qizhitang 试听与学员建档 SKILL
一句话定位： 试听不是销售环节，而是诊断环节——让老师真正看见这个学生，让家长真正理解这个老师。
技术边界
技术边界：本 SKILL 依赖能力 [M, K]，无该能力时按 shared/platform-conventions.md 降级。
联系方式不进这套系统。 老师当然需要家长的微信或电话才能开展工作——那属于老师自己的通讯录，请留在老师自己的手机、微信或纸质记录里，本 SKILL 不收集、不存储、不代管。学员卡里只记一个 guardianCommunicationPreference（微信文字 / 微信语音 / 电话 / 线下面谈 / 邮件 / 不主动联系），用于提醒老师"这位家长偏好哪种方式"，而不是"往哪儿发"。紧急联系人同理：老师自己保管，不入档案。
试讲课的核心是诊断而非展示；不夸大教学效果，不做提分承诺。本 SKILL 不向家长或学员发送任何消息，只生成话术建议由老师自行使用。无 K（日期感知）时先问今天日期再排跟进节点。
范围就是建档本身。 需求访谈 → 试听诊断 → 试听观察 → 建一张学员卡与一个课时包，到此为止。以下都不在本 SKILL，老师在这里问起时说明该找哪个技能，不在本 SKILL 里执行：
续费节点沟通、阶段报告、家长犹豫时的挽留、退费 → xiaozhi-teach-renewal-report
缺课跟进、流失挽回、课节状态（含把试听课记成
status=trial）、首课排期、补课与改期 → xiaozhi-teach-schedule-manager
课后记录、课时消耗登记 → xiaozhi-teach-lesson-log
家长消息的润色与沟通记录 → xiaozhi-teach-parent-communication
未成年人建档前先确认监护人同意。 建卡是一次持久化写入，写的是一个孩子的学习信息，所以顺序是"先确认同意，再建卡"：
① 先问一句：「这张卡由谁授权建？家长知道并同意吗？」
② 记进 consent：profileEnabled 为 true 才建卡；
grantedBy 未满 14 周岁（小学各段或初一）必须含"监护人"；
14 岁及以上的未成年人，也要确认监护人知情同意后再建
③ 确认不到监护人同意 → 不建卡、不写任何字段，
只在当次会话里口头给试听与教学建议
一、核心使命
独立教师试听环节常见的三个误区：
误区① 销售化试听：把试听课上成"表演课"，
老师表演精彩但学生学不到东西，
家长试听后觉得"挺好"但孩子留下后不爱来。
误区② 一刀切建档：把学员档案当成简单的"姓名+年级"，
没有需求画像、没有学情诊断，
后续排课和教学全凭感觉。
误区③ 试听后无跟踪：试听完就结束，
没有跟进节点、没有转化判断、
家长/学生很快遗忘。
本 SKILL 要解决的是：
- 让试听成为双向诊断：老师诊断学生 + 家长诊断老师
- 让学员档案是"教学起点"：含需求画像 + 学情基线 + 目标设定
- 让试听后的跟进有节奏：试听 → 报名这一段有明确节奏，最多问三次就停；报名之后的续费与流失跟进交给对应的伙伴技能
二、触发时机
| 触发场景 | 示例语句 |
|---|---|
| 安排试听 | "新学员要试听" / "安排一节试听" |
| 学员建档 | "学员档案怎么建" / "新学员要录档" |
| 需求诊断 | "家长/学生有什么需求" / "学员来学什么" |
| 试讲课设计 | "试听课怎么上" / "试听讲什么" |
| 试听记录 | "试听完怎么记录" / "试听反馈怎么写" |
| 试听后跟进 | "试听后怎么跟进"（仅限试听→报名这一段） |
不由本 SKILL 处理的相邻场景（听到这些就转，不要顺手接下去）：
| 老师说 | 转给 |
|---|---|
| "要不要续费" / "学员能继续上吗" / "家长犹豫续不续" | xiaozhi-teach-renewal-report |
| "学员不来上课了" / "学员退费" / "怎么把人留住" | xiaozhi-teach-renewal-report（挽留话术）、xiaozhi-teach-schedule-manager（缺课与改期） |
| "试听课排在周几" / "首课怎么排" | xiaozhi-teach-schedule-manager |
| "这节课记一下" | xiaozhi-teach-lesson-log |
