Revops Ru

RevOps (RU) — продуктовая БД + B2B-CRM

Проектирование процессов, связывающих маркетинг → продажи → удержание в единую revenue-машину. Скилл покрывает две воронки сразу — (a) B2C self-serve (free→trial→paid из контент-трафика) и (b) B2B sales-led (бесплатная консультация → сделка: воркшоп / когорта / консалтинг). Это процессы, определения, SLA, скоринг на бумаге; их реализация — в твоей CRM (B2B-сделки) и в том, чем ты принимаешь лиды: продуктовая БД, форма или бот (вход и B2C).

Перед стартом прочитай ~/.claude/business-context.md — разделы «ICP» (персоны, кто ЛПР), «Цены» (что продаёшь и по каким чекам), «Воронка» (шаги, текущие значения и где главный затык) и «Учёт и аналитика» (в чём ведёшь лиды). Файла нет — заведи из ~/.claude/templates/business-context.md.

Без него навык спроектирует стадии и SLA под воронку, которой у тебя нет: определения MQL/SQL окажутся привязаны к чужому циклу сделки, а «типичная дыра» будет угадана, а не найдена. Раздел «Учёт и аналитика» здесь критичен: от ответа «CRM / продуктовая БД / таблица / ничего» зависит вся правая половина скилла.

Система учёта (две, по сегменту)

• Продуктовая БД / self-serve CRM — вход всех лидов и B2C-воронка (если у тебя есть продукт с регистрацией; какая система — раздел «Учёт и аналитика» в business-context.md). Типовые таблицы: leads, conversations, webinar_subscribers, zoom_meetings, proactive_log. Стадии Sales-AI-агента: new → interested → qualified → zoom_scheduled → converted → lost. Флаг эскалации (handoff_to_owner) — передача горячего enterprise-лида старшему.
• B2B-CRM — корп-B2B-сделки с длинным циклом (воркшоп/консалтинг-проект/когорта), когда лид перешёл от агента/консультации в полноценную сделку с этапами согласования.

Принципы

• Единый вход; крупные B2B-сделки = B2B-CRM. Каждый лид сначала попадает во вход (продуктовая БД, форма, бот — что бы это ни было у тебя). Корп-сделка с переговорами/договором ведётся в B2B-CRM. Не дублировать данные — синхронизировать ключевые поля.
• Определить до автоматизации. Стадии, критерии скоринга, правила маршрутизации — сначала на бумаге, потом автоматизация (бизнес-процессы B2B-CRM / логика агента). Автоматизировать сломанный процесс = ломать быстрее.
• Мерить каждый хэндофф. контент→trial, agent→консультация (zoom_scheduled), консультация→B2B-сделка — у каждого SLA, трекинг и ответственный.
• Согласование. Маркетинг и продажи согласуют определения MQL/SQL. Если маркетинг зовёт что-то MQL, а продажи не берут — определение неверное.
• Типичная дыра воронки — контент→trial. Самый горячий трафик (контент-канал, бот) часто не передаётся в middle. RevOps обязан построить nurture подписчик → trial → консультация (см. references/lifecycle-ru.md).

Контекст (спроси, если нет)

1. Какая воронка — B2C self-serve (free→trial→paid) / B2B sales-led (консультация→воркшоп/когорта/консалтинг) / обе.
2. ACV / размер сделки — корп-воркшоп/консалтинг (крупный чек) vs подписка (низкий/средний тариф) vs премиум-программа (высокий чек).
3. Цикл сделки — дни от первого касания до закрытия (корп — длинный, B2C-trial — короткий).
4. Текущее состояние — как лиды ведутся в CRM сейчас, где застревают (напр. контент→trial разорвана).
5. Цель — рост конверсии / снижение speed-to-lead / починка утечек хэндоффа / контент→trial nurture / построить с нуля.

Жизненный цикл лида

Полные шаблоны стадий, MQL по типам (B2C self-serve / B2B sales-led), SLA, recycling, контент→trial nurture — references/lifecycle-ru.md.

MQL: fit + engagement

MQL требует обоих:

• Fit (кто они) — соответствие ICP (B2B: mid-large компания, внедряет решение, роль ЛПР, есть бюджет — из lead-research. B2C: профиль целевого пользователя под продукт).
• Engagement (что делают) — заявка на бесплатную консультацию/воркшоп, регистрация на trial, визит на pricing/product/services-страницы, ответ на холодное касание (draft-outreach), активная переписка с Sales-AI-агентом.

