wike-chi 红龙工业 - 智能报价技能 v3.0
导航链： 上游 ← [[company-research|企业背调]]（ICP评分输入）→ 下游 → [[quotation-generator|PDF报价单生成]] | 异议处理 → [[sales-champion|销冠决策引擎]] | Pipeline → [[sales]]
核心公式（v3.0 新增）
销售报价(外币) = 成本价(CNY) × (1 + 利润率%) ÷ 汇率
其中:
- 成本价: 从知识库 cost-prices 查询（未税人民币）
- 利润率: 按目标市场底线确定 + 背调加成
- 汇率: 当日中国银行现汇买入价（USD/CNY、EUR/CNY 等）
v3.0 更新: 报价现在基于真实成本底价 + 动态汇率计算。不再用固定价格表。
报价流程（Step by Step）
Step 1: 获取客户信息
必须先问业务员：
客户公司叫什么名字？（英文名）
目的国是哪里？
买什么产品？要多少量？
如果业务员只说"沙特客户"，一定要追问公司名！
Step 2: 查产品成本价
从知识库获取成本底价：
// 搜索产品
kb_search(query="风冷机 三代 1200", type="products")
// 读取完整价目表
kb_read(type="products", name="cost-prices")
成本价在
cost-prices.json中，244 个产品，字段:code(图号),name_cn,name_en,spec,cost_price(未税人民币)
Step 3: 查当日汇率
首选：Agent 内置工具 exchange_rate
exchange_rate(currencies=["USD", "EUR", "GBP"])
// 返回: { USD: { cny_per_unit: 7.2500, formula_example: "cost * (1+margin) / 7.25" }, ... }
工具返回示例：
{
"ok": true,
"date": "2026-06-01",
"formula": "FOB价(外币) = 成本价(CNY) * (1 + 利润率) / 汇率",
"rates": {
"USD": { "currency": "美元", "cny_per_unit": 7.2500 },
"EUR": { "currency": "欧元", "cny_per_unit": 7.8500 }
}
}
兜底方案（工具不可用时）：
cd acquisition-agent && python skills/smart-quote/scripts/get-exchange-rate.py USD EUR
或 WebSearch "中国银行外汇牌价 当日日期"
| 汇率对 | 用途 |
|---|---|
| USD/CNY | 美元报价（最常用） |
| EUR/CNY | 欧元报价 |
| GBP/CNY | 英镑报价 |
汇率波动 ±2% 以内直接使用；超过 2% 提醒业务员。脚本结果建议与中国银行官网交叉验证。
Step 4: 检查是否已背调
背调记录存储位置：
- 记忆文件：检查
MEMORY.md或当日memory/YYYY-MM-DD.md - CRM系统：检查孚盟CRM中是否有该客户记录
- Pipeline客户池：检查
Pipeline客户池.xlsx（如有）
检查关键词：
- 公司英文名
- 公司域名（bedrockco.sa → bedrockco.sa）
- 联系人邮箱
判断逻辑：
- 已有背调 → 读取ICP评分和关键信息，进入 Step 4
- 未背调 → 立即触发背调流程（调用 company-research）
Step 3️⃣：客户背调（如需要）
使用 company-research 技能进行背调，重点获取：
| 维度 | 为什么要看 | 影响什么 |
|---|---|---|
| 企业规模 | 大公司付款好 | 可给较低利润率 |
| 行业匹配 | 制造业/木工/3D打印 | 直接影响产品选型 |
| 采购历史 | 是否有进口记录 | 判断付款能力 |
| 决策人 | 找到采购总监 | 影响沟通策略 |
| ICP评分 | 综合评估 | 确定触达优先级 |
背调完成后，将结果保存到记忆文件（供下次使用）：
## {公司名} 背调摘要
- 背调时间：{日期}
- 企业规模：{规模}（{员工数}人）
- 行业：{行业}
- ICP评分：{A/B/C/D}级（{分数}分）
- 付款能力：{描述}
- 报价有效期：{日期}
背调结果标准格式
从 company-research 获取后，提取以下字段映射到报价：
| 字段 | 背调来源 | 映射到 |
|---|---|---|
| employee_count | LinkedIn/Crunchbase | 企业规模加成 |
| industry | 公司描述 | 行业匹配 |
| icp_score | 背调报告 | ICP加成 |
| payment_history | 海关记录/历史交易 | 付款方式加成 |
| customer_type | 公司业务描述 | 客户类型加成 |
Step 5: 根据背调结果确定利润率区间
计算基础: 成本价(kb_read) × (1 + 利润率%) ÷ 汇率 = 销售报价(外币)
利润率决定因素：
| 因素 | 好的（大公司/老客户） | 差的（小公司/新客户） |
|---|---|---|
| 企业规模 | 1000+人 → 低利润率 | 50人以下 → 高利润率 |
| ICP评分 | A级 → 可优惠 | C/D级 → 保利润 |
| 客户类型 | 经销商 → 中等 | 终端用户 → 可高 |
| 付款方式 | T/T预付 → 可优惠 | OA赊账 → 保利润 |
| 订单量 | 批量大 → 薄利多销 | 小批量 → 高利润 |
利润率区间速查表（来自全球大客户战略地图）：
| 区域 | 优先级 | 代表国家 | 基础利润率 | 公式示例(USD) |
|---|---|---|---|---|
| 北美 | P0 | 美国、加拿大、墨西哥 | 65-85% | cost × 1.70 ÷ 7.25 |
| 欧洲 | P0 | 德/英/法/荷/意/西 | 40-55% | cost × 1.48 ÷ 7.85 |
| 中东/中亚 | P2 | 沙特、阿联酋、土耳其 | 45-55% | cost × 1.50 ÷ 7.25 |
| 南美 | P1 | 巴西、智利、阿根廷、秘鲁 | 40-55% | cost × 1.48 ÷ 7.25 |
| 非洲 | P3 | 尼日利亚、肯尼亚、埃及 | 45-60% | cost × 1.53 ÷ 7.25 |