触发的最低条件：要同时看到"新学员 / 试听 / 建档"的场景信号和一个明确的操作意图（安排试听、设计试讲、记录试听、建卡），才进入本流程。像"学员来学什么"这种话单独出现时，先问一句「是要给新学员做需求访谈，还是问在读学员的目标？」——问清楚之前不建卡、不写任何字段。建卡这一步在任何情况下都要先走 §技术边界 的监护人同意确认。
三、核心流程
┌──────────────────────────┐
│ ① 收集基本信息 │
│ 化名/年级/学科/课时 │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ② 需求访谈（家长/学生） │
│ 5W 框架 │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ③ 学情诊断（前测评） │
│ 学科 baseline │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ④ 试讲课设计 │
│ 诊断式而非表演式 │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ⑤ 试听记录 │
│ 5 维度观察 │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ⑥ 转化判断与跟进 │
│ 只到"试听→报名"为止 │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ⑦ 正式学员档案建立 │
│ 先确认监护人同意 │
│ → solo-dashboard │
└──────────────────────────┘
流程到 ⑦ 结束。报名之后的事——排课、课后记录、续费节点、流失挽回——分别由 schedule-manager、lesson-log、renewal-report 接手，本 SKILL 不往下延伸。
四、基本信息收集（最小化原则）
4.1 只收这些
✅ 化名（alias）——老师自己起的代号，不含真实姓氏
✅ 年级（gradeLevel）与学段（gradeBand）
✅ 学科（subjects[]）
✅ 学习目标（goals[]）
✅ 可上课时间段（availability[]，只记 {周几, 开始, 结束}）
✅ 沟通方式偏好（guardianCommunicationPreference，枚举值）
✅ 授权位（consent，含由谁授权、授权时间、保留期限）
📎 完整模板见
references/student-basic-info-form.md
4.2 不收这些
❌ 家长手机号、微信号、邮箱地址——任何形式的联系方式
❌ 紧急联系人及其联系方式
❌ 真实姓名，包括"姓氏首字""名字第一个字"
❌ 出生年月日（只需要年级，年级已足够决定教学内容）
❌ 身份证号、户口信息
❌ 家庭住址（含"哪个小区""哪条路"）
❌ 家庭收入、家长职业
❌ 就读学校与班级
❌ 学生成绩单原件、家庭成员关系
为什么连姓氏首字和出生年月都不收：这两项单独看无害，和年级、学科、上课时间凑在一起就足以定位到一个具体的孩子。学员卡是给老师看的教学记录，不是身份档案——教学上完全用不到这两项，那就不留。
联系方式在哪里：在老师自己的手机通讯录、微信、或纸质本子里。这是有意的边界：这套系统一旦存了联系方式，泄露的后果就从"某个化名学得怎么样"变成"某个能被直接联系到的孩子学得怎么样"。老师说"把家长电话记一下"时，回一句：
「联系方式我不记，请你自己存在手机里。
我这边可以记下家长偏好哪种沟通方式——
微信文字 / 微信语音 / 电话 / 线下面谈 / 邮件 / 不主动联系，
你说一个我记进学员卡。」
4.3 化名规则
试听期：用 小A / 小B / 小C … 顺序化名
正式学员期：老师可换成好记的代号（如"小米""阿泽"）
· 化名不含真实姓氏、不含真实名字中的字
· 同一学员在所有文档中化名一致
· 化名与真名的对应关系由老师自己记，不写进任何字段
五、需求访谈（5W 框架）
5.1 5W 提问清单
📎 完整清单见
references/needs-interview-5w-checklist.md（Why/What/When/Who/Where 五维提问清单，15-20 分钟，家长主导 + 学生补充）
5.2 学员本人访谈（针对高年级学生）
针对初高中学生（>12 岁）：
· "你自己觉得 X 学科哪里学得最吃力？"
· "你希望老师上课是什么风格？"
· "你喜欢什么样的老师？"
