Segmentation Hypotheses

Сегментация аудитории: выбор метода и гипотезы

Скилл ведёт пользователя через 4 шага: сбор контекста → внутренний скоринг методов → предложение методов с гипотезами сегментов → рекомендации.

База методов (28 шт.) с параметрами и оценками Ч/Р/Д: METHODS.md. Загрузить перед шагом 2.

Шаг 1 — Сбор контекста

Задать пользователю вопросы (все обязательные):

1. Продукт/сервис — что это?
2. B2B или B2C?
3. Цель сегментации — предложить список, пусть выберет:
   • Запуск нового продукта
   • Маркетинговая стратегия текущего продукта
   • Бренд-стратегия
   • Повышение выручки
   • Повышение LTV текущих клиентов
   • Запуск новой фичи
   • Улучшение UX / пользовательского пути
   • Продуктовая стратегия
4. Кто будет использовать сегментацию — какая команда и роль? (маркетолог, продакт, фаундер, sales и т.д.)
5. Каналы привлечения — какие планируются?

Все вопросы задать одним сообщением. Дождаться ответов перед переходом к шагу 2.

Шаг 2 — Внутренний скоринг и предложение методов

2а. Внутренний скоринг (НЕ показывать пользователю)

Загрузить METHODS.md. Для каждого из 28 методов оценить два критерия:

Критерий А — Релевантность:

«Сегменты, выделенные этим методом, по-разному покупают продукт и по-разному его используют?»

Входные факторы:

• Тип продукта (B2B/B2C, SaaS, e-commerce, контент, услуги)
• Категория (утилитарная vs эмоциональная)
• Цель сегментации
• Каналы привлечения

Примеры:

• Ценности людей почти бесполезны в B2B
• JTBD плохо подходит для эмоциональных покупок (fashion)
• Индустрия — базовый метод для B2B

Критерий Б — Однородность:

«Будут ли люди внутри сегмента вести себя примерно одинаково при покупке и использовании продукта?»

Входные факторы:

• Специфика продукта и рынка
• Насколько параметр реально влияет на поведение

Пример: поколенческая сегментация полезна для дейтинга (одинаковое поведение внутри поколения), но по интересу «хоккей» особое поведение не выделить.

Фильтр: методы с высокой релевантностью + высокой/средней однородностью → в основную рекомендацию. Методы со средней релевантностью или средней однородностью → в дополнительные. Отобрать топ-4 основных и 4 дополнительных.

2б. Вывод пользователю

Показать все 8 методов в одной таблице с двумя блоками и сквозной нумерацией от 1 до 8. Блоки разделить строкой-заголовком:

Расшифровка критериев:

Четкость (Ч) — насколько сегменты не пересекаются (MECE):

• 🟢 Не пересекаются, полная картина
• 🟡 Частично пересекаются
• 🔴 Сильно пересекаются

Размерность (Р) — детальность и гибкость:

• 🟢 Удобна для персонализации маркетинга и продукта
• 🟡 Ограниченно подходит для персонализации
• 🔴 Слишком верхнеуровневая

Доступность (Д) — можно ли реально таргетировать:

• 🟢 Легко найти и достать нужных людей
• 🟡 Есть идеи каналов, нет гарантии
• 🔴 Нет каналов, где точно достать ЦА

Для каждого метода кратко объяснить, почему он подходит для этого кейса (1–2 предложения).

Комментарии по ограничениям: если у метода есть 🟡 или 🔴 по какому-то критерию, добавить предупреждение с полным названием критерия:

• Доступность 🟡/🔴 → «Сложно будет выделить этот сегмент для точного таргетинга — нет каналов, где можно гарантированно достать именно этих людей»
• Размерность 🔴 → «Может не хватить детализации для персонализации маркетинга и продукта — сегментация слишком верхнеуровневая»
• Размерность 🟡 → «Ограниченная детализация — для глубокой персонализации может потребоваться комбинация с другим методом»
• Четкость 🔴 → «Сегменты могут сильно пересекаться — один и тот же человек попадёт в несколько сегментов сразу»
• Четкость 🟡 → «Частичное пересечение сегментов — нужно чётко определить границы при работе с гипотезами»

Комментарии писать конкретно под кейс, не шаблонно. Объяснять последствия ограничения для конкретного продукта/цели.