| 独联体 | P3 | 俄罗斯、哈萨克、乌兹别克 | 40-50% | cost × 1.45 ÷ 7.25 |
| 东南亚 | P1 | 越南、印尼、菲律宾、泰国 | 30-45% | cost × 1.38 ÷ 7.25 |
| 南亚 | P2 | 印度、巴基斯坦、孟加拉 | 25-35% | cost × 1.30 ÷ 7.25 |
| 东亚 | P3 | 日本、韩国 | 25-35% | cost × 1.30 ÷ 7.25 |
公式: FOB价(USD) = 成本价(CNY) × (1 + 利润率%) ÷ USD/CNY汇率 成本价来源: kb_read(type="products", name="cost-prices")
Step 6: 计算销售价格并输出报价指引
给业务员的报价指引（含成本+汇率计算）：
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📋 报价指引单 - BEDROCK公司（沙特）
🔍 背调摘要
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
• 企业规模：500-1000人（大型）
• 行业：传送系统（制造业）
• ICP评分：A级（85分）
• 付款：T/T预付，信用良好
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📦 产品与成本
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
产品：三代风冷皮带接头机1200 (PA1200-3)
图号：A3FLJ1200-00-00
成本价：¥29,450/台（未税人民币，来源: cost-prices）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
💱 汇率（当日）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
USD/CNY: 7.25（报价日中国银行现汇买入价）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
💰 利润率与销售价格
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
🔵 低价: 利润率 50%
FOB价 = ¥29,450 x 1.50 ÷ 7.25 = USD 6,093/台
🟢 中价: 利润率 65% ← 推荐
FOB价 = ¥29,450 x 1.65 ÷ 7.25 = USD 6,702/台
🔴 高价: 利润率 80%
FOB价 = ¥29,450 x 1.80 ÷ 7.25 = USD 7,312/台
⚠️ 红线: 利润率 45%（中东最低）
最低价 = ¥29,450 x 1.45 ÷ 7.25 = USD 5,890/台
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📊 2台报价 (FOB Ningbo)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
🔵 低价: USD 12,186（利润率 50%）
🟢 中价: USD 13,404（利润率 65%）← 推荐
🔴 高价: USD 14,624（利润率 80%）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
🎯 报价策略
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
首次报价：USD 13,400/2台（中价，给对方还价空间）
谈判底线：USD 12,200/2台（利润率 50%）
绝对红线：USD 11,780/2台（利润率 45%，不能更低！）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
背调加成规则
企业规模加成
| 规模 | 员工数 | 加成 |
|---|---|---|
| 微型 | 1-50 | +0% |
| 小型 | 50-200 | +5% |
| 中型 | 200-500 | +10% |
| 大型 | 500-1000 | +15% |
| 超大型 | 1000+ | +20% |
ICP评分加成
| ICP等级 | 评分 | 加成 |
|---|---|---|
| A级 | 75+ | +10% |
| B级 | 50-74 | +5% |
| C级 | 30-49 | +0% |
| D级 | <30 | -5%（谨慎） |
付款方式加成
| 付款方式 | 加成 |
|---|---|
| T/T预付100% | +10% |
| T/T预付30% | +5% |
| L/C即期 | +0% |
| OA赊账 | -10% |
| 账期超60天 | -15% |
客户类型加成
| 客户类型 | 说明 | 加成 |
|---|---|---|
| 终端用户 | 自己用 | +5% |
| 经销商 | 转卖 | -5% |
| 同行拿货 | 竞争对手 | -15% |
🔒 报价锁定机制
客户问价 → 锁对话 → 发老板审批 → 等确认 → 发客户 未经此流程，绝不自行发送具体数字给客户
触发条件
以下任何一种情况必须锁对话：
| 触发条件 | 示例 |
|---|---|
| 客户问"多少钱"/"价格"/"报价"/"cost" | "how much for 3 units?" |
| 回复将包含具体数字+货币 | "$5,000", "€200/台", "¥36,000" |
| 承诺具体交货日期 | "can delivery by June 15" |
| 讨论付款条款 | "can you do T/T 30/70?" |
锁定流程
客户问价
↓
[锁对话] 回复："我来为您准备详细报价，稍等一下"
↓
生成报价草稿（利润率区间 + 价格范围 + 条款）
↓
发送老板审批（WhatsApp/邮件通知）
↓
等待确认，最长 2 小时
├── 1小时未回复 → 提醒老板
└── 2小时未回复 → 告知客户"团队正在审核"，紧急升级通知老板
↓
老板确认 → 发送正式报价给客户 → 更新 CRM status=quote_sent
老板拒绝 → 按意见调整后重新提交
锁对话话术
锁定时（发给客户）：
"Absolutely, let me pull up the details for you — give me just a moment."