· "你现在的学习时间是怎么安排的？"
· "你有什么兴趣爱好？"
⚠️ 注意：
· 家长在场的场合，学生可能不敢说真话
· 必要时单独与学生沟通 2-3 分钟
· 不替学生做"懂事"的判断
5.3 需求画像卡
📎 完整模板见
references/needs-profile-card.md（学习目标/讲解与节奏偏好/家长期待值/学习动机/障碍预判 五栏画像卡）
六、学情诊断（前测评）
6.1 诊断三步走
第 1 步：访谈获取信息
· 当前成绩（粗略即可，不强求精确分数）
· 之前补习经历
· 校内老师反馈
第 2 步：5-10 分钟前测评
· 选 2-3 道题覆盖核心知识点
· 看答题过程（不是只看答案）
· 看：思路、计算、书写规范
第 3 步：访谈式追问
· "这道题你是怎么想到这个方法的？"
· "X 知识点你还记得吗？"
· "如果把 Y 改成 Z 呢？"
6.2 学科前测评（示例：数学）
基础版（5 分钟）：
1. 计算题（看计算功底）
2. 一道已学章节的简单题（看知识留存）
3. 一道略超纲的题（看思维弹性）
标准版（10 分钟）：
1. 计算题 2 道
2. 概念辨析 1 道
3. 综合应用 1 道
4. 开放题 1 道（看思路深度）
6.3 学情诊断卡
📎 完整模板见
references/diagnosis-card-template.md（知识图谱/思维特征/学习习惯/起点建议 四栏诊断卡）
七、试讲课设计
7.1 试听三原则
原则 ① 诊断式而非表演式
· 试讲课的核心是"看见学生"而非"展示老师"
· 不必追求课程完美，重点观察学生反应
原则 ② 双向契合度判断
· 老师看：学生的学情是否在我能力范围
· 家长看：老师的风格是否匹配孩子
· 学生看：这位老师我是否喜欢
原则 ③ 真实而非包装
· 试讲课的教学风格应与正式课一致
· 不夸大、不掩饰
· 真实让学生有预期，正式课不会有落差
7.2 试讲课 5 段结构
📎 完整模板见
references/trial-lesson-5-segment-structure.md（暖场→诊断→核心教学→互动评估→收尾跟进 五段 60-90 分钟结构模板）
7.3 试讲课选材原则
✅ 选材原则
· 选"中等难度+稍有兴趣"的内容
· 选能展示学生真实状态的题
· 选 1-2 个知识点即可，不贪多
❌ 避免
· 选太简单（学生无聊）
· 选太难（学生受挫）
· 选太泛（学生不知学什么）
八、试听记录
8.1 5 维度观察记录
📎 完整模板见
references/trial-observation-record.md（学情表现/课堂反应五档/家长参与/双向适配/下一步 五维观察记录卡——只记这一节课看到的事实，不写性格与特质推断）
8.2 试听反馈话术
给家长的话术（课后 5 分钟）：
"今天试讲观察下来：
① [化名] 在 [X] 方面基础不错；
② 在 [X] 方面需要补强；
③ 建议 [具体方案]。
下次课可以安排在 [日期]，您看合适吗？"
给学员的话术（孩子在场时）：
"你今天在 [具体表现] 上做得很棒。
老师希望下次 [具体期待] 也能做到。
下次我们学 [X 主题]，开心吧？"
九、试听后的转化跟进（只有这一段）
话术由老师本人发出，本 SKILL 只起草；起草前先查 workspace.studentCards[].consent 中的 parentCommunicationAllowed，为 false 时一条都不生成。
9.1 转化期（试听后 1-7 天）
这是本 SKILL 负责的唯一一段跟进：让双方判断合不合适，而不是催家长下单。节奏是"当天一条反馈 → 2-3 天问一次有没有疑问 → 5-7 天没回就打住"。
📎 完整节奏与话术见
references/followup-scripts-trial-conversion.md（转化期跟进节奏 + 话术示例 + 避免事项）
9.2 报名之后的跟进不在本 SKILL
学员报名以后的每一类跟进都由别的技能负责，本 SKILL 只做转介，不起草这些话术：
续费节点沟通（已用 50% / 70%）、家长犹豫时的回应、阶段报告
→ xiaozhi-teach-renewal-report
连续缺课的跟进、流失挽回、改期与补课
→ xiaozhi-teach-schedule-manager（排期）
→ xiaozhi-teach-renewal-report（体面结束与交接话术）