Каждый метод в таблице нумеровать (1, 2, 3...), чтобы пользователь мог выбрать просто написав номер. Спросить пользователя, какой метод (или комбинацию) выбирает.

Шаг 3 — Генерация гипотез сегментов

Для каждого выбранного метода сегментации сформулировать 5 гипотез сегментов.

Формат каждой гипотезы — заголовок с методом, затем сегменты:

### Метод: [Название метода] ([уточнение, что именно сегментируем])

**Сегмент 1: «[Короткое название]»**
- **Кто:** [Конкретный профиль — роль, доход, контекст. Не абстрактно, а с деталями]
- **Поведение:** [Как покупают/используют продукт. Конкретные действия, каналы, триггеры покупки, чувствительность к цене]
- **Почему отдельный сегмент:** [1–2 предложения. Чем принципиально отличается поведение от других сегментов. Какая ключевая мотивация/барьер]

Требования к качеству гипотез:

• Конкретность: указывать цифры (доход, чек, возраст) где возможно
• Поведенческая разница: каждый сегмент должен покупать/использовать продукт по-разному
• Мотивация: объяснять не только «кто», но и «почему именно так себя ведут»
• Инсайт: в «почему отдельный сегмент» давать неочевидный вывод, а не пересказ профиля

Использовать параметры из METHODS.md для конкретизации.

Шаг 4 — Рекомендации

Завершить анализ блоком рекомендаций:

1. Приоритет — какие сегменты проверить в первую очередь и почему
2. Что валидировать через интервью — сформулировать 5–7 конкретных вопросов для исследования, привязанных к гипотезам. Типичные направления:
   • Сколько целевая аудитория реально тратит на решение проблемы сейчас и что покупали раньше
   • Какой формат/способ потребления предпочитают
   • Что стало триггером — когда именно начали искать решение
   • Какие конкретно задачи хотят закрыть (для наполнения продукта)
   • Готовность платить: ценовой диапазон и что за эти деньги ожидают Вопросы должны быть конкретными под продукт и сегменты, а не абстрактными.
3. Предупреждения — подсветить типичные ошибки, если релевантны:
   • JTBD плохо подходит для эмоциональных категорий
   • Персоны часто недоступны для таргетинга
   • Архетипы сложно использовать в performance-маркетинге
   • Теория поколений не доказана научно

Формат выходного артефакта

Итоговый документ в Markdown:

## Контекст
- Продукт: ...
- Тип: B2B/B2C
- Цель: ...
- Каналы: ...

## Рекомендованные методы сегментации

| # | Метод | Четкость | Размерность | Доступность |
|---|-------|----------|-------------|-------------|
| | **Основные — лучше всего подходят** | | | |
| 1 | ...   | ...      | ...         | ...         |
| ... | ...   | ...      | ...         | ...         |
| 4 | ...   | ...      | ...         | ...         |
| | **Дополнительные — тоже можно рассмотреть** | | | |
| 5 | ...   | ...      | ...         | ...         |
| ... | ...   | ...      | ...         | ...         |
| 8 | ...   | ...      | ...         | ...         |

[Обоснование + комментарии по ограничениям]

## Гипотезы сегментов

### Метод: [Название метода] ([уточнение])

**Сегмент 1: «[Название]»**
- **Кто:** [Профиль с деталями — роль, доход, контекст]
- **Поведение:** [Конкретные действия, каналы, триггеры, чувствительность к цене]
- **Почему отдельный сегмент:** [Ключевое отличие в поведении + неочевидный инсайт]

[... 5 сегментов на метод]

## Рекомендации

### Приоритет
[Какие сегменты проверить первыми и почему]

### Что валидировать через интервью
- [Конкретный вопрос 1 — привязан к гипотезе/сегменту]
- [Конкретный вопрос 2]
- [...]

### Предупреждения
- [Если есть релевантные]