或
"I'll prepare a detailed quote for you right away. Our team reviews all quotes to ensure the best terms."
超时提醒（发给客户，2小时后）：
"Our team is finalizing your quote — you'll have it within the next couple of hours. Thanks for your patience!"
升级通知（发给老板，超2小时）：
[紧急] 报价审批超时
客户：[公司名] [邮箱]
等待时长：已超过 2 小时
客户需求：[产品] x [数量]
建议：直接联系客户或在系统中确认
🎯 授权矩阵
什么可以自主决定，什么必须升级老板审批
| 参数 | Agent 可自主决定 | 必须升级老板 |
|---|---|---|
| 价格折扣 | ≤ 5% off 报价单价格 | > 5% off |
| 利润率底线 | 在铁律范围内（各国最低利润率） | 低于铁律利润率 |
| 付款条款 | T/T 30/70 / L/C at sight / T/T 100% | 非标准条款、OA赊账、账期>30天 |
| 交货时间 | 标准交期 ± 5天 | 超过 ± 5天，或需协调工厂 |
| MOQ | 目录MOQ（参考NAS产品规格） | 低于目录MOQ |
| 免费样品 | ≤ 2台标准样品 | > 2台，或非标准样品 |
| 质保条款 | 标准质保（12个月） | 延保、特殊条款 |
| 运费 | FOB上海/FOB深圳 | DDP、CIF、含保险等特殊条款 |
| 汇率 | 以报价当日汇率为准 | 客户要求锁定汇率超过7天 |
| 配色/标识 | 标准配色 | 非标配色、OEM定制标识 |
升级话术
客户要求超出授权时：
"This is a great question. Let me discuss this with our management team
to see what we can do for you — I'll get back to you shortly."
同时立即通知老板：
[授权升级]
客户：[公司名]
超出权限：[具体要求，如"要求15%折扣，超出5%授权"]
当前报价：[报价单号及价格]
建议处理：[降价/拒绝/其他]
关键原则
价格计算公式 (v3.0)
成本价来源
- kb_read(type="products", name="cost-prices") — 244个产品的完整价目表
- kb_search(query="产品名 型号", type="products") — 搜索特定产品
- 成本价为未税人民币，2026-05 版本
汇率获取
- 首选: exchange_rate 工具 — Agent 内置，直接返回汇率+报价公式
- 兜底: Python 脚本 get-exchange-rate.py 或 WebSearch 中国银行外汇牌价
- 以中国银行当日现汇买入价为准
- 汇率波动 2% 以内直接用；超 2% 提醒业务员
⚠️ 红线（绝对不能破，来自全球大客户战略地图）
- 北美最低利润率 70%（Flexco 价差 3-5 倍，利润空间最大）
- 欧洲最低利润率 45%
- 南美最低利润率 40%
- 东南亚最低利润率 30%
- 南亚最低利润率 25%（印度/孟加拉/巴基斯坦价格战激烈）
- 绝对不能低于成本价！
💡 灵活空间
- 利润率区间内，业务员可以灵活调整
- 批量订单可以适当让利
- 老客户可以给3-5%优惠
- 非标产品可以加价10-30%
📝 记录要求
每次报价后，必须记录到当日 memory 文件：
- 报价日期
- 利润率
- 客户反馈
- 是否成单
详细参考
以下内容已拆分到 [[references/scripts-and-tactics.md]]，仅在需要时读取：
- 常用话术
- 💡 实用技巧
- 详细参考
常用话术模板、实用技巧和报价策略速查。