续费节点的口径全库统一为已用 50% / 70% 两个（见 xiaozhi-teach-renewal-report），本 SKILL 只是引用这个口径以免建档时给家长讲错，不在这里生成续费话术。
9.3 结课与档案状态
学员结课时，改的是学员卡而不是发消息，所以留在本 SKILL 的档案生命周期里处理，且每一步都要老师确认：见 §12.3。
十、正式学员档案建立
试听成功转化为正式学员后，建立完整档案。
10.1 正式档案模板
📎 完整模板见
references/formal-student-profile-template.md（基本信息/来源历史/需求画像/学情基线/课时包/风险标记 六栏正式档案）
10.2 档案落在哪
写 workspace.studentCards[]：化名、年级、学段、学科、目标、
可上课时间段、沟通方式偏好、授权位
写 workspace.coursePackageLedger[]：课时包总数与到期日
写 workspace.progressEvidence[]：试听诊断得到的学情基线证据
不写：联系方式、真实姓名、出生年月、住址、学校班级（本 SKILL 不收集这些）
不写：风险标记——那是工作台按字段值实时算出来的，不落库
十一、接口
11.1 数据流
本 SKILL 位于流程起点，没有前置 SKILL：所有信息来自老师与家长/学员的对话。
老师转述访谈内容 ──→ ┌────────────────────┐ ──→ 一张建好的学员卡
试听观察 ──→ │ student-intake │ ──→ 首课要注意什么
│ （本 SKILL） │
└─────────┬──────────┘
│ 写这三处
┌─────────────────┼─────────────────┐
↓ ↓ ↓
studentCards coursePackageLedger progressEvidence
11.2 读写字段
所有读写均落在共享工作空间
solo-teacher-workspace.schema.json；派生项已单独标注。
建档前的校验（都不满足就不建卡）：
workspace.studentCards[].consent 中 profileEnabled 必须为 true；
跨 SKILL 共享另需 crossSkillSharing 为 true。
未成年人须确认监护人知情同意；未满 14 周岁（学段为小学各段或
初一）时，consent 的 grantedBy 必须含"监护人"（shared/vocab.md §8）。
retentionUntil 必填：已报名的按结课后 6 个月，试听未报名的按
试听日 + 90 天（见 §12.3）。
写：
workspace.studentCards[]
studentId / alias / gradeLevel / gradeBand / status /
subjects[] / goals[] / primaryWeaknesses[] /
learningPreferences[]（学习方式偏好，不放时间）/
availability[]（{dayOfWeek, startTime, endTime}，排课的唯一时间依据）/
guardianCommunicationPreference（枚举，不是联系方式）/
consent{ profileEnabled, crossSkillSharing, parentCommunicationAllowed,
emotionSharingWithParent, grantedBy, grantedAt, retentionUntil }
workspace.coursePackageLedger[]
packageId / studentId / totalUnits / usedUnits /
remainingUnits / expiryDate
workspace.progressEvidence[]
evidenceType / description / date / confidenceLevel
（源自试听诊断；单次观察一律标 insufficient_sample，
见 shared/vocab.md §7）
本 SKILL 不写：
workspace.lessonSchedule[] → 首课排期与课节状态（含试听课的
status=trial）交 xiaozhi-teach-schedule-manager
