，只暗示）。
Step 3.2：First call dynamics
VC 会 push back。准备好应答：
| VC 的 push-back | 你的应答 |
|---|---|
| "We've done 50 deals with these exact terms" | "I've seen your portfolio. [Specific example] had different terms. Every deal is negotiated to fit." |
| "Our LPs require this protection" | "I understand LP pressure. Here's a structure that achieves that protection via [alternative]. Does that work?" |
| "If we change this, we need to change the valuation" | "Let's not link these. Let's talk terms on their merits. If the valuation is the ultimate question, let's go there directly." |
| "This is how Series A works in 2026" | "Let me share 3 recent comparable deals with different terms. [Share data]." |
| "Other investors wouldn't give you this" | "If that's true, it'll come up in our other conversations. I'll let you know if it does." |
Step 3.3：Ping-pong management
大部分 TS 经过 2-4 轮 iteration 完成：
Round 1：你的反向 TS → VC 的 counter Round 2：你的 counter-counter，focus 3 大件 Round 3：VC 让步某条，你 hold 住 must-win Round 4：收尾，small details
节奏控制：
- 每轮间隔 2-4 天（不要立即回，别让对方觉得你 anxious）
- 每轮推进 1-2 个条款（不是全部一次）
- 保持 momentum 但不 rushed
Step 3.4：死磕点的处理
如果对方 hard no on 你的 must-win：
策略 A：升级
- 从 partner 升到 general partner 或 founding partner
- 说「我们 discuss 了很多但差 1-2 条，能一起谈一次吗」
- 升级的好处：founding partner 的决策权更大
策略 B：Bring in external validation
- 律师说「市场数据支持我方」
- 其他 VC 的 TS（即使你不 close，可以 share 给现 VC 作为 benchmark）
- 顾问（ex-VC 或 ex-founder）加入 call 支持你
策略 C：表达愿意放弃
- 「If we can't get to X, I think this isn't the right fit」
- 这是核弹，只在 must-win 且你有 alternative 时用
策略 D：找 trade
- 「I can give you Y if you give me X」
- 回到 Trade Stack
Phase 4：关闭（最后 3-5 天）
Step 4.1：最后一英里的常见陷阱
陷阱 1：Legal drafting creep
- 律师 drafting 正式 docs 时，偷偷加 TS 没有的 clause
- 防御：你必须自己读每一版 drafting，不要完全依赖律师
陷阱 2：Side letter surprise
- VC 要求额外 side letter 加 MFN 或其他
- 防御：任何 side letter 必须 TS-level visibility
陷阱 3：Closing conditions 扩张
- VC 加「pending reference checks」「pending final DD」等
- 防御：TS 签署后 DD 应该 minimal，任何新条件都是 red flag
陷阱 4：Wire delay
- TS 签完但 wire 延迟 2-4 周
- 这期间 VC 可以 walk away
- 防御：TS 里 lock 住 wire 时间 + 如果 delayed 的 remedy
Step 4.2：Closing celebration 之前
- 所有 TS markup 都反映到 final docs？
- Side letters 都 review 过？
- Cap table after closing 算过，没意外？
- Board composition 启动确定？
- 下次 board meeting scheduled？
- Founder-investor alignment on 12-month plan 有 doc 记录？
Step 4.3：Post-closing 的"90 天蜜月期"
Closing 后 90 天是 investor 对你 signal 最好的时期：
- 主动 update，不要等问
- 解决 board dynamics 和 info rights 节奏
- 建立「good company to back」的第一印象
Post-closing 陷阱：closing 后 3-6 月 miss 某个 milestone → investor signal 急速反转 → 下轮 raise 困难
关键决策模型
Model 1：是否接受 TS
决策树：
收到 TS
├─ 估值 < 行业 bottom quartile?
│ ├─ Yes: walk away (unless desperate)
│ └─ No: continue
├─ 3+ 红旗条款 (Full Ratchet, 2x Participating, etc.)?
│ ├─ Yes: hard negotiate or walk
│ └─ No: continue
├─ Board composition 合理?
│ ├─ No (e.g., VC majority at seed): hard negotiate
│ └─ Yes: continue
├─ 创始人直觉是否 good partner?
│ ├─ No: walk (signal future fights)
│ └─ Yes: negotiate to close
Model 2：多 offer 时的选择
不只看 valuation，还看：
| 维度 | 权重 | 评分 |
|---|---|---|
| 估值（Real valuation after terms adjust） | 25% | |
| VC tier / signal | 25% | |
| Partner fit / 可交流度 | 20% | |
| Portfolio synergy | 10% | |
| Board 能力（能 helpful 吗） | 10% | |
| Pro-rata for next round | 5% | |
| Terms cleanness | 5% |
Pitfall：只看 valuation 的创始人常常后悔。VC tier + partner fit 的长期价值通常 > 10-20% valuation premium。
Model 3：什么时候 walk
Walk signals：
- VC 拒绝提供 comparable portfolio 的 TS references
- VC partner 突然「need to check with MD」之前没说过
- 谈判过程 VC 在 4 周内变了 position 2 次以上
- VC 要求「exclusive data access」超出 reasonable DD
- VC 提到「cornerstone」或「board chair」权力 > partner level
执行指令（给 LLM 代理）
使用此 skill 的 prompt 模板：
我收到一份 TS，帮我：
1. 分类 30 条款到 绿/黄/橙/红/缺失 5 类
2. 计算真实估值（用 Terms Quality Multiplier）
3. 识别 VC 的 3 项 opening move + 3 项 throwaway
4. 提出我的 3 项 must-win 和 3 个 trade stack
5. 给我一份反向 TS（markup format）
6. 草拟第一次回复 email
7. 预测 VC 最可能的 push-back + 我的应答
TS 内容：[paste TS here]
行业背景：[AI/SaaS/Biotech/etc.]
我的 BATNA：[多少 offer / 竞争激烈度]
与其他 skills 的协作
- 前置：
vc-pitch-killtest帮你确认 pitch 结构、founder-fundraising-wargame帮你融资整体战略 - 并行：
term-sheet-anatomy是本 skill 的 reference guide（条款字典） - 后置：
board-dynamics-wargame(v1.0) 帮你 post-closing board 管理、vc-due-diligence-simulator(v1.0) 帮你应对 closing DD
校准锚点（V1.0）
本 skill 的设计假设：
- 2026 年市场：Series A 估值 $20-60M pre，term 偏 founder-friendly 相比 2021-2022
- 一线 VC 标准：1x Non-Participating, Broad-based WA, 66%+ Drag-Along
- 创始人杠杆：如果有 2+ TS → 强杠杆；1 TS → 中杠杆；0 TS (inside only) → 弱杠杆
如果市场条件变化（如 2027+ bubble 或 2027- downturn），需要调整锚点。
changelog
- v1.0 2026-04-17：首版。提出「三层博弈（Opening Move 识别 / 压力点计算 / Trade-off Stack）」方法论、4 阶段完整流程（诊断 / 构建 / 执行 / 关闭）、3 个关键决策模型、执行指令。与
founder-fundraising-wargame/term-sheet-anatomy.md差异化（字典 vs 兵法）。卫星文件clause-casebook.md待后续完成。