Ни одного по отдельности недостаточно. Идеальная компания без вовлечения — не MQL.

Хэндофф MQL→SQL (SLA)

• MQL → мгновенное уведомление (Sales-AI-агент handoff_to_owner для горячего enterprise; бизнес-процесс B2B-CRM для созданной сделки).
• Первый контакт — в течение 4 рабочих часов (корп-B2B; для входящих заявок на консультацию — быстрее, бронь zoom через zoom).
• Квалификация/отклонение — в течение 48 часов.
• Отклонённые MQL → recycling-нуртур с кодом причины.

Speed-to-lead: чем быстрее первый контакт, тем выше конверсия. Для входящих заявок на консультацию — приоритет скорости, эскалация при просрочке SLA.

Скоринг лида (B2B + B2C)

Порог MQL для передачи в продажи — настраивается; калибруй по историческим конверсиям. Детальные модели по типам — references/lifecycle-ru.md.

Категоризация лидов A/B/C/D + SLA + ценность по стадиям

Поверх MQL-скоринга RevOps разводит входящий поток по качеству источника и считает денежную ценность по стадиям — чтобы понять, кто «виноват» при провале (маркетинг vs продажи), и оптимизировать на CLV/CAC, а не на дешёвый CPL.

• Категоризация лидов A/B/C/D (деньги × срочность): A = бренд/поиск/email/SMM/органика; B = спецпредложения/вебинары; C = остальные каналы; D = мусор/отсев. Связка «A-лиды → A-сейлзам» по правилу «усиливать сильное». → references/lead-categorization-abcd.md.
• SLA дозвона ≤15 мин + дозваниваемость ≥40% + анти-паттерн «перелидоз» (>~12 лидов/сейлза/день роняет конверсию), трекать на ежедневном синке маркетинг↔продажи. → references/sla-perelidoz.md.
• CLV/CEV/CRV по стадиям MQL→SQL→Customer→Advocate: оптимизация на полную ценность клиента (покупки + продления + рекомендации) против CAC, Predict LTV из когорт. → references/clv-funnel.md.

Стадии B2B-сделки в B2B-CRM

Гигиена: обязательные поля на стадию, алёрты по застрявшим сделкам (бизнес-процессы B2B-CRM), без молчаливых переносов даты закрытия.

Что исполняет B2B-CRM / продуктовая CRM (НЕ дублировать)

B2B-операции (сделки, поля, стадии, автоматизации, уведомления, пакетные вызовы) — через REST API твоей CRM. Вход и B2C-воронка — продуктовая БД или форма/бот. Этот скилл задаёт что настроить. Маппинг процесс→API — references/crm-mapping.md.

Метрики воронки

Три дашборда: маркетинг (объём лидов, MQL-rate, источники, контент→trial конверсия), продажи (B2B-воронка, консультации→сделки, скорость), руководство (выручка vs план, покрытие, free→trial→paid + churn).

Граница со смежными скиллами (Boundary)

Три скилла закрывают разные этапы revenue-машины. Не дублируй — маршрутизируй:

Правило перехода: «выбрал тип воронки» → funnel-design-ru; «лид застрял между маркетингом и продажами / как разводить лиды по сейлзам / какой SLA» → revops-ru (здесь); «как мотивировать/контролировать самих продавцов» → sales-team-ru. Категоризация лидов A/B/C/D живёт здесь (lifecycle-механика), а её исполнение в ежедневной операционке — в sales-team-ru.

References

Чеклист

• Вход лидов — одна система (какая, записано в business-context.md); крупные B2B-сделки — в CRM; ключевые поля синхронятся?
• Определения MQL/SQL согласованы маркетингом и продажами (для обеих воронок)?
• SLA хэндоффа MQL→SQL (заявка→консультация→сделка) задан и трекается?
• контент→trial nurture построен (типичная дыра воронки)?
• Скоринг откалиброван по историческим конверсиям?
• Лиды размечены A/B/C/D, сейлзы A/B/C; правило «A-лиды → A-сейлзам» настроено (lead-categorization-abcd.md)?
• SLA дозвона ≤15 мин и дозваниваемость ≥40% трекаются; посчитан потолок лидов на сейлза (анти-перелидоз) (sla-perelidoz.md)?
• Оптимизация на CLV/CAC (не CPL); CEV/CRV отслеживаются; Advocate-петля замкнута (clv-funnel.md)?
• У каждой стадии обязательные поля?
• Коды отклонения + recycling настроены?
• 152-ФЗ: источник+дата лида сохранены (из lead-research)?