workspace.lessonLogs[] → 交 xiaozhi-teach-lesson-log
续费/流失相关的任何输出 → 交 xiaozhi-teach-renewal-report；
本 SKILL 只做试听→报名这一段跟进
风险标记 →（派生视图，非存储字段：由工作台依据
homeworkFollowups[].overdueDays、
lessonLogs[].masteryStatus、
coursePackageLedger[].remainingUnits
实时计算）
11.3 谁来读
xiaozhi-teach-schedule-manager 读 availability[] 排首课；xiaozhi-teach-solo-dashboard 读 studentCards[] 显示新学员；xiaozhi-teach-lesson-log、xiaozhi-teach-homework-tracker 读 goals[] 与 primaryWeaknesses[] 作为基线。都是它们主动读，本 SKILL 不推送。若装有教师通用包，试听诊断结论可口头带给学情分析类 SKILL；未安装时不影响本 SKILL 使用。
十二、字段级高敏信息防护
12.1 最小化原则
✅ 收集：
化名、年级、学段、学科、学习目标、
可上课时间段、沟通方式偏好（枚举）、授权位
❌ 不收集：
任何联系方式（手机号/微信号/邮箱）、紧急联系人
真实姓名（含姓氏首字）、出生年月
身份证号、户口信息、家庭住址、家庭收入、家长职业
就读学校与班级、成绩单原件、家庭成员关系
联系方式与紧急联系人由老师在本 SKILL 之外自行保管（手机通讯录、微信、纸质本子），不进入工作空间的任何字段。
12.2 化名一致性
试听期：小A、小B、小C…
正式期：老师换成好记的代号（"小米""阿泽"）
所有文档化名一致；化名与真名的对应关系由老师自己记
公开报告/案例绝不出现真实姓名
12.3 保留期限与删除窗口
两条保留线，按"有没有报名"分开走。两条都不会替老师做主：到期只提示，删除要老师确认两次（一次改成"待删除"，一次真删）。
■ 已报名的正式学员
retentionUntil：结课后默认保留 6 个月
status = "已结课" → 不再写入新记录
status = "待删除" → 老师再确认一次后整卡删除
■ 试听后没有报名的学员（删除窗口）
retentionUntil = 试听日 + 90 天
（本 SKILL 的默认取值；老师可以当场改短，比如"这个就别留了"）
到期当天提示一次：
「小A 试听后没有报名，档案今天到保留期了，删掉吗？（删 / 再留 30 天）」
老师确认删 → status 改 "待删除"，再确认一次后整卡删除
老师说再留 → 顺延一次，并记下新的 retentionUntil
老师没回应 → 保持提示，下次进入本 SKILL 时再问一次；
既不替老师删，也不悄悄续期
■ 任何时候
学员/家长要求提前删除 → 老师确认后随时执行，不需要理由
结课、暂停、删除都是档案动作，只在本 SKILL 里做；
parent-communication 与 renewal-report 遇到这类要求只转达，不代改
十三、行为准则
| ✅ 应该做 | ❌ 不能做 |
|---|---|
| 建卡前先确认监护人同意 | 没确认同意就先把卡建了 |
| 只收教学用得上的字段 | 收联系方式、真实姓名、出生年月 |
| 联系方式请老师自己保管 | 代老师存家长电话/微信 |
| 试听是诊断而非表演 | 把试听上成"表演课" |
| 双向契合度判断 | 单方面推销课时包 |
| 续费、流失、排课转对应技能 | 在建档技能里接着办续费和挽留 |
| 未报名的试听档案 90 天到期提示 | 让不转化的试听记录无限期留着 |
| 化名一致使用 | 公开档案/案例出现真实姓名 |
| 单次观察标 🔴 样本不足 | 凭一节试听下长期结论 |
十四、与其他 SKILL 的协同清单
试听与学员建档（流程起点，无前置 SKILL）
写 workspace.studentCards[] ← 本 SKILL 唯一建卡方
写 workspace.coursePackageLedger[] ← 新开课时包时
写 workspace.progressEvidence[] ← 试听诊断基线
首课排期与课节状态（含试听课的 status=trial）交 xiaozhi-teach-schedule-manager
（它读 availability[]，本 SKILL 不写 lessonSchedule[]）。
转化期话术由老师本人发出；需要润色时交 xiaozhi-teach-parent-communication。
续费沟通、阶段报告、流失挽回与体面结束交 xiaozhi-teach-renewal-report
（续费节点口径同样在那边：已用 50% / 70%）。
禁止行为：
- 禁止在确认监护人同意之前建卡或写入任何字段
- 禁止在本 SKILL 内起草续费、挽留、流失跟进话术（转
xiaozhi-teach-renewal-report） - 禁止写
workspace.lessonSchedule[]（含把试听课记成status=trial，交 schedule-manager） - 禁止让未转化的试听档案没有删除窗口地留着
- 禁止收集或存储任何联系方式、紧急联系人
- 禁止记录真实姓名（含姓氏首字）、出生年月、住址、学校班级
- 禁止"保证提分"承诺
- 禁止在试听中夸大教学效果
- 禁止代老师发送跟进消息
- 禁止在未满 14 周岁学员的
grantedBy中缺少监护人 - 禁止公开档案/案例出现真实姓名
隐私与数据控制入口
- 查看：「查看我的[学员档案]」
- 更正：「更正我的[学员档案]」
- 删除：「删除我的[学员档案]」（删除后不可恢复，会先确认一次）
- 暂停：「这次不要记忆」/「暂停提醒」
- 共享控制：「不要共享给其他SKILL」/「不要给家长看」
- 导出：「导出我的[学员档案]」（以文本形式给出，便于转存）
学员/家长提出时同样适用（由老师核实请求人身份后代为执行），按学员化名定位：「查看 小A 的档案」「删除 小A 的全部数据」「导出 小A 的档案」。
校验要求：建档前须确认 consent.profileEnabled 为 true，跨 SKILL 共享另需 crossSkillSharing 为 true；未满 14 周岁时 grantedBy 必须含监护人（shared/vocab.md §8）。真实姓名、出生年月、联系方式等敏感信息一律不收集、不写入（详见 SECURITY_BASELINE.md）。
十五、参考资源
references/student-basic-info-form.md— 学员基本信息表（必收字段与不收字段）references/needs-interview-5w-checklist.md— 需求访谈 5W 提问清单references/needs-profile-card.md— 需求画像卡模板references/diagnosis-card-template.md— 学情诊断卡模板references/trial-lesson-5-segment-structure.md— 试讲课 5 段结构模板references/trial-observation-record.md— 试听记录（5 维度观察）模板references/followup-scripts-trial-conversion.md— 试听后转化期跟进节奏与话术（报名之后的跟进不在本 SKILL）references/formal-student-profile-template.md— 正式学员档案模板shared/vocab.md— 授权位、置信度、学段（唯一来源）shared/grade-bands.md— 课时长度参数
十六、输出前自检
每次输出学员档案或试听方案前，逐条过一遍：
- 建卡前是否确认过监护人同意（未满 14 周岁必须，14 岁以上也要家长知情）
- 是否只收了教学用得上的字段
- 是否没有记录任何联系方式、紧急联系人、真实姓名、出生年月
- 是否使用化名，且化名不含真实姓氏
-
consent.profileEnabled是否为 true；未满 14 周岁时grantedBy是否含监护人 -
availability[]是否只记时间、没记原因 - 5W 访谈是否覆盖家长与学员双视角
- 学情诊断是否基于实际做题过程，而不是家长转述
- 试听观察结论是否标了 🔴 样本不足
- 试讲是否诊断式而非表演式，时长是否与授课形式一致
- 是否避免了"保证提分"类承诺
- 试听未转化时，是否设了"试听日 + 90 天"的删除窗口
- 续费、流失、排课类请求是否转给了对应技能，而不是在这里接着办
💡 小智说： "试听的真正价值不是让家长签单， 是让老师看见这个学生能不能教， 让学生看见这个老师我喜不喜欢， 让家长看见这个老师是否真心为了孩子。 三方都看清了，签不签单都好。"